A. mart mall market三者的區別 這三個單詞都表示購物中心 區別是什麼
mart一般指的是市場,開放式的市場,mall一般指的是大型的購物中心,商業體,商業大樓,market一般指的是超市,沃爾瑪家樂福一類,希望幫到你!
B. 國外有哪些著名的商業中心
第一名：美國紐約第五大道
第五大道是紐約曼哈頓區的中央大街，道路兩旁是玻璃幕牆閃閃發亮的高樓大廈。今天它已經是紐約的高業中心、居住中心、文化中心、購物中心和旅遊中心。
很少有街道能像第五大道那樣可以包容那麼多家貨品齊全、受人喜愛的商店。貨品豐富、品牌齊全、高檔優質成為美國第五大道的特點，品牌的運作成為寸土寸金的第五大道的突出特點。100多年來，第五大道一直站在成功的峰頂，人們至今不會懷疑第五大街還會繼續保持100年的成功。
第二名：法國巴黎香榭麗舍大街
香榭麗舍大街位於巴黎八區，城市的西北部。起始於協和廣場，廣場上矗立有方尖碑，大街由東向西延伸1915米，前半段較平坦，接著有一段上坡直到戴高樂廣場，廣場中心屹立著凱旋門。香榭麗舍大道是巴黎主要的旅遊景點之一。香榭麗舍大街的前半段被綠地和一些建築包圍著。在它的高處，有很多高檔消費品商店和演出場所，還有許多著名的咖啡館和餐館。
第三名：英國倫敦牛津街
牛津街是英國首要的購物街，每年吸引了來自全球的3000萬遊客到此觀光購物。它是倫敦西區購物的中心，是英國最繁忙的街道。眾多的購物者都被這條長1.25英里的街道上雲集的超過300家的世界大型商場所吸引。據估計，每年有900萬外國遊客來這里參觀購物，他們在這里的消費占牛津街全部收入的20%。如同零售一樣，這條街也是千萬人的工作場所。牛津街每小時有50輛公共汽車過行，4個地鐵站與5條線路相連，從而確保了公共運輸網的核心地里位置。
第四名：日本東京都新宿大街
新宿購物街位於新宿，地處東京的中心。它平均每天控制著360萬旅客的出行，比日本國內其它任何一個城市的流量都要大。
這里已經成為了日本摩天大樓最多的地區。48層243米高的東京市政府辦公大廈1991年建成。從大樓的陽台觀看全景變得十分普遍和流行。
第五名：韓國首爾市明洞大街
明洞商業街很好地保存著中國大使館、明洞聖堂等韓國文物級建築物，同時也是擁有超現代戲式大型購物廣場和商場、觀光酒店、100多家金融機構、數千家服裝及各種服飾專賣店、飲食、娛樂、休閑等多種多樣的觀光資源和便利設施的天賜之觀光勝地，引領最新潮流的時尚之街，充滿年輕與生動感的活力之街，是最受韓國人喜愛的韓國商業街。
第六名：新加坡烏節路
烏節的名字來自於19世紀40年代沿街道種植的肉豆蔻和辣椒。今日的烏節路是一個繁榮而忙碌的，使人能夠體會到樂趣的，融合了東西方文化的地方。新加坡因為新建造的玻璃鋼塔閃閃發光，這里也還有更多使它發光的東西。同時，烏節路也不會忘記賜予它美麗的根莖，那些多葉的ANGSANA樹，茂盛的人行道邊的樹木，這一切都顯示出一種熱帶的浪漫。
第七名：德國柏林庫達姆大街
這里是威廉姆大帝紀念堂的所在地。人們把這條大街昵稱為「庫達姆」。綠樹成行的街道通往西部，士達瀚藍斯湖。
後來，德國東西商業區中心之間的競爭更高程度上促進了庫弗斯坦達姆地區的進步。今天，它再次成為高級時裝和時尚商店匯集的首要地區。
第八名：奧地利維也納克恩頓大街
在這條街上，國際名牌與維也納企業融洽地共同存在著，所有國際的、國家的以及地區的知名品牌，都可以在這里找到。這條街還有一個奇怪的現象，就是新、舊建築風格的並存。傳統建築與現代建築風格描繪出一幅圖畫，它清楚地表明，老的傳統被尊重，但是現代的發展被迎頭趕上。在坎特大街的入口處坐落著世界最著名的歌劇院——維也納國家歌劇院。在「金色的U字」的中央地帶則坐落維也納最大、最重要的主教教堂——史蒂芬教堂。
第九名：俄國莫斯科市阿爾巴特大街
19世紀，此街曾風靡一時。直到今天，我們還能在人行街道發現房主的名字：托爾斯泰，加加林等著名的俄羅斯姓氏。他們修建了裝飾有涼台，女像柱和灰泥模製的華麗房裡。如今阿爾巴特地區有兩條主街構成，阿爾巴特街和新阿爾巴特街，拆掉了許多老式的小房屋，取而代之的是大型的超市、娛爾中心、飯館以及為消費者服務的游樂市場。而書店、古玩店、珠寶店集中在老阿爾巴特街。
第十名：加拿大蒙特利爾地下城
蒙利特利爾因為它每年4到5個月的冬季而聞名。由於有了地下城，商業區已經擴展了商業和社會文化活動。這個長方形的，大約12平方公里的區域恰恰被卡在兩個重要的地理景觀中間。北面是皇家山脈，南面是聖勞倫斯河。
C. 德國里有哪些比較大型的超市
德國超市一般都是連鎖經營的，aldi是德國最著名的中型連鎖超市，是兄弟倆開的，南北德兄弟倆一人一半，他們是德國首富。lidl跟aldi的規模差不多，新鮮蔬菜水果多些，而且經常開在aldi的不遠處，他們都有自己的品牌，就跟國內肯德基和麥當勞一樣，另外這種規模的還有penny，bonos，plus都是屬於比較廉價生活用品食品的超市，規模更小但是貨物也很全還有edeka和tengelmann（北邊好像也叫kaisers），這些超市遍布在德國的各個生活區及鄉村內，不過tengelmann因為連續虧損，2010年初該品牌控股集團決定將該品牌徹底退出德國市場了。
下面說說大型超市，主要有real，kaufland，北邊還有hit（好像叫這個來著，有點忘記了），每個城市有時候有別的品牌，有些城市還有一種專門針對大型商業客戶的麥德龍（metro）。
還有就是購物中心，不過不是買生活用品的，都是些衣服家用品之類的，galaria
kaufhof，
karstadt，kadewe，brauniger之類。
希望能幫到你。
D. 德國的大型超市、特大型超市都有哪些
德國超市一般都是連鎖經營的，Aldi是德國最著名的中型連鎖超市，是兄弟倆開的，南北德兄弟倆一人一半，他們是德國首富。Lidl跟Aldi的規模差不多，新鮮蔬菜水果多些，而且經常開在Aldi的不遠處，他們都有自己的品牌，就跟國內肯德基和麥當勞一樣，另外這種規模的還有Penny，Bonos，Plus都是屬於比較廉價生活用品食品的超市，規模更小但是貨物也很全還有Edeka和Tengelmann（北邊好像也叫Kaisers），這些超市遍布在德國的各個生活區及鄉村內，不過Tengelmann因為連續虧損，2010年初該品牌控股集團決定將該品牌徹底退出德國市場了。
下面說說大型超市，主要有Real，Kaufland，北邊還有HIT（好像叫這個來著，有點忘記了），每個城市有時候有別的品牌，有些城市還有一種專門針對大型商業客戶的麥德龍（Metro）。
還有就是購物中心，不過不是買生活用品的，都是些衣服家用品之類的，Galaria Kaufhof， Karstadt，KaDeWe，Brauniger之類。
希望能幫到你。
E. 如何區分商業與購物中心
商業就指一般的購物場所,購物中心(shopping mail)是指營業面積在2萬平米以上的購物城.
F. 德國傳統實體店現狀怎麼樣也像中國一樣大量倒閉嗎
德國的傳統實體店由於受到電商的影響，也在大量的倒閉。其中不乏百年的品牌，譬如schleker，有1萬多家分店，2013年宣布倒閉。因為其經營模式主要是社區便利店形式的日化連鎖超市，由於德國汽車的普及（40%，也就是說出去老人和小孩，幾乎人人有車，起碼是每個家庭都有車），所以人們覺得社區便利店去買日化反而不方便了，不如周末去購物中心去買，那裡有吃有喝還有兒童游樂場所，一家人周末娛樂了，也把一周需要要的東西都買回來了。Schlecker為什麼進入不了購物中心呢，因為它有1萬多家分店，房租，人工都形成了它沉重的包袱，無法轉變經營模式，最終以倒閉收場。德國這樣的百年超市還有很多，譬如Ihr Platz有100多年的歷史，也宣布破產保護，政府出於保護百年品牌的考慮，扶持了40家，2015年增加到80家。不過他們由於德國國內市場疲軟，生存困難。德國經濟促進局發現中國跨境電商是他們的好機會，成立了中德跨境電商服務中心，幫助這些超市找到中國銷售代理商,又想做德國海淘代購的有貨源了，不過那些貨都是德國認知度很高，但是中國市場完全空白的品牌。
G. 大家介紹下麥德龍，你對它的一些意見或者看法
麥德龍是德國的,歐洲超市業第一,世界第二(襖爾瑪第一)
是世界第一的現購自運制商業集團。麥德龍於1995年來到中國並與中國著名的錦江集團合作，建立了錦江麥德龍現購自運有限公司。(總部在德國,中國總部上海)
07年世界百強企業排名62位.
區別與其他超市的地方在與他有針對性消費群體是單位和團體,要成為顧客必須要會員卡,會員卡要憑公司執照才能辦理(當然也有臨時的)一些小行商店都可以到此進貨.因為是自運有限公司,買再多的也是自己運送.超市裡很多商品都是大包的,不零賣.
整個商場就是個大倉庫,高大的貨架分4層底層展示商品,以上都是大箱,鏟車滿商場跑,隨時幫顧客鏟貨(為了安全,商場規定不允許小孩進入)
其實到了中國也有些變化,為了提升營業額,很多個人顧客只要辦臨時卡都可以進入及購買
H. 這個暑假去德國旅行 介紹一下德國的購物情況
如同嚴謹的德國人一樣，德國製品從來就以堅實、耐久而著稱，尤其是品質優異的照相機、光學儀器、鍾表、鋼筆、刀刃，還有就是精美的木刻、皮革和寶石製品……
在德國逛街真的是一種享受，因為市中心所有的商店幾乎都在步行范圍之內。在平整的步行街，走著走著就忘記到底是在購物還是旅行。
購物區推薦：
法蘭克福的購物區以Hauptwache、采爾大街（Zeil Strasse）、歌德大街（Goethe Strasse）為主。大型購物中心、專賣店應有盡有，包括LV、Gucci、Tiffany等，如果運氣好，或許還能找到許多消失已久的限量版貨品。
名品購物地圖：
1、歐米茄手錶、浪琴手錶：到「German StyleShop Frankfurt」購買
2、各類德國製造刀具：到「Apollo Duty Free」購買
3、萬寶龍手寫筆、瑞士軍刀及瑞士腕錶：到「German Style Shop Munich」購買
4、Hugo Boss品牌服裝及皮具專賣、Swarovski水晶飾品：到「TOBOSST」購買
購物提示：
在德國集中的購物區消費不僅十分便利，最重要的一點就是價廉物美。一般而言，在德國沒有人討價還價，付款時商戶會親切地詢問顧客要不要開立免稅單，購物滿25歐元即可享受10%至12%的退稅。
購物休閑：
如果你正要前往德國商業區好好采購一番，又擔心在這樣的集中購物中臂力不夠，那麼你大可放心。為使遊客免受大包小包逛街之苦，警察局的B層已周到地為遊客提供充足的行李保管箱。
此外，購物之後或中途，您還可以在咖啡廳、小吃店裡歇腳。其中，滴滴湖（Family Drubba）就是值得一去的地方：木屋酒店、游湖盪舟、喝生啤吃烤肉……帶上銀聯卡，即可輕松體驗最正宗的德式風情。
I. 留學德國如何輕松去購物
德國商店每年都會舉行兩次減價清貨大行動，分別是聖誕節結束後至2月，以及6月尾至7月。春節期間去德國的你正好可以趕上大減價，在這個時期可以買到很超值的各類商品哦。
1、炊具系列：WMF當屬龍頭老大，高壓鍋，煮鍋，菜刀都一輩子都用不壞的結實耐用，國內的價格翻兩倍以上，菜刀還有德國小鎮索林根產的ZWILLING（雙立人），但是應當注意的是，如果沒有寫的MADE IN GERMANY，那一定是在中國的工廠生產的，德國製造的價格也比沒有寫德國製造的價格高出大約三分之一。
2、日用品系列：德國遍布的專門日用品商店為DM和ROSSMANN， 從頭到腳的護理全部囊括，中國人在其中愛買的是小菊花系列的手霜，大蒜精，魚油，黑人頭系列的染發用品等，物超所值，幾塊錢但是質量很好。
3、名表系列：各種一線、二線的名表在街角的商店閃閃發光，低調地奢華著，免稅以後能比國內便宜三分之一。
4、服裝系列：最數流行的是戶外品牌狼爪了，德國人幾乎人手一件，德國的戶外品牌全世界有名，LOWA、 猛獁象等都是一二百歐頂多三百多歐就是最貴的了，而在太原，前段在王府井比較，低幫的LOWA鞋就已經沒有低於2000人民幣了，坑爹啊，國內東西的價格如此昂貴。還有就是名牌皮鞋ECCO、GEOX、GABOR等，靴子都才100多歐，在德國的商場里，它們窩在角落裡。還有HUGO BOSS是地道德國產的，包括衣服，化妝品，皮具等等，在荷蘭打折村，一套BOSS的西服一二百歐就可拿到。
5、食品系列：德國連鎖的超市有REWE、ALDI、KAUFLAND、NETTO等，它們遍布大小城市和鄉鎮，非常方便地服務大眾，其中有機的食品都有明顯標示，而且食品的保質期比較短，而且價格低廉，十幾歐能買到一堆你想吃的東西。小熊糖是波恩產的一個特產，女兒特別愛吃，還有巧克力的系列當屬HUSSEL的有名。
6、化妝品：街角遍布的是DUGELAS化妝品店，男用女用香水、護膚品，美妝所有大牌都包括，但是價格卻比中國便宜不了多少，同學去法國旅遊說還是法國便宜。
J. 德國有哪些很重要的商業習慣
1.態度決定一切--電話營銷員的心態
心態的問題是決定電話銷售人員，包括是任何銷售人員，任何人想要做出自己想要達到的結果，心態zu最重要的部分，因為電話銷售始終處在相對緊張的狀態，如何保持一個興奮的狀態，這對銷售員有很大的挑戰，由於每天大量的壓力，客戶大量的拒絕，對銷售員有一種抗拒，如果不能很好地調整，這樣就出心情低落的狀態，開始還可以，久而久之電話銷售人員會選擇離開這么一份崗位，在這里很難取得價值感，做銷售工作，尤其是電話銷售，如何調整心態，並且對自己有一個很好的認知，這是第一重要的。
2.磨刀不誤砍柴功電話營銷的准備工作
從系統上來講對銷售員是一個蠻大的挑戰，大的角度來講，一個銷售員准備開始做銷售這份工作，大的方面來講，從他自己對產品的了解，行業的了解，對他整個公司的了解，對市場競爭狀況的了解，對產品核心賣點的了解，這些都是大的准備工作。
3.架起溝通的橋粱--撥打和接聽電話的技巧
不太建議大家在電話裡面談太多，撥打電話很重要的銷售人員做到禮貌，第二個跟客戶有一個融洽的關系建立，當然很重要的就是開場白，開場白環節當中如何吸引客戶的注意力，客戶覺得我不管買不買你的產品，我不會排斥你，不會抗拒你，這在撥打過程當中第一步很重要的，當然客戶太配合，我們開場白客戶也接受了，客戶也配合，這個時候可以嘗試性了解客戶的信息， 做一些關於自己的介紹，很重要是要了解信息，一通電話是不是成功，很重要的是我們有沒有達到我們的目的和目標，我們在電話溝通過程當中，尤其銷售前期是一個信息的了解。
整個電話情況來講有兩個銷售模式，一個是產品為導向，一個是需求為導向的銷售模式，以產品為導向的模式，就是我不做過多的了解，我在前期的數據准備上，這些名單、這些客戶就是有需要我的產品，他就是我的目標客戶，這實際上就是很簡單的要去了解客戶近期是否會購買，確定後需求的問題。 我舉一個簡單的例子，比如說我做培訓，我純粹是以產品為導向，那我打電話到目標客戶群，我知道其實有電話銷售的團隊，遲早有一天需要我的產品，如果我不是以需求為導向，我以產品為導向，一個簡單的問題，是不是近期你們有沒有想法去跟外部機構合作做一些培訓，提高你們的銷售效率，
這是以產品為導向的，這不需要過多的客戶需求引導的，另外的電話銷售模式是以客戶需求為導向的，他要了解的信息當中，第一步就是了解客戶本身企業的信息，舉例我要做我的培訓課程，那比方說最近我們跟XXXX合作也非常愉快，我們要跟XXXX合作，首先了解阿XXXX的業務模式，它的收入哪的來，收入渠道怎麼樣的，電話銷售目前現狀怎樣子，在電話銷售過程當中，銷售人員或者說管理人員的問題有哪些，這些都是要了解的，從中找到切入點，產品為導向和需求為導向的電話，這完全都不一樣。 如果是撥打電話，一個銷售型的撥打電話，第一個電話為主，我們從整體流程來看，第一步在正常情況下都有一個自我介紹。只是說有些時候，未必在一開始用到，比如說保險公司，你好，我是某某保險公司的，客戶不管是不是賣保險，你就是來騷擾我的。國內有些公司也是這樣的，騷擾率太高，他一接電話就馬上掛電話，這樣的情況下未必就自我介紹，可能從提問開始，接下來我們開始談，首先要有一個自我介紹，自我介紹環節當中，最重要的就是聲音，就是他的聲音感染力和信心。 要讓客戶不抗拒，講話要熱情，要有感染力，音量也要大一點，語速正常保持正常，但是可以稍微偏快，稍微偏快一點的語速表現出來更活力。自我介紹的話很簡單，你好，我是公司的某某某，但是怎樣把這句話說好是很有講究的，自我介紹完了以後，接下來就是融洽關系的建立，跟客戶之間建立相對寬松的氛圍， 這有很多的方法，可以是禮貌用語，比如說你好，張先生嗎，是不是可以打擾一下你，這是禮貌用語，也可以說讓客戶開心的話，或者說一個過度一樣的，你好，是王總嗎，真的很高興跟你通電話，王總，平時你特別忙，很難找到你，這是一個過度，對，一個寒喧，當然這個寒喧要快，要簡潔，起到一個職務主題之前相對的氛圍，有的客戶更喜歡相對直截了當，一定要講清楚為什麼打電話給你，講清楚目的，這是一定要寫下來的，只有寫下來才會更簡潔，這是第三步，我打電話給你是什麼原因，告訴客戶是這樣的，王總，我今天打電話給你，主要是我知道咱們公司是電話銷售為主的，怎樣提高電話銷售你很關心，我們是做什麼的，特意打電話給你，這個地方很重要一個關鍵的環節，目的不但要講清楚，而且要吸引對方，
講的東西要跟他有關系的，一下引起他的興趣，最近我們公司來了兩個新同事，在開場白做新員工的培訓，開場白的方式很多，比如說請教法，可以是一個，在做角色扮演的時候，方法是可以用，但是用錯人了，比如說我是某某公司的，打電話給你主要是有一個問題請教你，這個方法本身沒有錯誤，但是這個方法適合中層和基層人員。這些人時間上相對比較多，但是如果打電話給一家公司的老總，請教我什麼問題，跟我有什麼關系呢？因為老總都比較忙，中國大部分老總都是做事情乾脆利索，不喜歡兜來兜去，你請教肯定是有一定的目的性，他覺得你有什麼事情就直接說，這個地方我們建議你如果打電話給相對高層的人，都是採用直截了當法，當然直截了當法也要抓住對方的注意力，我做了充分准備過來的，比方說跟對方打電話的時候，
4.良言一句三冬暖--怎樣進行電話交談
比如說王總，因為經過我們知道你是什麼樣的現狀，把目的性講的很清楚，你目前核心是以電話銷售為主的，我們公司是主要做什麼，所以看看雙方有沒有合作的機會，把你的銷售團隊提高的更好，這不是直截了當說我是主要做XXXXXX的，看你有什麼需要，不是這樣的概念，提到的這些情況有一些關聯;第三步很重要，目的講清楚的同時要吸引客戶的注意力。 第四步在正常情況下要徵求更多的意見，現在打電話方便嗎？目的性已經講清楚了，你好，因為是這樣的，我知道整個集團公司對主動營銷非常關注，作為你負責人來講，一定對你部門的主動營銷很關心，這種話說完以後，考慮到我們是研究主動營銷，看是不是對你有幫助，目的講清楚了，您看現在方便嗎？有的人說我不方便，你開始聲音很好，也非常有感染力，目的也講的很清楚，目的又是對客戶有利的，對客戶有幫助的，不方便那沒關系，約一個時間就可以了，按照經驗來講前面三個環節都非常好的，那你可以爭取客戶的時間，現在方便嗎，應該起到好的作用，不會起到相反作用。現在通話是不是方便？客戶說不方便，不方便的話，那你發現客戶只是想搪塞一下我們， 那有其它的處理，比如說給我一兩分鍾時間，有的銷售人員是非常勇敢的，他直接說，你說你不方便，那是不是產品對你沒有幫助還是什麼其它的原因，正常客戶同意，那緊接著下來就是跟客戶交流的過程，
主要是要讓客戶開口講話，我們直播訪談裡面提到跟不同類型客戶交流，如果客戶相對比較冷漠，不太願意講話，那不太願意講話的客戶，這里建議用封閉式的問題，為什麼用封閉式的問題？因為他比較容易回答，讓他回答是或者說不是，先讓他開口好了，先有一個開口，等於是把門打開可以進去，如果客戶反正也願意講，很熱情，可以開放式的問題。
問題要准備好的，正常情況下核心的問題要寫下來的，這是第五點，互動的交流，提問、回答問題，初步的交流，這個環節當中做好充分的准備，第六點客戶也許會問到跟公司有關的，所以要有一個公司的介紹，客戶說你們干什麼的？不知道，先講講你們公司了，正常情況涉及到公司的介紹，公司介紹是一個簡單的介紹，即使是簡單的介紹，也要從一個正面更能夠打動對方，讓他覺得你是一個非同一般的公司， 我記得曾經讀過一本書，是一個美國銷售行為學專家托德寫的書，講的非常好，這本書談到使命感，因為企業家或者說一般人都是有使命的人，都是有目的的人，都是有目標的人，非常的敬重，你介紹公司要有一個使命感的介紹，如果客戶問我們說你們公司是做什麼的，我們是做銷售培訓的，那太普通，沒有一個使命感，那如果是這樣說，我們公司主要是一致致力於幫助我們銷售團隊提高銷售業績，這是一個相對來講更有使命感的銷售方式，在標准用語當中可以分享一下，雖然不是電話當中要求做的，但是任何銷售人員可能面對面見到客戶，這可以用到，他是這樣介紹公司的，比如說客戶說你們公司做什麼的？他說客戶，很多人都認為我是做銷售培訓的，但是我不這么認為，其實我的主要工作，我的主要使命就是幫助我的客戶取得更好的銷售業績。他這么介紹跟原來的那種你做什麼的？我做銷售培訓的，這是不一樣的，他說我的主要工作就是通過我的努力幫助客戶取得更好的業績。
我不太贊同電話裡面介紹太多，沒有時間，客戶也不願意聽，一句話概括，然後可以給書面資料，因為書面資料看起來更容易講，這個時候如果談的順利的話就可以要對方的電子郵件地址，第六步當中可能也會需要的，就是公司介紹。那麼第七步很重要，因為你互動交流以後，在初次的電話當中，一般來講都不會有非常深入的溝通，接下來基本上是准備結束電話了，因為有了一些初步的情況了解，大概了解客戶是否適合你的產品，這樣可以禮貌的結束電話，禮貌的結束電話，記得電話結束的時候，無論在任何環境下，銷售員都要想辦法做的事情是取得客戶的承諾,,電話裡面取得的承諾，客戶，你看這樣子，我跟你談的非常愉快，回頭發一些資料給你簡單參考一下，方便的話明天通一個電話，看看對你有沒有什麼幫助，這就是一個承諾，客戶說明天你給我電話，那我看明天上午十點方便一點，你看這個時候合適嗎？這是最基礎的承諾，再撥打電話的車諾，你讓我追蹤你，你同意我可以追蹤你的承諾，這個承諾很關鍵，每個電話都要承諾，只有承諾才能讓我們把銷售往前推進。
我沿用行動銷售的觀點，這是美國科特勒營銷集團把這門課引進到中國，斯巴克博士提到很關鍵的一個概念，就是任何時候能夠讓我們銷售往前走並且縮短銷售周期的方法，要縮短銷售周期的只有不斷得到客戶的承諾。第一個電話要什麼承諾，第二個電話要什麼承諾，第三個電話要什麼承諾，而且不斷推進他的承諾。取得了承諾可以結束電話，結束電話以後很重要的就是跟進工作，一般來說跟進當中，這個跟進是非電話的跟進，通過其它的手段來做一些跟進，進一步加深客戶的印象，強化信任的過程。實際上第一通電話、第二通電話、第三通電話不太一樣的，事實上整體來講這就是幾個明顯的階段，第一個就是准備，第二個在電話裡面跟客戶的互動，第三個就是結束完電話跟進的准備，每個電話都是這三個環節。 5.不打不相識--與不同類型客戶的溝通這是一個蠻深的話題，在此之前曾經給一家公司做這個課程，這是通過邀約的，我發現一些有經驗的銷售人員，他會非常容易的去理解，但是做銷售時間不是很長的銷售人員，發現這部分操作起來難度相對比較大，這是後來發現的特點，他很難判斷這個客戶是什麼類型的客戶，有經驗的人一講話就了解他大概是什麼性格的，不同類型的客戶我是按照性格劃分的，這個劃分過程，在我的書裡面分成老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹四種類型，老鷹型的客戶一般是比較乾脆的。貓頭鷹屬於領導型的，所以很強勢的，那麼跟這樣的客戶打交道的時候，整體上很重要就是要一針見血。孔雀很熱情，若它來展現自己。孔雀型的人有一個特點，就是希望被關注。鴿子型的一般來講比較友善，貓頭鷹型的關注細節。 舉個例子，我們做培訓給客戶寫項目建議書，孔雀型的客戶都不看項目建議書，可不可以安排一個培訓？他說可以，你就過來好了，我們有書面的內容，他都不開的，老鷹型的說你給我寫一個項目建議書，如果寫的不夠仔細，貓頭鷹型的人打電話過來，張老師，你能不能告訴我上午幾點上課，幾點下課，幾點到幾點怎麼安排，晚上有沒有安排，有很多的細節，他要求的比較多，跟不同客戶打交道的時候，我們寫的項目建議書內容都不一樣， 孔雀型的客戶，相對來講會更簡單一些，不會很復雜，寫項目建議書內容非常少，每個細節的每個環節，看一般說不需要有兩個大的情況，第一個他真的不需要，他就不是我們的目標客戶，他根本不需要，第二個就是他沒有意識到需要，當然不排除另外的情況，客戶說不需要，可能是咱們的客戶關系沒有到位，明明需要，但是不告訴你，客戶說不需要，站在客戶的角度來看，他就是不需要，為什麼呢？我們的產品對他來講沒有什麼幫助，這種情況是有可能的，真的是不需要的客戶，那沒有關系，不是目標客戶群，那我們放到一邊去，我們看符合目標特徵的客戶， 這個客戶群當中百分之八十的客戶也說不需要，當客戶說不需要的時候，基本上有兩種方法處理，兩個大的思路，這里有一個核心基礎就是關系，客戶說不需要的話，銷售人員要想辦法取得客戶的信任，基礎是信任，在這個基礎之上有兩個大的方法，第一個是引導，第二個就是讓客戶自己產生需求，我也不引導，你自己產生需求。無論是引導也好還是讓客戶直接產生需求也好，對我們有幫助的就是信任，雙方的信任，有了信任，當客戶產生需求的時候，他才容易找我們，這是兩條大的思路，第一條引導，第二條怎樣讓客戶產生需求，引導來講對銷售人員來講要求很高，一個電話兩三分鍾時間，讓他覺得這個產品對他來講很有幫助，引導的點對銷售人員來講要找准切入點，這個切入點是什麼呢？切入點往往是指你能幫客戶解決什麼問題，現在客戶環境當中到底有沒有這個問題，這是需要去找這個切入點的，找准切入點的時候，才可能讓問題點變成一個需求 6.亮出你的殺手鐧--電話營銷的基本技巧我跟客戶建立信任，讓客戶自己有一天終於認識到自己可能需要買這個產品，銷售員需要做的就是保持關系，我們期望客戶有一天突然想我要買東西了，還好，有一家公司銷售員經常打電話給我或者說經常發郵件給我，有需求的時候及時找到我們，這已經成功了，只不過周期很長，同時對客戶不負責任，客戶沒有很快的從你產品當中獲益，銷售人員作為一個引導型的人員來講要求很高。下面進入提問的環節，目前我收集到非常多網友的問題，待會兒向張老師提問，你們自己有問題可以在下面通過文字形式告訴我們，我們來看一下網友的具體提問問題。哪裡卡住就要在哪裡打開，是不是強調這樣的一個問題？就是客戶關系的問題，這是銷售進程的一個管理，在很多的公司都會對自己的銷售進程把客戶分類，分成不同的階段，比如說我們這位商友，你把你的客戶分成六類，第一類有接觸，第二類有需求，第三類給了產品介紹和方案，第四進入到談判等等，這里看哪個階段被卡住了，這個點就要去做重點工作，這是第一個建議， 然後另外的一個問題，他說的那種卡住可能是項目沒有辦法推進下去，比如說我們最近碰到一些特殊、非常個性的客戶，我們做了很詳細的需求分析之後，這個項目突然給停下來，也不說不合作，但是這個項目就給停下來了，這可能是我們對客戶的信息獲取不夠多，沒有了解客戶那邊到底發生什麼事情，這個項目確定到馬上要定時間，這里可能他們公司發生一些事情，這里我們需要了解一些信息，到底發生什麼事情， 這個客戶股東換了，這樣所有合作的事情可能因為錢的問題需要停下來，還有他們精力放在換股東和內部事務調整上，外部事情就暫時不管，銷售員需要了解這些信息，原因是什麼，找准這些事情，如果需要你解決的，那麼要去解決，有些確實沒有辦法，就要去停下來，那也沒有關系，在這個過程當中，把整個關系做好，把准備工作做好，這是我個人的看法。 這是很普遍的問題，價格的問題，任何人買東西都會說價格太高，這里看幾種不同類型的采購者，第一種類型就是實際上不覺得很貴，想看看可不可以額外便宜一點，第一種只是問問而已，只是表達一下，第二種是非常有經驗的采購者，他實際上承擔的責任就是說公司給我的任務就是用最低的錢買最好的東西，自然就壓價采購，第三個他這段時間購買能力有關系的，太貴了，其實我沒錢買，他真的預算跟要買的東西價格是有差別的，整體上來講的幾類客戶，他可能是想探底價，有很多很復雜的情況，不管哪種情況，我們千萬不要相信客戶所說的話，客戶說太貴了，不能跟你合作，這句話不能成立的，大部分人說這句話，想得到一個承諾，如果這個客戶都不想跟我們合作，就不會跟我們談這句話，就不講了，因為已經不想合作了，之所以合作，肯定看重我們的產品是哪部分滿足他需求的，如果不合作的話，這一點就得不到了，客戶說這句話是不成立的，我們很多銷售員被這句話嚇倒了，馬上降價是很不合適的做法，要回答這個問題，回過頭來銷售員對產品的了解，一定搞清楚這個問題，客戶為什麼喜歡跟我們合作，他跟我們合作，都談到價格了，買我們產品是什麼原因，他看重的是什麼，看重的是產品當中滿足他最核心的需求是什麼，這很重要，按照銷售術語來講就是獨特的賣點，是不是差異化的，跟競爭對手不一樣，這個差異化的地方對客戶來講有很大的幫助，有了這一點， 我們銷售人員內心不急不躁，就不會擔心，我們擔心產品是一樣的，服務是一樣的，價格都完全一模一樣的東西，這時候差異化從產品的地方、公司的地方是沒有辦法造成差異化的，唯一差異化的就是銷售人員，我接觸很多銷售人員，我說你們公司跟競爭對手公司有什麼不同？他是沒有不同，那價格呢？沒有不同，那唯一能做的就是銷售人員本身，無論銷售人員也好、公司也好，還是我們的產品也好、我們的公司也好，這三個層面，公司、產品、銷售人員，我認為銷售人員核心做的就是製造差異化，整個溝通過程當中就是製造差異化，有了差異化，解決價格問題才有可能，實際上這是一個跟客戶談判的過程，但實際上也是製造差異化，讓客戶意識到我們能夠滿足他獨特需求的過程。 銷售環節當中有很多的案例，我個人感覺每個案例都有它成功的特點，都有獨特的地方在裡面，比方說舉個例子，像戴爾公司，那是我的一個客戶，我在加入這家公司之前是我的客戶，在此之前是跟另外一家美國的公司合作，我們銷售的那個產品，一直在跟美國那家公司合作，這個地方很重要的首先銷售人員相信我們對這個客戶來講是有幫助的，要相信我們確實可以帶來額外的價值，那麼在這個時候，其實很多人也都告訴我的同事，美國的公司跟美國的公司合作，在美國跟美國的這家公司合作，在中國肯定跟美國這家公司合作，基本上沒有切入點的，我個人的看法，當時我看法美國公司有它的優勢所在，我們的優勢也有我們的優勢所在，我們列出來，按照優劣勢的分析， 我們做了這樣前期的准備，然後接觸客戶相關人員，我們按照正常流程需要找前台，通過前台找到你要找的那個人，過了這關之後就找到了里邊一個跟我們產品有關系的最基層的一個人，銷售往往兩種，一個是從下往上，一種是從上往下，通過最基層的人，我們找到切入點，我們引導出來目前跟競爭對手合作過程當中的一個弱點，我們能幫助它解決的一個需求點，這個地方本身還不是需求，介紹上級經理，用了兩個禮拜找到上級經理，又跟上級經理聊這個事情，上級經理也覺得我們說的蠻有道理的，對需求的把握也是非常准確，對業務了解也是非常的准確，又發生一些事情，部門經理換人了，換另外一個人跟進，這個過程我們做銷售都是蠻普遍的，跟進以後換人，跟新的人員重新盡力關系，重新引導需求點，每個人在企業當中都想把自己的工作做好，為企業創造價值，我們始終的圍繞點都是這四個方面，我們的成功機會就非常大了，接下來自然而然的組成內部的流程，談價格等等，我覺得每個銷售事實上在我過去經驗的銷售當中，銷售流程是一樣的，問題雖然有獨特性，但是我們所使用的方法是一樣的，商友問的問題非常好，沒有所謂最成功或者說最不成功的案例，我們所遵循的方法是一模一樣的，這些方法都是按照我們在課堂當中像我輔導的方式一模一樣走的，只不過走的過程當中，每個銷售人員實施的點不一樣。 回過頭來還是關系，關系的層面上有兩個，第一個就是純粹的個人朋友，這是第一個關系，還有一個就是商業上的關系，也就是說這個人，比如說下級這個人他覺得你賣的這個產品對他個人是有幫助的，如果他的上級領導采購這個產品以後對他個人有幫助的，對他自己有利益，這個時候幫助我的可能性很大，怎樣讓下級人員推薦給上級人員接受，我們在這個過程當中，對於下級人員來講對他有什麼幫助，這是需要考慮的問題。很重要的這個客戶是不是目標客戶，是不是你真的想去服務的客戶，如果真的話，接下來是一個持續的過程，我個人的猜測，按照經驗來講，像我們這位商友提這個問題，可能對這個客戶不了解，比如說我們有一個公開課，客戶說你把資料給我吧，他不了解就給資料，還有說發一個傳真吧，那你可能說看看這個傳真對你是否有幫助，你可以問一兩個問題，確定這個產品對他是不是有幫助的，他提這個問題是蠻大的挑戰，因為如果客戶一接電話馬上就掛掉，他不給通話的機會，這是蠻遺憾的事情，真正要溝通下去是很難的，我沒有一些很有效的方法讓你一下子用到，然後跟客戶溝通，如果你很想跟客戶做生意，唯一去做的就是建立跟客戶的關系，第一個靠專業能力，另外就是跟客戶的持續，我們遇到一家公司，接到的客戶有幾種類型，一種是無償付出，我免費幫你做很多的東西，我希望付出來打動你，第二個就是銷售人員很個性的，靠他的聲音感染力，靠他的幽默這種個人魅力影響客戶，除了這個以外，對很多人來講，還可以有的方法就是專業性，最好的一點，一開始就把最有吸引力的話說出來，抓住他的吸引力，比如說王總，我知道你長途話費很高，如果我幫你把長途話費降低到一半怎麼樣？他可能說你哪裡，然後再做自我介紹，你可以用這樣的方法，還有可以用朋友的自我介紹，方法可以不斷的嘗試。7.開啟寶藏之門--有效成交的技巧 一通電話要取得信任，真的是蠻有難度的，這是很短的時間，很短的一通電話，我們先不談信任，先讓客戶接受我們，這個人無論是講話方式也好還是講的內容也好，聽起來還是專業的銷售人員，也許什麼時候對我有幫助，我不去排斥他，這就可以了，緊接著下來，因為信任建立的關系是一個過程，要建立信任一定要有一個思路，用一個月的時間取得客戶的信任，做一個計劃，一個月的時間自己接觸，那第一次接觸做什麼，第二次接觸做什麼，第三次接觸做什麼，這樣慢慢接觸建立信任，這里有一個要點，銷售人員可以在這幾個方面打造，第一個跟信任有關的，就是聲音的感染力， 第二個就是禮貌，一定要做到有禮有節，第三個是吸引客戶，就是不同類型的客戶，比如說我們招的一些新同事，可能剛開始做銷售沒有經驗，女孩子說話是很文氣的，那碰到爽朗的客戶，那她就很難去培養這樣的風格，一定要其培養，另外一個很核心的點就是專業能力，第一在整個對客戶業務的了解，就是我們的專業能力，在這一點上給我印象比較深的，前一段時間我們跟阿里巴巴團隊合作做需求分析的時候，我在廣州跟廣州分公司的Echo，她是很專業的銷售經理，她對客戶的把握和對阿里巴巴的把握、誠信通的把握，一開始就能夠很短的時間讓客戶了解產品，這就是對整個業務的宣傳和銷售是有幫助的，這需要銷售人員長期的經驗積累。第五個很重要的任何時候都是關心客戶，關心客戶的生意，關心客戶的業務，關心客戶的個人，這都可以跟客戶之間取得信任關系，這是第五個，我們講到心態，跟客戶打交道，抱著什麼樣的目的，什麼樣的態度，很重要的一個觀點，那就是想看看我們對這個客戶來講到底能給他帶來什麼樣的幫助，能給客戶帶來什麼樣的價值，這是很重要的思維方式。 每天日常安排的習慣，做計劃的習慣，這個計劃看你的產品，你的月度計劃，周計劃，日計劃，嚴格來講有一個計劃一定要做的，在今天離開辦公室之前，我明天要打的電話列一個清單，什麼時間做什麼事情，這個是一定要做起來的，另外就是每天一整天的工作習慣，一整天的工作習慣，建議銷售人員把你的時間可以分段，比如說早上工作的時間，早上比如說八點半上班，重復計劃的時間，開早會的時間，那十點半一個時間段，中午十二點一個時間段，下午一點半開始一個時間段，下午兩點到四點半，四點半到五點半，每個段做的事情要一致。