德國人選擇談判代表有什麼標准

⑴ 談判風格的部分談判風格

(1) 談判關系的建立。在經商過程中，美國人通常比較直接，不太重視談判前個人之間關系的建立。如果在業務關系建立之前竭力與美國對手建立私人關系， 反而可能引起他們的猜疑。 他們會認為或許您的產品質量、技術水平存在問題才拉攏他們，反而使他們在談判過程中特別警惕和挑剔，結果是過分「熱情」的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個人交往和商業交往是明確分開的。他們認為：良好的商業關系帶來彼此的友誼，而非個人之間的關系帶來良好的商業關系。不過，美國人強調個人主義和自由平等，生活態度積極、開放，還是很願意交朋友而且容易結交。美國人以顧客為主甚於以產品為主，他們很努力地維護和老客戶的長期關系，以求穩定的市場佔有率。
(2) 決策程序。受美國文化的深層影響，美國人對角色的等級和協調的要求比較低，往往尊重個人的作用和個人在實際工作中的表現。在企業的決策上，常常是以個人或少數人為特點，自上而下地進行，在決策中強調個人責任。 他們的自我表現慾望很強， 樂意扮演「牛仔硬漢」或「英雄」的形象，在談判中表現出大權在握的自信模樣。在美國人的談判隊伍中，代表團的人數一般不會超過七人，很少見到大規模的代表團。即使是有小組成員在場，談判的關鍵決策者通常也只有一二人，遇到問題，他們往往有權作出決定，「先斬後奏」之事時常發生。但他們在談判前往往非常認真、充分、詳細而規范地作資料准備，以便在談判過程中能乾脆、靈活地決策。
(3) 時間觀念。美國人的時間觀念很強。辦事要預約，並且准時。約會遲到的人會感到內疚、羞恥。 一旦不能如期赴約， 一定要致電通知對方，並為此道歉，否則將被視為無誠意和不可信賴。
美國談判者總是努力節約時間，不喜歡繁文縟節，希望省去禮節、閑聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強調盡可能有效率地進行，迅速決策不拖沓。在美國人的價值觀念中，時間是線性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。對整個談判過程，他們總有個進度安排，精打細算地規劃談判時間的利用， 希望每一階段逐項進行， 並完成階段性的談判任務。他們一件事一件事， 一個問題接一個問題地討論，直至最後完成整個協定的逐項議價方式被稱為「美式談判」。他們重視時間成本和談判效率，常用最後期限策略來增加對方的壓力，迫使對手讓步。
(4) 溝通方式。根據文化人類學家霍爾（Edwz間T．Hdl）對文化的分類，美國文化屬於低內涵文化。在低內涵文化模式中，溝通比較容易和直接。美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發表自己的意見和看法。他們注重實際，對「是」與「非」有明確理性的定義。當他們無法接受對方提出的條件時，就明白地告訴對方自己不能接受，而且從不含糊其辭，使對方心存希望。無論介紹還是提出建議，美國談判者都樂於簡明扼要，盡量提供准確數據。對於任何非直接、模稜兩可的回答會被美國談判者視為缺乏能力與自信，不真誠甚至虛偽的表現。美國人推崇人人平等，交往中不強調等級差別。 對談判，他們認為是雙方公平自由的協商， 應該有「雙贏」的結果，所以希望彼此盡量坦誠陳述觀點和意見。有理的爭論都會受到歡迎。美國人十分欣賞能積極反應，立足事實，大方地討價還價，為取得經濟利益而精於施展策略的人。每當這時他們有種「棋逢對手」的興奮；相反，過分謙虛，立場不鮮明，只會把事情弄糟。
(5) 對合同的態度。美國人重視契約。由於美國人口的高度流動性，使他們彼此之間無法建立穩固的持久關系，因而只能將不以人際關系為轉移的契約作為保障生存和利益的有效手段。他們認為，雙方談判的結果一定要達成書面的法律文件，借之明確彼此的權利和義務，將達成書面協議視為談判成功的關鍵一步。美國人總是認真仔細地訂立合同，力求完美。合同的條款從產品特色、運送環節、質量標准、支付計劃、責任分配到違約處罰、法律適用等等無一不細致精確，以至顯得冗長而繁瑣。但他們認為正是包含了各方面的標准，合同才提供了約束力，帶來安全感。合同一旦簽訂，他們會認真履約，不會輕易變更或放棄。 (1) 談判關系的建立。加拿大是個移民國家，民族眾多。各民族相互影響，文化彼此滲透。大多數人性格開朗，強調自由，注重實利，發揮個性，講究生活舒適。受多元文化的影響，加拿大商人一般懂英、法兩種語言。
(2) 決策程序。加拿大居民大多是法國人和英國人的後裔。在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風格（請參閱英國人和法國人談判風格）。加拿大各省對自己的社會建設、經濟活動、科技開發等有較大的獨立決策權。
(3) 時間觀念。拜訪加拿大政府官員和各類商人應注意取得秘書和助手的協助，事先約定，並准時前往。
(4) 溝通方式。加拿大是冰雪運動大國，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關。他們忌諱「13」這個數字，宴請活動不宜安排在這天。他們喜歡藍色，應邀做客時，可帶上一束較高價值的鮮花或藍色包裝的禮品。談判時不喜歡在商品價格上討價還價變來變去，不願做薄利多銷的生意。
(5) 對合同的態度。法國系商人對簽約比較馬虎，往往主要條款談妥後就要求簽字。他們認為次要的條款可以在簽字之後再談。 (1) 談判關系的建立。言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關系。即使本國人，個人之間的交往也比較謹慎，很難一見如故。特別計較尊重「個人天地」，一般不在公共場合外露個人感情，也決不隨意打聽別人的事，未經介紹不輕易與陌生人交往。不輕易相信別人或依靠別人。
英國人有很強的民族自豪感和排外心理，總帶著一種強國之民悠悠自得的樣子。初與英國商人交往，開始總感覺有一段距離。讓人感到他們高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友誼之後，他們會十分珍惜，長期信任你。與美國人相似， 習慣於將商業活動和自己個人生活嚴格分開，有一套關於商業活動交往的行為禮儀的明確准則。個人關系往往以完成某項工作、達成某個談判為前提，是滯後於商業關系的。
(2) 決策程序。英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動，等級性很強，決策多來自於上層。比較重視個人能力，不喜歡分權和集體負責。在對外商務交往中，英國人的等級觀念使他們比較注重對方的身份、經歷、業績、背景，而不像美國人那樣更看重對手在談判中的表現。所以，在必要的情況下，派較有身份地位的人參加與英國人的談判，會有一定的積極作用。
(3) 時間觀念。英國人對時間的看法非常嚴謹。崇尚准時和守時，有按日程或計劃辦事的習慣和傳統。在商務活動中，講究效率，談判大多進行得較緊湊，不拖沓。
(4) 溝通方式。英國人以紳士風度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。對他人和他物英國人所能給的贊賞是「像英國式的」。他們喜歡以他們的文化遺產、喂養的寵物等作為談論的話題，盡量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識英國人，最佳最安全的話題當然是天氣。
英國人談判穩健，善於簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之後便是更多地沉默，表現出平靜、自信而謹慎。在談判中，與英國人討價還價的餘地不大。有時他們採取非此即彼的態度。在談判關鍵時刻，他們往往表現得既固執又不肯花大力氣爭取，使對手頗為頭痛。英國人認為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。所以，他們願意作風險小、利潤少的買賣。在談判中如果遇到糾紛，英國商人會毫不留情地爭辯。
(5) 對合同的態度。英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節。一旦認為某個細節不妥，便拒絕簽字，除非耐心說服，並提供有力的證明材料。英國商人一般比較守信用，履約率比較高。注意維護合同的嚴肅性。但國際上對英國商人比較一致的抱怨是他們有不大關心交貨日期的習慣，出口產品經常不能按期交貨。所以，在與英國人簽訂的協議中萬萬不可忘記寫進延遲發貨的懲罰條款加以約束。 (1) 談判關系的建立。法國人樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關系，並以此影響生意。在商務交往上，法國人往往憑借著信賴和人際關系去進行，在未成為朋友之前，他們不會同你進行大宗交易，而且習慣於先用小生意試探，建立信譽和友誼之後，大生意便接踵而至。熱情的法國人將家庭宴會作為最隆重的款待，但決不能將家庭宴會上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來，法國人會極為不滿。
(2) 決策程序。法國公司家族企業多，講究產品特色，不輕易作出超越自己財力范圍的投資。一般情況下，法國公司的組織結構單純，自上而下的層次不多，比較重視個人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個人承擔責任，決策迅速。法國商人大多專業性強，熟悉產品，知識面廣。即使是專業性很強的專業談判，他們也能一個人獨當幾面。
(3) 時間觀念。對別人要求嚴格，對自己比較隨便是法國人時間觀的一大特點。如果你遲到，不論出於何種原因都會受到冷遇，但他們自己卻會很自然地找個借口了事。在法國社交場合，有個非正式的習慣，主賓越重要越到得遲。
法國人工作時認真投入，講究效率，休閑時痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分捨得在度假中花錢。通常八月是法國人的假期。
(4) 溝通方式。法國商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開始時，他們喜歡聊一些社會新聞及文化方面的話題，以創造一種輕松友好的氣氛。否則，將被視為「枯燥無味的談判者」。法國商人在邊聊邊談中慢慢轉入正題， 在最後作決定階段， 才一絲不苟地談生意。法國人非常尊重自己的傳統文化和語言，在商務談判中多用法語。如果能講幾句法語，將有助於談判形成良好的氣氛。
(5) 對合同的態度。法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好地執行協議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質量條款。在合同的文字方面，法國人往往堅持使用法語， 以示其愛國熱情。 為此，與法國商人簽訂協議不得不使用兩種文字，並且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。
在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點在於整個交易是否可行，不太重視細節部分。主要問題談妥後，他們便急於簽 約。他們認為具體問題可以以後再商量或是日後發現問題時再修改。經常出現昨天簽的協議明天就要修改的情況。
法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果，所以在各個談判階段，都有「備忘錄」、「協議書」之類的文件，為後面的正式簽約奠定基礎。 (1) 談判關系的建立。德國人沉穩、自信、好強、勤奮、嚴謹，對發展個人關系和商業關系都很嚴肅，不大重視在建立商務往來之前先融洽個人關系。他們十分注重禮節、穿戴、稱呼等。要想得到德國夥伴的尊重和信任，著裝必須嚴肅得體。在交談中，應避免提及個人隱私、政治以及第二次世界大戰等。在與德國人最初的幾次會面中， 他們顯得拘謹、 含蓄甚至生硬。一旦彼此熟悉，建立商務關系且贏得他們的信任後，便能有希望長期保持。德國人不喜歡「一錘子」買賣，求穩心理強。
(2) 決策程序。在商務談判中，德國人強調個人才能。個人意見和個人行動對商業活動有重大影響。各公司或企業紀律嚴明，秩序性強。決策大多自上而下做出，不習慣分權或集體負責。
(3) 時間觀念。無論公事還是私事， 德國人非常守時。 在商業談判和交往中忌諱遲到。對遲到者，德國人會毫不掩飾他們的不信任和厭惡。勤奮、敬業是德國企業主的美德。 在歐洲，德國人的上班時間最長，8點以前上班，有時要晚上8點才下班。
(4) 溝通方式。盡管德國人比較保守，但他們辦事雷厲風行，考慮事情周到細致，注重細枝末節，力爭任何事都完美無缺。在談判前，他們收集資料詳細，准備十分周密。他們從不打沒有準備的仗。充分的准備使他們在談判一開始便占據主動，談判思維極有系統性、邏輯性。他們談判果斷，極注重計劃性和節奏緊湊，一開始就一本正經地進入正題。談判中，德國人語氣嚴肅，陳述和報價清楚明白；談判建議具體、切實，以一種清晰、有序和有權威的方式加以表述。德國人談判中常常固執己見，缺乏靈活性。
(5) 對合同的態度。德國人有「契約之民」的雅稱，非常重視和尊重契約。在簽訂合同之前，他們將每個細節都談判到，明確雙方的權利以及義務後才簽字。這種100%的談判作風， 使得德國商人的履約率在歐洲最高。他們會一絲不苟地按照合同辦事，誠實可信。同時，他們也嚴格要求對方，除非有特殊情況，絕不理會其貿易夥伴在交貨和支付的方式及日期等方面提出的寬限請求或事後解釋。他們重視商權。在德國的法律條文中有嚴格而明確的商權規定。比如，如果要取消代理契約，必須支付五年期間平均交易額的所得利潤，否則不能取消代理契約等。 (1) 談判關系的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個人之間的關系，願意與熟人做生意。他們的商業關系是建立在個人關系基礎之上的。只有建立了個人關系，相互信任和忠誠，才會發展成為商業關系。沒有個人關系，即使是一家優秀的外國公司進入俄羅斯市場，也很難維持其發展。俄羅斯人主要通過參加各種社會活動來建立關系，增進彼此友誼。這些活動包括拜訪、生日晚會、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時， 必須注重禮節， 尊重民族習慣，對當地的風土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會贏得他們的好感、誠意與信任。
(2) 決策程序。長期以來，俄羅斯是以計劃經濟為主的國家，中央集權的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會生活的各個方面和各個層面都帶有比較濃厚的集權特徵。 他們往往以談判小組的形式出現， 等級地位觀念重，責任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過程的等級化。他們喜歡按計劃辦事，一旦對方的讓步與其原訂目標有差距，則難以達成協議。由於俄羅斯人在談判中經常要向領導匯報情況，因而談判中決策與反饋的時間較長。俄羅斯正處於從計劃經濟向市場經濟的過渡時期，正經歷劇烈的政治、經濟和社會變革。與他們談判要注意這個變化，搜集相關資料，作好應付復雜性和動盪性的准備。
(3) 時間觀念。俄羅斯有一句古老的諺語說：「如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的麵包」。因為在俄羅斯，難以預料和不確定的因素太多，包括談判中的時間和決策，行政部門的干預、交通和通訊的落後。他們認為，時間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規劃。談判時俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細過程安排，談判節奏鬆弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時間，在商務交往中，需事先預約。
(4) 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關系早於商業關系的溝通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友誼， 俄羅斯人表現得非常豪爽、質朴、熱情，他們健談、靈活，樂於談論自己的藝術、建築、文學、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長時間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價還價的行家裡手，善於運用各種技巧。常用的技巧有製造競爭，有的放矢等。他們缺乏外匯，比較歡迎易貨交易。
(5) 對合同的態度。俄羅斯人重視合同。一旦達成談判協議，他們會按照協議的字面意義嚴格執行，同時，他們也很少接受對手變更合同條款的要求。在談判中，他們對每個條款，尤其是技術細節十分重視，並在合同中精確表示各條款。 (1) 談判關系的建立。日本人的談判方式獨特，被認為是「很難對付的談判對象」或「圓桌武士」。日本人相信良好的人際關系會促進業務的往來和發展。他們十分重視人際關系。人際關系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務關系的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助於雙方盡快建立業務關系。因此，談判開始之初，日本商人會想方設法找一位與他們共事的人或有業務往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯系，或通過政府部門、文化機構以及有關的組織安排活動來建立聯系。為了進一步了解談判對手，日本商人常常邀請談判對方去飯店或其他場所。
(2) 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個成員感覺到自身參與的重要作用。表現為兩大特點：
一是自下而上，上司批准。即先由下級或部屬對某個方案進行討論認同，然後再由上級領導決定。這一特點由於建立在充分討論的基礎上，因而容易執行。但決策時間過長，效率不高。
二是認同在先，集體決策。 談判過程中， 日本商人總是分成幾個小組； 任何個人都不能對談判的全過程負責； 決策必須徵求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認可後才能付諸實施。
(3) 時間觀念。由於認同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，並受到許多外國談判人員的批評。因此，在與日本商人的談判過程中，想急於求成是不太現實的。日本商人對截止日期、時間有跟等不理不採。在對方的各種壓力之下， 他們仍然心平氣和、沉著冷靜。 另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時間來發展與他們的私人關系。
(4) 溝通方式。 日本商人注重「面子」， 不喜歡在公共場合發生沖突，往往採用委婉、間接的交談風格。雖然他們表達方式大都清晰明了，但某些聽似肯定的回復，實際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導對方。
一旦日本商人同意了一項提議，做出某種決定，他們往往堅持自己的主張，很難改變他們的決定。因為改變決定需要參與談判的全體成員的同意。
在日本人的商業圈裡，他們注重禮儀。對對方的感激之情往往藉助於饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表達。饋贈禮品的時間通常在歲 末或其他節假日。
(5) 對合同的態度。日本商人有一套自己的標准和原則。他們認為，相互之間的信任在業務往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細的合同。這種觀念正在發生變化。不過，即使書面形式的合同，合同的內容也非常簡短。 他們大量依賴於口頭協議。 書面協議僅僅在糾紛產生時的參考文件。 (1) 談判關系的建立。中國商人十分注重人際關系。在中國，建立關系是尋求信任和安全感的一種表現。在商業領域和社會交往的各個環節，都滲透著「關系」。「關系」 成為人們所依賴的與他人、 與社會進行溝通聯系的一個重要渠道。在商務交往中建立業務關系，一般情況下藉助於一定的中介，找到具有決策權的主管人員。
建立關系之後，中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。
(2) 決策程序。決策結構和關系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國企業的決策系統比較復雜， 改革過程中企業的類型多，差異大。企業的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利於明確彼此承擔的義務，便於執行談判協議。
(3) 時間觀念。中國人對時間的流逝並不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務交往中，對時機的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經濟的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強，工作效率正在不斷提高。
(4) 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，「面子」觀念深入社會生活的各個方面與層次，並直接影響商務談判。在商務談判中，商人不喜歡直接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常採取含糊其辭、模稜兩可的方法作答，或利用反問把重點轉移。
名片被廣泛使用在商業往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級地位，以便注意相應的禮節。
在溝通過程中，一些被西方人認為是交談禁區的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什麼話題，都要表現得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。
(5) 對合同的態度。傳統中國社會重視關系勝於重視法律。改革開放後，中國加強了法制建設和執法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處於快速發展時期，大量條件發生變化後，政府和企業都可能將某些方面作些調整，從而影響事先簽訂的協議的履行。

⑵ 德國人送一座轎車工廠給中國這是什麼談判類型

德國商人的談判風格具有以下特點。

(1)德國商人性格剛強。堅持己見。在談判中缺乏通融性。不願意向對方做較大的讓步。表現得十分固執.毫無討價還價的餘地，而且喜歡強調自己方案的可行性。

(2)德國人對本國產品的質量.性能十分自信。在他們購買其他國家產品時常常把本國產品作為選擇標准。

(3)德國商人在談判中穩重而嚴謹。談判前的准備工作做得很充分。會談時喜歡圍繞談判議題進行認真的商談。他們對簽訂合同非常審慎。對合同的每一個細節問題都要搞清楚方才與對方簽約。一旦簽訂了合同。就會信守合同。

(4)在商務談判中德國商人極強調個人才能。他們都是靠自己的技巧.知識來做生意。他們認為。公司只是一個商務活動的場所而已。生意的做法應該是個人式的。

(5)德國西部商人比較注重形式。尤其是在其北部。商人要穿上坎肩並喜歡戴上氈帽以顯示自己的身份。在談判中重視以職銜相稱。多次使用更好。商人見面或者離開。總是互相把手握了又握。沒完沒了。

(6)德國人不喜歡請客吃飯。但喜歡送禮。以表示友誼。德國人對於送禮喜歡贈送給個人而不是公司。

(7)在德國。送花時要講究花的顏色。如紅色的玫瑰象徵著年輕美麗。一般是送給自己的妻子.未婚妻或女友的。如果送給有夫之婦。便會引起她丈夫的誤解。在應邀做客時。可給女主人帶一束莊重的白丁香花。或者鬱金香.鈴蘭花.野花。在贈送鮮花時。

枝數以單枝為宜。顏色以紅色和藍色為好。紅色表示真誠的友誼。藍色表示忠誠。在悲哀時刻。可贈送紫色的花。

⑶ 英國人與德國人談判風格的對比，或者文化的差異都可以，要求詳細一點的，分數不是問題

英國人的談判風格
1、英國人不輕易與對方建立個人關系；
2、重視禮儀，崇尚紳士風度；
3、不能按期履行合同，不能按期交貨；
4、做成生意的慾望不強。
英國人的紳士風度為眾人所知。由於民族工業的發展，航海技術的發達，強權加外交形成了帝國聯邦，多少年來形成嚴格的等級觀念及不同禮儀。英國人善於交往，對人和善，容易相處，談判較靈活，對建設性意見反應積極。在商務談判中富有「外交色彩」。由於「外交色彩」也使談判達不到商務談判的節奏。
對英國談判者自應禮儀相待，否則不夠「修養與風度」，兩者交往會有距離。英國人喜歡對方與己「同級」亦具「紳士的風度」，對話會更容易。否則，「紳士風度」的另一面------高傲，也會被「外交色彩」掩蓋著悄然而出，戲耍你一番而不解決問題。此外，應利用其「修養與和善」，揭露其技術、價格上的問題，使其窘迫而放棄所持立場向自己靠攏。只要保持禮貌相等，適當直率從事也可以使其松垮態度得到改善。
如何與英國人做生意？
談到英國人和他們的談判作風，我們可以看出，英國各地區有某些共同的特徵。你應該注意，聯合王國由四個民族組成，而不是一個，現在這四個民族較緊密地結合在一起了。
英格蘭當然是最主要的民族。事實上，其它國家提出英格蘭時，往往本意就是指聯合王國。而且，大多數英國人在談論英國時也用英格蘭代替，但有時這樣做並不適當，他們不自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國人。
英國商人有一個共同特徵，這就是他們對出口的幾乎所有產品經常延遲交貨。進口英國商品的商人對這一點一致抱有不滿的態度，並且也是各地的商人都知道這一點。英國人對這個問題已有很多論述，並且也作了很大努力去改變這一點。但是，英國依然沒有什麼改進，也沒有採取什麼有力措施，那種拖延意識依然牢固地存在於現代出口貿易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國的客商消除對英國的這一印象，即使用不了幾代人的時間，至少也需要很多年。英國為什麼有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國建廠的美國和日本公公司已經設法使他們的出口產品的交貨日期符合國際標准，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。
當英國經理在國外談判時，這總是一個問題。有了這個公認的缺點，英國談判者很被動，經常不得不接收一些本來是過於苛刻的交易條款。談判者會在一份英國合同上就交貨訂立索賠條款，因為只有這樣才可靠。即使英國人保證准時交貨，對方也會以下列問題反擊：「如果你確實可以准時交貨，那麼，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時交貨。」
英國是19世紀初期第一個進入工業化的國家，那時英國的公司在技術上占據世界領先地位，並在舊殖民帝國體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養成了不遵守交貨時間的習慣。第二次世界大戰後，從1945到 1955年，英國再次擁有一個壟斷市場，它的很多競爭對手已退出商業領域，直到後來治好戰爭創傷。另外，當時英國所生產的任何東西都可以賣掉，這又使英國人忽視了作為現代貿易國家應該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿易的唯一標準的話，那麼，除非英國能夠做出改進，否則它在出口貿易中會遭受滅頂之災。幸運的是，交貨條件只是英國產品出口的條件之一，在很多情況下，這個條件也不是很重要的條件。
英國是一個貿易大國，雖然它在世界貿易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對量依然在擴大，造成這種情況的原因是：第一，英國的工業技術具有一定的優勢；
第二，英國人具有較強的科學和技術發明創造能力，這使得英國貿易商可以將其產品銷往世界各地。
可是科技不再由英國壟斷了，「朝陽」工業（如通訊工業）對英國是個挑戰。一旦競爭對手掌握了新技術，英國就再也不可能有技術能力避免其在世界貿易中的地位不斷迅速下降。
在這種不幸的結果（對英國人而言）到來之前，不能說英國談判者已進入了死胡同，人們指責英國「交貨道德很低」，（換句話說，英國的貿易夥伴不信任英國所做出的承諾（但人們又覺得英國的技術不錯，這是英國談判者在與世界其它國家進行交易時經常碰到的。只要他們能在優點缺點之間取得有利於他們的平衡，他們就會長期占據國際貿易舞台。
另外，在最近，大多數面向出口的商業談判者採取了與他們的外國客戶建立經常的直接聯系的做法。毫無疑問，英國公司相對於他們的競爭對手來說不善於從事日常的業務訪問。也許英國公司為了在這方面與競爭對手競爭，他們也開始改變了做法。毫無疑問，如果你要在出口市場上保持較高的銷售量，經常派出高級經理人員去各國訪問是極其必要的。這樣不僅加強了和客戶的聯系，而且也是間接提高了胸在當地代表機構的地位和干勁。
英國談判者有另外一個弱點，即除了說英語以外不會講其它語言。把英語當作母語的人總有點傲慢自負，他們設想世界上其它人都會講英語或學英語。他們是不會很快改變的，因為許多國家把英語作為第二語言，只有法國是例外。
英國人口有5600萬，其中4600萬是英格蘭人，他們在國際貿易中代表英國。英國人素有紳士風度，在交易中即使形勢對他們不利，他們仍保持高度誠實，盡管他們大部分人並不是真正的紳士。例如，英國經理中有 80％以上的人不合格，僅有7％具有大學學歷。他們的經營方式缺乏正規的標准，和國外經理相比，他們的素質很差。
他們在進行談判時，事先准備很差，在談判的關鍵階段又非常固執已見，也不願花費很大力氣。英國大部分有能力、有成就的企業家都不是在英國出生的，這並不是偶然的。戰後許多外國人從國外移居到英國，許多人成了商店老闆和小企業家，有的成績顯著並成功地取代了當地的企業家，這一現象最好說明了英國人經營管理能力的不足。值得注意的是，很多英國人在美國生活得很愉快，工作也相當出色，這說明問題的症結在於文化傳統而不是在於天生的素質。
從英國談判者的頑固態度中，可以看出他們缺少商業管理素質。他們採取一種非此即彼，不允許討價還價的態度。因此，很多傳統企業被新型企業家接管和重組，是不足為奇的，因為這些新型企業家了解世界市場的變化並准備嘗試新的方法。投資不力，忽視質量，拖延交貨和不守信譽不應該成為英國人驕傲的資本。
如果英國公司把這些缺陷改正，他們可以在世界上作出奇跡來。英國談判者締結的很多合同給他們帶來了很多利潤，並爭取到了持續不斷的業務，這說明英國並不是完全沒有希望了。作為一個國家來說，不應自暴自棄，要克服掉本身的弱點。
蘇格蘭人可分為兩部分：有一部分生活和工作在蘇格蘭，另一部分分散在世界各地。我們可以想像第一部分人很具有理財意識，這使他們非常小心謹慎，只是有時太過分，致命使企業不能繁榮。另一部分人在所處的社會中保持很高地位，同時也保留了他們的理財意識。
在蘇格蘭，很少有機會建立一個真正大的企業。它的經濟只佔英國的1/10，很多關鍵的企業是其它國家建立的，只有愛丁堡的金融中心是個例外。並且，它的很多資金投到其它國家和地區。因此，大多數有才能的談判者都移居他處，在新環境中發揮他們的出色才能。蘇格蘭人總是把精力放在錢的問題上，但由於他們缺少貿易資源，所以在國際貿易中不佔有重要的位置。
在和英國人交談時，應注意不要涉及愛爾蘭的前途，共和制優於君主制的理由，喬治三世治理英國經濟的方法，北大西洋公約組織中承擔義務最多的國家以及大英帝國的崩潰原因，等等。
安全的話題包括天氣、英國的繼承製度和皇室家族條注意不要說「英格蘭的女王」，尤其在威爾士和蘇格蘭更不能這么說。要說「女王」，或正規地說「不列顛及愛爾蘭聯合王國國王」。
在夏季（即從學樣放假開始的7月初到8月底）貿易活動不太多，另外，從聖誕節到元旦這段時期也是如此。英格蘭從1月2日開始恢復商業活動，但在蘇格蘭，一般要到1月4日以後。去英國做生意時，可以打幾次高爾夫球，很多合同就是在打高爾夫球期間簽訂的。
一般講，除了個別例外情況，英國旅店、餐館和商店向你提供的服務，其標准比不上美國。但是，遇到這些情況時，你也不必小題大作，怨天尤人，因為他們的服務水平就是這樣，並不是針對你一個人的。
英國人總是悶悶不樂的，原因之一是他們比其它國家的人更少得到服務。這種狀況你是無力挽回的，因為他們的這種性格已經根深蒂固。

德國人的談判風格
1、思維縝密，考慮問題周到，有計劃性；
2、十分講求效率；
3、十分自信、自負；
4、重合同、守信用；
5、對待個人關系非常嚴肅。
德國人與英國人的談判方式迥異。德國人的談判特點是准備工作做得完美無缺。
德國人喜歡明確表示他希望做成的交易，准確地確定交易的形式，詳細規定談判中的議題，然後准備一份涉及所有議題的報價表。
在談判過程中，德國人的陳述和報價都非常清楚、明確、堅決和果斷。他們不太熱衷於採取讓步的方式。
這種談判方式與德國人的性格有著驚人的相同之處，他們考慮問題周到、系統，准備充分，但缺乏靈活性和妥協。
如果經驗豐富的談判人員運用這種方式的話，它的威力是很強大的，這在報價階段尤其明顯。一旦由德國人提出了報價，這個報價就顯得不可更改，討價還價的餘地會大大縮小。
與德國人打交道的方法，從程序上看，最好在德國人報價之前就進行摸底，並做出自己的開場陳述。這樣可以闡明自己的立場。但所有這些，要做得快速。因為德國人已經做了充分的思想准備，他們會非常自然、迅速地把談判引入磋商階段。
如何與德國人做生意？
德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標准極其精確，對於出售或購買的產品他們都要求最高的質量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿足交易規定的各方面的一貫高標准，在某種程度上，他們對你在談判中的表現的評價取決於你能否令人信服地說明你將信守諾言。
他們在進行商談之前肯定要進行充分的專業准備。這種准備不僅針對你要購買或銷售的產品，而且也包括仔細研究你的公司，看你是否可以作為一個潛在的商業夥伴。例如，他們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別保守，不願冒風險。因此，你應該准備回答關於你的公司和你的建議的詳細問題。
他們的企業融資大多依靠銀行（和英國不同，他們不依賴證券市場來籌集企業資金）。世界上的銀行都是小心謹慎的典範。
德國能夠發揮作用，在於它具有經濟勢力——堅實的貨幣（憲法規定貨幣由聯邦銀行而不是由政府控制）和強大的生產力，就是這種實力的兩個象徵，而這種實力並不是建築在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，並且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。
因此，德國人寧願購買本國產品，並不是純粹出於民族主義（不像法國人那樣）。國內公司比國外公司受到更仔細的審查。德國公司一般在當地都已取得信譽，因此如果它能達到必要的標准，它就比國外的公司更容易得到生意。但德國並非在所有的技術和產品方面都處於壟斷。如果外國人在技術方面有德國比不上的優勢或者外國人的產品具有德國人所要求的高標准，他們也會購買這些外國產品。
你要向他們表明你公司的產品可以滿足他們的要求，而做到這一點是很艱難的。不要認為你可以輕易地把你那具有獨特價值的產品賣給德國人，雖然這種產品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點。
德國人非常善長商業談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。德國談判者經常在簽訂合同之前的最後時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最後讓步。他們會對交貨日期施加壓力，尤其是當你從英國的美國分公司向他們供貨的時候（英國人不按時交貨的特點使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期作出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。
事實上，當你處身於德國人所安排的風暴如畫的談判環境地——例如在一間漂亮的並且可以俯瞰四周綠色田野的房裡——你可能會不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業企業都是在戰後重新建立在現代化的建築之中（內部和外表是如此），周圍的風景通常很優美，特別是在巴伐利亞州。
德國人最善長討價還價，這並不是因為他們具有爭強好勝的個性，而是因為他們對工作一絲不苟，嚴肅認真。無論你的企業在你自己的國家裡多麼有信譽，他們都要調查你的企業的情況，只要可能，還要讓你的產品在他們的或你的工廠中作實際演示。在他們開始討論你的產品價值之前，正要向你和技術人員及客戶了解情況。因此，你在交易的初期不能太著急。
在德國做生意麵臨一個競爭的環境。談判者會利用這一事實對你的價格施加壓力，他們經常提到潛在的競爭，使你不至忘記這一點。由於他們和你做生意是因為他們目前不能在當地得到你的產品，所以他們會利用其他人的競爭來向你的產品進行挑戰。競爭是真實存在的，而你對市場的佔領可能只是暫時的，所有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在價格上作出過多讓步。
為了打入德國市場，你一定要在各方面都幹得十分出色。為了保住市場，你必須保持技術上的領先。最重要的是，你一定要達到並保持高質量標准。否則，你的技術就會被德國競爭者獲得並加以改進。
德國談判者的個人關系是很嚴肅的，他們希望你也如此。如果你和德國談判對手不熟悉，你要稱呼他「史密特先生」（或「史密特博士」），而不要直呼其名「弗里茨」如果對方是20歲以上的女士，你應該稱呼她為「史密特夫人」，穿戴也要正規，要習慣於在所有場合下穿一套西裝。無論你穿什麼，不要把手放在口袋裡，因為這被認為是無禮的表現。
如果你在商業談判時遲到，那麼德國人對你那種不信任的厭惡心理就會溢於言表。因此，你要准時到達，並牢記他們通常比美國上班時間更早（早上八點以前），而下班更晚（有時到晚上8點）。 只要你的產品符合合同上的條款，你就不必擔心付款的事情。德國人對其商業事務極其小心謹慎，在人際關繫上又正規刻板，並且從外表就可以看出那種天生具有的競爭性。

⑷ 商務談判的特徵

以獲得經濟利益為目的
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
以價值談判為核心
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
注重合同的嚴密性與准確性
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與准確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、准確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的准確和嚴密。

⑸ 急求中德商務談判的差異

1.談判准備。德國人在商務活動中以務實高效, 一絲不苟而聞名於世。他們在商務談判前必定要進行精心、周密的准備。不僅全面了解所要購買或銷售的產品, 如有可能必要讓產品在他們的工廠或你的工廠中做實際演示, 並且還要向有關技術人員、客戶等調查情況。他們對進行商務往來的公司, 無論該公司在自己的國家裡多麼有名氣, 都要調查其資信究竟如何, 能否作為可靠的商業夥伴。對於缺少准備、「臨陣磨槍」的談判對手, 他們往往會產生不信任感。因此，在與德國人進行談判之前，你也要做好充足的准備，准備好回答關於你的公司和你的建議的詳細問題。 2.產品觀念。德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標准極其精確，對於出售或購買的產品他們都要求最高的質量。德國人對本國產品充滿自信。因此, 他們在生意往來中經常以本國產品作為衡量的標准, 對於出售或購買的產品都要求高質量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿足交易規定的各方面的一貫高標准。 3.資金方面。在資金問題上，他們特別保守，不願冒風險。德國能夠發揮作用，在於它具有經濟勢力——堅實的貨幣和強大的生產力，就是這種實力的兩個象徵，而這種實力並不是建築在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，並且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。 4.價格談判。德國人很擅長討價還價。即使你所賣的產品是他們急需的，他們可能是渴望購買你的產品，但是他們表面上卻永遠是不動聲色。因此，與德國人談判時要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產品。德國談判者經常在簽訂合同之前的最後時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最後讓步。德國人很自信，同時也很固執。自信必使德國商人在商務談判中堅持己見,不易妥協。一旦他們提出了條件或者開了價, 便大不容易與之討價還價了。所以在與德國人談判時要有耐心，用事實去說服他們。 5.合同履行。德國人有著重信譽的好習慣, 認為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴肅, 認真地對待合同, 也要求談判對手做到這一點。中國人在與德國人進行談判時，必須嚴格, 准確地照合同辦事, 這樣才能樹立起形象和信譽, 與德國商人做生意就會越來越順。他們會對交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期做出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。我們在談判時一定要注意這些並慎重考慮。 二、對德商務談判的啟示 1.談判者的個人魅力在中德商務談判過程中起到了調節氣氛的作用。個人魅力越大, 談判雙方之間的談判氣氛越好, 談判雙方保持忍耐力的程度也增強。德國人對於有真才實學的人是很佩服的，在中德商務談判中, 談判者的個人魅力對談判者策略的影響很大,這一點不同於中國國內的商務談判行為。 2.在中德商務談判中, 如果買方和賣方的相似性比較多, 這也有利於促進雙方談判氣氛的融洽。我認為談判人員在談判前應多了解談判對手的各種情況, 如對方的喜好、性格等, 如能在談判中合理運用這些信息, 會促使雙方保持良好的談判氣氛, 從而達成雙贏的談判結果, 並間接促使談判對手願意在下次的商務活動中繼續合作。 3.在中德商務談判過程中, 採取解決問題傾向的戰略意義非常重大, 它會促使雙方利潤的提高、促進談判對手對談判結果滿意度的提高, 並有利於雙方繼續保持長期商務合作關系。因此在中德商務談判中, 採取合作的態度更容易達成雙贏的結果。我們建議從事中德經貿事務的談判人員在與德方的談判過程中, 採用合作的態度, 積極使用解決雙方問題傾向的戰略, 這對於雙方的談判結果都非常有利。 4.在中德商務談判中, 雙方在良好的談判氣氛中進行談判, 有利於對手願意繼續保持商務合作關系。我們建議現實中的談判人員在實際談判過程中, 應該盡量去營造一種融洽、積極的談判氣氛。 5.關於忍耐力的數據表明, 忍耐力在談判過程中的作用重大: 可促使雙方的合作、採取解決問題傾向的策略, 有利於談判對手增強對談判結果的滿意度。在中德商務談判中, 由於語言、文化和商務實踐等方面存在著巨大的差異,雙方很容易產生摩擦, 這時保持忍耐力是非常重要的。 三、結束語 每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現實的獨一無二的視角，一種與眾不同的思想、價值觀和信仰。而國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。這種屬於不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。因此，為了培養敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。

⑹ 國際商務談判中德國人的談判風格是什麼

這個一般就是他們的民族性格了我覺得，德國人非常誠實，所以會比較直接

⑺ 商務談判的注意事項

商務談判的注意事項

商務談判首先還是需要了解商務談判的環節及基本注意事項，因為只有以此為基礎，才能在鍛煉中不斷得以豐富和提高，那麼商務談判的注意事項有哪些呢?一起來看看!

(一)談判准備

1、確定談判人員。選擇與對方代表身份職務相當且有良好的綜合素質的談判者，重視儀容儀表及裝著，盡量適合公司的文化氛圍，拉進彼此距離。

2、布置好會場，採用長方形或橢圓形談判桌，門右座位或對面座位為尊，應讓給客方。

3、准備一個觀察者，留意整個情勢，必要時暗示主談者「叫停」，「告訴」對方我們需要時間思考一下。

(二)談判之初

1、自我介紹自然大方，真實誠懇，不可露傲慢之意，學會微笑，緩解緊張氣氛，給對方留下親切的好印象。

2、介紹者給被介紹者介紹之前，一定要徵求被介紹雙方意見以免唐突。介紹時，介紹熱鬧和被介紹人都以示尊重;介紹完畢後，被介紹雙方應微笑點頭示意或握手致意，必要時可做進一步自我介紹。

3、初次見面或不是十分熟識的朋友經介紹而認識時少不得在寒喧過後繼續進行一些話題，在這種場合談話的內容就必須加以注意，盡量避免一些只有少數人士有興趣的主題，避談政治、宗教等可能人人立場不同的話題，有些人雖基於禮貌並不會當場與你爭論，但在心中一定十分不舒服，可能你無意中得罪了人而不自知，這自然也失去了社交的意義了。

4、切勿形成小圈圈，不可竊竊私語，主人或賓客在發言時請立即安靜下來以示尊重，待發言完畢後可再繼續未完的話題、

5、認真傾聽對方發言，觀察舉止表情，便於摸底並表尊重。

6、我們在「搜集」情報的同時，也要給別人「情報」，注意「聲東擊西、虛實摻雜」。

(三)談判之中

1、身體語言是一門不精確的科學，留意自己有意或無意識地連續發出讓對方領會的各種信號，不時檢查你所發出的非語言信號與口號信息是否一致。

2、事先要准備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

3、上了談判桌，要致力於降低對方對談判「結果」的期待，卻要維持並提高對方對談判「遠景」的期待。

4、報價時，防止保守——在底價基礎上，為自己確定一個較高的目標;防止激進——目標不能無限高，不能置對方利益於不顧。

5、欲速則不達。談判者要有耐心，才能適應條件、調整方案;發生矛盾時，就事論事，不得怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊。

6、討價還價留有餘地，心中有數。讓對方感到他得到的甜頭比他想要的還要多。

7、在談判中，如果直接向對方說「不」，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替「不」，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：如果我方給予讓步，貴方同意給予額外的成本嗎?

8、利益與壓力並用。告訴對方你們將給他帶來的具體利益數字，並告訴其如果不做這筆生意會有什麼損失。

9、讓對方用你的方法看問題。想說服對方時，不妨讓他們用你的方法看問題，讓他們順著你的思維考慮問題。

10、當問題的進展沒有如預期中順利的時候，應該將問題放下，向對方道明「回去和上級商量一下」，商量的對象一定是抽象的'，不能說與上級的某位商量，而應該指一個抽象的公司實體，要讓對方覺得你是與他站在「同一戰線」謀求利益的。應對對方也使用上級策略時，應該試探其真實性，並且適應抬高對手的個人地方，暗示對方才是真正的決策者。

11、冷場時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

12、收尾的時候，應把對方所獲升高，略高於對方期待，這樣對方才會有滿足感。

(四)簽約階段

1、簽約儀式上，雙方所有參加談判的全體人員都要參加、共同進入會場、握手、入座。

2、助簽人員協助簽字人員打開文本，指明簽字位置，簽字後互相互換，再在對方文本上簽。

3、簽約完畢後，雙方同時起立，交換文本，握手、鼓掌、祝賀合作成功。

(五)有關國際商務談判

俗話說「百里不同風，十里不同俗」。由於世界各國歷史傳統、政治制度、經濟狀況、文化背景、風俗習慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者風格都各有差異。美國人幽默風趣、重視效率;德國人一絲不苟、嚴守信用;中國人含蓄保守、不習慣說「不」;日本人深藏不露、會用和中國類似的含糊字眼等等都是各國商人特色。為了做好充分准備，進而取得談判的成功，我們必須對對方國家、地區的風俗習慣、談判風格等進行了解、熟悉。

當然，雖然不同的文化背景，多少會引導出不同的談判行為，但卻不是絕對的，不能一個國家套一個框子，凡事皆有例外，所以我們應以靈活的方式處理好國際商務談判。

⑻ 商務談判中的協商選擇是指那些

商務談判的涵義

商務談判其一般涵義，就是在社會生活中，當事人為滿足各自需要和維護各自的利益，雙方妥善解決某一問題而進行的協商。商務談判，是指買賣雙方為實現某種商品或勞務的交易就多種交易條件進行的協商活動。為了有利於商務談判的開展，需要從以下幾個方面具體把握它們的內涵：

1、洽談雙方已構成商品交易的諸要素為內容；

2、商務談判是交易雙方為達到互利互惠目的而進行的溝通和協商；

3、法人代表或其代理人有談判資格；

4、商務談判是一門新興的邊緣學科。

商務談判的特徵

商務談判是一項十分復雜的綜合性經營管理活動，它跨政治、經濟、技術、法律、文字、心理、社交等諸多學科。它雖然是企業經營管理的一個組成部分，但與一般的生產、經營、管理又有很大區別，可分為：

1、交易對象的廣泛性和不確定性；

2、吸引力和說服力的統一；

3、讓步與進攻的統一；

4、語言表達與文字表達的一致性；

5、公共關系的平衡性。

商務談判的原則、作用

商務談判的原則

在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：

（一）平等自願、協商一致的原則；

（二）有償交換、互惠互利的原則；

（三）合法原則；

（四）時效性原則；

（五）最低目標原則。

商務談判的作用

（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；

（二）商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；

（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。

外貿生意最常用的方式是：在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。

商務談判面談前的准備工作

a)客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。

b)商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

c)談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，並做好比價准備工作。

d)談判成員。主談人必須是精通外貿和專業技術的人才。

商務談判技巧

a)談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。

b)談判開始以貫徹我方的草案為依據。

c)搞清對方意圖。

d)分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

e)注意說話方式，不要簡單的用「行」或「不行」來回答對方，可以解答為什麼「行」或「不行」。用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

f)注意底價保密，盡量不要讓對方知道；對於對方的殺價，不要用簡單的「不可能：來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什麼備件，什麼樣的質量，什麼樣的標准.找出對方殺價的漏洞，給予對方說明情況，這要求主談人必須精通專業技術。有時外商也只是懂得一些皮毛。

外商談判風格種種

a)日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯系。如果中間人有一定的地位，經其介紹與日商面對面地洽談後，效果會更好。日商很重視人際關系。在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的「哈伊」，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應你什麼了。在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應，很會避開正面爭執或尷尬局面，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為准。他們習慣於搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協議，習慣於就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關去解決。

b)美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善於討價還價，並能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。

c)英國：英國人不象美國人那樣，他們對准備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善於交往，並使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說「大不列顛人」，這樣會使他們非常高興。

d)法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協議，然後才談合同條文，並在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。

e)德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價，一經出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善於和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。

f)北歐：（芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等）北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完後，才提出他的問題，談吐坦率，善於發現並抓住能達成生意的機會。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。

g)加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變去，喜歡長期合作。

h)澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來和他們談判，不喜歡價格變來變去，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。

⑼ 如何與德國人談判——商務談判系列（一）

德國人以他們獨特的方式代表了現代歐洲，許多人都承認他們是歐洲最老練的商人。他們紀律性強，謹慎，保守，注意細枝末節，說話簡單明了。 和德國人談判時，應注意以下一些方面： 德國談判者的個人關系是很嚴肅的，因此不要和他們稱兄道弟，最好稱呼先生、夫人或小姐。穿戴也輕松隨便，有可能的話，在所有場合都穿西裝。 在談判時切忌遲到，如果你在商業談判中遲到，那麼德國人對你的不信任感就會溢於言表。因此一定要准時到達。 在談判之前一定要作好充分准備，切勿倉促上陣。准備的內容包括：己方公司的資信情況，所提建議是否反映出這種資信，以及你所要購買或銷售產品的有關專業資料等。我方談判者應當掌握產品和合同細節的全面知識，所提建議應當具體切實，給人以條理清晰、富有權威性和可行性的良好形象，以促成談判的成功。由於德國的企業融資大都依靠銀行，因此，在資金問題上，他們特別小心，不願冒風險。 德國人希望建立長期關系，而不希望做一錘子買賣，因此和他們交易，你要考慮到你是否能提供一些當地沒有的東西，而且不會使其經濟利益受到損害。德國人只對有把握的項目投資，採用穩妥的融資手段，從而安全地獲取收益。 不要以為德國人會輕易地購買具有獨特價值的產品。即使這種產品是他們急需，他們可能渴望購買，但絕不會露形於色，在他們採取的談判方式上，你絕對看不出這一點。 德國人常在討論產品價格以前向對方的技術人員和客戶了解產品情況。如有可能還要讓你的產品作實際演示，他們會經常提到潛在的競爭。如想打入德國市場，你一定要在各方面都幹得十分出色。為了保住市場，稱必須，保持在技術上領先的高的質量標准，否則就會被德國競爭者予以仿造和改進。 德國人講究合同條款，包括：按交貨日期准時交貨，嚴格的索賠條款，擔保產品使用期，還要求提供某種信貸，以便在對方違反擔保時，他們可以得到補償。但是只要你的產品符合合同上的條款，就不用擔心付款問題，德國人對商業事務極其小心謹慎，井井有條，是可以信賴的合作夥伴。 德國人與英國人的談判方式迥異。德國人的談判特點是准備工作做得完美無缺。德國人喜歡明確表示他希望做成的交易，准確地確定交易的形式，詳細規定談判中的議題，然後准備一份涉及所有議題的報價表。在談判過程中，德國人的陳述和報價都非常清楚、明確、堅決和果斷。他們不太熱衷於採取讓步的方式。這種談判方式與德國人的性格有著驚人的相同之處，他們考慮問題周到、系統，准備充分，但缺乏靈活性和妥協。如果經驗豐富的談判人員運用這種方式的話，它的威力是很強大的，這在報價階段尤其明顯。一旦由德國人提出了報價，這個報價就顯得不可更改，討價還價的餘地會大大縮小。 與德國人打交道的方法，從程序上看，最好在德國人報價之前就進行摸底，並做出自己的開場陳述。這樣可以闡明自己的立場。但所有這些，要做得快速。因為德國人已經做了充分的思想准備，他們會非常自然、迅速地把談判引入磋商階段。 以下是德國買家最鮮明的幾個特點： 第一，德國在世界上是經濟實力最強的國家之一，他們的工業極其發達，生產率高，產品質量堪稱世界一流。這主要是由於企業的技術標准十分精確具體，對這一點德國人一直引以為豪。因此，他們購買其它國家的產品，往往把本國產品作為選擇標准。如果你要與德國人談生意，務必要使他們相信你公司的產品可以滿足德國人要求的標准。當然，他們也不會盲目輕信你的承諾。但如果你不能信守諾言，那麼你就沒希望取得大筆買賣的訂單。從某種角度說，德國人對你在談判中表現的評價，取決於你能否令人信服地說明你將信守諾言。德國企業的技術標准嚴格，對於出售或購買的產品都要求是高的質量。與德國人談判做生意，一定要讓他們相信你公司的產品可以滿足他們的標准要求。在某種程度上，談判是否成功，還取決於你能否令人信服地說明你信守諾言。 第二，德國人在民辦上享有名符其實的效率的聲譽，他們信奉的座右銘是馬上解決，他們不喜歡對方支支吾吾，研究研究、考慮考慮等拖拖拉拉的談判語言。他們具有極為認真負責的工作態度，高效率的工作程序。所以，在德國人的辦公桌上，看不到擱了很久、懸而未發的文件。德國人認為，一個談判者是否有能力，只要看一看他經手的事情是否快速有效地處理就清楚了。 第三，德國人在談判之前的准備比較充分。他們不僅要研究購買你的產品的問題，而且還包括研究銷售產品的公司，公司所處的大環境，公司的信譽、資金狀況、管理狀況、生產能力，等等。他們不同於那種只要有利可圖就與之做生意的賺錢公司，他們不喜歡與聲譽不好的公司打交道。所以，有的人認為德國人比較保守，這可能是一個影響因素。 第四，重合同、守信用。德國人很善於商業談判，他們的討價還價與其說是為了爭取更多的利益，不如說是工作認真，一絲不苟，他們嚴守合同信，認真研究和推敲合同中的每一句話和各項具體條款。一旦達成協定，很少出現毀約行為，所以合同履約率很高，在世界貿易中有著十分良好的信譽。 總之，德國人的談判風格是審慎、穩重。他們重視並強調自己提出的方案的可行性，不輕易向對手作較大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內，因為他們堅信自己的報價是科學合理的。此外，德國人在個人之間的交往上也是十分嚴肅正統的。

⑽ 文化差異對國際商務談判行為的影響集中反應在哪些層面上

在日益全球化的經營環境中，許多商務談判都是在跨文化的環境中進行。在這時候，僅僅懂得外語是不夠的，還要了解不同文化之間的差異，接受與自己不同的價值觀和行為規范。世界似乎愈來愈像個大家庭，但實際上因為文化的差異，不同國家的人們還是有很多不同點，他們用不同的眼光、不同的立場來看待這個世界，同時對貿易目標的理解和表達思想的方式都不相同。一般來說，每個人都不可避免會把自己的設想、想像、偏見和其他一些文化特徵帶到商務談判中。
文化是通過社會關系的相互傳遞從而被大家都認同的行為特徵和價值觀，它包括了知識、信仰、藝術、道德、法律、習俗等等。文化的概念廣且復雜，它實際上包括了人們生活的每一方面，涉及到人們精神上和生理上的各種需要。國際商務談判中由於談判人員來自不同的國家，語言、信仰、生活習慣、價值觀念、行為規范、道德標准乃至談判的心理都有著極大的差別，而這些方面都是影響談判進行的重要因素。在國際商務談判中，如果不正確認識這些差別，就可能在談判中產生不必要的誤解，既失禮於人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須了解文化對談判方方面面的影響。
1 文化差異對商務談判思維的影響
1.1 談判的定義
不同文化的人們對談判的基本定義的理解也不盡相同。比如對美國人來說，談判是一種由呆板的報價與還價達成個交易的過程。而日本人認為談判是交換信息，發展生意關系的過程。
1.2 談判目標即是合同或關系
在一些文化中，商務人員對短期合同較有興趣，比如美國人，對他們來說，合同就是目標。然而在另一些國家中，人們更注重的是建立長久的合作關系，日本就是這樣的一個典型，對他們來說，簽訂合同不是談判的目標，雙方建立持久的夥伴關系才是焦點所在。所以，在談判前，商務人員要確定自己的談判目標和另一方的目標是否相符，當目標不同時，協議是很難達成的。
1.3 選擇談判代表
選擇談判代表的標准也因文化而異。通常包括：對談判主題的了解程度、資歷、家庭關系、性別、級別、經驗和社會地位。在選擇談判代表時，不同的文化選擇了不同的權重。比如在中東，要更多地考慮到年齡、家庭關系、性別和社會地位；而在美國，對談判議題的了解程度、經驗和社會地位更重要。
1.4 決定權利包括領導意志或團隊意見
在一些文化中，談判團隊的負責人有權利來做出承諾；在另一些文化中，團隊意見則是達成協議的唯一途徑。後一種類型的組織需要更多的時間來達成一致意見，另一方對此要有精神上和時間上的准備。
1.5 團隊對個人
發揮群體的作用在確定了商務夥伴或貿易合作對象，完成商務談判准備工作之後，雙方進入實際談判,在談判桌上除交換雙方書面文書外，尚需要交換雙方的意見。通常日本企業談判代表表態總是非常謹慎。在他們看來談判代表在事先未獲得談判組其他成員就擅自提出自己的觀點是不明智的，團體內部的一致性高於一切，這反映了日本人謀求和諧一致的團體精神。所以，在征詢日本夥伴的意見時，你完全不必注意個別人的意見，應將各個獨立的人當作一個整體來對待，即使與某個談判代表人交換意見取得成功，但若其他談判成員保持沉默，仍將無濟於事。
1.6 協議的本質
因文化的不同，各國商人對協議的理解也不盡相同。美國人強調合同的邏輯性、正規性和合同的合法性；東方人則強調依靠家庭或政府聯系。中國文化習慣於迴避從法律上考慮問題，而是著重於從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。一旦發生糾紛，中國人首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持。於是，很多應該利用法律來解決的問題，中國人習慣於通過「組織」、通過輿論來發揮道德規范化的作用。西方人則不同，他們對於糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多個人和公司都聘有法律顧問和律師，遇有糾紛時則由律師出面去處理。一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。
不同的簽約風格對合同的最後達成至關重要，盡管會談可能已經取得共識，但只有起草成正式文本方才達到談判的最終效果。通常日本企業傾向於簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字來達成商談協議，這種協議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎之上的。
1.7 合同的形式涵蓋了概括或細節
不同的文化還經常影響到合同的形式。北美人一般喜歡一份詳盡的包括了所有可能發生的事的合同；而日本企業傾向於簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字來達成商談協議，這種協議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎之上的。
2 文化差異對涉外商務談判形式的影響
對對手文化的了解可以幫助商務人員進行更融洽的交流和制定更有效的談判計劃。但是文化是一個相當廣義的概念，而且有許許多多不同的文化，沒有一個人具有和所有文化有效溝通的技巧和經驗。在涉外談判中，有以下一些常用的文化特性供大家了解：
2.1 禮儀
美國人不拘禮節。在商務往來中，美國人喜歡直呼對方的名字；而歐洲人對稱謂則要重視得多。和日本人打交道，初次會面時交換名片是個標準的禮節，要慎重而禮貌。
2.2 語言與非語言
我們在交流時的語言包括語言和非語言交流。國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。跨國文化交流的一個嚴重通病是「以己度人」，即主觀地認為對方一定會按照我們的意願，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。
最典型的例子就是「yes」和「no」的使用和理解。日本人說的「yes」是表示禮貌的「l hear you」的「yes」，不是「l agree with you」的「yes」。實際上，「yes」這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有「l understand the question」的「yes」和「l』ll considerit」的「yes」。「no」的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說「No」，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用「some what difficult」代替「impossible」，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
世界上的大多數語言都是不能逐字翻譯的，不同語言交流時的身體語言和比喻手法就相差更大了。正如大家都知道的英文中的「rain cats and dogs」的正確的中文含義不是「下狗下貓」而是「傾盆大雨」。
非語言交流的一個重要方面是身體語言。一些身體語言在一種文化中是無傷大雅的，而在另一種文化中，這個相同的身體語言可能是帶有侮辱性質的。例如，不要觸摸馬來西亞人的頭，因為馬來人認為那是靈氣所在；在義大利人面前觸摸一側的鼻子則意味著不信任；和日本人談話不要長時間盯著對方，而和法國人談話，則需要專心直視對方。
2.3 時間觀念
時間的意義和重要性也是因文化而異。在東方文化中，時間永遠在流動，所以在談判中常有延遲的現象；但是西方人注重時間觀念，他們把時間看做金錢，因此，在談判中，不喜歡無故拖延談判，中斷談判，遲到早退，他們傾向於准時展開會談，按照日程安排一步步達成最後的協議。
日本企業對談判的時間概念有獨特的理解，他們似乎把會晤和交談以謀求共識所用的時間看作是一種無限資源。因此，在討論問題時總喜歡作長時間的思考，尤其是在回答對方提問或要求時似有一種驚人的耐久力，甚至在較長時間處於沉默思考之中。但是他們參加談判入會的時間觀念卻很強，寧願早到等候，卻憎惡哪怕一分鍾的遲到。
阿拉伯人不太講究時間觀念，談判中會出現隨意中斷或拖延談判的現象，決策過程也較長。但這種拖延也可能表明了他們對對方的建議有不滿之處。
2.4 談判態度
基本上人們有一贏一輸和雙贏兩種談判態度。如果談判雙方都把談判看成雙贏的情況，那麼達成協議就是相當容易的了。但當有一方把談判看成一贏一輸的局面時，處於弱勢的一方認為對方的勝利是建立在自己的損失之上時，達成協議就有些困難了。
2.5 個人風格
個人的談判風格可以是正式的，也可以是隨意的。在這里，風格是指談判代表談話的方式、著裝特點和對人的稱呼方式。北美人喜歡非正式的風格，在第一次見面就直呼對方的名字；另一方面，德國人在談判中持正式的態度，稱呼對方的頭銜。當不同風格的人相遇時，可取的做法是客隨主便。
2.6 溝通方式可以直接或間接
德國人喜歡直截了當的溝通，所以他們希望對方能直接回答他們的疑問。間接語言的表達則體現在日本人的談話做事中，在雙方正式會談中，日本企業代表交談風格一般為含蓄式，即交談中的語言含有較少明確的信息，他們較多使用眼神、手勢或面部表情以及不明確的暗示，但是這些非語言溝通卻能顯示出他們的真實意圖。同理，他們對別人的這些非語言方式也很敏感。所以對方只有聯想到與某一陳述有關的上下文，並結合當時非語言溝通方式，方能充分理解該陳述的真實含義。
3 結語
跨文化談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。跨文化談判是一種屬於不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判。在談判過程中，人與人之間的交流體現在詞語的、非詞語的、情景的、上下文的層面上等各個方面，整個交流過程可以幫助談判者克服語言的界溝而理解。因此在跨文化談判中，除了基礎的談判技巧以外，理解文化差異並確定相應的談判技巧是重要的。涉外商務談判的己方優勢首先來自於對對手的了解，並且能在此基礎上發揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風，對於談判活動的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系，都將產生深刻的影響。因此，正確認識東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。