如何向德國人銷售商品

『壹』 與德國人交流要注意點什麼

一、注意事項：

1、遵約守時。德國人非常守時，約定好的時間，無特殊情況，絕不輕易變動。

2、注重整潔。德國人講究清潔和整齊，隨地亂扔紙屑或隨地吐痰均被認為是不文明的行為。

3、講求秩序。德國人多喜歡清靜的生活，除特殊場合外，不喜歡大聲喧鬧。

4、注意交往禮儀。雙方握手時，應友好注視對方，以示尊重，勿東張西望。與陌生人、長者及關系一般的人交往時，通常用尊稱「您」；對私交較深、關系密切者，如同窗好友、共事多年關系不錯的同事，往往用友稱「你」。

二、主要禁忌

1、德國人在用餐時禁忌：吃魚用的刀叉不得用來吃肉或乳酪；若同時飲用啤酒與葡萄酒，宜先飲啤酒，後飲葡萄酒，否則被視為有損健康；食盤中不宜堆積過多的食物；不得用餐巾扇風；喝湯或進食時忌發出聲響；忌在咀嚼食物時與旁人講話。

2、在德國，不宜隨意以玫瑰或薔薇送人，前者表示求愛，後者專用於悼亡。

3、德國人視數字「13」與「星期五」為不吉利。

4、德國人對於四個人交叉握手，或在交際場合進行交叉談話，也比較反感。因為這兩種作法，都被他們看作是不禮貌的行為。

5、與德國人交談時，不宜涉及納粹、宗教與黨派之爭。德國法律禁止使用和傳播各種納粹標識和行為、符號。

三、特別提示

1、德國人禮儀的一項基本原則是尊重女性，這表現在一系列「女士優先」的禮儀習慣上，如男士有義務幫女士穿、脫外衣；為女士開門並拉住門，請女士先行；下車時，男士也應主動為同行的女士開車門、並攙扶其下車等等。

2、向德國朋友贈送禮物應注意：如是商店裡買來的東西，務須撕去禮品上的價格標簽；無論送什麼東西，均應經過精心包裝；如遇有特殊意義的日子(生日、訂婚、結婚紀念日等)，最好附信或名片表示祝賀；如收到德國朋友贈送的禮物，應當面打開並表示感謝。

(1)如何向德國人銷售商品擴展閱讀

德國國家概況

【面積】357376平方公里，居歐盟第四。

【重要節日】新年：1月1日；復活節：每年春分月圓之後第一個周日（3月21日至4月25日之間）；五一國際勞動節：5月1日；德國統一日（國慶節）：10月3日；聖誕節：12月25日。

【自然地理】位於歐洲中部。東鄰波蘭、捷克，南毗奧地利、瑞士，西界荷蘭、比利時、盧森堡、法國，北接丹麥，瀕臨北海和波羅的海。

陸地邊界全長3757公里，海岸線長2389公里。位於北緯47-55度之間的北溫帶，西北部海洋性氣候較明顯，往東、南部逐漸向大陸性氣候過渡。平均氣溫1月-5～1℃，7月14～19℃。

【簡史】公元962年建立德意志民族神聖羅馬帝國。1871年建立統一的德意志帝國。1914年挑起第一次世界大戰。1919年建立魏瑪共和國。

1939年發動第二次世界大戰。戰後被美、英、法、蘇四國佔領。1949年5月23日西部頒布《基本法》，建立德意志聯邦共和國。同年10月7日東部成立德意志民主共和國。1990年10月3日，德國實現統一。

『貳』 如何製作壓縮木

木材經壓縮而緻密的產品。木材通過塑化後，在結構不發生破壞的前提下進行壓縮而變得密實，從而使強度提高。壓縮木用於製造紡織工業的木梭等產品。中國年產壓縮木梭約1000萬支。

第二次世界大戰前，德國人已經銷售商品名為「木石」（Lignostone）的壓縮實木。早在1900年美國就有了製造壓縮木的專利。1932年蘇聯已制定出干法和濕法兩種不同的壓縮工藝。中國早在1947年，在上海的原中央工業試驗所木材工程室即曾開展壓縮木梭、打梭板等產品的研究，並在揚子木材廠批量生產。50年代末60年代初，中國又利用壓縮木吸濕膨脹釋放出很大膨脹應力這一特點，製成煤礦用壓縮木錨桿，作為擠緊材料，在生產中推廣應用。60年代初、中期壓縮木梭取代青岡木梭在全國得到廣泛應用。

木材壓縮的方法可以分為單軸（即單方向）壓縮、回形壓縮和全面壓縮三大類。單軸壓縮又分為端向壓縮和橫向壓縮兩種。木材彎曲主要靠不均勻端向壓縮；而壓縮木梭和錨桿的生產都屬於單軸橫向壓縮。

木材先經酚醛樹脂浸漬，再壓製成壓縮木稱為浸膠壓木。

壓縮木及浸膠壓木具有較高的力學強度，容積重1.4克/立方厘米的壓縮木與天然木材相比較，橫紋理抗壓強度增加14倍，順紋理抗壓強度增加1倍，硬度增加2倍（端面）到6～7倍（側面），耐磨耗性增加到17倍（樺木）乃至30倍（楊木）。用普通的樹種（如樺、槭、楊木等）製成的壓縮木能成功地代替質地堅硬的硬木（如愈瘡木等）。硬木和壓縮木力學強度指標的對比如表。

此外，壓縮木具有良好的沖擊韌性和耐磨性能，這也是許多材料所不及的。如金屬銅的摩擦系數為0.05（7.5～11MPa荷載），而壓縮樺木只有0.002～0.0005。利用壓縮木的這一特點可將壓縮木製成軸瓦、軸套。

壓縮木尺寸穩定性不好，將其泡在水中或放在高濕的條件下，有些產品可以膨脹到壓縮前的體積，紡織用壓縮木梭要求尺寸穩定性高，所以應有合理的壓縮工藝及壓縮參數（如壓縮率、溫度、時間等）。壓縮木尺寸穩定性還與壓縮木的密度、木材含水率、木材邊心材、木材來源等因素有關。為了提高紡織用壓縮木梭的尺寸穩定性，其成品尚需進行防潮防水處理，以避免成品吸濕膨脹。

浸膠壓木由於木材在壓縮前經酚醛樹脂浸漬處理，固化的酚醛樹脂對木材細胞壁有充脹作用，所以尺寸穩定性大幅度提高，但沖擊韌性比未浸樹脂的壓縮木有所降低。用有機硅樹脂處理木材再經壓縮製成的木梭，尺寸穩定性、耐磨性能、沖擊韌性均不錯，但成本太高，未能推廣應用。

中國壓縮木生產工藝均採用濕法工藝。即先將木材用蒸汽蒸煮軟化，然後再在熱壓機中按規定的木材壓縮率進行熱壓（木材應放在鋼模中）。熱壓後待充分冷卻後再從熱壓機中取出。為了消除熱壓過程中產生的內部應力，還應將產品進行熱處理。

『叄』 請問一些發達國家的貿易禁忌

美國商業禁忌習慣

美國是一個移民國家，世界上主要國家的文化傳統都能在這塊土地上找到痕跡，200餘年歷史盡管短暫，但美國在吸收和同化外來文化的過程中，逐漸形成和發展了自己的獨特文化，其中一些禁忌與習慣便是這種文化在不同場合的表現，來自不同國度的人一方面應該「入鄉隨俗」，更重要的是深刻理解這些禁忌與習慣，這對生意的成功有著不可忽視的作用。

1 准時赴約
一般來說，人們總是會按照約定的時間赴約，這是商業活動中的一個基本准則。
美國是個快節奏的國家，人們的時間觀念特別強，他們最反感不準時赴約，如果相約之人姍姍來遲，造成他們無端等候，必會認為這種在浪費他們的時間，如果與客人是初交，必然留下不好的印象，中國商人在與美國人打交道時一定要注意這一點，一旦約會時間確定，就要准時赴約，如果確實有事，難以脫身，應打電話告訴相約者，免得對方等候，一般情況下不要改約，如要改約，可提前通知對方，以便人家及早做出其他安排。
2 稱呼方式
美國人的姓名由3部分構成，即：名字、父名和姓氏，其排列順序為名字（教名）在前，父名居中，姓氏在後，如美前總統尼克松的全稱應為理查德·米爾豪斯·尼克松，在美國，各種事務活動中普遍使用名字，辦公室的男女職員喜歡人們以他們的名字相稱，在使用「小姐」、「女士」這兩種稱呼時，一般與姓氏連用，「女士」在美國越來越流行，對於已婚、未婚女生都適用，尤其是不能斷定應稱「小姐」還是「女士」時，使用「女士」來稱呼最為保險。<br><br><br>
初次與美國人會面，出於尊敬，可以單用「先生」或「女士」來稱呼對方，一般開始交談時，可用姓氏來稱呼對方，在談話過程中，彼此完全可以用名字稱呼，有時美國人會很快告訴客人該怎麼稱呼他們，年長者可以直呼年輕人的名字，但年輕人決不可以這樣做。
美國人沒有世襲的名銜，但是，對於從事某些職業的名銜，稱呼大多是名銜加姓氏，如某某博士、某某教授、某某法官、某某醫生等。
3 談判風格與特點
盡管美國人的談判風格在東部、中西部、西部和南部商業圈裡有所不同，但一般的特點是：
第一，直截了當，講究乾脆，在談判時，美國人喜歡擺事實，提問題，言語簡潔，以進攻性的方式推進談判。
第二，在談判方案上總有一種「全盤平衡」、「一攬子交易」，常使對手感相形見絀，在心理上被美方壓倒。
第三，性格坦率，真摯熱情，既有唇槍舌劍的進攻，又不會造成談判桌上的緊張氣氛。
第四，自信心強，似乎穩操勝券。
第五，以計謀追求物質利益，被視為正常和普遍的現象，對於機智善謀的談判對手，也尤為敬生。
中國客商在與美國人談判時，應把握住他們的基本談判風格，只有做到「知彼」，才能在談判中靈活運作各種策略，在公平合理的基礎上，促使談判的成功，此外，在此美商洽談時，不要用中文和自己人商討對策，美國商人中有許多人懂中文，但又不會裝作聽不懂，以便探聽對手的底牌，在談判中佔取上風。
4 生意成交方式
在現代社會里，人們越來越利用現代化通訊設備來成交生意，這樣既節省時間，又減輕了應酬的麻煩，如在美國的東部，大多數商務成交是通過電話進行的，只是在成交之後，雙方才見面簽約，但這種方式在西部和南部地區就難以行通了，西部地區的公司經理們，商業閱歷較淺，同他們洽談生意，對方只是應付而已，要想促使生意成功，商人之間只有親自互訪，認真洽商，不要急於求成，要有耐心，這樣才能產生良好的結果，南部美國人比較保守，一般需要較長時間才能建立商業關系，生產的成產必須經過面對面的促膝交流，雙方只有在深刻了解的基礎上才簽約，因此，在與南部商人打交道時，一定要學會耐心地推銷，細致入微地勸說。
5 商業信用
美國人一般的還是比較守信用，嚴格按照合同規定辦事的，西部美國人更為強調這一點，有時甚至近乎苛求，他們一旦發現有違背信譽的行為，就會在心目中把不守信用者判處「死刑」，也就是說不再與之進行生意上的往來，若想恢復聲譽，在另外的交易中謀略辯服他們，比上青天還難，在南部地區，當外國客商催繳逾期不付的貨款時，南部人一般不能忍受簽寫備忘錄確定付款日，如果你聘請律師交涉很容易惹怒他們。一旦他們答應付款日，到日他們會連利息全部付清，在與東部地區一些商人打交道時，尤其要謹慎，一方面不要被大批的訂貨而沖昏了頭腦，另一方面要對合同書字斟句酌，絕對注意用詞的嚴謹，條件允許，就表一個經驗豐富的律師代簽合同，不要留下任何可乘之隙，否則，盡管你為如若交貨投入了大量的精力和財力，但在臨近交貨之際，他可能會對合同吹毛求疵，千方百計地尋找理由毀約，原因就是國際市場上行情發生了變化，該種貨物的價格急劇下降或出現了更為合適的代用品。
6 美國各地商人的作風

一般來說，美國人十分殷勤好客，並渴望同他們的客人建立友好關系。
在中西部，商人們相對比較保守，但是和藹可親，喜歡交往，因此，有些來自國外的客商很聰明地抓住這一點，常常邀請他們去高爾夫球場等娛樂場所，以友相待，這樣，在此後與他們談生意時，他們就會有如歡迎多年的老朋友，而不再僅是生意場中人了。
南部地區人有著自己鮮明的個性，為人比較豪放，不太記恨別人，但有時性格稍急一些，外國人與他們打交道時一定要有耐心，忍受住他們有時「暴風驟雨」般的進攻，假如某一天你接到一個氣勢洶洶的電話，言辭激烈，怨氣沖沖，你千萬別生氣，滿以為見面後會遭受冷遇，其實不然，如果你和他面談，他還會和平常一樣待你如賓，笑臉迎送。
與東部商人在談生意時，雙方當事人可以對事情追根究底，甚至責難對方，美國人都不以為然，但是，絕對不要指名道姓地對他人評頭論足，這不僅構成侵犯所論之人的人格，而且會引起在場美國人的不快。
猶太血統的商人精明善謀，很難與他們討價還價，而且他們之間的相互聯系極為堅固，結成了一個難以突破的關系網，在對外方面相當團結，有如「同仇敵愾」，如果你惹怒了一家猶太人開辦的公司，你會發現這種信息很快傳遞給其他猶太人公司，令你難以與他們做成生意。
此外，在與美國人打交道時，必須清楚介紹自己的職務，因為美國人非常注重行政職務，一般銷售人員最好也有個頭銜，否則即使有高級職稱的人也會被認為沒有決定權。

7 美國貿易習慣
去美國做生意的外國人一定要清楚美國各地形成的一些商業習慣，這樣才能促成業務的做成，如在美國中西部，每年的9月到11月是商品的采購期，進貨單位一般都想把一年需要的貨物購齊，這3個月是外國人與他們做生意的「黃金時間」，錯過了這段時間，不僅貿易機會大大減少，而且會使談判增加許多困難，東部商人做生意的基本原則是，在商務活動中必須把「是」和「否」表達清楚，不要含糊其辭，為糾紛埋下隱患，在美國西部，企業的歷史較短，公司組織的規模較小，你如果向他們推銷產品時，很容易見到適當的人，業務大多由總經理和副總經理等高級負責人兼辦，能很快做出決定，少費許多口舌，少經許多程序，此外，在新商品促銷上，美國習慣上由製造廠家供給批發商和零售商一定數量價格折扣產品，以便商店以優惠折扣推銷新上市的產品，吸引顧客，較小的外國廠商要注意不要同美國的一些大型連鎖商店打這樣的交道，因為在這種商店裡搞優惠推銷，小廠商難以承受得起，最好在洽談業務的開始階段就弄清楚批發商或零售商的這種要求到底涉及多少數量，這樣可以節省不省時間和精力，減少許多麻煩。
8 法律觀念
美國是個立法比較完備和法治較嚴的國家，一切都以法律條文為准則，因此美國人的法治觀念普遍較強，外國商人在與美國人打交道時就能深刻地體會到這一點，如果稍有不慎，就會吃大虧，美國消費者常常訴諸法律，控告某種商品不安全，要求獲得賠償，所以，外國人在美國推銷產品時必須要考慮到安全問題，如對電子商品首先要獲取「UL」安全認證；其次在說明書、包裝箱及設備上盡可能多地提出安全警告，如在自行車的說明書中寫上「騎車水平不高或天氣不好可能摔倒」，看起來似乎多餘可笑，但遇到起訴時卻能有效地保護製造商，簽訂合同時也要注意，盡量從多方面考慮，把一切細節都包括進去，爭取把合同訂得天衣無縫，以免後患，否則一旦發生糾紛，美國人就會投訴法律，法律只認合同上的白紙黑字。
9 欠債光榮
美國幾乎人人欠債，即使富翁也不例外，在普通的家庭、冰箱、彩電、汽車、房子看起來應有盡有，但往往是採用分期付款的方法買來的，實際上是舉債消費，甚至娶妻生子也要向銀行借錢，在美國不欠債是不可思議的事情，在他們的觀念中，不借錢就是沒有信用，反正大家把錢都放在銀行里，你用我的，我用你的，大家用大家的錢，所以對美國人有債務不要認為是財務狀況不佳。

德國
守紀律 講整潔
德國人非常注重規則和紀律，干什麼都十分認真。凡是有明文規定的，德國人都會自覺遵守；凡是明確禁止的，德國人絕不會去碰它。在一些人的眼中，許多情況下，德國人近乎呆板，缺乏靈活性，甚至有點兒不通人情。但細細想來，這種"不靈活"甚為有益。沒有紀律，何來秩序？沒有規矩，何有認真？
德國人很講究清潔和整齊，不僅注意保持自己生活的小環境的清潔和整齊，而且也十分重視大環境的清潔和整齊。在德國，無論是公園、街道，還是影劇院或者其它公共場合，到處都收拾得乾乾凈凈，整整齊齊。德國人也很重視服裝穿戴。工作時就穿工作服，下班回到家裡雖可以穿得隨便些，但只要有客來訪或外出活動，就一定會穿戴得整潔。看戲、聽歌劇時，女士要穿長裙，男士要穿禮服，至少要穿深色的服裝。參加社會活動或正式宴會更是如此。
守時間 喜清靜

德國人非常守時，約定好的時間，無特殊情況，絕不輕易變動。德國人應邀到別人家做客或者是外出拜訪朋友，都會按點到達，不會讓主人浪費時間乾等或者不得不提前招待客人。否則的話，就是不禮貌，如有特殊原因無法准時赴約時，都會向朋友表示歉意，並請求原諒。

德國人多喜歡清靜的生活，除特殊場合外，不大喜歡喧鬧。比方說，許多人雖在城裡上班，但卻把家安在鄉村或者城市附近的小鎮，圖的就是一個清靜。就是那些住在城裡的人，也十分注意住宅周圍的無噪音。例如，晚上8時至第二天早晨8時不可以演奏樂器、大聲喧嘩。如果晚上要搞聚會活動，事先要向鄰居講明情況，請求他們諒解，並盡可能安排在周末，盡可能不大聲喧鬧。否則，受干擾的鄰居會十分惱怒，可能會當面提出抗議，個別人甚至會請警察出面干預。
待人誠懇 注重禮儀

通常來講，同德國人打交道沒有太多的麻煩。多數情況下，他們都比較乾脆。凡是他們能辦的，他們都會馬上告訴你"可以辦"。凡是他們辦不到的，他們也會明確告訴你"不行"，很少擺架子，或者給人以模稜兩可的答復。當然，人際關系和努力的程度對辦事也絕非沒有影響。

和西方許多國家相似，德國人比較注意禮儀。兩人相遇時，不管認識不認識，也不管在路上，或者辦公室、賓館、電梯等地方，都相互打招呼，問聲"您好"。餐館吃飯時，也要向已就坐的顧客點頭問候，真的是"斯文對斯文，禮多人不怪"。朋友見面以握手為禮，告別時亦如此。十分要好的、長時間未見的朋友相見或長期分開時可以相互擁抱。正式場合，仍有男子對女子行吻手禮，但多做個吻手的樣子，不必非要吻到手背上。在交往過程中，大多數人往往用"您"以及姓氏之前冠以"先生"或"女士"（也作"夫人"講）作為尊稱。只有親朋好友和年輕人之間互相用"你"以及名字稱呼。對女性，不管其婚否或長幼，都可以稱"某女士"，但對已婚婦女應以其夫姓稱之。

送禮在德國也很受重視。應邀去別人家做客時，一般都帶禮物。大部分人帶束鮮花，也有一些男性客人帶瓶葡萄酒，個別人帶一本有意義的書（或者是自己寫的書）或者畫冊之類等。在歡迎客人（如車站、機場等場所）、探望病人時，也多送鮮花。在祝賀他人生日、節日或者婚嫁等時，可寄送賀卡，如送賀禮，則以實用和有意義為原則，而不是以價格高低論輕重。所送之禮物都要事先用禮品紙包好。許多人常在收到禮後會馬上打開觀看，並向送禮人表示感謝。

在德國和其它西方國家，女士在許多場合下都受到優先照顧，如進門、進電梯、上車等，都是女士優先。男士要幫女士開轎車門、掛衣服、讓座位等。女士對此只說聲"謝謝"，而不必感到不好意思，或者認為對方不懷好意。在同人交談時，德國人很注意尊重對方。不詢問人家的私事（如不問女性的年齡，不問對方的收入等），也不拿在場的人開玩笑。就餐談話時，不隔著餐桌與坐得較遠的人交談，怕影響別人的情緒。

英國
三個禁忌

不能加塞 英國人有排隊的習慣。你可以看到他們一個挨一個地排隊上公共汽車、火車或買報紙。加塞是一種令人不齒的行為。

不能問女士的年齡 英國人非常不喜歡談論男人的工資和女人的年齡，甚至他家裡的傢具值多少錢，也是不該問的。如果你問了一位女士的年齡，也是很不合適的，因為她認為這是她自己的秘密，而且每個人都想永葆青春，沒有比對中年婦女說一聲「你看上去好年輕」更好的恭維了。毫無疑問，每個女士的發型、化妝和衣著都是為了讓自己看起來更美麗、更年輕，但是如果她的打扮讓人感到太刻意，那麼別人就會帶著非難的口吻說她「顯得俗氣」。

不能砍價 在英國購物，最忌諱的是砍價。英國人不喜歡討價還價，認為這是很丟面子的事情。如果你購買的是一件貴重的藝術品或數量很大的商品時，你也需要小心地與賣方商定一個全部的價錢。英國人很少討價還價，如果他們認為一件商品的價錢合適就買下，不合適就走開。

盥洗室與去「100號」

盥洗室一詞的本意為洗手或洗臉的地方，但其實際含義則是廁所，英國人上廁所時不會直截了當地說「去上廁所」，在提醒別人時也是如此，都不直接提到「廁所」二字。如果你想要上廁所，可以說「去男人的房間」，或「去女人的房間」，也可以說「請原諒幾分鍾」或「我想洗手」等等。小孩子們想要大小便時便說「我要去那個地方」。在朋友之間和家庭內部，「100號」則是最常用的說法。

舞會上怎樣不失禮

英國大型舞會一般在晚間10時左右開始。舞會可在私人家中或到飯店舉行。主人邀請客人應事先寄送請柬，並注意邀請的客人男女數目要大致相當；如不等，可使男子多於女子。按照習慣，主人請人參加舞會，有時也設晚宴；有時光請跳舞而不設晚宴；而有的則請參加舞會的客人中少數人吃晚飯，飯後跳舞；其他人只能參加舞會而不能吃飯。所以，被邀請的人一定要看清請柬上的字樣，以免使主人難堪。舞會上，主人備有夜宵，也可能只備些茶、咖啡和三明治等。參加舞會的客人服裝要整齊，跳舞時男賓要輪流請女賓，其中有一次必須與女主人跳舞。男子與男子、女子與女子共舞是要被人笑話的。遇到重大喜慶節日，一個人如同時接到兩份請柬，那麼可參加一個舞會，提前退場後再趕另一個舞會，因為按習慣參加舞會的人可隨來隨走，不算失禮。

女士優先與紳士風度

在英國，尊重婦女是體現紳士風度的一個重要方面。女士優先是一個人人皆知的行為准則。

在通常情況下，英國人總是把女子放在優先考慮的地位。如男女一起進房間，男的要替女士開門。進房間或進餐館大多是女子在前，除非男的必須在女士的前頭去選餐桌、開車門或做其他效勞。在街上行走，或過馬路時，男子要走在女士身旁靠來車方向的一側。如果一個男子和兩個女士一起走，他應當走在兩者當中。如果男主人或女主人或者兩者同坐一輛車來接客人去吃飯，客人應該擠在汽車的前座，讓後座空著，因為司機就是男主人或女主人。在宴會上，主人把客人領進客廳時，如果客人是位女士，她進客廳時，廳中的大多數男子都要站起來以示敬意。如果女主人的女兒在，她要把客人給女兒作介紹。通常是把男士介紹給女士，除非他年長得多或地位高得多。一般的慣例是年輕的介紹給年長的。不管進入客廳的是男士還是女士，在客廳里就座的女士都不必起身為禮。宴會開始，男士們為女士們拉開椅子，幫女士入座。

有些英國人慨嘆，在對待女士的禮遇方面，如今世風已不如以前。據說是因為婦女在選舉、就業、 工資待遇和接受高等教育方面獲得了與男人平等的權利，她們就不再需要以往的那種照顧了。看來，對女士的禮貌是出於男士覺得女士需要保護。

做客和餐桌上的禮節

如果你被邀請到別人家做客，就要考虎這樣幾個情況。比如，該在什麼時候到主人家？如果不是談正經事，只是個社交聚會，早到是不禮貌的。女主人正在做准備，她還沒完全准備好你就到了，會使她感到非常尷尬。晚到10分鍾最佳。晚到半小時就顯得太遲了，需要向主人致歉。什麼時候應該離開呢？這沒什麼規定，但在主人家坐得太晚是很不禮貌的。如果只是邀請你共進晚餐和聊天，那麼你最好在10點至11點之間離開或者餐後1小時告別。如果你被邀請留下來住幾天或度周末，在離開之前應特意買束花送給女主人，這會使她非常高興。另外，離開後的第二天要發一封便函向主人致謝，並隨附一件小禮品如一盒巧克力或一些鮮花等。

英國的飯菜簡單，但是吃飯的規矩復雜。最主要的是坐直，學別人的樣，吃飯的時候不準高高興興地問別人，並和別人不停地交談。每個人不能把自己使用的匙子留在湯盆或咖啡杯或其他菜盤上。湯匙應放在湯盆的托碟上，咖啡匙要放在茶托上。喝湯時最好不弄出響聲，並用匙的一側從里往外舀，不能用匙頭，更不能端著湯盆把盆底剩的湯全喝光。不論吃什麼東西，都盡量別弄出聲響，否則，就會被認為是不懂規矩。每餐一般只上一道主菜和沙拉，最後上一道甜食。如果客人沒有吃飽，可向女主人誇贊她做的美味並再要點雞、牛排或其他菜，女主人會多加一份菜給他，但從不再多加。不能在別人面前打飽嗝。端上咖啡時要就著杯子喝，咖啡匙要放在托盤上。不能在餐桌上抽煙。吃完飯，客人要將餐巾放在餐桌上，然後站起來。男士們要幫女士們挪開椅子。如果主人還要留客人再吃一頓飯，餐巾可按原來的摺痕折好。餐後，客人要坐上一兩個小時，然後向主人道別。
法國

法國人在社交場合與客人見面時，－般以握手為禮，少女和婦女也常施屈膝禮。在男女之間，女士之間見面時，他們還常以親面頰或貼面來代替相互間的握手。法國人還有男性互吻的習俗。兩個男人見面，－般要當眾在對方的面頰上分別親－下。在法國一定的社會階層中，「吻手禮」也頗為流行。施吻手禮時，注意嘴不要觸到女士的手，也不能吻戴手套的手，不能在公共場合吻手，更不得吻少女的手。
法國人在餐桌上敬酒先敬女後敬男，哪怕女賓的地位比里賓低也是如此。走路、進屋、入座，都要讓婦女先行。拜訪告別時也是先向女主人致意和道謝，介紹兩人相見時，－般職務相等時先介紹女士。按年齡先介紹年長的，按職位先介紹職位高的。若介紹客人有好幾位，－船是按座位或站立的順序依次介紹。有時介紹者一時想不起被介紹者的名字，被介紹音應主動自我介紹。到法國人家裡作客時別忘了帶鮮花。
送花時要注意，送花的支數不能是雙數，男人不能送紅玫瑰給已婚女子。在送花的種類上應注意：在當地送菊花是表示對死者的哀悼。法國人把每一種花都賦予了一定的含義，所以選送花時要格外小心：玫魂花表示愛情，秋海棠表示憂慮，蘭花表示虔誠，鬱金香表示愛慕之情，報春花表示初戀，水仙花表示冷酷無情，金盞花表示悲傷，雛菊花表示我只想見到你，百合花表示尊敬，大麗花表示感激，金合歡表示信賴，紫丁香表示我的心是屬於你，白丁香表示我們相愛吧，倒掛金種表示心裡的熱忱，龍頭花表示自信，石竹表示幻想，牡丹表示害羞，白茶花表示你輕視我的愛情，紅茶花表示我覺得你最美麗。此外，法國人視鮮艷色彩為高貴，很受歡迎，視馬為勇敢的象徵，認為藍色是「寧靜」和「忠誠」的色彩，粉紅色是積極向上的色彩。但法國人忌諱核桃，厭惡墨綠色，忌用黑桃圖案，商標上忌用菊花。法國人還視孔雀為惡鳥，並忌諱仙鶴（認為它是蠢漢與淫婦的象徵）、烏龜，認為杜鵑花、紙花不吉利。
法國人大多信奉天主教，其次才是新教、東正教和伊斯蘭教。他們認為「13」這個數字以及「星期五」都是不吉利的，甚至能由此引發什麼禍事。如果你對老年婦女稱呼「老太太」，她們是很不高興的。法國人還忌諱男人向女人送香水，因為這有過分親熱和圖謀不軌之嫌。他們還不願意別人打聽他們的政治傾向、工資待遇以及個人的私事。如果初次見面就送禮，法國人會認為你不善交際，甚至認為粗俗。
法國女賓有化妝的習慣，所以一般不歡迎服務員為她們送香巾。法國人在同客人談話時，總喜歡相互站得近一點，他們認為這樣顯得更為親近。他們偏愛公雞，認為它既有觀賞價值和經濟價值，還有司晨報曉的功能，因而它可以用作「光明」的象徵，並奉為國鳥。他們還非常喜愛鳶尾花，認為它是自己民族的驕傲，是權力的象徵、國家的標志，並敬為國花。
法國人在交談時習慣於用手勢來表達或強調自己的意思，但他們的手勢與我們的有所不同。如，我們用姆指和食指分開表示「八」，他們則表示「二」；表示「是我」這個概念時，我們指鼻子，他們指胸膛。他們還把姆指朝下表示「壞」和差的意思。
法國人一年到頭似乎離不開酒，但貪杯而不過量。一日三餐，除早餐外，頓頓離不開酒。他們習慣於飯前用開胃酒疏通腸胃，飯後借科涅克（白蘭地）之類的烈性酒以消食，佐餐時，吃肉類配紅葡萄酒，吃魚蝦等海味時配白葡萄酒；玫瑰紅葡萄酒系通用型，既可用於吃魚，也可用於下肉。女士都愛用玫瑰紅，以顯示自己的口味清淡，不嗜烈物。法國人不僅看菜下酒，什麼酒用什麼杯子，也很有講究，法國人講究雖多，但喝的並不多。三五人一桌的聚會，一瓶10度上下的葡萄酒通常就行。

義大利
義大利人熱情好客，也很隨便，但時間觀念不強，常常失約或晚點。
在義大利進餐時，義大利人的習慣是男女分開就座。進餐順序一般來講，是先上冷盤，接著是第一道，有麵食、湯、米飯或其它主食；第二道有魚、肉等，然後是甜食或水果、冰淇淋等，最後是咖啡。
用餐時要注意禮節，不要一次要的太多吃不下。在用餐過程中，不要把刀叉弄的叮鐺作響，在吃面條時，用叉子將面條捲起來往嘴裡送，不可用嘴吸，尤其是在用湯時，不要發出響聲。每道菜用完後，要把刀叉並排放在盤里，表示這道菜已用完，即使有剩的，服務員也會撤走盤子。
義大利人喜歡喝酒，而且很講究。一般在吃飯前喝開胃酒，席間視菜定酒，吃魚時喝白葡萄酒，吃肉時用紅葡萄酒，席間還可以喝啤酒、水等。飯後飲少量烈性酒，可加冰塊。義大利人很少酗酒，席間也沒有勸酒的習慣，隨意。

姓名
義大利人的姓名由姓和名組成。在填寫正式文件時，除本人姓名外，要加上父名，有時還得寫母親的姓名，次序是本人的姓、名父名，最後是母親的姓名。

服飾
義大利的衣食住與鄰國法國相似。日常衣著以西服為主，但夾克衫、T恤衫和牛仔褲現已成為國民的常服。平時衣著隨便，但上班時卻很注意裝束打扮。有的飯店規定穿西服必須系領帶，即使在夏天也不準穿襯衫人席，不過穿民族服裝則不受約束。

飲食
義大利菜的特點是昧醇、香濃，以原汁原味聞名，烹任技藝可與法國媲美，而麵食則在法國之上，有400多品種。義大利人的早餐簡單，晚飯是主餐，用餐時間一般很晚。

住宿
義大利人的住房條件與法國相似，只是房租遠低於法國。一般而言，北部義大利人的住房條件優於南方。擁有第二住宅的義大利人不很多。

婚禮
義大利是一個天主教勢力很大的國家，按天主教的傳統，婚禮應在教堂舉行，但現在到市政廳登記結婚的人越來越多。

喪禮
自天主教盛行以來，義大利人死後以土葬為主，各地都有公墓。一般義大利人死後先在教堂舉行簡單宗教儀式，然後將棺木放入已准備好的墓穴。

『肆』 銷售話術溝通技巧

銷售話術溝通技巧

銷售話術溝通技巧，現在賺錢的工作有很多，比如銷售，銷售也分很多種，有實體店銷售，有電話銷售，有網路銷售，做的好的銷售一年賺的錢比做別的工作賺得多得多，但是也不是每個人都能做好的，做銷售也是需要技巧的，下面是銷售話術溝通技巧。

銷售話術溝通技巧1

一、提問的語氣要溫和肯定

一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。

平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。

二、提問時切忌無的放矢

銷售人員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。

三、不要向客戶提出「最後通牒」

在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，「您到底買不買呢？」「您還不做購買決定？」「我們今天能否達成協議？」「您是否接受我的推銷建議？」「你會購買這種產品嗎？」這些類似發出「最後通牒」的`提問往往使客戶很反感。

從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。

因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出「最後通牒」式的命令性問題。

四、提問時必須保持禮貌和謹慎

謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對於同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象；同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那裡喋喋不休地誇獎自己的產品。

當銷售人員以徵求客戶意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放鬆對銷售人員的警惕和抵觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術有利於把握客戶的需求，有利於保持良好的客戶關系，有利於銷售人員掌控交談進程，更有利於減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

銷售話術溝通技巧2

1、目光

光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往。「眉目傳情」、「暗送秋波」等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。

在銷售活動中，聽者應看著對方，表示關注;而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關系已密切到了可直接「以目傳情」。講話者說完最後一句話時，才將目光移到對方的眼睛。這是在表示一種詢問「你認為我的話對嗎?」或者暗示對方「現在該論到你講了」。

在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學家在一次實驗中，讓兩個互不相識的女大學生共同討論問題，預先對其中一個說，她的交談對象是個研究生，同時卻告知另一個人說，她的交談對象是個高考多次落第的中學生。觀察結果，自以為自已地位高的女學生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對方，而自以為地位低的女學生說話就很少注視對方。在日常生活中能觀察到，往往主動者更多地注視對方，而被動者較少迎視對方的目光。

2、衣著

在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對方溝通。義大利影星索菲亞·羅蘭說：「你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個性，一個與你會面的人往往自覺地根據你的衣著來判斷你的為人。」

衣著本身是不會說話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當地選擇與環境、場合和對手相稱的服裝衣著。談判桌上，可以說衣著是銷售者「自我形象」的延伸擴展。同樣一個人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產生不同的影響。

美國有位營銷專家做過一個實驗，他本人以不同的打扮出現在同一地點。當他身穿西服以紳士模樣出現時，無論是向他問路或問時間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來基本上是紳士階層的人;當他打扮成無業遊民時，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。

3、體勢

達芬·奇曾說過，精神應該通過姿勢和四肢的運動來表現。同樣，銷售與人際往中，人們的一舉一動，都能體現特定的態度，表達特定的涵義。

銷售人員的體勢會流露出他的態度。身體各部分肌肉如果綳得緊緊的，可能是由於內心緊張、拘謹，在與地位高於自己的人交往中常會如此。推銷專家認為，身體的放鬆是一種信息傳播行為。向後傾斜15度以上是極其放鬆。人的思想感情會從體勢中反映出來，略微傾向於對方，表示熱情和興趣;微微起身，表示謙恭有禮;身體後仰，顯得若無其事和輕慢;側轉身子，表示嫌惡和輕蔑;背朝人家，表示不屑理睬;拂袖離去，則是拒絕交往的表示。

我國傳統是很重視在交往中的姿態，認為這是一個人是否有教養的表現，因此素有大丈夫要「站如松，坐如鍾，行如風」之說。

在日本，百貨商場對職員的鞠躬彎腰還有具體的標准：歡迎顧客時鞠躬30度，陪顧客選購商品時鞠躬45度，對離去的顧客鞠躬45度。

如果你在銷售過程中想給對方一個良好的第一印象，那麼你首先應該重視與對方見面的姿態表現，如果你和人見面時耷著腦袋、無精打采，對方就會猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對方、左顧右盼，對方就可能懷疑你是否有銷售誠意。

4、聲調

有一次，義大利著名悲劇影星羅西應邀參加一個歡迎外賓的宴會。席間，許多客人要求他表演一段悲劇，於是他用義大利語念了一段「台詞」，盡管客人聽不懂他的「台詞」內容，然而他那動情的聲調和表情，凄涼悲愴，不由使大家流下同情的淚水。可一位義大利人卻忍俊不禁，跑出會場大笑不止。原來，這位悲劇明星念的根本不是什麼台詞，而是宴席上的菜單。

恰當的自然地運用聲調，是順利交往和銷售成功的條件。一般情況下，柔和的聲調表示坦率和友善，在激動時自然會有顫抖，表示同情時略為低沉。不管說什麼樣話，陰陽怪氣的，就顯得冷嘲熱諷;用鼻音哼聲往往表現傲慢、冷漠、惱怒和鄙視，是缺乏誠意的，會引起人不快。

5、禮物

禮物的真正價值是不能以經濟價值衡量的，其價值在於溝通了們之間的友好情意。原始部落的禮品交換風俗的首要目的是道德，是為了在雙方之間產生一種友好的確良感情。同時，人們通過禮品的交換，同其他部落氏族保持著社會交往。當你生日時送你一束鮮花，你會感到很高興，與其說是花的清香，不如說是鮮花所帶來的祝福和友情的溫馨使你陶醉，而自己買來的鮮花就不會引起民如此愉悅的感受。

在銷售過程中，贈送禮物是免不了的，向對方贈送小小的禮物，可增添友誼，有利於鞏固彼此的交易關系。那麼大概多少錢的東西才好呢?在大多數場合，不一定是貴重的禮物會使受禮者高興。相反，可能因為過於貴重，反而使受禮者覺得過意不去，倒不如送點富於感情的禮物，更會使銷售對象欣然接受。

6、時間

在一些重要的場合，重要人物往往姍姍來遲，等待眾人迎接，這才顯得身份尊貴。然而，以遲到來抬高身份，畢竟不是一種公平的交往，這常會引起對方的不滿而影響彼此之間的合作與交往。

赴會一定要准時，如果對方約你7時見面，你准時或提前片刻到達，體現交往的誠意。如果你8點鍾才到，盡管你口頭上表示抱歉，也必然會使對方不悅，對方會認為你不尊重他，而無形之中為銷售設下障礙。

文化背景不同，社會地位不同的人的時間觀念也有所不同。如德國人講究准時、守時;如果應邀參加法國人的約會千萬別提早到達，否則你會發覺此時只有你一個人到場。有位駐非洲某國的美國外交官應約准時前往該國外交部，過了10分鍾毫無動靜，他要求秘書再次通報，又過了半個小時仍沒人理會他，這位外交官認為是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去。後來他才知道問題出在該國人的時間觀念與美國人不同，並非有意漠視這位美國外交官。電話銷售技巧

7、微笑

微笑來自快樂，它帶來的快樂也創造快樂，在銷售過程中，微微笑一笑，雙方都從發自內心的微笑中獲得這樣的信息：「我是你的朋友」，微笑雖然無聲，但是它說出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。作為一名成功的銷售員，請你時時處處把「笑意寫在臉上」。

『伍』 英國人與德國人談判風格的對比，或者文化的差異都可以，要求詳細一點的，分數不是問題

英國人的談判風格
1、英國人不輕易與對方建立個人關系；
2、重視禮儀，崇尚紳士風度；
3、不能按期履行合同，不能按期交貨；
4、做成生意的慾望不強。
英國人的紳士風度為眾人所知。由於民族工業的發展，航海技術的發達，強權加外交形成了帝國聯邦，多少年來形成嚴格的等級觀念及不同禮儀。英國人善於交往，對人和善，容易相處，談判較靈活，對建設性意見反應積極。在商務談判中富有「外交色彩」。由於「外交色彩」也使談判達不到商務談判的節奏。
對英國談判者自應禮儀相待，否則不夠「修養與風度」，兩者交往會有距離。英國人喜歡對方與己「同級」亦具「紳士的風度」，對話會更容易。否則，「紳士風度」的另一面------高傲，也會被「外交色彩」掩蓋著悄然而出，戲耍你一番而不解決問題。此外，應利用其「修養與和善」，揭露其技術、價格上的問題，使其窘迫而放棄所持立場向自己靠攏。只要保持禮貌相等，適當直率從事也可以使其松垮態度得到改善。
如何與英國人做生意？
談到英國人和他們的談判作風，我們可以看出，英國各地區有某些共同的特徵。你應該注意，聯合王國由四個民族組成，而不是一個，現在這四個民族較緊密地結合在一起了。
英格蘭當然是最主要的民族。事實上，其它國家提出英格蘭時，往往本意就是指聯合王國。而且，大多數英國人在談論英國時也用英格蘭代替，但有時這樣做並不適當，他們不自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國人。
英國商人有一個共同特徵，這就是他們對出口的幾乎所有產品經常延遲交貨。進口英國商品的商人對這一點一致抱有不滿的態度，並且也是各地的商人都知道這一點。英國人對這個問題已有很多論述，並且也作了很大努力去改變這一點。但是，英國依然沒有什麼改進，也沒有採取什麼有力措施，那種拖延意識依然牢固地存在於現代出口貿易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國的客商消除對英國的這一印象，即使用不了幾代人的時間，至少也需要很多年。英國為什麼有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國建廠的美國和日本公公司已經設法使他們的出口產品的交貨日期符合國際標准，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。
當英國經理在國外談判時，這總是一個問題。有了這個公認的缺點，英國談判者很被動，經常不得不接收一些本來是過於苛刻的交易條款。談判者會在一份英國合同上就交貨訂立索賠條款，因為只有這樣才可靠。即使英國人保證准時交貨，對方也會以下列問題反擊：「如果你確實可以准時交貨，那麼，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時交貨。」
英國是19世紀初期第一個進入工業化的國家，那時英國的公司在技術上占據世界領先地位，並在舊殖民帝國體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養成了不遵守交貨時間的習慣。第二次世界大戰後，從1945到 1955年，英國再次擁有一個壟斷市場，它的很多競爭對手已退出商業領域，直到後來治好戰爭創傷。另外，當時英國所生產的任何東西都可以賣掉，這又使英國人忽視了作為現代貿易國家應該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿易的唯一標準的話，那麼，除非英國能夠做出改進，否則它在出口貿易中會遭受滅頂之災。幸運的是，交貨條件只是英國產品出口的條件之一，在很多情況下，這個條件也不是很重要的條件。
英國是一個貿易大國，雖然它在世界貿易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對量依然在擴大，造成這種情況的原因是：第一，英國的工業技術具有一定的優勢；
第二，英國人具有較強的科學和技術發明創造能力，這使得英國貿易商可以將其產品銷往世界各地。
可是科技不再由英國壟斷了，「朝陽」工業（如通訊工業）對英國是個挑戰。一旦競爭對手掌握了新技術，英國就再也不可能有技術能力避免其在世界貿易中的地位不斷迅速下降。
在這種不幸的結果（對英國人而言）到來之前，不能說英國談判者已進入了死胡同，人們指責英國「交貨道德很低」，（換句話說，英國的貿易夥伴不信任英國所做出的承諾（但人們又覺得英國的技術不錯，這是英國談判者在與世界其它國家進行交易時經常碰到的。只要他們能在優點缺點之間取得有利於他們的平衡，他們就會長期占據國際貿易舞台。
另外，在最近，大多數面向出口的商業談判者採取了與他們的外國客戶建立經常的直接聯系的做法。毫無疑問，英國公司相對於他們的競爭對手來說不善於從事日常的業務訪問。也許英國公司為了在這方面與競爭對手競爭，他們也開始改變了做法。毫無疑問，如果你要在出口市場上保持較高的銷售量，經常派出高級經理人員去各國訪問是極其必要的。這樣不僅加強了和客戶的聯系，而且也是間接提高了胸在當地代表機構的地位和干勁。
英國談判者有另外一個弱點，即除了說英語以外不會講其它語言。把英語當作母語的人總有點傲慢自負，他們設想世界上其它人都會講英語或學英語。他們是不會很快改變的，因為許多國家把英語作為第二語言，只有法國是例外。
英國人口有5600萬，其中4600萬是英格蘭人，他們在國際貿易中代表英國。英國人素有紳士風度，在交易中即使形勢對他們不利，他們仍保持高度誠實，盡管他們大部分人並不是真正的紳士。例如，英國經理中有 80％以上的人不合格，僅有7％具有大學學歷。他們的經營方式缺乏正規的標准，和國外經理相比，他們的素質很差。
他們在進行談判時，事先准備很差，在談判的關鍵階段又非常固執已見，也不願花費很大力氣。英國大部分有能力、有成就的企業家都不是在英國出生的，這並不是偶然的。戰後許多外國人從國外移居到英國，許多人成了商店老闆和小企業家，有的成績顯著並成功地取代了當地的企業家，這一現象最好說明了英國人經營管理能力的不足。值得注意的是，很多英國人在美國生活得很愉快，工作也相當出色，這說明問題的症結在於文化傳統而不是在於天生的素質。
從英國談判者的頑固態度中，可以看出他們缺少商業管理素質。他們採取一種非此即彼，不允許討價還價的態度。因此，很多傳統企業被新型企業家接管和重組，是不足為奇的，因為這些新型企業家了解世界市場的變化並准備嘗試新的方法。投資不力，忽視質量，拖延交貨和不守信譽不應該成為英國人驕傲的資本。
如果英國公司把這些缺陷改正，他們可以在世界上作出奇跡來。英國談判者締結的很多合同給他們帶來了很多利潤，並爭取到了持續不斷的業務，這說明英國並不是完全沒有希望了。作為一個國家來說，不應自暴自棄，要克服掉本身的弱點。
蘇格蘭人可分為兩部分：有一部分生活和工作在蘇格蘭，另一部分分散在世界各地。我們可以想像第一部分人很具有理財意識，這使他們非常小心謹慎，只是有時太過分，致命使企業不能繁榮。另一部分人在所處的社會中保持很高地位，同時也保留了他們的理財意識。
在蘇格蘭，很少有機會建立一個真正大的企業。它的經濟只佔英國的1/10，很多關鍵的企業是其它國家建立的，只有愛丁堡的金融中心是個例外。並且，它的很多資金投到其它國家和地區。因此，大多數有才能的談判者都移居他處，在新環境中發揮他們的出色才能。蘇格蘭人總是把精力放在錢的問題上，但由於他們缺少貿易資源，所以在國際貿易中不佔有重要的位置。
在和英國人交談時，應注意不要涉及愛爾蘭的前途，共和制優於君主制的理由，喬治三世治理英國經濟的方法，北大西洋公約組織中承擔義務最多的國家以及大英帝國的崩潰原因，等等。
安全的話題包括天氣、英國的繼承製度和皇室家族條注意不要說「英格蘭的女王」，尤其在威爾士和蘇格蘭更不能這么說。要說「女王」，或正規地說「不列顛及愛爾蘭聯合王國國王」。
在夏季（即從學樣放假開始的7月初到8月底）貿易活動不太多，另外，從聖誕節到元旦這段時期也是如此。英格蘭從1月2日開始恢復商業活動，但在蘇格蘭，一般要到1月4日以後。去英國做生意時，可以打幾次高爾夫球，很多合同就是在打高爾夫球期間簽訂的。
一般講，除了個別例外情況，英國旅店、餐館和商店向你提供的服務，其標准比不上美國。但是，遇到這些情況時，你也不必小題大作，怨天尤人，因為他們的服務水平就是這樣，並不是針對你一個人的。
英國人總是悶悶不樂的，原因之一是他們比其它國家的人更少得到服務。這種狀況你是無力挽回的，因為他們的這種性格已經根深蒂固。

德國人的談判風格
1、思維縝密，考慮問題周到，有計劃性；
2、十分講求效率；
3、十分自信、自負；
4、重合同、守信用；
5、對待個人關系非常嚴肅。
德國人與英國人的談判方式迥異。德國人的談判特點是准備工作做得完美無缺。
德國人喜歡明確表示他希望做成的交易，准確地確定交易的形式，詳細規定談判中的議題，然後准備一份涉及所有議題的報價表。
在談判過程中，德國人的陳述和報價都非常清楚、明確、堅決和果斷。他們不太熱衷於採取讓步的方式。
這種談判方式與德國人的性格有著驚人的相同之處，他們考慮問題周到、系統，准備充分，但缺乏靈活性和妥協。
如果經驗豐富的談判人員運用這種方式的話，它的威力是很強大的，這在報價階段尤其明顯。一旦由德國人提出了報價，這個報價就顯得不可更改，討價還價的餘地會大大縮小。
與德國人打交道的方法，從程序上看，最好在德國人報價之前就進行摸底，並做出自己的開場陳述。這樣可以闡明自己的立場。但所有這些，要做得快速。因為德國人已經做了充分的思想准備，他們會非常自然、迅速地把談判引入磋商階段。
如何與德國人做生意？
德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標准極其精確，對於出售或購買的產品他們都要求最高的質量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿足交易規定的各方面的一貫高標准，在某種程度上，他們對你在談判中的表現的評價取決於你能否令人信服地說明你將信守諾言。
他們在進行商談之前肯定要進行充分的專業准備。這種准備不僅針對你要購買或銷售的產品，而且也包括仔細研究你的公司，看你是否可以作為一個潛在的商業夥伴。例如，他們想知道你的公司資信到底如何，你的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別保守，不願冒風險。因此，你應該准備回答關於你的公司和你的建議的詳細問題。
他們的企業融資大多依靠銀行（和英國不同，他們不依賴證券市場來籌集企業資金）。世界上的銀行都是小心謹慎的典範。
德國能夠發揮作用，在於它具有經濟勢力——堅實的貨幣（憲法規定貨幣由聯邦銀行而不是由政府控制）和強大的生產力，就是這種實力的兩個象徵，而這種實力並不是建築在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，並且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。
因此，德國人寧願購買本國產品，並不是純粹出於民族主義（不像法國人那樣）。國內公司比國外公司受到更仔細的審查。德國公司一般在當地都已取得信譽，因此如果它能達到必要的標准，它就比國外的公司更容易得到生意。但德國並非在所有的技術和產品方面都處於壟斷。如果外國人在技術方面有德國比不上的優勢或者外國人的產品具有德國人所要求的高標准，他們也會購買這些外國產品。
你要向他們表明你公司的產品可以滿足他們的要求，而做到這一點是很艱難的。不要認為你可以輕易地把你那具有獨特價值的產品賣給德國人，雖然這種產品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產品，但是從他們的談判方式上，你絕看不出這點。
德國人非常善長商業談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。德國談判者經常在簽訂合同之前的最後時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者作出最後讓步。他們會對交貨日期施加壓力，尤其是當你從英國的美國分公司向他們供貨的時候（英國人不按時交貨的特點使它在歐洲聲名狼藉）。他們的理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期作出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。
事實上，當你處身於德國人所安排的風暴如畫的談判環境地——例如在一間漂亮的並且可以俯瞰四周綠色田野的房裡——你可能會不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業企業都是在戰後重新建立在現代化的建築之中（內部和外表是如此），周圍的風景通常很優美，特別是在巴伐利亞州。
德國人最善長討價還價，這並不是因為他們具有爭強好勝的個性，而是因為他們對工作一絲不苟，嚴肅認真。無論你的企業在你自己的國家裡多麼有信譽，他們都要調查你的企業的情況，只要可能，還要讓你的產品在他們的或你的工廠中作實際演示。在他們開始討論你的產品價值之前，正要向你和技術人員及客戶了解情況。因此，你在交易的初期不能太著急。
在德國做生意麵臨一個競爭的環境。談判者會利用這一事實對你的價格施加壓力，他們經常提到潛在的競爭，使你不至忘記這一點。由於他們和你做生意是因為他們目前不能在當地得到你的產品，所以他們會利用其他人的競爭來向你的產品進行挑戰。競爭是真實存在的，而你對市場的佔領可能只是暫時的，所有這些因素加起來，你必須下定決心才能避免在價格上作出過多讓步。
為了打入德國市場，你一定要在各方面都幹得十分出色。為了保住市場，你必須保持技術上的領先。最重要的是，你一定要達到並保持高質量標准。否則，你的技術就會被德國競爭者獲得並加以改進。
德國談判者的個人關系是很嚴肅的，他們希望你也如此。如果你和德國談判對手不熟悉，你要稱呼他「史密特先生」（或「史密特博士」），而不要直呼其名「弗里茨」如果對方是20歲以上的女士，你應該稱呼她為「史密特夫人」，穿戴也要正規，要習慣於在所有場合下穿一套西裝。無論你穿什麼，不要把手放在口袋裡，因為這被認為是無禮的表現。
如果你在商業談判時遲到，那麼德國人對你那種不信任的厭惡心理就會溢於言表。因此，你要准時到達，並牢記他們通常比美國上班時間更早（早上八點以前），而下班更晚（有時到晚上8點）。 只要你的產品符合合同上的條款，你就不必擔心付款的事情。德國人對其商業事務極其小心謹慎，在人際關繫上又正規刻板，並且從外表就可以看出那種天生具有的競爭性。