澳大利亞如何談判

1. 澳大利亞商務禮儀

思念是一首詩，讓你在普通的日子裡讀出韻律來;思念是一陣雨，讓你在枯燥的日子裡溼潤起來;思念是一片陽光，讓你的陰郁的日子裡明朗起來。澳大利亞人時間觀念很強，會見必須事先聯絡並准時赴約。他們待人接物都很隨便。如果你應邀到澳大利亞人家做客，可以給主人帶瓶葡萄酒。最好給女主人帶上一束鮮花。我就為大家整理了關於澳大利亞的商務禮儀，希望能夠幫到你哦!

在悉尼和墨爾本宜隨時宜穿西裝。在布里斯班，當地商人慣穿襯衫、打領帶、穿短褲。不過，初次見面時，仍斗行不妨穿西裝。拜訪商界或 *** 辦公室，須預先約會。很多生意是在酒吧中做成的。如果你提議喝一杯，通常由你付賬，不可各自付賬，除非事先說好。

澳大利亞人在飲食上習慣以吃英式西菜為主，其口味喜清淡，忌食辣味菜餚，有的人還不吃酸味的食品，他們的菜餚一般以烤、燜、燴的烹飪方法居多。他們在就餐時，大都喜愛將各種調味品放在餐桌上，任其自由選用調味，而且調味品要多。澳大利亞的食品素以豐盛和量大而著稱，尤其對動物蛋白的需要量。他們通常愛喝牛奶、喜食牛羊肉、精豬肉、雞、鴨、魚、雞蛋、乳製品及新鮮蔬菜。他們愛喝咖啡，吃水果。

澳大利亞人有個絕對無法通融的習慣：那就是每周日上午，一定到教堂教堂數以千計聽道。澳大利亞人自古至今，一直嚴守「周日做禮拜」的習慣。一般歐美人士， 周日一清早就去打高爾夫球，有時候，還利用打球的時候，大談生意。億萬元的合約，往往在場上就「一言為定」了。可是你想在澳洲人身上來這一招，保證不管用。因此，要避免在周日上午約他們出來打球。

澳大利亞頗具獨特的風情習俗。由於地理位置等因素的影響，澳大利亞的冬夏正好與位於北半球的我國顛倒。隆冬季節從北京去澳大利亞悉尼，那裡卻正是陽光灼人的盛夏。若到西澳還會遇到攝氏40-50度的酷暑。澳大利亞人房屋建築的朝向也和我國相反，我國俗話說：「有錢不住朝北房」，但這句語在澳大利亞不適用。在澳大利亞，只有朝北的房屋，才冬暖夏涼。

商務活動最好於3-11月去訪。12月至次2月為休假期。聖誕節及復活節前後一周不宜去訪。到澳談晌大利亞進行商務活動的最佳月份是3-11月。澳大利亞是一個講求平等的社會，不喜歡以命令的口氣指使別人。他們把公和私分得含銷鋒很清楚，所以不要以為一起進過餐，生意就好做了。

澳洲人沉著者居多，且都不喜歡生活環境攪亂。但是，因居民是不同國籍的後裔，而有微妙的差異。比如，和英國後裔商人進餐，而在餐中提起生意時，他們是不會理你的。相反，美國後裔商人，就可以邊吃邊談生意，而且，還會談得很起勁。此外，遇有商談時，對方出來接談的人，一定都是有決定權的人。因此，我方也應該派出同樣的、具有決定權的人。否則他們會不高興，甚至不理你。這是因為他們很重視辦事效率，不願把時間浪費在不能決策的空談上。同樣，在商務談判時，不喜歡先開啟高價，再慢慢減價，盡力避免在討價還價上浪費時間，與澳廠商談生意時，對方在價格上往往不太計較，但對產品質量要求相當嚴格，一旦發現質量問題，對方將不客氣的提出索賠。

澳大利亞的商務活動大多在小酒店進行。要仔細記住那一頓飯由誰付錢，付錢過於積極或忘記付錢，都是不好的。澳大利亞員工下班時間一到，就會即刻離開辦公室。經理階層的人對工作很熱心，待人不拘泥。不過，不要以為一起喝過酒，生意就好做了。

在澳大利亞，人們相見時喜歡熱情握手，彼此以名相稱。澳大利亞人喜歡和陌生人交談，特別是在酒吧，總會有人過來主動和你聊天。互相介紹後或在一起喝杯酒後，陌生人就成了朋友。

2. 澳大利亞人的談判風格一般表現為

澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來和他們談判，不喜歡價格變來變去，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。

北美洲人談判風格
一、美國人的談判風格

1、爽直乾脆，不兜圈子;

2、自信心強，或者說自傲;

3、追求實利;

4、注重效率;

5、重視合同，重視法律。

二、加拿大人的談判風格

1、加拿大是靠移民建設起來的國家，人口中主要是英法移民。因此加拿大人的談判風格大致與西歐人相同;

2、加拿大人隨和、友善、講禮貌而不拘繁禮;

3、加拿大商人中90%是英國系和法國系，英國系商人正統嚴肅，比較保守;法國系商人和藹可親，易於接近。

三、拉美人的談判風格

1、拉美人有很強的自尊心;

2、拉美人的性格比較開朗、直爽，生活悠閑;

3、注重感情;

4、有些拉美商人責任感不強，信譽較差。
其他國家談判風格
1、日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯系。如果中間人有一定的地位，經其介紹與日商面對面地洽談後，效果會更好。日商很重視人際關系。在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。

日本人經常說的「哈伊」，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應你什麼了。在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應，很會避開正面爭執或尷尬局面，會用間接語句來表示不同意你的觀點。

在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為准。他們習慣於搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協議，習慣於就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關去解決。

日本人是有預算只要不超過預算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心裡很清楚。

3. 日本和澳大利亞煤炭合同談判

2、簡述確定談判目標的方法及步驟。 案例題：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞則盛產煤、鐵。日本渴望購買澳大利亞的煤和鐵，而在國際貿易中澳大利亞一方不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判地位低於澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據主動權。可是，日本人把澳大利亞的談判者請到日本去談判。澳大利亞人一旦到了日本，一般都 比較謹慎，講究禮儀，以不過分侵犯東道主的權益，因而日本和澳大利亞在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒暢生活，到了日本幾天後，就急於想回到故鄉別墅的游泳池、海濱和妻子兒女身邊去，所以在談判桌上常常表現急躁的情緒。作為東道主的日本談判代表，卻可以不慌不忙地討價還價，掌握了談判桌上的主動權。結果日本方面僅花費了少量的款待費作「魚餌」，就釣到了「大魚」，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。 問題： 日本人為什麼能夠取得談判的有利地位？

4. 商務談判 案例分析 澳大利亞 草種

1)托尼先生與中方公司的交易為國際交易.
(2)當事人:澳大利亞公司及其代表托尼先生,中方公司及其談判代表;交易標的:草籽;經濟背景:中方有綠化計劃——需求,澳大利亞草籽比紐西蘭草籽優越——市場競爭力;人際關系背景:托尼先生與中方猜瞎副總經理是老朋寬兆鉛友.
(3)中方進行的談判類型是,買方地位的談判和主座談判慎好;托尼先生進行的談判類型是,賣方地位的談判和客座談判.

5. 怎樣接待澳大利亞的客戶呢

1. 首次與見面時，通常是用右手握住對方的右手。相互不認識的人在見面時通常不會親吻或擁抱。

2. 准時參加會議和其他訪問。如果您認識到自己可能遲到，請盡量聯絡通知對方。

3. 在與澳洲人共餐時，通常要用所提供的器具來夾取食物，如夾子、湯匙、叉子、筷子或沙拉夾。

4. 工作場合著裝要得體。在正式場合男士都要著西服，還要打領帶。女士平時大部分時間穿裙子，但在參與社交活動時也要穿西裝外套。

5. 學一些澳洲英語。
   

6. 國際談判風格

由於不同國家、民族和地區的 文化 背景和商務活動格局特色，不同文化下得商務談判風格差異很大。下面我整理了國際談判風格，供你閱讀參考。

國際談判風格

一、亞洲商人的談判風格

1、中國商人的談判風格：

(1)注重禮節

(2)含蓄內斂

(3)注重關系

(4)時間觀念不強

(5)善於把握原則性和靈活性

2、日本是商人的談判風格

(1)具有強烈的群體意識，注重集體決策

(2)等級觀念根深蒂固

(3)講究禮儀，要面子

(4)注重在交易談判中建立和諧的人際關系

(5)時間觀念極強

(6)有耐心，不輕易妥協

日本人談判時吃那個用的策略和技巧：

辯派(1)喜歡投石問路

(2)喜歡“拖延”

(3)日本式的“巨大犧牲”是虛假的

(4)談判細致

(5)日本人不喜歡硬性、快速的推銷式的談判

3、韓國商人的談判風格

(1)在談判強周密准備，胸有成竹

(2)注重談判利益和創造良好的氣氛

(3)注重談判策略和技巧

(4)過於敏感(在相互尊重方面)

二、南亞、東南亞商人的談判商人

1、印度尼西亞是商人的談判風格

(1)重視交情

(2)喜歡對方上門訪問

2、新加坡商人談判風格

(1)謹慎，不做沒有把握的生意

(2)守信用，只要簽訂合同，便會履行合約

(3)重“面子”

3、阿拉伯商人的談判風格

(1)比較注重信譽，講交情

(2)談判節奏緩慢

(3)重視談判的早期階段耐數

(4)注重集思廣益

(5)找代理商十分關鍵

(6)熱情好客

(7)談判目標層次鮮明

(8)殺手鐧：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再談;M表示不要介意。

三、美洲商人的談判風格

1、美國商人的談判風格

(1)自信心強，自我意識良好

(2)講究實際，注重利益

(3)人情坦率，性格外向

(4)重合同，法律觀念強

(5)注重時間效率

(6)全盤平衡，面面俱到

(7)談判風格幽默

2、拉丁美洲商人的談判風格

(1)自尊心強

(2)悠閑恬淡，注重感情

(3)不喜歡妥協，注重真誠與個人

(4)談判節奏緩慢，時間利用率低

(5)不重視合同

四、歐洲商人的談判風格

1、英國商人的談判風格

(1)不輕易與對方建立個人關系

(2)保守、傳統、陳層次的等級觀念

(3)注重利益，崇尚紳士風度

(4)談判文件，缺乏靈活

(5)不能保證合同的按期履行

2、德國商人的談判風格

(1)重質量、重標准

(2)講效率

(3)談判前准備充分

(4)重合同

(5)時間觀念強，重視家人團聚

(6)自信和執著，攜畝賀堅持己見

3、法國商人的談判風格

(1)堅持用法語原則

(2)富有情趣和人情味

(3)家族企業多，重視個人力量

(4)時間觀念不強

(5)偏愛橫向式談判

(6)思維靈活，手法多樣

4、義大利商人的談判風格

(1)重視個人力量

(2)不遵守約會時間

(3)注重節約

(4)情緒多變，喜好爭論

(5)崇尚時髦

5、北歐商人的談判風格

(1)講究禮儀

(2)對工作態度嚴肅認真、談判富有特點

(3)重視現代科技

(4)喜歡桑拿浴

6、俄羅斯商人的談判風格

(1)固守傳統，缺乏靈活性

(2)辦事拖沓

(3)對技術細節感興趣

(4)擅長討價還價

(5)注重關系

(6)注重禮儀

五、大洋洲商人的談判風格

1、澳大利亞商人的談判風格

(1)重視辦事效率

(2)待人隨和，遵守時間，責任心強

2、紐西蘭商人的談判風格

(1)責任心強，注重信譽

(2)種種著裝禮儀，崇尚平等

(3)進行交易基於公平原則

六、非洲商人的談判風格

(1)辦事拖拉

(2) 時間觀念差

(3)權利意識強

(4)注重禮節

(5)自尊心極強，十分看重友誼

(6)法律制度不健全

國際 談判技巧

即使在談判陷人僵局的時候，也不要輕易讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以賣掉湯臣倍健蛋白質粉，你怎麼知道對方一定不會讓步呢?

任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好充足的心理准備，以適應談判場上變幻莫測的各種情況，不同的矛盾有著不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態和選擇則是運用好讓步策略的基礎。以下給談判者提出幾點讓步的策略。

步驟/ 方法

​1使對方首先做出讓步

首先做出讓步的談判者在心理上往往處於劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。

2提供一個基本原理幫助對方做出讓步

在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有 經驗 的湯臣倍健減肥葯談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎麼才能幫助對方實現讓步，並為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

3重復對手的提議

當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調，使對方一言既出，一馬難追。

4密切觀察

密切觀察對方做出的連續讓步是如何傳達出來的，故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現頻率

5試探地提出你的讓步

在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預見到長期或短期後果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然後密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的)。可參考的說法如:“假如我……你會怎麼說?”

6交換讓步—懇求交換

不管什麼時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。

7讓步不能過於頻繁

盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關鍵的問題不在於要不要讓步，而在於怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過於頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產品陷於被動中。

7. 在歷史進程中，澳美是如何結盟的

以下內容將為大家講述澳美是如何結盟的，大家可以了解一下。

1941年11月26日，日本派出6艘航空母艦，423架飛機，此外用17艘戰艦護航，從單冠灣出發，從北面直奔夏威夷群島之珍珠港。12 月7日，日本飛機輪番轟炸美軍基地珍珠港，毀滅性地打擊了美國太平洋海軍力量。這次偷襲為日本南攻掃清了道路，同時也激怒了美國，迫使美英與之決一死戰。

經過談判，雙方決定建立美澳聯合司令部，該部大本營設在墨爾本，4月司令部在墨爾本正式建立，麥克阿瑟將軍為最高司令，澳大利亞將軍托馬斯·布萊梅為副司令，負責指揮全部陸軍，另外兩名美國將軍分別指揮空軍和海軍。澳大利亞人十分高興地歡迎第一批美軍的到來，不久大批美國的海陸空三軍陸續到來。這樣，美國在西南太平洋雖然丟掉了一個菲律賓基地，但又很快找到了一塊更大的基地。澳美軍事聯盟建立了起來，從而美國在澳大利亞取代了英國，大英帝國急劇地衰落了。

8. 作為一名國際商務談判代表，澳大利亞人具備哪些素質

那麼，成為一名優秀的談判人員需要具備哪些良好的素質和能力呢？
1.忠於職守、平等互惠、團隊意識
作為談判人員，必須要有高度的責任心和事業心，自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防範，口無遮攔；要一致對外，積極主動。優秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，並在此基礎上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方於死地，而是為了溝通和調整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結果。
2.觀察判斷能力
談判人員不但要善於察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務談判中了解對方的主要途徑。

在「二戰」中，德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一隻波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰爭期間，普通士兵是不會養這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00准時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠。

可見，只有通過准確、仔細的觀察判斷，才能為了解對方、辨別信息真偽提供強有力的依據。
那麼，在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢？
比如你的對手是個愛抽煙的人，當他點煙的時候是暗示你停止談話的信號。等他開始吞雲吐霧時，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時候，適時地遞上一份文件或報表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。
3.靈活的現場調控能力
善於應變，權宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判中可能會出現比較大的變動。如果談判人員墨守成規，那麼談判要麼陷入僵局，要麼談判破裂。所以，優秀的談判人員要善於因時、因地、因事，隨機應變。著名的主持人楊瀾在靈活的現場調控能力方面的表現令人拍案叫絕。

一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節目進行到中途，她在下台階時不小心摔了下來。正當觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：「真是人有失足、馬有失蹄啊！剛才我這個獅子滾綉球的表演還不太到位，看來，我這次表演的台階還不太好下。不過，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!」
觀眾聽到她略帶自嘲的即興發揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了台上。4.巧妙的語言表達能力
談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家。
有一次，美國和蘇聯關於限制戰略武器的協定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當談到蘇聯生產的導彈大約每年250枚時，一位記者問：「我們的呢？」
基辛格回答說：「數目我雖知道，但我不知道是否保密？」
該記者回答：「不保密。」
基辛格立即反問道：「那麼，請你告訴我，是多少呢？」

在回答那些應該迴避的問題時，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運用語言的魅力，可以避免對抗性談判。
5.高度的自信心和創造力
優秀的談判者往往有一定的創造力，有豐富的想像力，有勇於拼搏的精神、頑強的意志和毅力。他們願意接受不確定性，敢於冒險，把談判看成一個競技場，要大展身手，與對手好好較量一番。
在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會變得越勇敢，有膽識去冒險，爭取更好的目標。所以，他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。在認真執行計劃的同時，他們會努力拓展自己的想像空間。即便是在雙方達成一致的基礎上，他們也會尋找達成協議的更好的選擇。
6.心理承受能力
談判人員寬廣的心胸，良好的修養能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩固的平台。通常，他們都具有極高的涵養，在順境時不驕不躁，不目中無人；在逆境時保持良好的進取心態，不把自己的缺點和錯誤強加給別人；當別人侮辱自己時，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應對。具有這種非凡氣質的談判人員，那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。
7.注重禮儀禮節
禮儀禮節作為一種道德規范，是人類文明的重要表現形式。任何行業都有一定的禮儀規范。在談判中，禮儀禮節作為交際規范，是對客人表示尊重，也是談判人員必備的基本素養。
在談判桌上，一個談判者的彬彬有禮，舉止坦誠，格調高雅，往往能給人帶來賞心悅目的感覺，能為談判營造一種和平友好的氣氛。反之，談判者的無知和疏忽，不僅會使談判破裂，而且還會產生惡劣的影響。因此，談判的不同階段要遵循一定的禮儀規范。
商務談判涉及巨大的經濟利益，所以談判人員必須博學多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置於首位，努力實現雙贏。具備了這些素質和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了！

9. 日本公司和澳大利亞公司的鋼鐵和煤炭談判中構成案例的要素有哪些

日本某公司需要一批鋼鐵和煤炭，以順利進行公司產品生產。該公司與澳奧大利亞供應商取得聯系，並邀請澳大利亞供應商到日本就購買鋼鐵和煤炭的事進行商務談判。在商務談判開始之後，澳大利亞供應商堅持按過去賣給日本另一家公司的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局，時間相應延長。而另一方面，澳大利亞人由於過慣了富裕舒適生活，急於返回家鄉，因此在後來的談判中表現出了急躁的情緒，作為東道主的日本商務談判代表則不慌不忙地討價還價，掌握了主動權;另一方面，日方還私下與中國供應商頻頻接觸，洽談相同項目，並有意將此情報傳播，同時通過有關人員向澳方傳遞價格信息。與此同時，日方亮出在國外獲得的情報--澳大利亞供應商在兩個月以前以低於要價10%的價格將鋼鐵和煤炭賣給匈牙利客商。澳大利亞供應商本來就不想失去這
筆交易，在以物價上漲、貨品質量不同等理由辯駁一番後，還是接受了 日方提出的
價格
問題:
1.按照不同分類標准，本案例屬於什麼類型的商務談判?
2.談判中日方掌握主動權而澳大利亞卻很被動的原因有哪些?
3.這個案例帶給你的啟示是什麼?

10. 中澳自由貿易協定談判

中國和澳大利亞的自由貿易協定的基本框架確定，中方同意全面開放包括農業、服務業和投資業在內所有市場。完整內容尚未確定。

The first round of talks, held in Sydney on 23 May, focused on proceral issues, including confirmation that the Chinese negotiating team will be led by Zhang Xiangchen, an experienced negotiator and Deputy Director General of WTO Affairs in the Chinese Ministry of Commerce.

Together with the Head of Australia's China FTA Task Force, Ric Wells, they discussed negotiating proceres, laying the basis for future negotiations. It was agreed that the second round of talks would be held in China in August and would involve an in-depth exchange of information.

During the meeting, Australia offered to provide training for Chinese officials on FTA negotiating processes. Australia offered to provide four workshops per year, based on successful workshops concted by the Department of Foreign Affairs and Trade around the region. The capacity-building workshops would be funded by AusAid.