法國人談判方法是什麼

① 法語你好怎麼說 法國人談判風格

法國人的談判風格具有以下幾個特點:

第一，喜歡建立個人之間的友誼，並且影響生意。一些談判專家認為，如果你與法國公司的負責人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關系，那麼你也就建立了牢固的生意關系。同時，你也會發現他們是十分容易共事的夥伴。在實際業務中，許多人發現，與法國人不要只談生意上的事，適當的情況下，與法國人聊聊社會新聞、文化、娛樂等方面的話題，更能融洽雙方的關系，創造良好的會談氣氛。這都是法國人所喜歡的。

第二，法國人具有一個人的共知的特點，就是堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。而且在這一點上很少讓步。因此，專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那麼這可能是你爭取到的最大讓步。至於為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現，更有可能是說法語會使他們減少由語言不通產生的誤會。

第三，法國人偏愛橫向談判。就是說，他們喜歡先為談判協議勾畫出一個大致的輪廓，然後再達成原則協議，最後再確定協議中的各項內容。所以，法車人不像德國人那樣簽定協議之前認真、仔細地審核所有具體細節。法國人的作法是:簽署的交易的大概內容，如果協議執行起來對他們有利，他們會若無其事，如果協議對他們不利，他們也會毀約，並要求修改或重新簽署。

第四，法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。這是由於他們組織機構明確、簡單，實行個人負責制，個人權力很大。在商務談判中，也多是由於個人決策負責，所以談判的效率也較高。即使是專業性很強的洽商，他們也能一個人獨擋幾面。

第五，法國人嚴格區分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國八月是度假的季節，全國上下，各行各業的職員都休假，這時候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會有結果。

此外，法國人習慣在各種社交場合，而不是在家裡宴請。

② 各國商人的談判風格

在談判中不要隨意暴露自己的底線，要時刻揣摩對方的信息，下面我整理了各國商人的談判風格，供你閱讀參考。

各國商人的談判風格

日本人的談判風格

1)強烈的集體意識;融於和服從集體;自上而下的集體決策，認真准備、過程謹慎;執行徹底、迅速

2)注重在交易談判中建立和諧的人際關系

A 強調建立長期的相互信賴的關系

B 可信的中間人——至關重要

C 注重於信譽、基於關系運做的信任

3)講究禮儀、要面子

A 注重禮儀： 鞠躬、“對不起”、“是的”

B 笑臉討價還價： 禮貌在先、慢慢協商;使人放鬆戒備，使人失去利益

C 注重身份地位

D 不願意說“不”：給人留面子，所以“言行不一”

與日本人談判中： 不要指責日本人;不要直接拒絕日本人;不要提出令人難堪的問題;注重送禮

4)有耐心

日本人在談判中的耐心舉世聞名

總結 ：與日本人談判要做到二心： 細心、耐心。

美國人的談判風格

1)自信心強，自我感覺良好

A 英語幾乎是國際談判的通用語言——本身具備的強項

B 談判中變現為主動性

C 喜歡直接批評別人

2)講究實際、注重利益

3)熱情坦率、性格外向

A 喜歡很快進入主題，不斷地發表自己的見解

B 喜歡“棋逢對手”，與其談判時要公正嚴謹、爭鋒相對

C 一旦發生了糾紛，與美國人談判必須十分注意談判態度，要誠懇、認真、不要發笑

D 他們認為中國人、日本人虛偽、不誠懇

4)重合同，法律觀念強

A 談判中重視合同的簽訂

B 執行時重視按合同條文，中國則按合同精神

C 一旦鑒定合同，履行效果較好

5)注重時間效率

A 生活節奏快，注重活動的效率

B 談判中不要進行“毫無意義”的談話

總結： 不要報 13 這類的數字，禁忌 ;不要回復郵件在星期五(黑色星期五臘正孝);談判中不要過分的討好，這樣會顯示自身的無能;要自信，不要拐彎抹角。

西歐商人的談判風格

1)德國人的談判風格

A 精準，注重質量、注重標准

B 講效率，“馬上解決”

C 注重合同，守信用

D 談判前的准備充分

總結：德國人喜歡 “4” ;不要直呼對方姓名，這是不尊重對方的表現，如果對方直呼你的姓名時，你也可以直呼他的姓名。

2)法國人的談判風格

A 人情味，浪漫情懷，富愛國熱情

B 談判中的體現

C 堅持用法語談判

D 具有人情味，重視相互信任的朋友關系

E 法國人偏愛橫向談判——顧名思義：喜歡輪稿框架式談判，列出一系列的條條框框，准找條框解清磨決問題

F 法國人嚴格區分工作時間與休息時間

G 法國人重視維護別人的面子

3)英國商人的談判風格

A 不輕易與對方建立個人關系

談判中最好有一個聲譽、地位高的中介人

B 保守、傳統、深層次的等級觀念

談判時應安排登記或地位相同的人參加

C 鬆鬆垮垮

談判前准備不精細、認真，往往不能保證合同的按期履行

談判中常常採取不允許討價還價的態度

4)義大利商人的談判風格

A 性格外向、情緒多變、手勢很多

談判時，可以多用副語言、肢體語言

B 崇尚時髦，講究住所、衣著

與其談判時，應注重對其飲食與住宿的安排

C 不願倉促表態，決策過程較緩慢

D 有節約的習慣、寧願少花錢

總結：與西歐人談判時，最好穿正裝以示尊重; 埃及人討價還價的意念強。

阿拉伯商人的談判風格

阿拉伯語，伊斯蘭教，禁忌特別多

1)熱情好客

談判因來了新客人可能被中斷

2)時間觀念差

3)談判中的三個殺手鐧：IBM

I : 神的旨意——事情出現差錯會說這是神的旨意

B：明天——喜歡推脫時間

M：不要介意

4)招代理商十分關鍵

其他注意事項： “齋月節”，與中東人握手忌用左手，不要談及宗教及中東局勢。 拜訪 客人家時，要有預約。伊斯蘭教的婦女一般不會客，請勿打聽。

韓國人的談判風格

1)談判前重視咨詢，准備周密細致

2)注重談判禮儀和創造良好的氣氛

A 韓國人注意選擇談判地點

B 准時

C 注重創造友好的談判氣氛

3)注重 談判技巧 與策略的運用

A 善於討價還價

B 常使用“聲東擊西”、“先苦後甜”、“疲勞戰術”策略

注意：近幾年來韓國商人的商業信譽越來越差，在客戶信譽調查方面需嚴謹

談判技巧

即使在談判陷人僵局的時候，也不要輕易讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以賣掉湯臣倍健蛋白質粉，你怎麼知道對方一定不會讓步呢?

任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好充足的心理准備，以適應談判場上變幻莫測的各種情況，不同的矛盾有著不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態和選擇則是運用好讓步策略的基礎。以下給談判者提出幾點讓步的策略。

步驟/ 方法

​使對方首先做出讓步

首先做出讓步的談判者在心理上往往處於劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。

提供一個基本原理幫助對方做出讓步

在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有 經驗 的湯臣倍健減肥葯談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎麼才能幫助對方實現讓步，並為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

重復對手的提議

當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調，使對方一言既出，一馬難追。

密切觀察

密切觀察對方做出的連續讓步是如何傳達出來的，故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現頻率

試探地提出你的讓步

在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預見到長期或短期後果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然後密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的)。可參考的說法如:“假如我……你會怎麼說?”

交換讓步—懇求交換

不管什麼時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。

讓步不能過於頻繁

盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關鍵的問題不在於要不要讓步，而在於怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過於頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產品陷於被動中。

③ 商務談判的技巧和策略

談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略。我為大家整理了商務談判的技巧和策略，希望對你有幫助。
商務談判的技巧和策略1
商務談判策略的制訂

1.1 談判對象的差異

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。

美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特徵，就是對於出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只局限於價格，並且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的准備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘於禮節，對於有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略;對於俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標的差異

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什麼，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標後，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應採取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調查研究。比如我方想要達到的目標是什麼，可能達到的目標是什麼，而必須達到的目標又是什麼，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考並努力尋求解決的策略。對於在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法後，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
商務談判的技巧和策略2
商務談判策略的運用

在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，並朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。

2.1 多聽

這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽並理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多;思考的越多，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中，要盡量顯示出尊重的態度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用於軍事戰術上的策略也適用於談判。它是指在談判中有意識地強調對己方並不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然後在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。

2.5 疲勞戰術

在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特徵的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對於這樣的談判對手，疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在於通過多個回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

2.6 有限權利

談判專家認為，受到限制的權利才具有真正的力量，一個權利受限的談判者要比大權獨攬

的談判者更處於有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向對方宣布自己在這個問題上無權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由於地位的差距，他遇到的壓力會更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的並不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結果，未來的交易一直延續才會成為可能。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
商務談判的技巧和策略3
國際商務談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上准備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在於尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮採用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協議得以簽署。
商務談判的技巧和策略4
了解並關注對外商務談判要特別注意的事項

4.1 保險問題。

國際貿易規模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

4.2 收回貨款的問題。

貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環節太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內, 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 並且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執行履約保證書。
商務談判的技巧和策略5
國際商務談判人員必須具備的素質

5.1 政治素質。

具備堅定的政治立場，保守國家經濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

5.2 綜合文化素質。

任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處於被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發展個人關系的工具。然而在有些國家裡，急於討價還價可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家裡，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿易之前，就必須理解和接受這些差異。

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④ 克里斯蒂娜採取了什麼樣的談判方法

採用開誠布公、以誠相見，坦誠式開局的談判方法。

克里斯蒂娜採取了坦誠式開局的談判方法。這種開局方式適合雙方曾經有過商務往來或有長期業務往來，相互比較了解,而且關系很好的談判對象。有時還可用於實力不如對方的談判者。在雙方都了解事實的前提下，坦率地表明己方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標。

這種開局方式也表達出實力較弱一方充滿自信和實事求是的精神。以這種方式開局時，談判雙方可以真誠、熱情檔叢芹地暢談雙方過去的合作關系，適當地稱贊對方在商務中的良好信譽,坦率地陳述己方的觀點以及對談判的期望，使對方產生信任感。

如何提高談判技巧

1、建立洽談氣氛策略。談判氣氛是在談判一開始，由雙方談判人員的相互介紹、寒暄形成的，隨著談判的進展會發生變化，會對談判的全過程及至談判的結果產生作用和影響。因此，在開局階段，談判人員的任務之一就是要為談判建立一個合適的氣氛，為以後各階段的談判打下良好的基礎。

2、正確的交換意見。談判人員在談判最初的幾分鍾，通過愉快的、非業務性的話題，建立了謀求一致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。

雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續鞏固發展已經建立起來的談判氣氛，還決定著後續談判能否順利進行。鄭坦因此，探討交換意見策略是十分必要的。

3、做適當的開場陳述。開場陳述有兩個目的：一是陳述各方立場，二是探測對方意圖。因此，開場陳述應行畢把握以下幾點：陳述的內容、陳述的方式以及對方對建議的反應。開場陳述的內容是指談判人員要巧妙地應用策略，明白無誤地闡述己方的立場和觀點。這時，必須把彼此的觀點向對方闡明。

4、談判溝通中，眼神誠懇，精神抖擻，接觸過的很多負責人領導人，大多數還是喜歡觀察對方的眼神，神情，特別的簽合同階段，給人實在忠誠的感覺。注意說話語氣，談話讓人舒服的程度決定了人的高度，語氣中肯，有底氣，不怯場，注意保持和對方的眼神交流。

⑤ 法國客戶怎麼樣呢

1、法國風土人情
（1）法國人喜歡交際，也很喜歡表達自己的想法。
（2）法國人詼諧、熱情。面對好多事情，他們都喜歡開玩笑。所以如果要和他們相處，要知道只要保持該有的禮貌，法國人是很能開玩笑的。
2、與法國客戶談判需注意以下事項
（1）需要尊重法國禮儀，在談判中，切忌打聽法國商人的個人私事。
（2）法國人也許會堅持在談判中使用法語，所以請一個法語翻譯是非常必要的。除此之外，我們可以學幾句法語會話，比如幾句問好、再見的法語，這樣就能在法國客戶面前留下親切的印象。
（3）法國人明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協議勾劃出一個輪廓，然後再達成協議，最後確定協議上的各個方面。
3、法國人喜歡什麼禮物？
（1）在人際交往之中，法國人對禮物十分看重，但又有其特別的講究。宜選具有藝術品味和紀念意義的物品，不宜送帶有明顯的廣告標志的物品。
（2）男士向一般關系的女士贈送香水，也是不合適的。法國人認為在接受禮品時若不當著送禮者的面打開其包裝是一種無禮的表現。

⑥ 法國人談判謀略的文化背景是怎麼樣的

時間觀念在法國是一個非常特殊的原則。在這個問題上，法國人通常是嚴於律人寬以待己的。在談判活動中，他們自己有很多時候不能遵守時間，而且用一大堆冠冕堂皇的理由進行搪塞，但是，如果對手不論什麼原因遲到了的話，他們就會態度冷淡地接待你。

法國是世界上最講究穿著的國家，所以，當你面對你的法國談判對手的時候，最好衣著正規，而且衣服的質料不能在對手面前相形見絀。

8月份是法國全國性的度假期，這個時候，幾乎不可能進行什麼談判活動。法國人非常熱衷於度假，任何誘惑都不能使他們錯過或推遲一個假期去進行談判。所以，如果你認為可以打動一個法國談判人員在度假的時候帶著你的建議書去研究的話，那絕對是徒勞的。所以，在對法國人的涉外談判中，你最好是避開這個特殊的月份。

在大多數法國人看來，談判是顯示他們博學和辯才的機會。他們常常不知不覺地陷入一種為爭論而爭論的局面，所以，談判可能沒完沒了地拖下去，從而陷入無謂辯論之中不能自拔。這時候，你一方面要尊重對手的習慣，但同時還要友好地提醒對手討論正題。

在同法國人做生意的時候，還要注意不要操之過急，因為法國人的認同感不是很強烈，要建立友好合作的關系，需要做出長時間的努力。

⑦ 中國與法國的談判風格的差異

法國系商人，開始接觸時，非常和藹可親，平易近人，款待也很客氣和大方，但坐下來談到實際問題時就判若兩人，講話慢吞吞的，難以捉摸，因此要談出結果來頗需耐心，即使簽約後也仍然使人存有一種不安感。因為法國系商人對簽約比較馬虎，往往當主要條款談妥後，就要求簽字，他們認為次要的條款可以待簽字後再談，然後往往是由於當時不被人們重視的次要條款導致了日後的糾紛。因此，同其談判時應力求慎重，簽約時應力求詳細明了和准確，否則難免引起糾紛和麻煩。 法國人,在浪漫的人情味中談判 法國人的人情味在談判中，往往會表現為大而化之的風格。他們似乎不像德國人那樣細致謹慎，法國人在談妥大約50％的條款時，就會在契約上簽字。不過，昨天才簽的契約，明天他就可能會要求變更。他們的想法是：「既然要點已經談妥了，細節的事以後再說也無妨。反正講一下就行了。」這種行為看來是不守信用，不過根據專家的研究，這也是法國的一種人情味。 法國人的人情味還表現在：談判不能只顧談問題，否則會被嘲笑為是個枯燥乏味之人。除非在最後做決定時可以一本正經，在其他的時間里，多談一些關於社會新聞或文化等方面話題往往受大家歡迎。當然這也與法國人的素質有關。有人說：「不知道是聽來的還是看書積累的知識，就是雜貨店或肉店的女老闆，也會時而滔滔不絕地談論藝術，一下子又會把話題扯到政治上去，真叫人感到驚訝!」 不過，法國人的人情味也絕不是浪漫無邊的。對於地位不同的人，他的反應可能很不同，尼克松回憶，當他作為副總統訪問法國時，戴高樂的接待是嚴肅而認真。之後，尼克松當選為總統後，與戴高樂的會談便更多地充滿了隨意親切和無拘無束。法國是「存在主義」的發祥地，對於個人權力還是很珍視的，即使在商業談判中，法國人也很注重同個人的關系。而且認為，以個人為基礎的關系要比公司的信用重要得多。 除此而外，法國人的談判風格還有三個特點： 1、他們的立場非常堅定，他們都具有戴高樂的依靠堅定的「不」字以謀取利益的高超的本領。2、他們對自己的語言有一種很強的優越感，往往要求用法語作為談判的語言。3、他們明顯地偏愛橫向式談判。也就是說，他們喜歡先為協議勾畫出一個大致的輪廓，然後再造成原則協議，最後確定協議的各個方面。他們把談判的重點放在擬訂一些重要的原則上，而不注意細節。這與美國人的一個問題一個問題地談判的風格正好相反。

⑧ 商務談判文化禮儀論文

商務談判文化禮儀論文

國際商務談判是跨國界活動。這意味著了解各國不同的文化環境以及考慮到商業活動中的文化差異在國際商務談判中是非常重要的。以下是我整理的商務談判文化禮儀論文，歡迎閱讀。

商務談判文化禮儀論文1

「文化」是一個很抽象的概念，涉及了人類生活的各個方面，它包括信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的多個方面。商務談判中的文化包括三個要素：首先是隱性潛藏在個人意識里，個人外在的衣著飾物和行為舉止會不自覺地打上成長社會的烙印；其次是中間層，個人信仰、社會價值和生活態度；第三是標準的行為模式，每個社會都有特定的約定俗成的道德標准來調節社會群體中的個人。文化差異是指不同國家、不同地區、不同民族在歷史、政治、經濟、文化傳統及風俗習慣等方面的差異。國際商務談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，國際商務談判中文化差異客觀存在，因此，只有正確認識國際商務談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進行。

一、思維方式

在一切談判活動中，人的思維始終在發揮作用，可以說思維是談判的原動力。但是，由於世界各國文化差異的影響，各個國家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國學者斯圖亞特在《在美國文化模式》一書中指出美國人具有抽象分析和實用的思維取向，他們的思維過程是從具體事實出發，進行歸納概括，從中得出結論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側重的是感知世界，他們喜歡運用邏輯手段從一個概念推導出另一個概念，他們依賴思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習慣將對象的各個部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯系等結合起來考慮。由於談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，採用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最後的協議就是一連串小協議的總和。段肆採用通盤決策方法的東方文化則注重對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最後。才會在所有問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協議。例如，在美國，如果一半的問題定下來了，那麼談判就算完成了一半，但是在日本，這時好像什麼事也沒定下來，然後。突然間一切又全都定下來了，結果是美國商人常常在日本人宣布協議之前做出了不必要的讓步，美國商人所犯的`這種錯誤反映出來的是雙方思維決策方式上的差異。

二、談判方式

談判有橫向和縱向兩種方式，橫向談判方式是採用橫向鋪開的方法，即首先列出要涉及的所有議題，然後對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題後，依次對各個議題進行討論。

在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。美國談判代表，在談判方式上總有一種：「一攬子交易」的氣概，使對手感到相形見拙。法國人則主要應用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然後確定議題中的各個方面，再達成協議。這與美國人逐個議題商談的方式正好相反，反衡燃滑映出其「邊跑邊想的人種」的性格特徵。澳大利亞學者羅伯特M馬奇先生曾在教授美國和日本研究生國際商務談判課程中進行過模擬談判。在准備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語，處於防守態勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝慾望，熱切地主動交談，這正是兩種民族性格的鮮明對比。

三、談判風格

所謂談判風格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由於文化背景不一樣，不同國家、地區的咐臘談判者具有不同的談判風格。美國商人的談判風格在世界上是比較有影響的。美國人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結識不久，美國人就會表現出如知己朋友般的親切感。美國商人談判時，喜歡一個問題接著一個問題的討論，最後完成整個合同或協議，具有縱向型談判風格。一般來講，美國商人在談判中很少有討價還價的餘地，因為他們提出的合同條款內容，大都是由公司的法律顧問草擬，董事會研究決定，具體執行人一般無權對合同條款進行修改。他們喜歡邊吃邊談，一般洽談活動最好在吃早點時開始。另外，美國商人談判時，喜歡直截了當地進行，常常使人感覺突然。美國福特（FORD）汽車公司曾經允諾得到歐洲法拉利（FERRARI）汽車公司的生產線並在美國使用法拉利品牌，當時，這個交易是建立在口頭上的。過後不久，福特公司的律師便帶著契約，會計師帶著財產清單就到了法拉利公司，這是美國人突出的商業運作方式。然而法拉利公司卻難以接受，感到很失望。他們認為和自己交往的應是紳士，而不是律師和會計師，這宗交易也因此而告吹了。無獨有偶，一家美國公司帶著一份預先制定好的合同去日本就建立一家合資企業進行談判。當美國人與日方人員第一次見面時，美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時，日本人目瞪口呆。日本人認為，美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當的。為此日本人得出結論，同這樣的公司進行進一步的商務往來將是不明智的。英國同美國雖然都是講英語的國家，但在文化上卻有著明顯的不同。英國商人友好、講禮儀，善於交往。但在與人交往時，開始往往會保持一段距離，之後才慢慢接近。他們在談判時，一般不急於求成，在價格上也有商討的餘地。他們喜歡先決定合同的基本原則和框架，解決重要的問題，然後再在原則和框架內討論其他問題。他們關心的焦點在於整個談判能否順利進行，而不太注意某些枝節問題。在同英國商人談判時還應該注意的是，不能稱呼他們為英國人，而要稱呼大不列顛人；不要談論英國皇室的私事；不宜穿戴有條紋的領帶。這樣，就能給英國商人好的印象。

與美國商人不一樣，法國商人具有橫向型談判風格，喜歡先就主要交易條件、原則達成協議，然後才談合同條文，在談判中要反復多次地涉及交易的整體內容。談判的重點在於擬訂一些重要的原則，而不注意細節。法國商人在談妥合同的主要交易條件後，就會在合同上簽字，在他們看來，一些次要條款完全可以在合同執行過程中雙方協商解決。因此，在簽字後，協議又常常被要求修改。因此，同法國商人談成的協議，必須用書面形式相互確認，即使在簽訂合同後，也應這樣做。在談判過程中，法國商人還喜歡談論一些社會或文化方面的話題，以活躍談判的氣氛。但是，他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在談判中要注意迴避此類問題。

德國人重視體面，民族優越感較強，注意形式，擅長於商務談判。德國談判者常常在簽訂合同的前一分鍾還在爭取對方讓步。與德國商人進行談判時對此要有心理准備。和美國商人一樣，德國商人在談判前通常就把合同的每個細節都准備好。在正式談判時，德國商人不喜歡漫無邊際的閑聊，價格一旦確定，就不再討價還價。簽約前，德國商人要嚴謹地審視每一個條款之後才會簽字。簽字後，對交貨日期等的更改或解釋都不予理會。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性。在談判中，他們很注意別人對自己的稱呼，尤其是有頭銜的商人，特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國人很重禮節，希望對方也這樣。因此，在同德國人談判時，應該穿著正式的服裝。

日本人在談判中都注意傾聽，旨在充分了解對方的意圖，同時盡可能不暴露自己的觀點。例如，日本某公司派人到美國，與美方一家公司進行一項大宗貿易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地說個沒完，想迅速達成協議。但日方代表卻一言不發，只是專心地傾聽和記錄，然後提議休會，第一輪談判即告結束。六周以後，日方另派了幾個人赴美進行第二輪談判，這幾位日方代表彷彿根本不知道第一輪談判討論了什麼，談判只好從頭開始。美方代表仍是滔滔不絕，日方代表仍一言不發地傾聽和記錄。就這樣先後談了五次。正當美方抱怨日方沒有誠意的時候，日方的決策代表突然抵美。日方一反常態，在美方毫無思想准備的情況下，根據美方過去談判中許下的諾言，當場表態，作出決策，使美方非常被動。

四、風俗習慣

在國際商務談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，並制約著談判的進行。如阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會造成嚴重麻煩。曾經有一位美國商人拒絕了沙烏地阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認為是對邀請人的侮辱。結果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機。德國人在絕大多數時候都是穿禮服，但無論穿什麼，都不會把手放在口袋裡，因為這樣做會被認為是粗魯的。德國人很守時，如對方談判者遲到，德國人就可能會冷淡。另外，德國人不習慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會覺得惶惶不安。

芬蘭人在買賣做成之後，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的。因為芬蘭人經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。在澳大利亞，大部分交易活動是在小酒館里進行的。在澳大利亞進行談判時。談判者要記住哪一頓飯該由誰付錢。在付錢問題上既不能忘記也不能過於積極。

在南美洲，不管當地氣候怎樣炎熱，都以穿深色服裝為宜。南美商人與人談判時相距很近，表現得親熱。說話時把嘴湊到對方的耳邊。有些南美國家的商人樂於接受一些小禮品。中東地區的商人好客，但在談判時缺乏時間觀念，同他們談判不能計較時間長短，而應努力取得其信任，即要先建立起朋友關系，這樣就容易達成交易。在與法國人進行緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或游覽名勝古跡，對緩和氣氛、增進彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上、在遊玩時談生意，因為這樣會敗壞他們的食慾，讓他們覺得掃興。法國人的習慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。

在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個小時後達成的。

五、身體語言

在商務談判中，談判各方除了用口頭語言來交流外，還通過手勢、面部表情等身體語言來表達自己的意見和感受。然而由於文化的差異，身體語言的表達方式和其含義就有不同。曾有一位美國遊客入住法國某飯店，當飯店領班禮貌地詢問他是否滿意這里的服務時，他友好地還以0K的手勢，不料引起領班的惱怒。在許多國家，用手指輕叩額頭是一種常見的手勢，一般表示「我在思考」、「讓我想一想」，但在荷蘭，這個動作則被認為是代表某人「發瘋了」、「發神經」，含有貶義。如果什麼手勢也不做，理應不會有問題。但如果把兩手插在衣袋裡與人談話，在法國、德國、日本、印度尼西亞等國，這是一種非常粗魯無禮的「手勢」。

六、時間觀念

東西方文化在對待時間上有著不同的看法，甚至在同屬於西方（或東方）文化的國家之間也有差異。如在北美，美國和墨西哥的時間觀大不相同，這使得兩國商人容易出現激烈的磨擦。在對待時間的態度上，總的來說，發達國家的人工作和生活節奏快，時間觀念強，人們信奉「時間就是金錢」的觀念，因而在商務談判中都很注意准時。但在一些經濟落後或是封建意識較為濃厚的國家裡，人們往往不太重視時間，不講究准時參加商務談判和宴會，有時甚至有意識地拖延時間，以顯示其地位的珍貴。對於商務談判，南美商人有時遲到一、二個小時都是有可能的。就韓國人來說，在商務談判中，如果是對方選擇的會談地點，他們絕不會提前到達，總是准時或故意略微遲到。當然，在發達國家中也因為文化的差異而有不同的情況。例如，法國人在會談時很注意對方是否准時，而他自己則常常遲到，並且常以「塞車」一類借口加以搪塞。瑞士人的時間觀與義大利人的時間觀大相徑庭。

文化能起到導向的作用，了解一種文化有助於推測其成員在不同情況下可能有的反映。國際商務談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景為標准去理解和評價對方，應根據對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達成協議的機會。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當都會增加談判難度，甚至無法達成協議，喪失商業機會。

商務談判文化禮儀論文2

一、禮儀和禮儀文化的概念

有人說禮儀是一種道德修養，有人說禮儀是一種形式美，有人說禮儀是一種風俗習慣。古往今來，禮儀是一個國家、一個民族文明程度的重要標志，是一個民族精神面貌和凝聚力的重要體現。禮儀是一門綜合性較強的行為科學，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來表現的律己、敬人的完整行為，是現代社會人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯絡感情、促進了解、構造和諧社會、最終塑造良好形象的一種行為規范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規范，這個完整的倫理道德和生活行為規范，就構成了一種「文化」，即為禮儀文化。

二、當代大學生加強禮儀文化教育的必要性

我國是歷史悠久的文明古國，幾千年來創造燦爛的文化，形成了高尚的道德准則、完整的禮儀規范，素有「禮儀之邦」美稱，中國人以其彬彬有禮的風貌著稱於世。禮儀文化作為中國傳統文化的一個重要組成部分，對中國社會歷史發展起了廣泛深遠的影響。當代大學生應負有繼承和發揚優秀的禮儀文化的責任，傳承文明，開拓創新。大學生應成為禮儀文化的使者，把禮儀文化作為一門科學的交往藝術武裝自己。大學生運用科學的世界觀和方法論，學習禮儀文化知識，在今後商務談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當今，加強禮儀文化教育已經成為高校精神文明建設的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國高校培養「面向世界，面向未來，面向現代化」人才的必修課程。通過禮儀文化教育可以使大學生了解和認識社會道德規范內容，加強大學生自身的品德修養，培養美德，陶冶情操，樹立積極向上的人生觀和價值觀。通過個人素質的提煉和內在實力的提升，使大學生面對紛繁的商務談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會競爭，以良好的心態順應社會，並富有建設性地發展和完善自我。加強禮儀文化教育，對於修養身心，協調和諧人際關系，塑造文明的社會風氣，進行社會主義精神文明建設，具有現代價值。

三、禮儀文化中語言因素和非語言因素在商務談判中的應用

（1）語言因素的概念以及語言因素在商務談判中的應用技巧。

語言因素是指通過口腔發出的聲音並運用特定的語句和語法結構及各種輔助手段向談話對象進行的一種信息交流。在商務談判中，語言因素具有重要作用。談判者要充分發揮口的作用，要具備良好的口才、較強的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠懇，努力做到「聲情並茂」；用語要盡量准確、簡潔。美國哈佛大學語言學家齊夫根據對語言的研究，指出在語言交談中，說話者只用一個詞語來表達一個概念最省力，因此在語言交談中應遵循省力法則，這就是語言學中著名的「齊夫定律」。按照「齊夫定律」，在商務談判中，語言力求准確和簡潔。少用意義比較模糊的詞語和文學氣太濃的語句，如無必要，就用「生日」不用「誕辰」，用「去世」不用「亡故」，等等。不用令人費解的詞語和繞口令式的長句。在交談中，語言應該使對方易於理解，聽來輕松。此外，在談判中，語言要保持流暢性和連貫性。其實在談判中，過多的詞語重復，詞語遺漏，句子結構不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會影響商務談判的效果。這就要求談判者平時加以鍛煉和注意，有意識地留意這方面的缺陷，力求做到語言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語言的物質載體是聲音，聲音的音量、速度、語調、節奏等雖然不是語言，但如有意識地加以控制和運用，也會產生很大的談判效果，能夠起到製造和改變和諧氣氛的作用，並且也更加易於在感情傳遞上起作用。合理運用語氣和語調，能夠傳遞談判者的感情，使對方受到一定程度的感染力。

四、結語

在商務談判中，應注重禮儀文化是一個完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術，保證在商務談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學合理的思維，不局限簡單化的模式，大膽創新，使其更具藝術性。當然在商務談判中，也要注意細節問題，使得禮儀文化在商務談判中發揮重要作用。

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