Ⅰ 1944年8月19日，法國抵抗領導人和誰進行停戰談判
1944年8月19日下午，法國抵抗運動的個別領導人在事先沒有得到巴黎解放委員會和內地軍指揮部同意的情況下，就同巴黎的德軍城防司令肖爾蒂茨進行停戰談判，並維成暫時協議。帕羅迪還向巴黎市民指出：「敵人昨天還拒不承認我們的內地軍，現已要求停戰……每個人都要堅守崗位，執行命令……戰斗仍在繼續。」
Ⅱ 幫我找個和法國人商務談判的案例
法國人似乎天生就充滿著人情味。據說，在還沒有成為朋友之前，他們是不會跟一個人做大宗生意的。他們非常珍惜人際關系，但絕不會把交際同貿易聯系起來。無論是在自己家裡招待或者是在飯店裡請客，他們都不會把這看作是交易的延伸。
法國人的人情味在談判中，往往會表現為大而化之的風格。他們似乎不像德國人那樣細致謹慎，法國人在談妥大約50％的條款時，就會在契約上簽字。不過，昨天才簽的契約，明天他就可能會要求變更。他們的想法是：「既然要點已經談妥了，細節的事以後再說也無妨。反正講一下就行了。」這種行為看來是不守信用，不過根據專家的研究，這也是法國的一種人情味。
法國人的人情味還表現在：談判不能只顧談問題，否則會被嘲笑為是個枯燥乏味之人。除非在最後做決定時可以一本正經，在其他的時間里，多談一些關於社會新聞或文化等方面話題往往受大家歡迎。當然這也與法國人的素質有關。有人說：「不知道是聽來的還是看書積累的知識，就是雜貨店或肉店的女老闆，也會時而滔滔不絕地談論藝術，一下子又會把話題扯到政治上去，真叫人感到驚訝!」
不過，法國人的人情味也絕不是浪漫無邊的。對於地位不同的人，他的反應可能很不同，尼克松回憶，當他作為副總統訪問法國時，戴高樂的接待是嚴肅而認真。之後，尼克松當選為總統後，與戴高樂的會談便更多地充滿了隨意親切和無拘無束。法國是「存在主義」的發祥地，對於個人權力還是很珍視的，即使在商業談判中，法國人也很注重同個人的關系。而且認為，以個人為基礎的關系要比公司的信用重要得多。
除此而外，法國人的談判風格還有三個特點：
1、他們的立場非常堅定，他們都具有戴高樂的依靠堅定的「不」字以謀取利益的高超的本領。
2、他們對自己的語言有一種很強的優越感，往往要求用法語作為談判的語言。
3、他們明顯地偏愛橫向式談判。也就是說，他們喜歡先為協議勾畫出一個大致的輪廓，然後再造成原則協議，最後確定協議的各個方面。他們把談判的重點放在擬訂一些重要的原則上，而不注意細節。這與美國人的一個問題一個問題地談判的風格正好相反。
Ⅲ 法國客戶怎麼樣呢
1、法國風土人情
（1）法國人喜歡交際，也很喜歡表達自己的想法。
（2）法國人詼諧、熱情。面對好多事情，他們都喜歡開玩笑。所以如果要和他們相處，要知道只要保持該有的禮貌，法國人是很能開玩笑的。
2、與法國客戶談判需注意以下事項
（1）需要尊重法國禮儀，在談判中，切忌打聽法國商人的個人私事。
（2）法國人也許會堅持在談判中使用法語，所以請一個法語翻譯是非常必要的。除此之外，我們可以學幾句法語會話，比如幾句問好、再見的法語，這樣就能在法國客戶面前留下親切的印象。
（3）法國人明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協議勾劃出一個輪廓，然後再達成協議，最後確定協議上的各個方面。
3、法國人喜歡什麼禮物？
（1）在人際交往之中，法國人對禮物十分看重，但又有其特別的講究。宜選具有藝術品味和紀念意義的物品，不宜送帶有明顯的廣告標志的物品。
（2）男士向一般關系的女士贈送香水，也是不合適的。法國人認為在接受禮品時若不當著送禮者的面打開其包裝是一種無禮的表現。
Ⅳ 歷史上法國鐵面人的真實身份是
法國歷史上的「鐵面人」----法國歷史懸案揭秘
國王不敢殺害的囚犯
一七0三年，也就是路易十四在位的第六十年，一名神秘的人物在巴士底獄(Bastille)里逝世。他已被囚三十四年，一直戴著一具天鵝絨面罩，掩蓋他的真面目。
一位法國公主寄給英國皇室友人的一封信提到這名「老囚犯」。
「多少年來，有個人一直戴著面罩住在巴斯底獄，至死不除。兩名武士永遠守在他身旁，只要他一摘面罩便把他殺死……這裡面必然有些蹊蹺，因為除此以外，他受的待遇很好，住得很舒服，各項供應無缺……沒人曉得他是誰。」
名小說家大仲馬寫的《鐵面人》(The Man in the Iron Mask)那本書，把天鵝絨面罩改成鐵面罩。他的小說使一般人都認為這位身世不明的囚犯，不是法皇路易本人即是他孿生兄弟。但就已知的事實看來，這些神秘事情可能另有更奇異的解釋。
從一六六九年在敦克爾克港被捕起，這個囚犯一直受嚴密防護。他被解往都靈(當時為法國領土)附近的皮諾羅監獄(Pignerol)的時候，獄長聖馬斯(M．Saint-Mars)曾經接到一道指示：「如果他向你談論日常生活范圍以外的任何問題，你便以處死來威嚇他。」
聖馬斯每次調長另一監獄，這名囚犯也隨著移監，一路用轎子抬著他走，轎子用蠟紙密封，以防好奇者窺探。據說他幾乎悶死在裡面。一六九八年聖馬斯調長巴斯底獄，那時候距離這名囚犯被捕已將近三十年，聖馬斯仍奉示施行嚴密戒備，不讓看到出犯人真面目。
那具面罩好像是一種戒備而非懲罰，但是在這段期間，並沒有什麼知名人士失蹤，不知道為什麼要採取如此嚴密的戒備。這可能是由於這名囚犯的面貌跟某一要人極為相似，而面貌相似可能產生很多麻煩。
政治家及學者奎克斯武(Quickswood)勛爵的一項看法與所有已知的事實都符合。他認為這囚犯並非他人，乃是法皇路易十四的親生父。
路易十三與奧地利的安妮結婚後二十二年，一直無所出。黎塞留(Richelieu)紅衣主教是當時法國的實權統治者，如法皇有嗣位人實際對他有利無害，因為嗣君仍可由黎塞留派控制。十四年來，法王與王後一直分居，於是黎塞留沒法為兩人正式和解。在全國震驚的情況下，皇後於一六三八年生下一子，這就是法皇路易十四。
法王與王後從未有過孩子，而且彼此深惡痛絕，因此很可能是黎希留說服皇後，讓一位年輕漂亮的貴族，代表她的丈夫，和她生個兒子。當時在巴黎，姘婦無數的老皇亨利(HenryofNavarre)留下許多私生子，都是路易十三的同父異母弟兄，因而不需在波旁王朝(Bourbon)之外物色面首。也許黎希留很容易就找到一位神采翩翩，而且心甘情願的波旁王朝貴族，並且說服了皇後。除此以外無法解此謎團。
這個孩子在童年時，皇室的人就都說這位年輕的路易健壯而活潑，完全不象他的父親。
如果這個說法不錯，他的真正父親可能被遣送到國外，也許遣到法國領地加拿大。後來他可能認為事過境遷而回到法國，或者希望從目前權威赫赫、自命太陽國王的兒子那裡，求得一項優遇或賞賜。
因為他的容貌太象法皇，他一露面就可能使皇室難堪，甚至影響法皇本身的地位。
把他悄悄殺死是最明快的解決辦法，但是不能這樣做。路易雖非過分謹慎之人，還不至於謀殺親父。另一辦法就是把他完全隱藏起來，使他生活舒適，但除獄吏外不能與任何人接觸。
這個囚犯死時和活時一樣，不露面容，不為人知，甚至入葬時還隱姓埋名。他和其他死在巴斯底獄的人一樣，埋葬時使用假名。這位可能是自命太陽國王的法皇的親生父，在檔案紀錄里名字是尤斯塔奇·道格(EustacheDauger)，職業僕役。
1789年7月14日，法國大革命爆發，憤怒的巴黎市民摧毀了巴士底獄。人們在監獄入口處發現了一行字，寫著：囚犯號碼64389000，鐵面人。那麼鐵面人到底是誰呢?這件事成了一個永遠的謎。
法國哲學家、思想家伏爾泰最早在作品中提到「鐵面人」。他在其著作《路易十四時代》一書中寫道：「這個囚犯毫無疑問是個非常重要的人物，但他被送往聖瑪格麗特島時，歐洲並無重要人物失蹤。」對「鐵面人」的描述，使後人有了無限的遐想空間。
到底那個神秘的「鐵面人」是何人呢?據說法國國王路易十五、路易十六在18世紀都曾下令對「鐵面人」進行調查，但結果卻無人能知。路易十六曾明確表示要嚴守「鐵面人」的秘密。
迄今為止，人們對「鐵面人」的身份仍有很多種猜測。一種觀點認為，「鐵面人」是路易十四的親生父親多熱。此種觀點以法國社科院院士潘約里為代表。
另一種觀點則認為，「鐵面人」是當時的警察頭子兼法官拉雷尼。這一觀點是維爾那多在其1934年出版的《皇後的醫生》一書中提出的。
還有一種觀點認為「鐵面人」是路易十四時期的財政大臣富凱。也有人說「鐵面人」是義大利的馬基奧里伯爵，但也都缺乏有力證據。
上述任何一種觀點，似乎都有一些道理，但同時也有很多的疑點。迄今為止，「鐵面人」的身份仍舊是個謎。歷史給後人遺留下的難題實在是太多了，有些難題也許將永遠無法解開。
法國大作家雨果曾經寫過一部小說《鐵面人》，小說講述了一個帶著鐵面罩的囚犯，被國王流放到一個孤島上，「鐵面人」經過種種努力，終於逃出了孤島，重獲自由。有意思的是發過另一位大作家大仲馬也寫了一個類似的故事《布拉熱洛公爵》，後來被英國人改編成電影《鐵面人》，引起了極大的轟動。
這些有趣的故事並非全部是作家們的虛構，而是根據法國歷史上一件著名的懸案改編成的。
1661年，聖瑪格麗特島上的一座城堡迎來了一位特殊的客人。那是一個身材修長、舉止高雅的年輕人，他的頭上不知被誰罩上了一個特製的鐵皮面罩，無論是做什麼都被嚴令禁止摘下來。在聖瑪格麗特島上關押了一段時間之後，這位「鐵面人」又被秘密地押送到了巴士底獄。在獄中，這位囚犯受到了特殊的優待：住處弄得很舒適，飯菜按他的口味專門做，衣著精美，他有時還可以彈奏吉他，除此還有專門的醫生定期為他檢查身體。他舉止高雅，談吐也很風趣，但對自己的身份卻一直守口如瓶。1703年離開人世，當晚便被葬在了聖保羅教區。隨著他的死去，原本神秘的身世似乎更加神秘了。
據說在18世紀，法國國王路易十五、路易十六都曾下令調查過「鐵面人」，但最後都不了了之。傳聞中路易十六曾明確表示：要確保」鐵面人」的秘密，從而使這個「鐵面人」更加引起了後人們的好奇。這是為什麼呢？
有人認為，這個戴面罩的囚犯是當時法國國王路易十四的長兄，他為人老實忠厚，凶險狡詐的弟弟以陰謀的手段奪走了本該屬於他的法國國王的王位，自己登上了國王的寶座。為了不讓世人知道他的存在，路易十四對親哥哥判處了終身監禁，用鐵面罩掩蓋他的真實面目。反駁這種說法的人認為，皇室的權勢之爭向來萬分殘酷，以兇殘著稱的路易十四既然能奪取王位，為什麼不用毒葯和秘密處死的方式來徹底解決問題，反而大發善心底讓「禍根」活在世上，還給予種種優待，這太不合常情了。
在法國大革命後流傳很廣而且後來影響深遠的一種看法是：這個人是路易十四的生父多熱。根據史料記載，路易十三和王後安娜不合，並長期分居，是擔任首相的紅衣大主教黎塞留從中調和，才重歸於好。但有人猜測當時王後已經與貴族多熱有了孩子。路易十三和安娜王後和好後不久，就省下了路易十四，所有人們一直懷疑路易十三和路易十四的父子關系。據說路易十四登基後，多熱悄悄向路易十四說出了事情真相。但路易十四害怕丑聞暴露，又不好對生身父親下毒手，只好把他罩上鐵面罩，送到監獄度過餘生，給予最好的照顧，算是對生父的孝順。
19世紀末有人提出了一種看法，這位戴鐵面罩的是英國國王查理一世。當查理一世被送上斷頭台前，他的忠實追隨者買通了劊子手，頂替國王死了。為了不被人發現這個秘密，查理一世只好終身隱居在巴士底獄中。安娜的觀點的依據只有一個，就是查理一世和這名囚犯都很喜歡頭披薄被頭。
路易十四時代的國務秘書馬基歐里也被列入懷疑對象之中。但不可否認的是，「鐵面人」之所以成為一個令人費解之謎，關鍵是因為路易十四答應為「鐵面人」保密。因此，所有關於「鐵面人」的資料，在17世紀就被有意識地進行毀壞和掩蓋，留下來的材料不僅零亂不堪，還互相矛盾，漏洞百出。至今未解。
「鐵面人」謎團——路易十四的囚犯
18世紀法國哲學家、作家伏爾泰在《路易十四時代》一書中曾經記載過這樣一件事，1661年，法國聖瑪格麗特島來了一位特殊的客人。那是一個身材修長、舉止高雅的年輕人，可他的頭上卻罩著一個特製的鐵皮面罩，無論何時，如果他取下面罩，就會立即被處以極刑。這個神秘的人物引起了人們極大的興趣，人們紛紛猜測他的來歷和背景。
神秘鐵面人
伏爾泰又接著記載，這位「鐵面人」在聖瑪格麗特島上關押了一段時間之後，又被押送到了巴士底獄。令人費解的是，押解之前，國防大臣盧瓦侯爵曾親自到島上看望他，談話時態度極為謙恭，甚至是畢恭畢敬。更讓人驚奇的是，入獄之時，竟由典獄長馬爾斯先生親自陪同，還和他共進午餐，此後的每一天都是如此，不過典獄長的餐盤邊總是放著一把上了膛的手槍。在巴士底獄時，這位「鐵面人」也受到了和其他犯人截然不同的禮遇。他對自己的處境從無怨言，至於他究竟是什麼人，他緘口不談。就這樣過了40多個年頭，1703年11月19日，之個蒙面犯人在晚10點左右去世，死時看來很平靜，沒有什麼痛楚。第二天，他被葬於聖保羅教堂的墓地中，死者登記名冊上寫著「姓名不詳」。在「鐵面人」去世當天，僕人奉命將其使用過的一切物品，包括衣物、墊子、桌布、床、椅子及各種私人財產全部燒成灰燼，他住的那間牢房的牆壁和地板也被重新粉刷得不留絲毫的痕跡，這是為了防止「鐵面人」留下字跡。據說有一天，「鐵面人」有餐刀在一隻碟子上刻了幾個字，然後把碟子從窗口扔出。碟子被一個漁夫撿了去，他拿去還給典獄長。典獄長問漁夫：「您看過碟子上的字嗎？你拾起碟子時有誰看到過沒有？」漁夫回答說自己不識字，當時也沒有人看見他撿起這個碟子。在確定漁夫不識字後，典獄長對他說：「去吧！不識字讓你撿回一條命。」
身份之謎
伏爾泰的記載就到這里，「鐵面人」的身份成了一個謎。據說路易十五與路易十六都曾調查過「鐵面人」，但最後都是無果而終。「鐵面人」更加迷霧重重，很顯然，「鐵面人」身份尊貴，絕非等閑之輩，他到底是誰？路易十四為什麼將他關進巴士底獄？
在法國著名作家大仲馬《三個火槍手》一書中，這位「鐵面人」幻化成了路易十四的孿生兄弟，史叫菲利普，由於宮廷傾軋，菲利普被太後囚禁了起來。三個火槍手之一的阿拉宓斯秘密地將他從巴士底獄救出，並代替路易十四坐上王位，反把路易十四關入巴士底獄。但這一計謀被火槍手隊長達爾達尼央識破，他幫助路易十四奪回王位，菲利普則再陷囹圄，並被永遠地罩上了一層面具。
無獨有偶，在電影《鐵面人》中，也認為「鐵面人」是路易十四的孿生弟弟。1661年，首相馬薩林去世，法國國王路易十四開始執掌朝政。然而，他奢華無度又非常好戰，也使人民生活陷入困境。當年效忠其父王的劍客只有達塔尼昂仍死心塌地為其賣命，其他三位劍客阿拉米、阿托斯、波爾托則已退隱江湖。路易十四看上了阿托斯之子拉烏爾的未婚妻克莉絲汀。為了霸佔美人，國王派拉烏爾上戰場，不久就傳來拉烏爾陣亡的消息。嗯不下這口氣的阿托斯與另外兩位老搭檔共商復仇之計，他們想起路易十四的孿生弟弟菲利普，這個被囚禁在聖瑪格麗特島上多年的親王。他們設計救出菲利普，並在宮廷舞會上將其與路易十四調包，真正的路易十四從此戴上了鐵面罩。這種戲劇性的演繹似乎也有史可尋，號稱「太陽王」的路易十四在首相馬薩林生前和死後判若兩人，從一個碌碌無為的國王一下子變成了光輝籠罩歐洲的千古明君，這其中難道真有隱情？
毫無疑問，小說和電影的演繹一般富有戲劇性，歷史學家們給出的說法也許更貼近現實。歐洲的歷史學界提出的觀點是，「鐵面人」是路易十四的親生父親——博福爾公爵。根據史料記載，路易十三和王後安娜感情不和，二人長期分居，安娜還有一個情人就是博福爾公爵。後來由於紅衣大主教黎塞留的調和，路易十三和安娜重歸於好，不久，安娜就生下了路易十四。據傳說，其實在和路易十三破鏡重圓之前，王後已經與博福爾公爵有了孩子，因此，路易十四其實不是真命天子。事情敗露後，博福爾公爵被迫離開法國，遠走他鄉。後來路易十四長大，繼位登基後，博福爾公爵悄悄返回，向路易十四說出了事情真相。事關皇室血統和路易十四的皇位，心狠手辣的路易十四本打算斬草除根，可是博福爾公爵畢竟是他的親生父親，於是路易十四決定將其送入監牢，罩上鐵面罩，封緘其口，了卻殘生。
19世紀末，還有一種大膽的猜測被提了出來，說這位戴鐵面罩的其實是逃脫處死命運的英國國王查理一世。眾所周知，1649年，英國資產階級革命爆發，查理一世被送上斷頭台，成為了革命的祭奠，然而其實死去的並不是真正的查理一世，而是他的替身。真正的查理一世早已經悄悄渡過英吉利海峽，輾轉來到法國，為了保護他的生命，路易十四將其安排在巴士底獄中，隱姓埋名，虛度殘生。
世人的想像力還遠遠不只如此，有些人根據時間上的巧合推斷「鐵面人」可能是法國著名作家莫里哀。1673年2月17日，在演完《沒病找病》最後一幕以後，莫里哀咯血倒下，當晚就逝世了。而巧的是，次日巴士底監獄就來了這位「鐵面人」，因此，有人提出「鐵面人」可能是莫里哀。據一位匿名作家曝露，「鐵面人」其實就是國王最喜愛的法國著名劇作家莫里哀，他對社會上種種極端分子及宗教偽君子的尖銳諷刺，使他在宮廷內豎立了很多敵對者。這位匿名作家認為，莫里哀根本沒有死，而是被他的死對頭設計陷害，送進了巴士底獄，隱姓埋名，與世隔絕，一關就是40年。這種說法很快遭到了大家的質疑，因為莫里哀患有重病的確是事實，而且當晚他死在劇院舞台上，大家也是有目共睹，再說當時他已經是51歲的中年人了，和伏爾泰筆下描寫的青年人也不是十分吻合。再者，如果這些人憎恨莫里哀，大可將其治死，何苦費心費力關他40年呢？
法國歷史學家托拜思與巴黎國立圖書館的一名管理員一起，反復研究、對比了所有曾在巴士底獄囚禁的犯人檔案材料，最後得出結論：法國歷史上的「鐵面人」既不是路易十四的孿生兄弟菲利普，也不是什麼路易十四的生父，更不是早已命絕的查理一世，而是一個地位卑微的義大利人馬基奧里伯爵，將其變成「鐵面人」關在牢中的就是路易十四。
事情是這樣的，馬基奧里伯爵是義大利貴族，他正直有才華，後來成為了義大利國王的寵臣。當時，路易十四正意圖佔領同法國接壤的義大利卡贊列要塞。該要塞位於波河河岸，都靈以東，是通往米蘭的要道，戰略地位顯而易見，它是法國涉足義大利北部的關鍵。當時，義大利國王就派了馬基奧里伯爵同法國人談判。路易十四當即許諾給馬基奧里一塊價值連城的鑽石和200個金路易，要求他促成此事。並答應事成之後，另有重金酬謝。
可是，馬基奧里並不是貪圖錢財，忘恩負義之輩，他根本不屑干這種出賣本國領土換取榮譽和地位的勾當。於是，他給義大利另一位當朝重臣曼安斯基公爵的夫人寫了一封信，揭露了這筆駭人聽聞的「交易」的全部底細。哪知道公爵夫人早就與路易十四暗通款曲，將詳情全部告知了路易十四。路易十四羞憤難當，暴跳如雷，秘令立即捉拿馬基奧里並想永遠地囚禁這根眼中釘。可是，根據當時的國際法，這樣拘禁一個外國人是行不通的，於是路易十四一邊偽裝了馬基奧里伯爵在渡河時不慎被激流淹死的假象，一邊向義大利惺惺作態，表示惋惜，而背地裡早將馬基奧里秘密收押起來，並罩上了一副鐵面具。
Ⅳ 法國人商務談判時需要注意什麼
法國人不像日本人，為了業務而全力以赴，他們注重自己的生活質量，不會為了一個業務而錯失自己的度假。而且他們8月一般都在度假，如果他用家宴款待你，表示對你非常重視，非常尊重
Ⅵ 法國人談判謀略的文化背景是怎麼樣的
時間觀念在法國是一個非常特殊的原則。在這個問題上，法國人通常是嚴於律人寬以待己的。在談判活動中，他們自己有很多時候不能遵守時間，而且用一大堆冠冕堂皇的理由進行搪塞，但是，如果對手不論什麼原因遲到了的話，他們就會態度冷淡地接待你。
法國是世界上最講究穿著的國家，所以，當你面對你的法國談判對手的時候，最好衣著正規，而且衣服的質料不能在對手面前相形見絀。
8月份是法國全國性的度假期，這個時候，幾乎不可能進行什麼談判活動。法國人非常熱衷於度假，任何誘惑都不能使他們錯過或推遲一個假期去進行談判。所以，如果你認為可以打動一個法國談判人員在度假的時候帶著你的建議書去研究的話，那絕對是徒勞的。所以，在對法國人的涉外談判中，你最好是避開這個特殊的月份。
在大多數法國人看來，談判是顯示他們博學和辯才的機會。他們常常不知不覺地陷入一種為爭論而爭論的局面，所以，談判可能沒完沒了地拖下去，從而陷入無謂辯論之中不能自拔。這時候，你一方面要尊重對手的習慣，但同時還要友好地提醒對手討論正題。
在同法國人做生意的時候，還要注意不要操之過急，因為法國人的認同感不是很強烈，要建立友好合作的關系，需要做出長時間的努力。
Ⅶ 一名有跨國 / 跨文化商務談判經歷的人士一次談判成功的案例和一次談判失敗的案例
紳士/淑女
一位優秀的國際商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。
紳士和淑女的意思人人皆知，用普通商務語言的話說則是：看著像紳士/淑女，聽著像紳士/淑女，做事像紳士/淑女。也就是說，作為一位商務談判者，你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養，尊重別人。這樣，你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎上，談判才能進行下去。可以說，這是成功談判的第一關。有人說，穿衣戴帽，個人所好。在日常生活中，這是對的。可在國際商務談判中，這卻是錯的。有些人因為這個，還付出了很大的代價。記得有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。
（二）知識豐富
國際商務談判是一門專業要求十分高的行業，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業知識。具體要求如下：
1.廣博的綜合知識
除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規外，還應當了解聯合國的情況（如現在世界上加入聯合國的國家為191個），世界貿易組織的情況（如至 2004年10月共有148個成員國，中國作為第142個成員於2001年12月加入）和世界經濟的情況（如2003年世界GDP為36.4萬億美元，而 GDP排世界前八位的國家依次是10.9萬億美元的美國，4.3萬億美元的日本，2.4萬億美元的德國，1.8萬億美元的英國，1.7萬億美元的法國，1.5萬億美元的義大利，1.4萬億美元的中國和0.8萬億美元的加拿大）。這些知識除了使你胸懷大局外，還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。可遺憾的是，很多談判人員在這些方面了解甚少，給外商留下了知識面狹窄的印象。 2.很強的專業知識
除對國際貿易知識、所談產品知識和國際市場知識熟練掌握外，還特別應該了解跨文化方面的知識。很多專家、學者都把跨文化方面的知識歸為綜合知識，而筆者認為應歸為專業知識，而且是國際商務談判人員的核心專業知識。下面是筆者親身經歷的一個真實的例子。
1992年，作為商務談判者，筆者和其他12名不同專業的專家組成一個代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設備和技術。美方自然想方設法令我們滿意，其中一項是送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發達。可當我們高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然———裡面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同後，大夥去打高爾夫。但他們哪裡知道，「戴綠帽子」是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因為他們「罵」我們，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱「戴綠帽子」都搞不清，怎麼能把幾千萬美元的項目交給他們？
因不了解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業的本科畢業生，就職於某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年後升任銷售部經理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發新產品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量的、細致的准備工作，經過幾輪艱苦的談判，雙方終於達成協議。可就在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什麼原因呢？原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹，張先生也因此被調離崗位。中國傳統的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下；在涉外談判時，應按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節的疏忽，也能會導致功虧一簣、前功盡棄。
（三）做事靈活
既然雙方能坐在談判桌前，就說明雙方有誠意來達成協議。凡是有實驗談判經驗的人都知道，在這之前，雙方已做了大量的准備工作，包括初步詢價，還價，甚至寄樣品並驗收樣品。如果僅僅在商務談判中某方堅持不必要的立場而導致談判破裂，實在是得不償失，但在現實談判中，確實有這樣的情況發生。筆者曾應邀參加過一次商務談判，是美國一家較大的貿易公司看中了中國某廠家生產的砂輪機，於是在樣品驗收後便派來了三人組成的談判小組來中方談商務合同，可令美方費解的是：中方一定要開立不可撤銷的即期信用證，理由是初次與美方做生意。美方解釋了他們公司的習慣做法，均是D/A60天，並出示了他們的銀行信用及中方客戶名單，可中方廠長說啥也不聽，最後談判不歡而散，一條「大魚」就這樣眼睜睜地溜走了。
事實上，在國際貿易中使用信用證的比率在逐年降低，因為有經驗的商家都知道：信用證並不信用，信用證詐騙比比皆是，最保險的信用是客戶的信用。所以，如果事先調查好客戶信用，使用何種付款方式並不重要，也就是說，作為賣方，我們的目的是賣貨並安全收匯，並不是堅持用信用證，在國際貿易中，並不存在「行就行，不行就拉倒」的情況。一切事情都可以談。
（四）觀念獨特
如果你和你的談判對手有著相同的觀念，你永遠不會在談判中爭取到較大塊的「蛋糕」。你只有具有獨特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。這方面有一個經典的例子：柯倫泰的絕招。1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯駐挪威的全權貿易代表。當時，蘇聯國內急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。挪威商人十分清楚蘇聯的情況，想乘機敲竹杠，索價十分高。柯倫泰竭盡全力與他們討價還價，但雙方距離較大，談判陷入僵局。柯倫泰心急如焚，她很清楚，哀求是沒有用的；態度強硬只能導致談判破裂。她冥思苦想，終於心生一計。這天，她又與挪威商人會晤，以和解的姿態，主動做出讓步。只見她十分慷慨地表示：「好吧，我同意你們提出的價值。如果我國政府不批准這個價格，我願意用自己的薪金來支付差額。」挪威商人驚呆了！柯倫泰接著道：「不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧！」挪威商人們從來沒聽說過這樣的事，也沒有見過這樣全心全意為國效力的人。他們被她的行為感動了，經過一陣子交頭接耳之後，終於同意降價，按柯倫泰原先的出價簽署了協議。
（五）幽默風趣
國際商務談判是一種耗時、費力、有時又十分枯燥的工作。有時為一個條款談幾天幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無計不施，但仍然達不成協議。有時氣氛緊張，有時氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時，聰明的談判者如果能用一個幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作隨著中國在2001年加入世界貿易組織，中國的對外貿易步伐一年上一個台階。到2004年底，中國的進出口貿易總額達到1萬多億美元，一躍成為世界上僅次於美國和德國的第三大貿易國。而隨著對外貿易的突飛猛進，中國企業急需大量優秀的國際商務談判人員。因為，商務談判人員是生意達成與否的關鍵。可是，一名優秀的國際商務談判者應該具備什麼素質呢？本文從國際商務談判的特點出發，論述了六條優秀國際商務談判人員必備的素質。
1971555 2009-12-09 22:28:58
商務談判的過程是談判者的語言交流過程。語言在商務談判中有如橋梁，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務談判中如何恰如其分地運用語言技巧，謀求談判的成功是商務談判必須考慮的主要問題。本章主要介紹商務談判語言、有聲語言和無聲語言技巧
第一節 商務談判語言概述
一、商務談判語言的類別
商務談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型
（一）按語言的表達方式分為有聲語言和無聲語言I.gF38Mx
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有聲語言是指通過人的發音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種語言藉助於人的聽覺交流思想、傳遞信息。無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發音器官來表達的語言，一般解釋為行為語言。這種語言藉助於人的視覺傳遞信息、表示態度。在商務談判過程中巧妙地運用這兩種語言，可以產生珠聯壁合、相輔相成的效果。-C2[ZP-
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（二）按語言表達特徵分為專業語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等u}?|d8$h\
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1 ．專業語言。它是指有關商務談判業務內容的一些術語，不同的談判業務，有不同的專業語言。例如，產品購銷談判中有供求市場價格、品質、包裝、裝運、保險等專業術語；在工程建築談判中有造價、工期、開工、竣工、交付使用等專業術語，這些專業語言具有簡單明了、針對性強等特徵。g'9~T8i& ^
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2 ．法律語言。它是指商務談判業務所涉及的有關法律規定用語，不同的商務談判業務要運用不同的法律語言。每種法律語言及其術語都有特定的含義，不能隨意解釋使用。法律語言具有規范性、強制性和通用性等特徵。通過法律語言的運用可以明確談判雙方的權利、義務、責任等。RJ-J/NhWyI
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3 ．外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特徵是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務談判中，適當運用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節；既可以說明問題，還能為進退留有餘地。但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意
4 ．文學語言。它是一種富有想像的語言，其特點是生動活潑、優雅詼諧、適用面寬。在商務談判中恰如其分地運用文學語言，既可以生動明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。K Dr)'gl&
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5 ．軍事語言。它是一種帶有命令性的語言，具有簡潔自信、乾脆利落等特徵。在商務談判中，適時運用軍事語言可以起到堅定信心、穩住陣腳、加速談判進程的作用。i x_a
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二、語言技巧在商務談判中的地位和作用787}s`,}
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商務談判的過程是談判雙方運用各種語言進行洽談的過程。在這個過程中，商務談判對抗的基本特徵，如行動導致反行動、雙方策略的互含性等都通過談判語言集中反映出來。因此，語言技巧的效用往往決定著雙方的關系狀態，以至談判的成功。其地位和作用主要表現在以下幾個方面。c#pVN](?
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（一）語言技巧是商務談判成功的必要條件u_ S>`I
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美國企業管理學家哈里·西蒙曾說，成功的人都是一位出色的語言表達者。同時成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言技巧的結果。在商務談判中，同樣一個問題，恰當地運用語言技巧可以使雙方聽來饒有興趣，而且樂於合作；否則可能讓對方覺得是陳詞濫調，產生反感情緒，甚至導致談判破裂。面對冷漠的或不合作的強硬對手，通過超群的語言及藝術處理，能使其轉變態度，這無疑為商務談判的成功邁出了關鍵一步。因此，成功的商務談判有賴成功的語言技巧。0'Qo eFKG
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（二）語言技巧是處理談判雙方人際關系的關鍵環節Dz&<6#L<
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商務談判對抗的行動導致反行動這一特徵，決定了談判雙方的語言對彼此的心理影響及其對這種影響所做出的反應。在商務談判中，雙方人際關系的變化主要通過語言交流來體現，雙方各自的語言都表現了自己的願望、要求，當這些願望和要求趨向一致時，就可以維持並發展雙方良好的人際關系，進而達到皆大歡喜的結果；反之，可能解體這種人際關系，嚴重時導致雙方關系的破裂，從而使談判失敗。因此，語言技巧決定了談判雙方關系的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的基本態度。$kk!NAW
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（三）語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判技巧的重要形式z|>f*Z
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在商務談判過程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果准確無誤地表達出來，就必須出色地運用語言技巧這個工具，同樣，要想使自己實施的談判策略獲得成功，也要出色地運用語言技巧。goV[C]|
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三、正確運用談判語言技巧的原則K r&HT,>B
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（一）客觀性原則j@b4)t
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談判語言的客觀性是指在商務談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，並且運用恰當的語言，向對方提供令人信服的依據。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。dvi L5Eaj
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堅持客觀性原則，從供方來講，主要表現在：介紹本企業情況要真實；介紹商品性能、質量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價；報價要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益；確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結果。Nd~?kZZu
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從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現在：介紹自己的購買力不要水分太大；評價對方商品的質量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶；還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據。0f 1Lu) 2
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如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和「以誠相待」 的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，並為今後長期合作奠定良好的基礎。Wr 7 ^
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（二）針對性原則R v6{ '\:
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談判語言的針對性是指根據談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對症下葯。提高談判語言的針對性，要求做到：h%(dT/jPL)
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1 ．根據不同的談判對象，採取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態度、年齡、性別等均不同。在談判時，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。j_ \s dH*r
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2 ．根據不同的談判話題，選擇運用不同的語言。1^ R@X
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3 ．根據不同的談判目的，採用不同的談判語言。bP 6Q F1L
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4 ．根據不同的談判階段，採用不同的談判語言。如在談判開始時，以文學、外交語言為主，有利於聯絡感情，創造良好的談判氛圍。在談判進程中，應多用商業法律語言，並適當穿插文學、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判後期，應以軍事語言為主，附帶商業法律語言，以定乾坤。4kNf4l9Y
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（三）邏輯性原則NM/?jF@j*
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談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規定，證據確鑿、說服有力。'73dsOTIT
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在商務談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。陳述問題時，要注意術語概念的同一性，問題或事件及其前因後果的銜接性、全面性、本質性和具體性。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起。回答時要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時，還要善於利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強自身語言的說服力。~+A?!f;-J
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提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前准備好豐富的材料，進行科學整理，然後在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語言表述出來，促使談判工作順利進行。Q'~kWmLf
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（四）規范性原則r )ZUeHt}w
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談判語言的規范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、准確。V8ZE(0&II}
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第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求。無論出現何種情況，都不能使用粗魯的語言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態分歧大的語言，如「資產階級」、「剝削者」、「霸權主義」等等。S_/9eI~X
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第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應當標准化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。7yD=~l\Bbs
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第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。t ~ruP',~\
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第四，談判語言應當准確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一語的准確性。在談判過程中，由於一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認真思索，謹慎發言，用嚴謹、精練的語言准確地表述自己的觀點、意見。s0uI;WMg
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上述語言技巧的幾個原則，都是在商務談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務談判的實踐中，不能將其絕對化，單純強調一個方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個原則的有機結合和辯證統一。只有這樣，才能達到提高語言說服力的目的