國際談判如何占據主導地位

① 雙贏的商務談判技巧

雙贏的商務談判技巧【1】

一、引言

談判有兩種基本方法，「零和談判」和「雙贏談判」。「零和談判」就是有輸有贏的談判，一方所得就是另一方所失。「雙贏談判」就是通過談判找到一種雙方都贏的方案。本文即將展開介紹的就是「雙贏談判」。

商務談判是經濟貿易工作中不可缺少的重要環節，它的顯著特點是商業性和對抗性。商務談判過程的本質是雙方（或多方）當事人的博弈過程。談判中各方充分利用談論技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，獲取最有利的交易條件。但談判的結果並不是「你贏我輸」或「你輸我贏」，談判雙方首先要樹立「雙贏」的概念。應該承認，商務談判中充滿著各種各樣的矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段找到相應的解決方案。如果談判能夠達到以「雙贏」為結局，讓談判雙方有一種更快樂和更安全的感覺，就達到商務談判的目的。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法尋求最大利益的實現。本文從談判者想取得「雙贏」的談判結果應把握的幾個原則進行介紹。

二、「雙贏」談判

隨著時代的變遷和經濟的發展，「獨佔一個大餅」的傳統談判思想在現代談判中逐步被拋棄，「雙贏」正在成為時尚。關於商務談判中的「雙贏」原則，王英華、李萱在《論商務談判的雙贏原則》中進行過研究，文章中指出：雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。因為只有雙方都是贏家的談判才能使以後的合作持續下去。當然，這要求談判雙方能夠識別共同的利益所在。因此，為了取得「雙贏」的談判結果，談判者就應把握以下原則：

（一）擴大總體利益原則。

擴大總體利益也就是我們所說的「把蛋糕做大」。談判者在談判一開始應當考慮的是如何進行全局化布置，加入更多資源，以滿足雙方需求，即如何把蛋糕做大，並想方設法把蛋糕分好，而不是急於拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多分一些，其實，這不是明智的做法。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，就將使雙方都有利可圖。

（二）注重利益，而非立場。

利益是談判者實質的需要、慾望、關切或憂慮。立場是談判者利益上的形式要求或以此而做出的某種決定。每一種利益都有多種可以滿足的方式或要求，談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。明智的談判需要協調利益，而非立場。「促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背後的動機」。這表明在談判雙方對立的立場背後，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，這往往是打破談判僵局、促成成功的突破點。要使談判基於利益而不是在立場上討價還價，就要從以下幾點入手：

（1）換位思考，相互體諒。談判中忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，導致談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，導致談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。因此，談判雙方在認真思索自己需要和利益的同時應該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問題上可以採取靈活的態度，問題就能迎刃而解。

（2）注意商務談判需要。所謂商務談判需要，就是商務談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映，也可以理解為商務談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。通過談判既使本方的需要得到滿足也使對方的需要得到滿足，這樣雙方的友好合作關系才能得到進一步的發展和加強。掌握「需要理論」能使我們找出談判雙方共同的需要。

（3）准備替代方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，當最初的方案不能實現時，如果仍然堅持自己的立場不放就會使談判陷入僵局或放棄合作。而經過雙方協商、妥協、變通後出現的替代方案往往使雙方談判者脫離一個情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權。

（三）對事不對人，就事論事原則。

商務談判過程中要把握的另一個重要原則是對事不對人，就事論事。當談判雙方各執己見時，談判往往容易出現僵局。但無論雙方為了維護各自的利益爭論多麼激烈，也無論討價還價多麼苛刻，始終都要將人的問題與實質利益區分開來，絕不能話不投機，惡言相向，甚至對號入座，進行人身攻擊。可以從認識、情緒和溝通三個方面來處理問題。

（1）正確地提出看法。可以嘗試以下方法：共同討論彼此的見解和看法；不要用自己的擔心推斷對方的意圖；不要因為自己的問題責怪對方；找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的機會；在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。

（2）保持適當的情緒，建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭執中，人們往往認為事關重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會產生憤怒。所以，當雙方認識出現偏差時，要學會控制自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導致激烈的爭吵。雙方應達成共識，增強彼此的信心，化解分歧，盡可能達到「雙贏」。

（3）增進溝通。由於文化和歷史背景不同、語義困難、誤解及溝通過程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現溝通障礙。有時候雙方意見出現分歧未必一定是由於利益沖突，因此，要明白發生分歧的原因出在哪一個環節，對症下葯才能有效地解決雙方之間意見的不一致的問題。

（四）客觀標准原則。

在談判過程中，客觀標準的使用起著非常重要的作用。以獨立於雙方意志以外的東西為基礎，即以客觀標准，是解決問題的有效辦法，這樣可以不傷和氣地快速取得談判成果。標準的選擇必須是公正、公平、合法和可行的。在一個公平的機制下進行談判，才能使雙方信服和共同遵守。例如：公平的客觀標准有：市場價值、科學的計算、行業標准、成本、有效性、對等原則、相互原則等；公平的利益分割方法：如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；又如運用輪換法、抽簽法、擲幣法、仲裁法等。

（五）互利互惠原則。

互利互惠是談判的基礎。在商務交往中，談判應根據雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使談判的所有參與者各取所需、各償所願，這樣才能達到一種「雙贏」或「多贏」的局面。

（六）平等協商原則。

「雙贏」的結果建立在平等協商、相互尊重的基礎上，談判的任何一方仗勢壓人、以大欺小，都無法達成「雙贏」。

三、結語

談判是如何處理雙方利益關系的過程，如果商務談判雙方能按照一定的原則進行談判，就一定能夠達到雙方滿意的結果，即「雙贏」。

雙贏的商務談判技巧【2】

1 商務談判前的准備

所謂「知己知彼，百戰不殆」。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或相關機構；通過大型的展覽活動來收集情報；通過參觀學習獲取情報；詢問關鍵客戶；追蹤談判對象的領導言行等。

1.2談判計劃書的擬定

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。

1.2.1談判目標的確定

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，並把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售後服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先順序分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

1.2.2時間的安排

「時間就是金錢,效益就是生命」,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,准備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

1.2.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低於澳大利亞，處於不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由於他們處於東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。

2 商務談判的技巧

商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、准確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

2.1 談的技巧

談判當然離不開「談」，在商務談判中，「談」貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位「口才不好的對手」，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然「談」在商務談判中佔有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入「請繼續吧」,「後來怎麼樣呢」，「我當時也有同感」，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的.談話內容而有相應的自然變化。

2.2.2引導類技巧

引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：「你能再談談嗎？」，「關於、、、、、、方面您的看法是什麼？」，「假如我們、、、、、、您們會怎麼樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

3 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為「破冰期」階段，它與談判的准備階段不同之處在於這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做准備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

3.1.1 議程安排策略

◆先易後難、先難後易策略

◆綜合式：橫向議題策略

◆單項式：縱向議題策略

◆要點：時間、主題、議題和議程

◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小

3.1.2 人員角色策略

◆紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

◆角色安排應符合習慣、職位

3.1.3 定調關系策略

⑴ 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在於創造取得談判成功的條件 「美麗的亞美利加」樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

⑵ 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

⑷ 防禦式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在於使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用於談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。

3.1.4 謀求主動策略

◆投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。

◆特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分准備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，藉以迷惑對方，然後攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無准備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判夥伴間的關系。

⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用於那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

3.2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處於劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時採取迴避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助於對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找「疵點」。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方於假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

3.2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是「最高的」相應的，對買方而言，開盤價必須是「最低的」。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至於不理睬，揚長而去。對於賣方來說，也不能「漫天要價」，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，並不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的餘地也較小，從而得到更好的結果。

⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之後，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行；又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做准備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持「平和信賴」的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到「漫天要價」者，也不應該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。「心理次數」反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件願意考慮。

⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價後應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，准確了解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

3.2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對於談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最後通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限後，可以很坦然的對對方的要求說「不」。因為未經授權，對方無法強迫己方超越許可權作出決策，而只能根據己方許可權來考慮這筆交易。因此，精於談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。

⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然後在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓採取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對於這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最後通牒 最後通牒是指雙方一直爭執不下，對手不願讓步接收我方條件時，我方拋出最後通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件並達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處於有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。

第二，必須在談判的最後關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之後，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最後通牒，對方有可能因為不捨得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。

第三，最後通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過於苛刻的要求。

⑸ 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什麼時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎麼把怎麼把蛋糕做大而不是怎麼瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過於咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至於在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什麼時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

總結

在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

② 國際商務談判溝通技巧

國際商務談判溝通技巧（精選）

在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，並不是一件輕松的工作，但是它又是有規律可循的，如果按照一定的原則，就一定能夠達到更好的結果。下面整理了一些國際商務談判溝通技巧，希望對大家有所幫助！

一、掌握不同文化國家客商的談判風格

對於西方商客，由於中西方語言和文化的差別，其談判風格有所不同。

例如，美國商客性格開朗、自信果斷，辦事利落，在談判中他們乾脆直爽，重視效率，追求實利。美國商客習慣於按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間，他們十分精於討價還價，並以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

對於亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商大相徑庭。例如日本客商。日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在他們的內心深處，並在行為方式上處處體現出來。日本人工作認真，講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。與不同國家和地區的買家進行談判的策略與技巧，我們將在後面的文章中一一詳細說明。

因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，更應根據臨時出現的情況在實際商務談判中隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的取得商務談判的成功。

二、做好談判前的准備工作

談判桌上風雲變幻，談判者要在復雜的局勢中掌控談判的進展，只有做好了充分准備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。主要有如下准備。

1.擬訂談判目標，明確談判最終目的

做好准備工作是談判成功的一個重要標志 。商務談判中常常遇到的問題就是價格

問題，並且是談判雙方利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。

2.制定談判策略

每一次談判都有其特點，因此必須制訂特殊策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;在國際貿易中，採取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿關系，使談判成功，各方都能受益。

3.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的知識面和心理素質。一般來說，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應了解心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。

此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種自信、果斷、富於冒險精神的心理狀態。只有這樣才能在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。

三、談判過程技巧

商務談判的目的是為了達成各方面都滿意的協議或合同。在談判桌上，雙方是為爭取自身利益最大化的對抗關系。但更重要的依然是合作關系，這只是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當地使用一些談判技巧，盡力避免激烈沖突的出現。

剛柔相濟

在談判過程中，談判者的態度既不可過分強硬，也不可過於軟弱。前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人;而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。

拖延迴旋

在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手。他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延周旋的策略往往十分有效。

留有餘地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不能馬上完全答應，而應先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。

以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求。耐心聽完對方的話以後，抓住其破綻，再發起進攻，

迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、

觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的.家常便飯。但實際上是在向對方傳遞友好信息，是一種微妙的潤滑劑。

相互體諒

談判中最忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，

使談判充滿火葯味和敵對態勢。談判雙方應將心比心，互相體諒，才能使談判順利進行並取得雙方滿意的結果。

四、恰當解決談判中出現的問題

1.注重換位思考

談判雙方的利益沖突往往不在於客觀事實，而多在於人們的想法不同。在談判中，如果出現雙方意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機會採取行動化解沖突，在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

2.創造雙贏的解決方案

談判的目的並不是「你贏我輸」或「你輸我贏」，談判雙方首先要樹立win-win的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都有「贏」的感覺。面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

3.藉助客觀標准，最終解決談判中的利益沖突問題

在談判過程中，有時雙方會就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調「雙贏」也無濟於事。此時，客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。對於談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標准，如市場價值、替代成本、折舊、賬面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。其他問題同樣也可以運用客觀標准來解決。

其實，只要靈活、適當地運用各種談判技巧與應對策略，就能化解各種沖突，達到自己預期的談判目的。

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③ 有關"商務談判在國際貿易中的重要地位"的畢業論文

國際商務談判主要分為：准備階段，接觸階段，實質談判以達成協議階段，執行階段。不同階段因為任務不同，因此用到的技巧是不同的。
准備階段：廣泛收集信息，越多信息意味越多的主動權；組建包括技術專家，信息收集專家在內的談判團隊，對對手的資料審查，對本談判中需要透露的信息進行列表分類，為聯系人准備小巧又品味的禮物
接觸階段：獅子大開口的策略報價，壓縮對方的期望；採用HK報價法或者降價報價法，設定本輪談判的談判區間；同時通過時間，一致性，社會認同，對手內部熱情，權威認證，產品短缺等手段，對對手設置壓力。分清對方各個人物的角色
正式談判：為談判定好基調，避免價格對抗，適當使用黑白臉，以牙還牙和聲東擊西的策略，散步假消息，轉移責任。在陷入僵局後，通過有差別的服務展示，商談細節而解開僵局。談判中不要做等值的讓步，不要被折中習慣左右。
執行階段：擴大客戶的購買慾望，為下輪合作做准備。適當的答應客戶的不過分的小要求，同時從對手身上攫取額外收益。表揚對方的英明決策。

真正的高手都是在實戰中鍛煉出來的。而實際的大型談判中，很多合作都是經過充分論證過的，因為商務談判的技巧也並不是萬能，主要適用於大型的知識經濟型產品/服務的談判中。當走完了， 尋找，評估，勾引對方的購買慾望，三個步驟後，基本上談判就見分曉啦。

④ 如何製造談判僵局成為主導性呢

談判僵局的認為製造、

（1）在製造僵局之前，應考慮自己是否又順利地打破僵局的能力；如果無法運用自己能控制的措施打破僵局，這不應有意識的製造僵局。

（2）在製造僵局之前應確信能夠得到企業高層領導的支持；在得不到企業高層領導支持的情況下製造僵局是十分危險的。

（3）要確保僵局的形成不是對對方的人生攻擊。

（4）能夠從對方的行為中找到某些僵局形成的原因。

製造僵局是通過矛盾的進一步激化來達到促進沖突解決的目的。把握上述各點有助於在僵局形成後，找到打破僵局的有效手段。

⑤ 在國際貿易中如何發揮商務談判的作用

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判的成效如何，很多時候也取決於談判人員的專，專業知識和心理的素質的綜合表現。由於商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。 而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，是一場場團體賽，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，不能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判，談判班子成員各自的專業知識結構、性格等都要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，能與對方的成員處理好公對公、私對私的關系，這樣有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。 談判團隊的成員往往需要扮演一些典型的角色， 管理者必須要了解這些角色的定位和作用，以便讓成員在談判時擔負不同的職責、發揮各自的功能。他認為，理想的談判團隊應該包含五大角色： 角色一：領隊 任何談判隊伍都需要一名領隊。領隊也許是最有經驗的人，但並不一定是年齡最大的一位。 職責：1、控制談判的運作，必要時指揮其他人；2、裁定與專業知識有關的事，如決定是否有足夠的資金競標；3、協調其他成員的運作。 角色二：白臉 對方的成員多半能判斷出誰是白臉，他們會希望白臉成為談判的主談手。 職責：1、對對方的觀點表示同情和理解；2、表現出放棄己方立場的樣子；3、哄得對方產生一種虛假的安全感，使他們疏於警惕。 角色三：黑臉 黑臉的任務是使對方覺得如果沒有這個人，雙方會更容易達成共識。 職責：1、必要時，阻止談判的進行；2、反駁對方的任何辯論或觀點；3、威嚇對方並試圖揭露對方的弱點。 角色四：強硬派 強硬派對每件事的態度都很強硬，反對妥協。 職責：1、使其他人收回可能做出的讓步或妥協；2、觀察並記錄談判進程；3、使團隊不會偏離談判目標。 角色五：總結者 對所有提出過的觀點進行總結，並以簡潔、有說服力的語言來表達。 職責：1、提議突破談判困境的方法及手段；2、防止討論偏離主題太遠；3、指出對方前後矛盾的地方。 參與商務談判的成員構成一個整體（為多人，不一定是五人），這個整體的每一個部分對其它部分都是最有利的，整體具有高度的戰鬥力，同時可以及時適應環境，不斷靈活變化陣形，商務談判的目的是最終達成協議並增進雙方之間的關系，用最合理的方式對團隊成員進行搭配組合，使團隊成員之間相生相剋，從而產生源源不斷的動力，將不良因素消泯。 在商務談判程中，主談者態度既不應過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，剛柔相濟的策略是比較奏效的；談判過程中充當紅臉的人，要持強硬立場，扮演白臉角色的人，取溫和態度；紅臉者獅子大開口，大刀闊斧地直擊對方的敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步；白臉則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。 當遇到態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式居高臨下時，對於這樣的談判者，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。精明的談判者是那種掌握了談判規律和方法，但從不在對手面前顯示自己精明的人。 總之，談判體現了一種典型的競和關系，如戰斗和戰爭，談判過程中需運用各種戰略、戰術，需進行排兵布陣，同時最重要的是內部成員的團結和默契的配合， 企業管理者們遵守五行相生相剋的原則，利用五行相生使成員之間形成互補，實現團隊力量的不斷增值，並利用五行相剋與對方之間形成有效的制衡，以擴大商務談判的成果，最大化自己的效益和效率。 易經五行中所代表的五情分別是：木表怒，火表喜，土表思，金錶悲，水表恐；所代表的五德分別是：木表仁，火表禮，土表信，金錶義，水表智。當了解了這些知識後，管理者們在組建商務談判團隊時，根據本項目的需要，在配備專業人員時（如：技術、財務、法律、營銷等），同時需要考慮的是本團隊成員的性格、秉性是否具有互補性，以及能否與對方談判團隊成員的德性相協調等。

⑥ 國際商務談判座次禮儀

國際商務談判座次禮儀

在商務活動中，為了體現相互尊重，需要通過一些行為准則去約束人們在商務活動中的方方面面，這其中包括儀表禮儀，言談舉止，書信來往，電話溝通等技巧，下面整理了一些談判座次禮儀，歡迎大家閱讀!

一、餐桌座次

東方與西方進餐的習慣的習慣多有不同，特別是正式的西餐宴會，規矩頗多。如果對此一無所知，難免貽笑大方。今日東西方人民之間的交往日益頻繁，了解餐桌的禮儀是十分必要的。我們首先要了解餐桌的座次排位禮儀。西餐多為長條桌。所以下面介紹西餐長條桌的座位排序規則。

排序規則：

1.通常以離主人座位的遠近來決定客人座次的高低。離主人越近者，地位越高;反之，則地位越低。中國人請客時，很少考慮到男女比例問題。西方人則喜歡男女各半，入席時男女間隔而坐，主客間隔而坐。

2.客人的座位排序。男主人(1號主人)坐在一邊桌子的中間，女主人(2號主人)坐在男主人的對面，1號主賓坐在男主人的右邊，2號主賓坐在女主人的右側。3號客人坐在男主人的左側，4號客人坐在女主人的左側。5號客人依序坐在男主人右側客人的桌子上，6號客人依序坐在女主人右側的座位上。(即排座的順序是：男主人右側→女主人右側→男主人左側→女主人左側，一直循環。)

3.剩下的主方人員的的排序規則同上。

根據上述排序規則。假設一對男女主人(假設分別是1號主人和2號主人)和7位主方人員(編號為2-7)在商務場合宴請7位客人，編號分別為客方1-7，數字越小代表地位越高。另外根據圖片長桌的主方和客方的椅子已排好，主客方各人員的座位應該如何安排，將他們的序號填在相應椅子的位置。(正方形代表主方位置，圓形代表客方位置)

西式長條餐桌

二、會議桌座次

談判對各貿易公司來說都是不可避免的，在談判時，需要提高自身的談判技巧，制定談判策略，提高公司的利益。同時，談判中的禮儀也是特別需要注意的`方面。談判的禮儀包括了儀容、儀表、儀態、介紹禮儀、名片禮儀、握手禮儀、座次禮儀等。其中座次禮儀是很重要的一個方面，座次沒有安排好，可能會引起情緒上的不滿，給談判帶來一定的影響。下面介紹在商務談判中的雙邊談判的禮儀。

雙邊談判分為主場談判和客場談判。主場談判是在己方所在地進行談判，這是己方需要接待和安排作為，客場談判在談判對手所在地進行談判，這時己方不用安排座位，入鄉隨俗即可。如是主場談判，座位安排很多情況下分為橫桌式和豎桌式。

橫桌式座位安排規則如下：

1. 面門為尊。主方和客方之間，即面對著門的位置比背對著門的位置尊貴，客方遠道而來，他們的地位為尊位。

2. 以右為尊，在主方和客方內部，右邊座位比左邊的座位尊貴。以落座以後的方向為參照。

3. 中央高於兩邊。即越靠近中間的位置地位越高。

現有外地的一家公司5人，到我司進行童車銷售的雙邊談判。我司也安排了5人。客方和主房這5人的編號是從1到5。數字越小表示地位越高。按照以上的座位安排規則，給客方1到5號和主方1到5號安排座位。下面兩幅圖是橫桌式會談排點陣圖，其中長方形代表客方或者主方，小的正方形表示擺在會議桌前的椅子。請將主客方寫在長方形內部，將談判人的編號寫在椅子內部。

橫桌式會談

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⑦ 國際商務談判有哪些技巧

進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。下面我為你整理國際商務談判口才技巧，希望能幫到你。

一、多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裡想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“yes”,“please go on”,並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

二、巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。

發盤後，進口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然後，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“no problem”,我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應徵求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個肯定的答復會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。

三、注重利益，而非立場

以往我們許多僵持很久的談判過於重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人並不一定了解，在談判雙方對立的立場背後，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場並不能有助於雙方達成明智的交易，因為，價格立場背後還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方並不一定就是沖突。雙方採用什麼貿易術語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓的費用?運輸的責任必須是由買方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對於賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。

由此可以看出，一項合同談判的立場背後還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對於我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對於買方可能沒有任何優勢，那麼賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那麼，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。

四、創造雙贏的解決方案

人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想像成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那麼律師並不是僅僅注重切在什麼地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。

然而，在許多談判中，談判的結局並不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什麼談判者沒有創造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現最大化?有經驗的談判專家認為，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下4個障礙：

1、只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創造並不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。

2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。

3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

4、過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想像力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不願意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。

實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以後的合作持續下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此。

五、使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if… then”這兩個句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

(1)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一*發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

(2)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

(3)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以後的談判會很有幫助。

(4)代替“no”.在談判中，如果直接向對方說“no”,對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”,上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

六、避免跨國文化交流產生的歧義

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it's none of my business but…”.這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不願積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意願，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i'll considerit”的“yes”.“no”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，並詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

⑧ 國際商務談判的國際商務談判的原則

1、平等性原則
平等是國際商務談判得以順利進行和取得成功的重要前提。在國際經濟往來中，企業間的洽談協商活動不僅反映著企業與企業的關系，還體現了國家與國家的關系，相互間要求在尊重各自權利和國格的基礎上，平等地進行貿易與經濟合作事務。在國際商務談判中，平等性要求包括以下幾方面內容：
(1)談判各方地位平等。國家不分大小貧富，企業不論實力強弱，個人不管權勢高低，在經濟貿易談判中地位一律平等。不可頤指氣使，盛氣凌人，把自己的觀點和意志強加給對方。談判各方面尊重對方的主權和願望，根據彼此的需要和可能，在自願的基礎上進行談判。對於利益、意見分歧的問題，應通過友好協商加以妥善解決，而不可強人所難。切忌使用要挾、欺騙的手段來達到自己的交易的目的，也不能接受對方帶強迫性的意見和無理的要求。使用強硬、脅迫手段，只能導致談判破裂。
(2)談判各方權利與義務平等。各國之間在商務往來的談判中權利與義務是平等的，既應平等地享受權利，也要平等地承擔義務。談判者的權利與義務，具體表現在談判各方的一系列交易條件上，包括涉及各方貿易利益的價格、標准、資料、方案、關稅、運輸、保險等。如在世界貿易組織中，國與國之間的貿易和談判，要按照有關規則公平合理地削減關稅，尤其是限制或取消非關稅壁壘。談判的每一方，都是自己利益的佔有者，都有權從談判中得到自己所需要的，都有權要求達成等價有償、互相受益、各有所得的公平交易。價格是商貿談判交易條件的集中表現，談判各方討價還價是免不了的，但是按照公平合理的價格進行協商，對進出口商品作價應以國際市場價格水平平等商議，做到隨行就市，對雙方有利。為彌合在價格以及其他交易條件上的分歧，順利解決談判中的爭執，就需要以公平的標准來對不同意見進行判定，而公平的標准應當是談判各方共同認定的標准。在談判的信息資料方面，談判者既有獲取真實資料的權利，又有向對方提供真實資料的義務。談判方案以及其他條件的提出、選擇和接受，都應符合權利與義務對等的原則。談判者享受的權利越多，相應地需要承擔的義務也就越多，反之亦然。
(3)談判各方簽約與踐約平等。商務談判的結果，是簽訂貿易及合作協議或合同。協議條款的擬訂必須公平合理，有利於談判各方目標的實現，使各方利益都能得到最大程度的滿足。簽約踐約要使「每方都是勝者」，美國學者尼爾倫伯格的這句話充分體現了談判的平等性要求，可以說是談判成功的至理名言。談判合同一經成立，談判各方面須「重合同，守信用」，「言必信，行必果」，認真遵守，嚴格執行。簽訂合同時不允許附加任何不合理的條件，履行合同時不能隨意違約和單方面毀約，否則，就會以不平等的行為損害對方的利益。
2、互利性原則
在國際商務談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等與互利是平等互利原則密切聯系、有機統一的兩個方面。打仗、賽球、下棋，結局通常是一勝一負。國際商務談判不能以勝負輸贏而告終，要兼顧各方的利益。為此，應做到以下幾點。
(1)投其所需。在國際商務活動中進行談判，說到底就是為了說明對方進而得到對方的幫助和配合以實現自己的利益目標，或曰通過協商從對方獲取己方所需要的東西。
首先，應將自己置身於對方的立場上設身處地地為其著想。把對方的利益看成與自己的利益同樣重要，對其願望、需要與擔憂表示理解和同情，富於人情味，建立起情感上的認同關系，從心理上啟開對方接納自己之門。要記住：談判雖為論理之「戰」，然談判桌上為人所動的是「情」，常常是「情」先於「理」。
其次，要了解對方在商務談判中的利益要求是什麼。談判的立場往往是具體而明確的，利益卻隱藏在立場的後面，出於戒心，對方不會輕易表白，即使顯露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解對方的需求，應巧妙地暗探，策略地詢問，敏銳地體味「話中之話」，機智地捕捉「弦外之音」。
第三，在對對方有所知的基礎上有的放矢地滿足其需求。這是前面行為的目的，是最重要的一環。在商務談判中考慮和照顧對方的利益，會引起對方的積極反應，促進互相吸引、互相推動的談判格局的形成。自己的主動利他之舉，能喚起對方投來注意和關心。談判各方通常都有在該談判中努力實現的利益目標，因此，為對方著想就要根據對方的利益目標滿足其基本需要。在目標要求不一致的情況下，要盡可能尋求雙方利益的相容點而投其所需。此外，還要注意對方非經濟利益的需求，如安全感、歸屬感、自尊感、認同感、榮譽感等，這類需求得到滿足，有時會產生某種意想不到的效果，使談判的實質性問題得到輕而易舉的解決，使自己受益無窮。莎士比亞說：「人們滿意時，會付高價錢。」高明的談判者自然明白個中奧妙。
(2)求同存異。談判各方的利益要求完全一致，就無需談判，因而產生談判的前提是各方利益、條件、意見等存在著分歧。國際商務談判，實際上是通過協商彌合分歧使各方利益目標趨於一致而最後達成協議的過程。如果因為爭執升級、互不相讓而使分歧擴大，則容易導致談判破裂。而如果想使一切分歧意見皆求得一致，在談判上既不可能也無必要。因此，互利的一個重要要求就是求同存異，求大同，存小異。談判各方應謀求共同利益，妥善解決和盡量忽略非實質性的差異。這是商務談判成功的重要條件。
首先，要把謀求共同利益放在第一位。在國際商務談判中，各方之「同」，是使談判順利進行和達到預期目的的基礎，從分歧到分歧等於無效談判。談判中的分歧通常表現為利益上的分歧和立場上的分歧。參與談判的每一方都要追求自身的利益，由於所處地位、價格觀念及處理態度不同，對待利益的立場也就不同。需要指出的是，談判各方從固有的立場出發，是難以取得一致的，只有瞄準利益，才有可能找到共同之處。而且，國際商務談判的目的是求得各方利益之同，並非立場之同。所以，要把談判的重點和求同的指向放在各方的利益上，而不是對立的立場上，以謀求共同利益為目標。這就是求大同，即求利益之同。
然而，求利益之同難以求到完全相同，只要在總體上和原則上達到一致即可，這是對求大同的進一步理解。求同是互利的重要內容，如果談判者只追求自己的利益，不考慮對方的利益，不注重雙方的共同利益，勢必擴大對立，中斷談判，各方均不能有所得。一項成功的商務談判，並不是置對方於一敗塗地，而是各方達成互利的協議。談判者都本著謀求共同利益的態度參與談判，各方均能不同程度地達到自己的目的。林肯曾頗有感觸地說：「我展開並贏得一場談判的方式，是先找到一個共同的贊同點。」談判的前提是「異」，談判的良好開端則是「同」，談判的推動力和談判的歸宿更在於「同」。
其次，努力發現各方之「同」。國際商務談判是一種交換利益的過程，而這種交換在談判結束時的協議中才明確地體現出來。談判之初，各方的利益要求還不明朗或不甚明朗，精明的談判者能隨著談判的逐步深入從各種意見的碰撞中積極尋找各自利益的相容點或共同點，然後據此進一步探求彼此基本利益的結合部。談判各方利益縱然有諸多相異之處，總能找到某種相同或吻合之點，否則在一開始就缺乏談判的基礎和可能。為了引導對方表露其利益要求，應在談判中主動而有策略地說明己方的利益。只要你不表現出輕視或無視對方的利益，你就可以用堅定的態度陳述自己利益的重要性。堅持互利原則內在地包含著堅持自己的利益，只是要把這種自我堅持奠定在對對方利益的認可與容納的基礎之上。忽視、排斥對方的利益和隱藏、削弱自身的利益，都不利於尋求相互之間的共同之處，都會妨礙談判目標的正常實現。在解釋自己的利益時，要力求具體化、生動化、情感化，以增加感染力，喚起對方的關切。在協調不同要求和意見的過程中，應以對方最小的損失換取自己最大的收獲，而不是相反。
第三，把分歧和差異限定在合度的范圍內。求大同同時意味著存小異，存小異折射著談判各方的互利性。絕對無異不現實，而差異太大難互利。就商務談判而言， 「小異」不只是個數量概念，更重要的是有質的含義。其質的要求有兩個方面，其一是談判各方非利益之異，其二是若存在利益上的差異則應為非基本利益之異。這是互利性要求的內在規定，是談判協議中保留分歧的原則界限。談判各方的不同利益需要，又可分為相容性和排斥性的。屬於排斥性的，只要不與上述原則要求相悖，允許存在於談判協議之中；如是相容性的，則能各取所需，互為補充，互相滿足。
(3)妥協讓步。在國際商務談判中，互利不僅表現在「互取」上，還表現在「互讓」上。互利的完整含義，應包括促進談判各方利益目標共同實現的「有所為」 和「有所不為」兩個方面。既要堅持、維護己方的利益，又要考慮、滿足對方的利益，兼顧雙方利益，謀求共同利益，是謂「有所為」；對於難以協調的非基本利益分歧，面臨不妥協不利於達成談判協議的局面，作出必要的讓步，此乃「有所不為」。談判中得利與讓利是辯證統一的。妥協能避免沖突，讓步可防止僵局，妥協讓步的實質是以退為進，促進談判的順利進行並達成協議。

⑨ 國際商務談判各個環節的技巧

國際商務談判各個環節的技巧

隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來並成為促進貿易雙方達成交易的重要環節，下面為大家整理了一些國際商務談判的技巧，希望對大家有所幫助!

(一)開局階段

1.氣氛

營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，並且會影響整個談判。實踐證明，輕松、和諧的環境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利於相互諒解、友好合作。那麼，如何創造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場內”、“場外”兩個部分來做吧!

(1)場內

尊重+真誠=以誠取信

在經濟飛速發展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應注重自身形象的設計，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達的信息，在禮貌上表現出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會有助於為彼此營造尊重、信任的氣氛。

溝通+友好=自然輕松

當雙方坐在談判桌前，首先可多花點時間就一些雙方感興趣，但與談判無關緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調整相互間的關系。試想，如果雙方初次見面就急於進入實質性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利於談判者靈活思維，進行談判。所以，我們不妨先談談運動、論論天氣，根據具體情況給彼此一個相互溝通的機會，營造一個自然輕松的環境。

(2)場外

在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機會，而這些機會往往會在一定程度上影響談判人員的態度、情緒及彼此之間的關系，所以千萬不要忽視這些機會，讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今後的談判作好關系鋪墊，盡可能創造良好的談判氣氛。

2.摸底

英國著名哲學家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習性，以引導之;明其目的;以勸誘之;諳其弱點，以威嚇之;察其優勢，以鉗制之。與姦猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言;說話寡少，且須出其最不當意之際。於一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”

可見，對於未來的談判對手，摸底工作越深入、准確，越有利於掌握談判的主動權，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。

如果在前面的'談判的准備工作中，我們已做好了相對充分的准備，搜集到一些有關對方實力及個方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關系、個人性格、思維習慣等一些相關情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那麼我們在開局階段接下來就應該通過與對手談判人員在談判階段場內外的溝通了解更多的信息。

(1)場內

在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽對方發言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需--對方一定要解決的;所想--對方希望得到，但沒有必需那麼嚴重;利益--所需和所想事物的根源基礎。

(2)場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待並向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期後，日本人套出了美國人的底牌。於是在接下來的日子中每天都安排大量的遊玩活動，並推脫說讓美國人了解日本。最後，終於重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。

(3)有關計劃

談判進行中，從准備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的認識，所以我們應該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發展。

如果對方沒有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助於提醒對方考慮所關心的問題，還有利於營造出適合自己的談判氛圍。

(二)實質性階段

1.報價

報價是泛指談判中一方向對方提出自己所以需求，包括商品的質量、數量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當然，其中價格條件是重點問題。

(1)先與後

一般來說，先報價較後報價影響力大，因為先報價的一方實際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此范圍內達成。但對方聽了報價就對報價方的起點有所了解，修改自己的報價或在不泄露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎上降價。就好比我們心裡打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老闆提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內心喜悅，一面在150元人民幣的基礎上再討價還價一番，不是嗎?由此可見，先報價也有不利的一面。

(2)原則

賣方--開盤價必須是最高的，但應合理，不能荒謬。

買方--開盤價必須是最低的。

態度--堅定、果斷、有信心。

解釋--報價不要對所報價過多解釋說明，即使被要求解釋，也應該注意“不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書”

2.討價還價

(1)充分准備

討價還價指一方報出開盤價後，另一方對價格作出的反應。當然無論是討價還是還價都需要建立在充分的准備之上，即將對方報價的原因、根據進行總結、推敲，計算出對方虛價的大小，了解其意圖，分析彼此報價差距，通過尋問交流，明確主攻方向進而設計對策。

進行原則

“人”:

首先，在前面的開局階段，我們已提到應營造良好的談判氣氛，現在，當我們進入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、反駁、甚至出現僵局。為了使磋商順利進行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。

其次，我們在談判桌上言語相爭的同時，應該注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動作都能反應一個人的內心世界。當然，這也不是絕對的，所以，善於觀察的我們還應善於傾聽，將無聲語言與言語等相關資料聯系起來，進行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。

最後，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價還價階段，更是一個相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當我們圍繞著各項交易溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎上，給對方一重舒適的感覺，讓對方感到你並不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”。

“事”:

為了使談判進展更有效率，我們會將各談判事宜擬訂一個次序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則可能一開始就會造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望可以成功達成交易。

隨著談判的進行，可能出現僵持的局面。此時，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問幾個為什麼，並針對原因尋求其他可以令對方接受的方案，再請對方做進一步考慮。如果此時你可以並准備作出讓步時，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當向對方索取一些“酬勞”，以此作為回報。當然最重要的是，你的讓步能得到對方高度認識。

(三)結束階段

在談判各環節的相繼推動下，交易條件在雙方可接受的范圍內並且原則上已全部達成協議，此時，預定的結束時間也即將到來，談判雙方逐步進入走向一致的最後階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務談判的終結，又是商務談判簽約履約的開始。當然，它對下一次商務談判的到來有著至關重要的影響。

1.工作內容

(1)總結成果

隨著談判進入成交階段，雙方有必要進行最後的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最後決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿意。

(2)整理記錄

每次談判之後，重要的事情應寫一份簡短紀要，把達成協議的每一點記錄在案，並向雙方公布，這樣不僅加深彼此對談判進程的了解，更是以及文字性材料作為催促對方做最後決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認其正確無誤，其內容便是起草書面協議的主要依據。

(3)簽定合同

在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎草擬合同。此時，不僅要反復核查書面承諾，也不能忽視核實對方的口頭允諾，在簽字之前重讀協議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴格審閱。

合同簽定後，我們需要立即執行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨准備，但同時我們應對此次談判作個總結，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結對手，以及從中獲得經驗。值得注意的是應注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關系網，利於長遠發展。

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⑩ 如何掌握談判的主動權

先發制人

美國商人最大特點的談判風格是所謂「先發制人，再論其他！」這種風格是基於這樣一種思想，即同你談判的人，是在交鋒之前就必須將其擊敗的對手。這種談判風格深深地根植於美國人強烈的獨立精神、競爭意識、喜好辯論和缺乏耐心的傳統。

因此，具有明顯諷刺意味的是，今天公認的成功的談判藝術恰恰源於與其截然相反的價值觀念，即在談判中有益的態度是相互依存、合作、討論和耐心。

談判不同於解決矛盾。解決矛盾主要是調解公司內部各方之間的分歧；談判則是解決公司同外部力量——其他公司、客戶、政府機構或者消費者集團——之間的分歧。解決矛盾是內部事務；談判是涉外事務。在解決矛盾時，你作為一個總裁比任何一個與沖突有關的人員有更大的權威；在談判中，你作為公司總裁則是兩名平等的對手之一。

在商業談判中，鬥智斗勇的目的就在於不讓對方有可乘之機。需知「一步放鬆，步步被動」，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業談判時應注意以下原則：

（1）替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必在合理的范圍內。

（2）讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。

（3）讓對方對重要的問題先讓步，如果你願意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。

（4）讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西不太珍惜。

（5）不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就會愈加珍惜它。

（6）同等級的讓步是不必要的。例如對方讓你60％，你可讓他40％，如果對方說你應該讓我60％時，你可以說，我無法負擔來婉拒對方。

（7）不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。

（8）有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。

（9）記住，「這件事我會考慮一下」，這也是一種讓步。

（10）如果你無法吃到大餐，便想法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。

（11）不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。

（12）不要不好意思說「不」。大部分人都怕說「不」，其實，如果你說了夠多「不」的話，他便會相信你真是在說「不」。所以要耐心些，而且要前後一致。

（13）不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢。

（14）假若你在做了讓步後想要反悔，也不要不好意思，因為那不算是協定，一切都還可以重新再來。

（15）不要太快或者作過多的讓步，以免對方過於堅持原來的價格；在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數和程度。

組織好開場白

利用有效的開場白。開場自在整個溝通過程中的作用都是十分重要的。然而，做口頭談判時，開場自就比做筆頭溝通時更為關鍵。讀者可以選擇在何時、何地閱讀書面的東西，而聽眾則不同，時間和地點都是強加給他們的，他們無法自己選擇；他們的腦子里很可能裝著許多其他的事情。因此，許多談判專家建議利用談判的頭一二分鍾做開場白。具體而言，組織開場白，應當從兩個方面努力。

（1）明確目的。

開場白應當完成以下四種中所有尚未完成的任務：

1）提高聽眾的興趣，特別是當他們的興趣降到很低的時候。

2）告訴聽眾你的講話為什麼與他們有關，特別是當這種關系不那麼明顯的時候。

3）如果聽眾對你不熟悉或你在聽眾中的威信不高時，你的開場白應該使聽眾明白你是有資格來跟他們談這個問題的。

（4）開場白應為你提供一個你與聽眾之間建立親善關系的機會。

為了達到這些目的，考慮以下技巧來組織你的開場自。

1）運用幽默。

2）談談非同尋常之處。

3）談談大家都熟悉的事。

4）運用鼓動聽眾技巧。

（2）明確闡述論點。

明確闡述論點，把材料組織得有條理，可以通過以下幾點來完成。

1）預覽主要的論點。

預覽談判內容的目錄、議程表和提綱。商務談判中最常見的問題就是缺少預覽。在開始討論你的主要論點之前，一定要做明確的預覽。

對於比較正式的場合，預覽可以是這樣的：「在下面的20分鍾里，我將對東南部、東部和中西部的銷售進行討論。」對於不那麼正式的場合，你可以這樣進行預覽：「我想談談三個區域的銷售數據。」總之，預覽的目的就是給聽眾一個關於你要討論的內容的輪廓，一個很概括的提綱。

2）闡述主要論點。

開場白和預覽之後，開始闡述主要論點。每一個主要論點必須與談判預覽完全一樣。談判者常常是預覽了這些論點之後，卻只討論其中的一部分或隨意增加另外的論點，因而常常把聽眾搞糊塗了。

3）限制主要論點的個數。

要限制一次談判中主要論點的個數。認知心理學試驗結果表明，主要論點多於三到五個時，人們便不易領會。這倒不是說，講完三個論點，你就坐下，而是要把復雜的想法分成三到五個方面。

4）使用清晰的承接詞。

講話比寫文章更需要在主要章節或主要部分之間，使用較長、更清晰的承接短語。聽眾與讀者不同，他們很可能記不得你所列舉的是什麼，因此，不要用「第二」或「另外」等之類的簡短承接詞，使用「第二個建議是」或「這個系統的第二個好處是」這樣比較長的承接短語。

5）做階段性小結。

下面是一個階段性小結的例子，然後是向下一主要部分過渡的清晰的轉折：「我們已經討論了這個市場計劃的三個部分——修改促銷計劃、增加直接郵購以及取消贈券計劃，現在讓我們來談談該市場計劃的財務影響。」

6）使用有效的結束語。

應當使用語氣比較強的明顯的過渡性短語——比如「總而言之」或「最後」——來開始你的結束語。有效的結尾可採用下列形式之一：

①做個總結。總結一下主要論點是一個有效的結束方式。你可能會覺得這樣做有些重復。但是，這樣的加強和鞏固，對解釋說明和指示教育等情形是特別有效的。

②前後呼應。另一種結尾是回到開場白中提到的反問、允諾、形象或故事。

③以行動方案結尾。也可以根據談判內容，以號召行動結尾，使得「下一步該做什麼」更加明確。

④談談對聽眾的好處。最後，還可以用如果聽眾聽從了你的建議會獲得什麼樣的好處作為結束。

運用好入題技巧

談判是一種雙方智慧耐力的較量。它不同於賽跑，賽跑是誰先跑到終點誰就是贏家。談判不僅要具備實力，還要掌握各種技巧，這些技巧的使用有時會影響談判的全局。談判雙方剛進入談判場所時，難免會感到拘謹，為此，必須講究入題技巧，採用恰當的入題方法。

（1）開場入題技巧。

作為一名有經驗的談判者，他首先應該知道怎樣打開局面。因此搞好開場入題對談判雙方都很重要。開場入題作為談判者最先發送的信息，它如同戲曲演出前的開場鑼鼓，直接影響對方的心態。而一套好的開場入題會掃去談判者的懷疑心理和緊張氣氛，更有利於談判的進行。

開場入題表達的方式主要有六種：

1）間接入題。

一般談判一開始不要直接涉及談判主題，這容易給人造成一種劍拔弩張之勢，影響談判的融洽氛圍。談判時可採取迂迴方式，如寒暄或談論有關雙方公司的簡單情況。寒暄的話題或者是有關天氣、季節情況或對方家庭、親屬情況，也可以是目前最流行的事物或熱門話題，還可以針對談判場所的一幅字畫或某一具體實物展開談話。另外還可以談論雙方公司的生產、經營、財務狀況等情況。通過這些談淪可以很自然地進入下面正式的談判。

2）直接方式。

直接方式即開門見山，直接把自己的設想表達出來。讓對方一聽就明白。直接方式是在雙方時間比較緊迫或雙方比較熟悉的情況下採用的一種方式，它可以先從細節問題入手，也可以先從原則性問題入手，還可以從某一具體議題入手。例如：「×先生，我有一個設想，現在已進入春季，在您那裡搞一次空調新產品展銷，對您今後的銷售會有好處。」

開場入題的表達還要注意，對對方要友好問候，做到熱情真誠。這樣能迅速縮短雙方心理距離，創設良好的談判氣氛。如果一開始就對談判對手冷眼以對或給他釘子碰，這樣往往不利於談判的進行，因為談判者和我們每個人一樣，都有怕被拒絕的心理。無論他們是否具備十足的勇氣，但在潛質里都有一種懼怕困難和麻煩的心理。這就像人們登山或走路，都願意走平直的路，而不願走崎嶇不平、充洶險阻的路一樣。

3）迂迴入題。

為避免入題單刀直入，過於直露，影響談判的融洽氣氛，可採用迂迴人題的技巧，例如，可先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從「自謙」入題，從介紹本企業的情況入題等等。

4）先談細節，後談原則性問題。

先從洽談細節問題入手，待各項細節問題談妥之後，再談原則性問題，也就自然而然地達成了原則性的協議。

5）先談一般原則，後談細節問題。

這種技巧適用於大型的商務談判。由於需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高層談判人員不應該也不可能參加全部談判過程，這樣談判要分成若干級別進行多次談判，這就需要採取先談一般原則，再談細節問題的方法入題。原則問題談妥了，洽談細節問題也就容易了。

6）從具體議題入手。

大型貿易談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判會議上，雙方可以首先確定本次會議的商談議程，然後從這一具體議題入手進行洽談。

（2）自然地把話引入。

作為一名談判者，應當學會找准時機，自然地把話引入正題。

在心理上壓倒對方

在商業談判中，不是東風壓倒西風，就是西風壓倒東風，誰占據主動就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應採取下列措施，在心理上壓倒對方：

（1）充分暴露對方商品的缺點。

對於賣主的商品所有缺點加以揭露，藉以達到殺價的目的。

（2）採取拖延戰術。

為了使對方降低售價，你可以提出很多理由，予以拖延，尤其是對方為賣主而急欲脫手時，更要採取拖延戰術。例如，你可佯稱需一定時間匯集資金，刻意拖延時間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最後一個階段，再予以殺價。或者你不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。

（3）揭示早賣出的好處。

應讓賣主充分認識到，如能早日賣出，先得現金，數月後所得利息，即可抵償商品價格差額。

（4）利用迂迴戰術。

盡量利用第三者出面與賣主洽商，採取迂迴戰術，或讓多人分別殺價，將所殺價結果進行比較，得出賣主願售價格的答案。

（5）使用說謊的方法。

可偽稱代理遠方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由雖不充分，也不會使賣方生厭。

（6）欲擒故縱。

對於所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價。

（7）採用合夥之計。

告訴賣主你有合夥人擬共同投資，你須與合夥人協商，而且你所出價格需經合夥人同意，才能成交。為了使對方售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。

把探測階段擺在首位

任何正式洽談都將探測階段放在首位。它對談判前途有著不容忽視的影響。在控測階段，我方必須巧妙地設計開局發言、策略評估以及澄清立場等方面的內容，明白無誤地闡明我方立場，弄清對方意圖，靈活、機動地調整我方的策略，這是我方在談判的控測階段必須解決的首要問題。

（1）開局發言。

談判員在探測階段的開局發言應當做到簡潔明了，提綱挈領地闡明我方立場，切忌談判雙方互相詢問，探測對方意圖，深究某一具體問題，因而影響談判的整體效果。在發言的內容上，應集中闡述我方的想法，包括我方認為談判控制在什麼范圍比較合適，我們對哪些問題比較關心，哪些問題比較重要，應該優先考慮，我方有哪些希望，有什麼擔心，我方的基本態度是什麼，願做哪些希望，有什麼擔心，我方的基本態度是什麼，願做哪些方面的努力等等。談判的目的是為了取得符合雙方利益的積極成果，要實現這個目標，在探測階段就需要盡情地展開想像的翅膀，搜尋各種合作的機會。因此，雙方談話的內容必須廣泛，盡量避免話題討論單一，致使談判誤入歧途。不過，話題再廣泛，彼此之間也應有一定的聯系，即在多樣中尋求統一。這是因為，強調聯系性有助於雙方進行互利合作，而且還有相互啟發之妙，雙方相互啟迪浮想聯翩，就能創造出許許多多的合作機會。

（2）策略評估。

隨著探測階段的發展，對談判對手的意圖、策略、談判風格及個人修養等一系列情況有了一定的了解。假如我們發現對方在開局至探測階段都是閃爍其辭，態度暖昧，那麼也就可以斷定他沒有多大誠意。對於在探測階段所介紹的各種信息，應該進行分析、整理，進而調整自己的談判策略。這項工作最好在休息時間內進行，既可保證專心致志地談判，又不影響對方的情緒。因此，當探測階段進行一定時間後，可以提議休息3—5分鍾，在這幾分鍾內，要努力抓住有代表性的若干環節，集中分析對方的談判態度、意圖和策略。例如，在開局以來對方是怎麼做的，是坦誠友好還是令人莫名其妙？對方在發言中是否開宗明義？我方發言時，他是認真傾聽，還是尋機撈些好處？在整個會談過程中他提了多少建議，主旨是什麼？接受了我方多少建議？他們的談吐是靈活巧妙還是平鋪直敘？我方對他採取什麼策略為宜。

（3）澄清立場。

在談判過程中，當對方在發言時，我方一要洗耳恭聽，間或澄清、概括對方談話要點；二要發表自己的見解，澄清我方立場。所謂洗耳恭昕就是專心致志地去聽對方講話，不做絲毫的批駁准備；澄清就是說如遇到疑難問題，提出來請對方再解釋一下或證實一下；而概括則是指反饋對方的發言要點，在聽清對方基本觀點之後，我方可以談談自己的觀點。為強調氣氛起見，這時還應提一提雙方已取得一致的地方，並注意保持其原貌，保證談判在輕松的氣氛中順利進行。

操縱談判的格局

談判是人類社會活動中的基本行為之一，它涉及傳統和當代的行為科學。美國談判大師荷伯·科恩指出，被我們稱之為合作談判的，絕不是通過施展各種手腕和詭計，爭個你死我活或兩敗俱傷的概念，而是：謀求一致，皆大歡喜，使談判雙方達到最大限度上的共鳴。

（1）緊握談判的權力。

權力是一種動人心弦的東西，是一種能夠把事情辦成功的能力或本領。權力是人們對你的一種認識，即他們認為你能夠或可以給他們有意造成一種結果，他們相信這種結果會幫助或損害他們。在談判中，可以把權力劃分為：競爭權力、正統權力、冒險權利、承擔權力、專業知識權利，了解「需要」的權力，投資權力，酬報或懲罰的權力，認同權力，道德權力，持久的權力，說服力的權力，態度的權力。在談判中，對方總是認為你比你自己認為所有的權力和權威更大。

（2）限制談判的時間。

有經驗的談判者具有能忍受緊張壓力的耐性，既不逃避，也不爭吵，學會控制自衛反應，冷靜而機警地等待有利時機的到來，再進行行動。在相互對立的談判中，你的最佳策略是別向對方暴露你的實際截止期。要明白，既然截止期是談判的成果，所以截止期比人們所認為的要更加靈活，不要盲目地遵循截止期，但要考慮一個接近或超過截止期會帶來什麼危害。對方自己也有個截止期，在許多情況下，他們外表的平靜是為了掩蓋內心的極大緊張和壓力的。在不能保證於己方有利時，切勿草率行事，快是得不到最佳結果的，只有慢慢地堅持不懈才能取勝。通常會在臨近截止期時會發生權力突變，從而帶來創造性的解決，甚至會出現對方改變立場。人是不可能改變的，但隨著時間的發展，情況會改變的。在談判中，對方受到的組織壓力、時間限制和嚴格的截止期似乎跟你感受到的情況不一樣。

（3）把握談判的信息。

信息影響著我們對現實的評價和所做的決定。在談判期間，隱瞞真正的利益、需要和優先事項常常是談判雙方的共同策略。採用這一策略的根據是因為信息的力量，信息是談判中的權力，在我們不能夠完全相信對方的時候尤其如此。在參加談判時，最重要的事情莫過於對方的極限，即超過後對方就不能行動的極限。所以，對手的金融狀況、優先條件、截止時間、成本、實際需要和組織壓力等信息，我們了解得越多，我們越容易贏得談判。此外，對方讓步行為的增加額度，是在傳達其真正許可權的明確信息。

在談判中。對方了解你和你的需要似乎比你了解對方和對方的需要更清楚。

（4）明確談判的層次。

談判具有三個層次：個人間——個人與個人的談判；組織間（不包括國家）——大的組織間的談判；國家間——國與國的談判。

（5）引導談判的取向性。

在談判中下列各種帶有取向性的方法，是根據在某個特定場合對它們的有效控製程度排列，就是說，談判者對第一種方法較之對第二種方法更能夠加以控制：談判者順從對方需要；談判者使對方服從其自身需要；談判者同時服從對方和自己的需要；談判者違背自己的需要；談判者損害對方的需要；談判者同時損害對方和自己的需要。在同那些只能反復使用兩、三種方法的人談判時，你能掌握的駕馭談判局勢方法的取向性越多，你在談判中獲得成功的可能性就越大。