文化對國際商務的影響有哪些

Ⅰ 文化差異對國際商務的影響有哪些

摘 要:伴隨著貿易的發展,文化差異對貿易的影響也越發突顯。這體現在語言、宗教、社會習慣、政治哲學、社會結構、教育等文化構成的各個層面。必須培養跨文化意識,加強跨文化商務交往能力,進行文化交流與展示,注重文化的融合和變遷,以此推動世界貿易的發展。
關鍵詞:國際貿易;文化差異;貿易擴展

文化是人類在社會歷史發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和,是歷史的積淀,同時是不同地域、不同國家和不同民族特質的一種載體。雖然歷史的進程中不同文化也相互影響和滲透,但是不同國家和民族的文化卻依然保持了各自獨特的一面。因此,文化具有差異性,一種文化認為是至關重要的東西,對於其他文化來說,就可能並不會受到如此的重視。但隨著世界經濟結構的變化和世界經濟一體化進程的加快,國際貿易不斷發展,並且不斷深入。可是伴隨著貿易的發展,文化差異的影響也越發地突顯。世界貿易中文化差異的存在已影響到國際間的貿易活動。

一、文化差異的類型及其影響

1.語言的差異。語言是人類所特有的用來表達思想,交流思想的工具,是一種特殊而又普遍的社會現象。語言是文化的根本。每一種語言都有其特殊的文化內涵。在經濟全球化的今天,開展國際間的貿易活動,不同語言之間的交流轉換是必不可少的。但由於文化差異的存在導致了不同語言之間交流轉換的困難,從而影響到了國際商務交往。

通用汽車公司的廣告語:「身在比利時」(BodyinBelgium)譯作法蘭克斯語則為「漁夫旁的屍體」 (CorpsebyFisher)。一個非常有創意的廣告因為語言的差異導致了拓展市場的不利。同樣,一巴西的航空公司有則廣告說她有一個「很舒適的機艙」(comfortablerendezvous),但將此換作葡萄牙語則為「非法的性服務場所」(aroomforillicitsexualen counters)。由此可見,語言對國際貿易的開展具有很大的影響。

2.宗教的差異。宗教是一種社會現象和社會行為,它包括指導思想,組織,行動,文化等方面的內容。宗教是一種對社群所認知的主宰的崇拜和文化風俗的教化,是一種社會歷史現象。自從人類成為一種群體活動的生物,成為具有社會性的群體以來,宗教就是作為具有培養和加強人的社會性作用的一種重要的社會行為而成為社會的必需。

因此作為意識形態層面的宗教,也對國際貿易的運行產生影響。世界上不同國家,不同地區和不同民族有著不同的宗教信仰。世界上的主要宗教有猶太教、基督教、佛教、伊斯蘭教、印度教、儒教、道教、神道教、本教、錫克教、瑣羅亞斯德教等。所以在國際交往中應注意不同的宗教信仰,如日本人多信奉神道教,阿拉伯國家多信奉伊斯蘭教,英國人絕大多數信奉基督教[1]。

一國際公司在卡達進行談判時,由於負責人忽略宗教因素,基於對成功的信念,攜帶了白蘭地准備在儀式上與同事慶祝,結果他不但被嚴謹的回教國家裡的一個對習俗虔誠的男子立刻趕走,而且使公司成為了不受歡迎的公司。就是這樣一個文化細節上的失誤,導致了貿易合約的損失。

3.社會習慣的差異。社會習慣是在長時期里逐漸養成的,一時不容易改變的行為、傾向或社會風尚。它不僅會影響到消費者的消費價值觀,而且會影響到人們的工作和思維模式。隨著國際貿易的不斷深入,帶動了跨國公司的發展。一個成熟的跨國公司必定是一個了解目標國文化的公司,一個注重文化差異的公司。

希爾頓酒店是世界著名的酒店,重視社會習慣的差異是其取得成功的原因之一。希爾頓強調每個酒店必須要有個性,針對其所在地區或國家市場的需要,來進行具有個性的裝潢和服務。同時鼓勵廚師利用當地的原料作出具有地方風味的飯菜[2]。

同樣,跨國公司的成功運作還需尊重當地的工作模式。一個北加州廠商收購了英國伯明翰市一家公司,希望藉此打開歐洲市場。但在接管公司後不久,美國的管理人員就准備矯正下午茶點的休息時間問題。在英國,每人可以有半小時的下午茶點時間,然而管理層希望將此縮短為十分鍾。結果是工人們罷工,最終該公司倒閉。所以在國際貿易中,如果對海外工作的文化現實反應遲鈍將會招致悲慘的後果。

4.政治哲學的差異。政治是上層建築領域中各種權力主體維護自身利益的特定行為以及由此結成的特定關系。它是人類歷史發展到一定時期產生的一種重要社會現象。政治對社會生活各個方面都有重大影響和作用。國際貿易由於是在不同國家和地區之間開展的,因此必然要受到政治哲學的影響和作用。

在國際貿易中,由於各國國情不同、政治因素不同,對商品的包裝材料、結構、圖案以及文字標識等都有不同的要求。如阿拉伯國家規定進口商品的包裝禁用六角星圖案,因為六角星與以色列國旗中的圖案相似。由此可見,只有認識到政治上的不同,了解相關的歷史文化背景,才能更好地促進外貿出口。

5.社會結構的差異。社會結構是某一社會制度的基本成分之間有組織的關系。社會結構包含社會分層,並且伴隨著階級等級和種性等級。社會結構極大地影響著國際貿易的運行和跨國公司的目標市場定位。

麗晶集團根據目標顧客年齡層次的不同,作出了准確的市場定位,對酒店進行了不同的裝潢設計。設在紐約的MAYFAIR酒店,其建築風格主要吸引有較強安全意識、保守、傳統的老年顧客,而紐約麗晶酒店則具有現代的氣息,吸引年輕、好動的商務旅行者[2]。

俄羅斯國民的支出結構方面,各個階層存在著明顯的區分。比如中產階級上層,他們很少在食物、醫療服務、招待客人方面節省開支,去國外觀光旅遊及教育旅行也無疑是屬於上層人士的支出,建築或購買房屋、成年人健康服務及教育服務則屬於上層及中層人士,盡管一些項目的數量比例相差一倍或至少1/3以上。而中產階級下層在服裝、鞋類、日常生活服務、文化娛樂、休假旅行等方面都要節省開支,中層則常常節約休假的開支。在使用物品的分化方面,其意義並不在於是否擁有物品本身,而更多表現為品牌和價格上的區別。因此,開展國際貿易活動一定要准確把握目標市場的社會等級結構,進行有針對性的生產,使用不同的營銷策略。

6.教育的差異。教育作為文化的一個分支,通過改變一個國家的比較優勢或營銷方式影響不同國家和地區之間的貿易往來。如果一國國民的整體受教育水平和程度較低,則其比較優勢更多地向勞動力密集型傾斜。但若一國重視教育,公民受教育水平較高,則該國技術先進、創新能力強,比較優勢主要為技術密集型或資金密集型。

同樣,教育也影響著營銷方式。一方面,對於實施營銷策略的公司來說,員工的教育培訓對於公司的發展有著重要的影響。世界著名的跨國公司,如沃爾瑪、通用電氣、IBM等都非常重視員工的教育培訓,甚至建立專門性的學校培養自己的管理人員。另一方面,對於營銷策略的接受者即顧客來說,不同教育層次的顧客其需求不同,因此開展國際貿易活動時就應制定不同的營銷策略。

二、應對國際貿易中文化差異的建議

1.培養跨文化意識。跨文化意識是指商務人員對文化差異的理解並作出適當反應的一種商務意識。換言之,反映國際貿易者本土文化的價值觀的行為標准已不能滿足跨國公司發展的需要了。國際化的企業運作的各個環節,如國際營銷、人力資源管理、激勵機制等都需要較高的跨文化意識。因此,從事國際貿易的人員必須擁有基本的跨文化意識。

2.掌握跨文化商務技巧。跨文化商務交往中應當具備的能力有對文化和組織的理解力、適應能力、建立關系能力、系統和多視角的思維能力、態度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力[3]。這些能力與國際貿易的成功與否有著千絲萬縷的聯系。然而這些能力需要在商務環境中得到磨練,實踐經驗和大量的在職培訓起著很大的作用。因此對於在職人員來說,應該加強相關能力的培訓;對於接受高等教育的商務人才來說,應加強跨文化商務交往意識的培養,同時學校應提供相關的課程以及實踐機會。

3.在策略制定上注重文化的融合。一個跨國公司跨國投資經營時,往往需要融合三種文化:自己國家的文化、目標市場國家的文化、企業的文化。只有注重文化的融合,才能深入地適應市場,進而拓展市場。肯得基早期推出了「墨西哥雞肉卷」,在該產品投入市場後不久,肯得基又推出了一款融合了中國文化的「老北京雞肉卷」,該產品添加了中國傳統的甜面醬、蔥絲等原料,因此銷量可觀。同樣,摩托羅拉公司制定的中國投資戰略強調管理本土化、配套產品國產化。同時還大力支持中國的公益事業,因而在中國市場上獲得成功[4]。

4.加強文化交流與展示。進行多層次、多形式的文化交流與展示,是一個了解文化差異的有效途徑。它不僅有利於國家和地區之間的文化交流,還有力地推動了經貿合作,已成功舉辦的中法文化年就是一個展示文化、交流文化的平台。2006年我國對外文化交流內容和形式不斷創新,「相約北京」聯歡活動、上海國際藝術節、武漢國際雜技藝術節等項目已經形成品牌,吸引著越來越多的四海賓朋。繼中法互辦文化年之後,中俄互辦「國家年」再次掀起兩國文化交流的熱潮。駐法國、德國、模里西斯等中國文化中心工程進展順利,成為文化交流的亮點。

5.在國際貿易中注意文化的變遷。任何文化都不是一灘死水,隨著時代的變化,文化也在不斷地發展,不斷地變遷。中國的茶文化歷史悠久,然而咖啡文化則相對受到冷落。但改革開放以來,在過去被認為是「小資情調」的咖啡文化開始大舉進入中國,咖啡吧如雨後春筍般出現在大街小巷,咖啡也進入到百姓的日常生活中。所以,國際貿易者必須適時改變貿易策略,以適應文化變遷後的新特點。

貿易全球化和自由化使跨國公司越來越多,這意味著企業更需要跨文化的管理。然而文化的差異已影響到國際間的貿易活動,這體現在文化構成要素的各個層面,尤其是意識形態方面。為進一步推動世界貿易的自由發展,促進貿易環境法制化、規范化,我們應進行國際性的文化展示與交流,在國際貿易策略制定上注意與當地文化的融合,進行多種方式的文化培訓,培養跨文化管理人才。

Ⅱ 如何解決文化因素對國際商務談判的影響

國際商務談判是商務活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。 入世後的中國，涉及國際貿易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變數。從交易費用的角度來看，和任何企業一樣，跨過公司要在東道國從事商務活動均需要計算下列成本：進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業家甚至斷言：「如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍。」 一、國際商務談判中的文化因素 國際商務談判是指處於不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬於兩個或兩個以上的國家或地區，談判者代表了不同國家或地區的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以雹租及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務談判的成功與否都將產生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這種談判極少因技術或專業原因而失敗。在跨文化商務談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由於對外國文化缺乏了解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起著如此重要的作用，那麼究竟什麼是文化呢？ 文化是社會群體的都有特徵。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持並提升價值觀和規范。文化價值觀、規范和意識形態是詮釋所處處境（這是談判，所以我應該……）和他人行為（她威脅我，所以我應該……）的共同標准。 國際間的經濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務目的相匯於一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環境。來自不同文化和經歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經濟事務進行磋商、洽談時，他們各自的行為准則通常會出現交疊現象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協同和構建的互動過程。 談判的實質既可以是所取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協議。最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創造型談判。這取決於跨文化談判者對文化的關切、處理以及對跨文化談判策略的運用。 二、國際商務談判中跨文化范疇探析 每一位談判者都有利益和優先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構成談判者立場基礎的需要或原因。優先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優先事項以及策略的使用都受到文化的影響。 1.利益首先，利益文化范疇涉及利益與優先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關系。 文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關重要性。世界上的人們所關心的是實現他們的目標，受到其他人的尊重，實現他們所在的社會群體的目標，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優先於集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優先於自身利益。當然，來自於集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規范源老兆和制度在文化上暗示著一致的行為。當爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對於集體利益的主要側重的差異會導含缺致不同的結果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。 利益解釋了為什麼一個問題相對比另一個問題重要，或者為什麼採取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須准備好兩種策略來發現利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發現利益所在會比較好些。當了解了利益，除了放棄低優先順序利益來得到高優先順序利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠導向無先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發現雙方同意進行更有效處理的基本問題。 2.權利權利是公正、合約、法律或先例的標准。爭端方用各種權利的標准來證明所提出和拒絕要求的正當性。 有些權利等標準是外在的，比如法律和經雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權利的標準是隱含的，比如在規范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標准，比如公正和平等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構執行的。隱含的標准融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。 以公平標准為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當理由，公平的基本原則擴展到跨文化領域，因為價值和規范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特徵似乎適應了不同的公平標准，使人們很難知道何種權利標准在哪種文化里最為接受。 所以，使用權利標准解決爭端的成功關鍵是，要麼提出爭端另一方同意認為公平的標准，要麼提供新的可靠的信息使提出的標准看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據不太可能有效。 3.權力權力是一種能力，藉此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權力是復雜的，因為權力是一種通過文化進行的認知。 權力是對受控新的估計或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權威觀念。他們可能更願意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級文化的爭端者會因為失敗、報復或者讓當事人丟面子而產生恐懼；當來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時，他們可能求助於同情心，提醒地位比較高的對方來負責關心地位比較低的提出要求者。當來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權力的情況下提出要求時，他們經常避免談及權力而更多地側重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運用權力影響談判的結果有重要且微妙的文化差別。

Ⅲ 文化差異對國際商務談判行為的影響集中反應在哪些層面上

在日益全球化的經營環境中，許多商務談判都是在跨文化的環境中進行。在這時候，僅僅懂得外語是不夠的，還要了解不同文化之間的差異，接受與自己不同的價值觀和行為規范。世界似乎愈來愈像個大家庭，但實際上因為文化的差異，不同國家的人們還是有很多不同點，他們用不同的眼光、不同的立場來看待這個世界，同時對貿易目標的理解和表達思想的方式都不相同。一般來說，每個人都不可避免會把自己的設想、想像、偏見和其他一些文化特徵帶到商務談判中。
文化是通過社會關系的相互傳遞從而被大家都認同的行為特徵和價值觀，它包括了知識、信仰、藝術、道德、法律、習俗等等。文化的概念廣且復雜，它實際上包括了人們生活的每一方面，涉及到人們精神上和生理上的各種需要。國際商務談判中由於談判人員來自不同的國家，語言、信仰、生活習慣、價值觀念、行為規范、道德標准乃至談判的心理都有著極大的差別，而這些方面都是影響談判進行的重要因素。在國際商務談判中，如果不正確認識這些差別，就可能在談判中產生不必要的誤解，既失禮於人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須了解文化對談判方方面面的影響。
1 文化差異對商務談判思維的影響
1.1 談判的定義
不同文化的人們對談判的基本定義的理解也不盡相同。比如對美國人來說，談判是一種由呆板的報價與還價達成個交易的過程。而日本人認為談判是交換信息，發展生意關系的過程。
1.2 談判目標即是合同或關系
在一些文化中，商務人員對短期合同較有興趣，比如美國人，對他們來說，合同就是目標。然而在另一些國家中，人們更注重的是建立長久的合作關系，日本就是這樣的一個典型，對他們來說，簽訂合同不是談判的目標，雙方建立持久的夥伴關系才是焦點所在。所以，在談判前，商務人員要確定自己的談判目標和另一方的目標是否相符，當目標不同時，協議是很難達成的。
1.3 選擇談判代表
選擇談判代表的標准也因文化而異。通常包括：對談判主題的了解程度、資歷、家庭關系、性別、級別、經驗和社會地位。在選擇談判代表時，不同的文化選擇了不同的權重。比如在中東，要更多地考慮到年齡、家庭關系、性別和社會地位；而在美國，對談判議題的了解程度、經驗和社會地位更重要。
1.4 決定權利包括領導意志或團隊意見
在一些文化中，談判團隊的負責人有權利來做出承諾；在另一些文化中，團隊意見則是達成協議的唯一途徑。後一種類型的組織需要更多的時間來達成一致意見，另一方對此要有精神上和時間上的准備。
1.5 團隊對個人
發揮群體的作用在確定了商務夥伴或貿易合作對象，完成商務談判准備工作之後，雙方進入實際談判,在談判桌上除交換雙方書面文書外，尚需要交換雙方的意見。通常日本企業談判代表表態總是非常謹慎。在他們看來談判代表在事先未獲得談判組其他成員就擅自提出自己的觀點是不明智的，團體內部的一致性高於一切，這反映了日本人謀求和諧一致的團體精神。所以，在征詢日本夥伴的意見時，你完全不必注意個別人的意見，應將各個獨立的人當作一個整體來對待，即使與某個談判代表人交換意見取得成功，但若其他談判成員保持沉默，仍將無濟於事。
1.6 協議的本質
因文化的不同，各國商人對協議的理解也不盡相同。美國人強調合同的邏輯性、正規性和合同的合法性；東方人則強調依靠家庭或政府聯系。中國文化習慣於迴避從法律上考慮問題，而是著重於從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。一旦發生糾紛，中國人首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持。於是，很多應該利用法律來解決的問題，中國人習慣於通過「組織」、通過輿論來發揮道德規范化的作用。西方人則不同，他們對於糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多個人和公司都聘有法律顧問和律師，遇有糾紛時則由律師出面去處理。一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。
不同的簽約風格對合同的最後達成至關重要，盡管會談可能已經取得共識，但只有起草成正式文本方才達到談判的最終效果。通常日本企業傾向於簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字來達成商談協議，這種協議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎之上的。
1.7 合同的形式涵蓋了概括或細節
不同的文化還經常影響到合同的形式。北美人一般喜歡一份詳盡的包括了所有可能發生的事的合同；而日本企業傾向於簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字來達成商談協議，這種協議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎之上的。
2 文化差異對涉外商務談判形式的影響
對對手文化的了解可以幫助商務人員進行更融洽的交流和制定更有效的談判計劃。但是文化是一個相當廣義的概念，而且有許許多多不同的文化，沒有一個人具有和所有文化有效溝通的技巧和經驗。在涉外談判中，有以下一些常用的文化特性供大家了解：
2.1 禮儀
美國人不拘禮節。在商務往來中，美國人喜歡直呼對方的名字；而歐洲人對稱謂則要重視得多。和日本人打交道，初次會面時交換名片是個標準的禮節，要慎重而禮貌。
2.2 語言與非語言
我們在交流時的語言包括語言和非語言交流。國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。跨國文化交流的一個嚴重通病是「以己度人」，即主觀地認為對方一定會按照我們的意願，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。
最典型的例子就是「yes」和「no」的使用和理解。日本人說的「yes」是表示禮貌的「l hear you」的「yes」，不是「l agree with you」的「yes」。實際上，「yes」這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有「l understand the question」的「yes」和「l』ll considerit」的「yes」。「no」的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說「No」，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用「some what difficult」代替「impossible」，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
世界上的大多數語言都是不能逐字翻譯的，不同語言交流時的身體語言和比喻手法就相差更大了。正如大家都知道的英文中的「rain cats and dogs」的正確的中文含義不是「下狗下貓」而是「傾盆大雨」。
非語言交流的一個重要方面是身體語言。一些身體語言在一種文化中是無傷大雅的，而在另一種文化中，這個相同的身體語言可能是帶有侮辱性質的。例如，不要觸摸馬來西亞人的頭，因為馬來人認為那是靈氣所在；在義大利人面前觸摸一側的鼻子則意味著不信任；和日本人談話不要長時間盯著對方，而和法國人談話，則需要專心直視對方。
2.3 時間觀念
時間的意義和重要性也是因文化而異。在東方文化中，時間永遠在流動，所以在談判中常有延遲的現象；但是西方人注重時間觀念，他們把時間看做金錢，因此，在談判中，不喜歡無故拖延談判，中斷談判，遲到早退，他們傾向於准時展開會談，按照日程安排一步步達成最後的協議。
日本企業對談判的時間概念有獨特的理解，他們似乎把會晤和交談以謀求共識所用的時間看作是一種無限資源。因此，在討論問題時總喜歡作長時間的思考，尤其是在回答對方提問或要求時似有一種驚人的耐久力，甚至在較長時間處於沉默思考之中。但是他們參加談判入會的時間觀念卻很強，寧願早到等候，卻憎惡哪怕一分鍾的遲到。
阿拉伯人不太講究時間觀念，談判中會出現隨意中斷或拖延談判的現象，決策過程也較長。但這種拖延也可能表明了他們對對方的建議有不滿之處。
2.4 談判態度
基本上人們有一贏一輸和雙贏兩種談判態度。如果談判雙方都把談判看成雙贏的情況，那麼達成協議就是相當容易的了。但當有一方把談判看成一贏一輸的局面時，處於弱勢的一方認為對方的勝利是建立在自己的損失之上時，達成協議就有些困難了。
2.5 個人風格
個人的談判風格可以是正式的，也可以是隨意的。在這里，風格是指談判代表談話的方式、著裝特點和對人的稱呼方式。北美人喜歡非正式的風格，在第一次見面就直呼對方的名字；另一方面，德國人在談判中持正式的態度，稱呼對方的頭銜。當不同風格的人相遇時，可取的做法是客隨主便。
2.6 溝通方式可以直接或間接
德國人喜歡直截了當的溝通，所以他們希望對方能直接回答他們的疑問。間接語言的表達則體現在日本人的談話做事中，在雙方正式會談中，日本企業代表交談風格一般為含蓄式，即交談中的語言含有較少明確的信息，他們較多使用眼神、手勢或面部表情以及不明確的暗示，但是這些非語言溝通卻能顯示出他們的真實意圖。同理，他們對別人的這些非語言方式也很敏感。所以對方只有聯想到與某一陳述有關的上下文，並結合當時非語言溝通方式，方能充分理解該陳述的真實含義。
3 結語
跨文化談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。跨文化談判是一種屬於不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判。在談判過程中，人與人之間的交流體現在詞語的、非詞語的、情景的、上下文的層面上等各個方面，整個交流過程可以幫助談判者克服語言的界溝而理解。因此在跨文化談判中，除了基礎的談判技巧以外，理解文化差異並確定相應的談判技巧是重要的。涉外商務談判的己方優勢首先來自於對對手的了解，並且能在此基礎上發揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風，對於談判活動的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系，都將產生深刻的影響。因此，正確認識東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。

Ⅳ 中西文化差異對國際商務談判有什麼積極影響

（一）有利於語言及非語言談判策略的使用，促進雙方文化交流。

在國際商務談判中,談判各方除了用口頭語言來交流外,還通過手勢﹑面部表情等等身體語言表達自己的意見和感受。由於文化的差異,身體語言的表達方式和其含義有所不同。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。
因此，中西文化差異讓人們能夠積極主動的了解對方的文化，從而使用相應的語言及非語言談判策略。

(二)有利於選擇不同的談判風格，促進談判風格的多樣化。
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。
因此，中西文化差異讓人們能夠積極主動的了解對方的文化背景，選擇不同的談判風格。

（三）有利於在談判中掌握與不同國家和地區的商務談判技巧，提升自身軟實力。
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態、風俗習慣等，往往被友悄很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環境看起來有多麼不飢盯可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。
因此，中西文化差異讓人們能夠積極主動的了解對方的文化，學習不同的談判技巧。

衍生知識點——中西方文化差異：
一、 理性與感性
西方文化是一種契約文化，其談判代表在談判桌上表現出的是一種理性而剋制的談判風格，談判往往直奔主題，直截了當的闡述自己的利益訴求及支撐理由；中國文化是一種傳統的儒家倫理文化，講究尊卑有序，中國公司的談判代表在這種文化中耳濡目染，其談判風格表現為謙虛謹慎中庸、迂迴而婉轉，盡量避免不和睦的談判語言對雙方合作造成隔閡。
這樣以來往往兩輪談判下來，中國公司對外國公司的談判底線已經有了充分了解，外國公司對中國公司的談判底線卻霧里看花，摸不著頭腦。時間一久，外方對中方的談判效率及合作誠意難免頗有微詞。
二、具象與抽象
西方文化是一種「解剖」的、具象的文化，這種文化盡量將事物條分縷析，用人的理性務求精準的探求萬事萬物包括人自身。這種解剖式的文化反映到國際商事交易上便是合約條款盡量完善，細節性操作性的規定復雜而極富邏輯性，一份合同長達四五百頁是常有的事兒。這么詳盡的合約在談判時必然費時費力，但他們往往認為現在透徹詳盡的協商合作的細節對於將來充分全面履行合約是有利的。
中國文化則截然相反，中國文化神秘而抽象，「有物天成，先天地生」，中國文化歷史悠久難免根深蒂固。這種抽象的文化反映到國際商事交易中則是契約盡量的模糊而靈活，差不多就好，恨不能「此時無聲勝有聲」。對於所談判合約的可行性、操作性難免照顧不周。
中西文化抽象與具象的差異在雙方商業利益的考量上也有十分明顯的表現：西方國家的公司經常將各類法律文本的期間、期日、質量、計量等條款數字化，一項交易商業利潤的多寡往好肢渣往有十分精確的計算，可謂尚未實行，已是勝券在握；中國公司對數字並沒有那麼精準的預估。
國際商事交易具有跨語言文化、跨法域、周期長、監管難等特點，在這種情形下，對交易的安排盡量嚴謹、完善是十分必要的。
三、個體與集體
「Indivialism」個人主義是西方文化的標簽之一，在談判中他們的談判成員在注重團隊合作的同時，對個體的差異與重要性有充分的尊重。在談判中每一個談判成員都有自己明確具體的分工：無論職級高低，對於技術問題則交給技術談判代表，法律談判代表不會去越俎代庖，對於法律問題，談判負責人不會去指手畫腳。客觀的講，這種尊重專業人士專業判斷的價值觀是中國企業所缺乏的。信奉個體主義價值觀的外國人在談判中常常以自我為中心，談判語言直截了當，採用各種技巧來說服對手，從而達到自己的談判預定目標。
中國崇尚儒學，重視集體利益的表達，強調協同行動，服從權威。這種文化在談判時強調個人服從集體，會顧全大局而放棄自己的一些建議。在團隊的分工上也沒有那麼明確，大家凡事你一言我一語，還沒說服對方，常常自己團隊內部就產生了分歧。集體主義的好處則是可以匯聚群體的智慧。
四、 法治與德治
西方人講規則，重法治。在中外雙方合約的履行發生糾紛時，往往從合同本身的約定及國際商業慣例出發，採用法治手段、法律思維，聘請專業律師按照法定及約定程序處理糾紛；中國人講倫理，靠德治。在合約的履行發生糾紛時，往往從倫理道德角度考慮，通過政治及輿論手段給對手壓力，往往將商業糾紛政治化、民族化、情感化。
法治是規則之治，丁是丁，卯是卯；德治是倫理之治，講的是臉面，不看僧面看佛面。於是在國際交易中難免有誤解，極端情形下，外國人怪中國人不可理喻，不懂國際商業常識（common sense）,中國人講外國人不近人情，不懂人情世故。
國際商事交易通常涉及眾多的商業慣例，這些慣例是各國在多年參與國際商事交易中約定俗成的共同規則。改革開放以來，我國作為後起之秀，更多的參與到國際貿易中來，也參與了部分國際商業慣例的制定，但與西方先進國家相比，還有一定的差距，對規則的熟悉程度、國際人才儲備等方面尚有諸多不足。在與對手打交道中難免吃虧。

Ⅳ 文化差異對國際商務談判中的影響表現在哪些方面

文化差異對國際商務談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠並形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，並使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國嫌察際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方頃激法也很簡單，如僱傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那麼就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。 (二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通芹乎茄過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神遊移不定，那麼他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。 (三)談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。
摘自《網路文庫》

Ⅵ 文化差異對國際商務談判的影響集中反映在哪些層面上

文化差異對旁滲國際商務談判行為的影響集中反映在三個層面上：語言及非語言 行為、價值觀和思維決策過程。
1、語言及非語言行為差異與國際商務談判行為。語言的差異性在國際商務談判 中最為直觀明了。成功的國際商務經營者必須善於交流，不僅要會運用語言， 而且要能夠透徹理解語言差異。在商務談判中，談判人員以非語言的更含蓄 的方式發出或接受大量的運早脊比語言信息更重要的信息，而且所有這類信號或示 意總是在無意識地進行。
2、價值觀差異與國際商務談判。各國商務文化千姿百睜備態，各不相同，其根本用 原因就在於文化價值觀的差異。國際商務談判中價值觀方面的差異遠比語言 及非語言行為的差異隱藏得更深，因此也更難以克服。價值觀差異對國際商 務談判行為的影響主要表現為客觀性、時間觀、競爭和平到哪個觀念等差異 引起的誤解。
3、思維差異與國際商務談判行為。進行國際商務談判時，來自不同文化背景的 談判者往往會遭遇思維方式上的沖突。基於客觀存在思維差異，不同文化的 談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。

Ⅶ 文化差異怎樣影響國際商務禮儀

文化差異影響國際商務禮儀表現在：

商務禮儀中對各種動作、姿態、表情的要求會因文化背景的不同而存在差異，在跨文化交際中是否能夠正確地識別行為規范，得體運用國際商務禮儀，是保證跨文化交際順利進行的重要因素。

某研究表明：語言交際所傳達的信息僅佔35%，非語言交際所傳達的信息高達65%。而行為即是非語言交際的主要方式。不同文化背景的人們在商務交際時，由於雙方的行為規范存在差異，相同的手勢和體態在不同的文化環境中可能有不同甚至相反的含義。

一個無意中手勢有可能招致他人憤怒，因為它有可能在另一種文化中被看旦虛成無理或挑釁。

文化差異影響國際商務談判的影響：

文化差異往往使對於文化不敏感的人把本國的文化模式套用在另一個國家和另一種文化中，致使商務活動遇到各種各樣的挫折，對國際商務交際活動形成潛在的障礙和深刻的影響。

1、商務談判前的見面寒暄也體現著文化的差異。

中國商人在初次見面會很熱情地為客人奉上茶和咖啡，噓寒問暖。而西方人對於這些並不太在意，他們見面問好後，握個手，報下家門，就切入主題。早已列印好的合同揣在兜里，就等談判後簽署。簽署談判合同是他們唯一的目的。

兩種不同的文化差異下，急於進入談判主題的西方人顯示出的無奈和焦慮往往會被中方誤認為缺乏誠意。至於西方人早已備好的合同，在中國商人看來，卻代表了西方人的狂妄自大。

2、在談判的模式上的差異也很明顯。

東方文化屬於典型的集體主義文化，西方文化屬於典型的個人主義文化。

美國的談判塌遲巧代表往往握有實權，可以在被授權的范圍內作決定。個人敢於負責在美國被視團鍵為一種美德，是上進向上的表現。

而中國或日本的談判小組在談判之前、談判當中以及談判之後通常都要一再交換意見以協調整個小組的行動，有時還需要請示上級，決策常常是集體協商的結果，要盡量避免擅做主張。

3、在談判語言的運用上。

西方人盡量簡潔明了，是非表態清楚，談判時愛爭辯，語言具有對抗性。他們認為爭辯是發表個人意見的權利，也有利於解決問題，不會影響人際關系。

而中國人則主張以和為貴，為保全雙方面子，經常使用間接的語言和模糊性用語，即使不同意對方的意見，也會委婉的含糊其辭，很少直接拒絕或反駁，盡量避免談判摩擦，以期追求長久地友誼和合作。