國際商法談判討論哪些內容

① 國際商務談判的步驟及它的詳細內容

談判？軍事談判看輸贏，贏家自然口氣打咯，而商業談判想要贏，除了談判人員本身素質，還有一點就是公司底氣！公司的信譽，公司在市場的地位還有公司的人脈也決定談判的輸贏。談判人員要具備的除了一個靈活的腦子，能說會道的嘴巴，還有一點就是一種不卑不亢的個性，頭腦需要冷靜分析對方提出問題的同時除了考慮應對方案，維護公司利益不損失的同時要尋找出能從他手中挖錢的突破口，尤其是那些商場老油條，他們幾乎半輩子都在跟別人進行腦筋對決，都已經可以稱「精」了，就我們新手而言，他們多數都會出於一種輕視的態度，也不能說輕視，只要是因為他們覺得新手所有的經驗有限，跟他層次不一樣而已，所以呢新手就需要從言行上先讓他感到自己的素質，所謂無聲戰場，先禮後兵嘛。在言語時要注意不經意去觀察對方的神態，不過對於老油條老說，他們幾乎很難去讓你琢磨，所以需要從語言去尋找關鍵，能夠記下對方說的東西，及時去拆招。遇上他叼轉的語言，不能表現出畏怯的神情，所謂眼睛是心靈的窗口，他可以從你的眼神去琢磨你的內心，要學會怎麼偽裝自己，跟對方對視是一種表現自己自信的表現，但是老看也不行，這樣會讓對方感覺你對他不尊重，微笑是一種很好的應對策略，尤其是你覺得無奈而有膽怯的時候，微笑會讓人感覺琢磨不透，當然咯，笑的藝術，需要時間去培養。談判人員一般的表面要求下，最要緊的是心理素質，要知道 遇事不忙，處事不驚，辦事效率，工作認真忠誠 才是現代人需要具備的條件，現在書上有的，網上找到的，你能找到，別人也能找到，所以腦子的靈活以及活用一些例子的方案，也是成功的關鍵，雙贏才是贏，在商場的談判桌上沒有真正的輸贏，只有雙方利益的最大化，尤其是價格談判，有時候合理的讓步，換來的是雙方長期的合作，企業的壯大不是靠絕對的贏去實現，而是靠長期的利益堆積去實現。
學會微笑待人，微笑應答。
不卑不亢，攻守齊發。
行為儒雅，真誠談判。
不管失敗還是成功，都要為下次的合作給對方留下印象，談判完了不妨握個手。
呵呵，可能能力有限，也不知道說得對不對.
qq:739211882

② 商務談判方案的內容

商務談判方案是指企業最高決策層或上級領導就本次談判的內容所擬定的談判主體目標、准則、具體要求和規定。談判方案的制定可根據談判的規模、重要程度的不同而定。商務談判方案的內容有哪些?下面我整理了國際商務談判方案的內容，供你閱讀參考。

商務談判方案的內容：內容要求

由於商務談判的規模、重要程度不同，商務談判內容有所差別。內容可多可少，要視具體情況而定。盡管內容不同，但其要求都是一樣的。一個好的談判方案要求做到以下幾點。

簡明扼要

所謂簡明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內容與基本原則，使他們能根據方案的要求與對方 周旋。

明確、具體

談判方案要求簡明、扼要，也必須與談判的具體內容相結合，以談判具體內容為基礎，否則，會使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。

富有彈性

談判過程中各種情況都有可能發生突然變化，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據情況的變化，在許可權允許的范圍內靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果。談判方案的彈性表現在： 談判目標有幾個可供選擇的目標;策略方案根據實際情況可供選擇某一種方案;指標有上下浮動的餘地;還要把可能發生的情況考慮在 計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。

商務談判方案的內容：安排議程

談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和 談判議題的確定。談判議程可由一方准備，也可由雙方協商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。

時間安排

時間的安排即確定在什麼時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。如果時間安排得很倉促，准備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環境因素都會發生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。

確定談判議題

所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什麼關系，在邏輯上有什麼聯系;還要預測對方會提出什麼問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。

擬定通則議程和細則議程

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意後方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時問安排;

雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;

談判地點及招待事宜。

②細則議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：

談判中統一口徑，如發言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排;

己方發言的策略，何時提出問題?提什麼問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什麼情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預先安排;

己方談判時間的策略安排、談判時間期限。

己方擬定談判議程時應注意的幾個問題

①談判的議程安排要依據己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優勢能得到充分的發揮。

②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。

③談判議程內容要能夠體現己方談判的總體方案，統籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。

⑤不要將己方的 談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處於不利地位。

當然，議程由自己安排也有短處。己方准備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處於不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導致己方被動甚至談判破裂。

對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面

①未經詳細考慮後果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。

③詳細研究對方所提出的議程，以便發現是否有什麼問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。

④千萬不要顯出你的要求是可以妥協的，應盡早表示你的決定。

⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，後發制人。

談判是一項技術性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更為有利的協議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上佔有優勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。

③ 國際商務談判溝通技巧

國際商務談判溝通技巧（精選）

在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，並不是一件輕松的工作，但是它又是有規律可循的，如果按照一定的原則，就一定能夠達到更好的結果。下面整理了一些國際商務談判溝通技巧，希望對大家有所幫助！

一、掌握不同文化國家客商的談判風格

對於西方商客，由於中西方語言和文化的差別，其談判風格有所不同。

例如，美國商客性格開朗、自信果斷，辦事利落，在談判中他們乾脆直爽，重視效率，追求實利。美國商客習慣於按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間，他們十分精於討價還價，並以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

對於亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商大相徑庭。例如日本客商。日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在他們的內心深處，並在行為方式上處處體現出來。日本人工作認真，講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。與不同國家和地區的買家進行談判的策略與技巧，我們將在後面的文章中一一詳細說明。

因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，更應根據臨時出現的情況在實際商務談判中隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的取得商務談判的成功。

二、做好談判前的准備工作

談判桌上風雲變幻，談判者要在復雜的局勢中掌控談判的進展，只有做好了充分准備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。主要有如下准備。

1.擬訂談判目標，明確談判最終目的

做好准備工作是談判成功的一個重要標志 。商務談判中常常遇到的問題就是價格

問題，並且是談判雙方利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。

2.制定談判策略

每一次談判都有其特點，因此必須制訂特殊策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;在國際貿易中，採取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿關系，使談判成功，各方都能受益。

3.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的知識面和心理素質。一般來說，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應了解心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。

此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種自信、果斷、富於冒險精神的心理狀態。只有這樣才能在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。

三、談判過程技巧

商務談判的目的是為了達成各方面都滿意的協議或合同。在談判桌上，雙方是為爭取自身利益最大化的對抗關系。但更重要的依然是合作關系，這只是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當地使用一些談判技巧，盡力避免激烈沖突的出現。

剛柔相濟

在談判過程中，談判者的態度既不可過分強硬，也不可過於軟弱。前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人;而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。

拖延迴旋

在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手。他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延周旋的策略往往十分有效。

留有餘地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不能馬上完全答應，而應先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。

以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求。耐心聽完對方的話以後，抓住其破綻，再發起進攻，

迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、

觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的.家常便飯。但實際上是在向對方傳遞友好信息，是一種微妙的潤滑劑。

相互體諒

談判中最忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，

使談判充滿火葯味和敵對態勢。談判雙方應將心比心，互相體諒，才能使談判順利進行並取得雙方滿意的結果。

四、恰當解決談判中出現的問題

1.注重換位思考

談判雙方的利益沖突往往不在於客觀事實，而多在於人們的想法不同。在談判中，如果出現雙方意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機會採取行動化解沖突，在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

2.創造雙贏的解決方案

談判的目的並不是「你贏我輸」或「你輸我贏」，談判雙方首先要樹立win-win的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都有「贏」的感覺。面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

3.藉助客觀標准，最終解決談判中的利益沖突問題

在談判過程中，有時雙方會就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調「雙贏」也無濟於事。此時，客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。對於談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標准，如市場價值、替代成本、折舊、賬面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。其他問題同樣也可以運用客觀標准來解決。

其實，只要靈活、適當地運用各種談判技巧與應對策略，就能化解各種沖突，達到自己預期的談判目的。

④ 如何進行商務談判

這是一個合在雙贏，分則雙損的問題。（暫時先將自己確定為FLP工廠談判人員）
1、首先要確定明確談判目的。
2、KLL工廠提供我工廠（FLP）模具。模具本身由多部分構成，因此，95%的合格率無論如何都將不會是說每一個模具的零件只要有95%的零件合格就算合格。每個模具只要其中一個零件不合格，則整個模具就將不會是合格的。這個是一個常識問題，而並非是一個簡單的法律問題。舉個例子，大米的合格率如果要求是98%，那麼是不是意味著100斤一袋的米里，可以只有98斤是米而2斤是沙子呢？
3、不要求KLL公司全部賠償，我們只要確定了95%是指全部整體模具的合格率。那麼我們就要求其賠償95%以外的不合格模具所造成的損失。
問題的關鍵在於如何確定那95%，焦點也在此。作為談判人員首先要明白的是，兩個工廠根本承受不起談判破裂的損失。一旦談判破裂，FLP將面臨原料短缺的危險，這會造成一連串的麻煩，影響到生產、銷售等等環節，更可怕的是如果工廠此時已發出大量定單，那將要承擔巨大的損失。而KLL工廠形勢也不好，失去了FLP的合作，有可能造成其產品大量積壓，導致虧損，工廠會元氣大傷。基於此，我個人認為，凡是符合客觀一般認識的協議，應該是雙方都能夠接受的，而對於KLL而言，如果堅持95%是每個模具的零件合格率的話，那麼無疑將FLP推向一個極端面，因為如果那樣的話，FLP不但現在承擔產品不合格的一切損失，而且也要承擔，FLP和KLL之間合同期間的一切損失，那麼對於FLP而言，訴訟無疑是最好的方法，指責對方有合同欺詐行為，要求賠償自己損失。但是我們要看到，如果真的到了這個地步的話，那麼FLP與KLL的訴訟將是長期作戰，根據我的觀察，FLP將贏得訴訟。不過，表面上FLP贏得了訴訟，而事實上FLP失去了原料供給，而KLL失去市場，雙方等於誰也沒贏。
我想這個道理，KLL公司的談判人員肯定也明白。因此我認為只要FLP談判人員能夠堅持原則，是有極大可能性把95%定義為全部模具的合格率的。
如果95%定義了全部模具的合格率，那麼賠償問題就可以順利的由原合同來決定了。

⑤ 商務談判各階段的基本任務和內容是什麼

1、進行公開報價。

2、談判小組要對各談判方遞交的報價文件進行審閱，以判定談判方資格的有效性。

3、談判小組與各談判方就技術方案進行談判。

4、談判小組與各談判方分別就商務方案進行談判。

5、組織技術、商務方案均符合要求的各談判方進行最終承諾報價。

6、綜合評審，確定成交單位。

7、組織供需雙方簽訂采購合同。

(5)國際商法談判討論哪些內容擴展閱讀：

商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。

需要指出的是，在商務談判中，一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。