國際商務談判中有哪些信息

Ⅰ 國際商務談判含哪三個部分

國際商務談判的定義包含了三個部分：國際、商務、談判。

3、談判。

談判是指雙方或多方通過交流溝通，在各自利蘆銀益的基礎上，通過互相讓步等方式達成一定的協議，並實現各自目的的過程。談判通常需要在尊重對方、平等、公正、誠信等原則的基礎上進行。在商業、政治、環保等各個領域中，談判是一種有效的解決分歧和爭端、促進合作和共贏的方式。

談判的成功與否關鍵在於雙方或多方的談判技巧和策略，包括談判目標的設定、信息的收集和分析、心理和溝通技巧以及協商達成的靈活性和創新性等。談判是人類社會發展中非常重要的一環，能夠更好地促進各交流合作，實現共贏的局面。

Ⅱ 國際商務談判的步驟及它的詳細內容

談判？軍事談判看輸贏，贏家自然口氣打咯，而商業談判想要贏，除了談判人員本身素質，還有一點就是公司底氣！公司的信譽，公司在市場的地位還有公司的人脈也決定談判的輸贏。談判人員要具備的除了一個靈活的腦子，能說會道的嘴巴，還有一點就是一種不卑不亢的個性，頭腦需要冷靜分析對方提出問題的同時除了考慮應對方案，維護公司利益不損失的同時要尋找出能從他手中挖錢的突破口，尤其是那些商場老油條，他們幾乎半輩子都在跟別人進行腦筋對決，都已經可以稱「精」了，就我們新手而言，他們多數都會出於一種輕視的態度，也不能說輕視，只要是因為他們覺得新手所有的經驗有限，跟他層次不一樣而已，所以呢新手就需要從言行上先讓他感到自己的素質，所謂無聲戰場，先禮後兵嘛。在言語時要注意不經意去觀察對方的神態，不過對於老油條老說，他們幾乎很難去讓你琢磨，所以需要從語言去尋找關鍵，能夠記下對方說的東西，及時去拆招。遇上他叼轉的語言，不能表現出畏怯的神情，所謂眼睛是心靈的窗口，他可以從你的眼神去琢磨你的內心，要學會怎麼偽裝自己，跟對方對視是一種表現自己自信的表現，但是老看也不行，這樣會讓對方感覺你對他不尊重，微笑是一種很好的應對策略，尤其是你覺得無奈而有膽怯的時候，微笑會讓人感覺琢磨不透，當然咯，笑的藝術，需要時間去培養。談判人員一般的表面要求下，最要緊的是心理素質，要知道 遇事不忙，處事不驚，辦事效率，工作認真忠誠 才是現代人需要具備的條件，現在書上有的，網上找到的，你能找到，別人也能找到，所以腦子的靈活以及活用一些例子的方案，也是成功的關鍵，雙贏才是贏，在商場的談判桌上沒有真正的輸贏，只有雙方利益的最大化，尤其是價格談判，有時候合理的讓步，換來的是雙方長期的合作，企業的壯大不是靠絕對的贏去實現，而是靠長期的利益堆積去實現。
學會微笑待人，微笑應答。
不卑不亢，攻守齊發。
行為儒雅，真誠談判。
不管失敗還是成功，都要為下次的合作給對方留下印象，談判完了不妨握個手。
呵呵，可能能力有限，也不知道說得對不對.
qq:739211882

Ⅲ 國際商務談判的原則和要點

國際商務談判的原則和要點

在國際經濟一體化趨勢下,討論共性更具有實際意義。在這里,我們需要對國際上一般能接受的談判原則和方法進行研究和介紹。下面是我整理了國際商務談判的原則和要點,供你閱讀參考。

1.尊重國格、尊重人格的原則

在涉外交往中既要維護本國的利益、尊嚴，又要尊重他國的利益和尊嚴。國家部分貧富、大小，人不分種族、信仰，不分民族、宗教、風俗習慣，一律平等，以禮相待。而且，在與外賓交往中，既要坦誠、謙恭、熱情、周到，又不能低聲下氣、卑躬屈膝、失去自我，要自尊自愛。

2.遵守外事紀律的原則

在外事接待工作中，要堅持維護國家主權和民族尊嚴，自覺遵守外事紀律，不得失密泄密;不利用工作之便營私牟利、索要禮品;

3.注重禮儀與禮節要求的原則

我過對外政策要求做到禮儀周到而不繁瑣，熱情接待而不鋪張，活動內容豐富而不累贅。應儀容整潔，儀表大方，表情親切、自然，熟悉各國各民族的風俗習慣等。

一、知己知彼的原則

「知彼」，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。「知己」，則就指要對自己的優勢與劣勢非悔敗常清楚，知道自己需要准備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

二、互惠互利的原則

商界人士在准備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

三、平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、准確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

四、人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

五、求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

六、禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。碧坦顫

七、求同存異和實現雙贏的原則

在國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

就買賣合同來講，一般都有單獨的條款，規定解決合同糾紛的方法，如雙方應先通過友好協商解決，也可請專家或雙方信任的第三者進行調解;如果還不能解決合信滲同爭議，合同當事人可以將爭議提交指定的仲裁機構來進行裁決。即使當事人不約定仲裁條款，合同當事人還可以選擇司法訴訟的`方式來解決爭議。但是，一般來講，買賣合同的當事人都不情願採取將合同爭議提交仲裁或訴訟來解決，因為仲裁或訴訟等方式使得合同的任何當事人對爭議的解決失去了控制。這些解決爭議的方法作為防備措施，只不過是在萬不得已的情況下才使用。

國際商務談判與國內商務談判的區別主要是談判環境和談判對象有別，即國際商務談判的地點可能在國外，涉及的對象可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業習俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。

禮節要點

1.友好相處，互惠互利

2.遵守時間，不得失約

3.尊重老人與婦女

4.尊重各國的風俗習慣

5.注意個人衛生與舉止言談

禮儀是在社會生活中，由於風俗習慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風度等行為規則和形式。

禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感；其次，它有助於發展我國人民同世界各國、各地區人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節，有利於我國的對外開放，有利於展現中國禮儀之邦的風貌；最後，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。

國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規定(如典扎活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨於簡化。

我國服裝無禮服、便服的嚴格劃分。一般地講，在正式場合，男同志著上下同質同色的中山裝，或著上下同質同色的深色西服並系領帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質鞋。

在涉外交往中，著裝應注意下列事項:

任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線。衣領、袖口要干凈，皮鞍應上油擦亮。穿中出裝要扣好領扣、領鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前後擺塞在褲內，袖口不要捲起，長褲褲筒也不允許捲起。兩扣西跟上衣若系扣子，可繫上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。

參加各種涉外活動，進入室內場所均應摘去帽子和手套，脫掉大衣、風雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內穿戴。在室內外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時，應向客人或主人說明，並在握手、交談時將跟鏡摘下，離別時再戴上。

在家中或旅館房間內接待臨時來訪的外國客人時,如來不及更衣，應請客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。

在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手；遇見朋友先打招呼，然後相互握手，寒喧致意；關系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對年長者、身份低者對身份高者時應稍稍欠身，雙手握住對方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時，應只輕輕握一下婦女的手指部分。

握手也有先後順序，應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方仲出手後再握。多人同時擂手，切忌交叉進行，應等別人握手完畢後再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時應雙目注視對方，微笑致意。

此外，有些國家還有一些傳統的見面禮節，如在東南亞信仰佛教的國家見面時雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統的拱手行禮。這些禮節在一些場合也可使用。

拓展：文化差異對國際商務談判的影響

國際商務談判的跨文化特性，主要由語言禮儀、風俗禁忌和談判風格體現出來。

各國談判者在商務談判中都會形成不同的談判風格。每一位談判人員來到談判桌前時，都帶著自己文化的深深烙印。因此，在進行國際商務談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認真研究對方談判人員的文化背景及特點，把握對方的語言及非語言習慣、價值觀、思維方式、行為方式和心理特徵，做好充分的准備，以此建立並加強自己的談判實力，掌握談判的主動權。

一、談判風格

在談判過程中談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由於文化背景的差異，不同國家和地區的談判者具有不同的談判風格。

二、風俗禁忌

各國在長期發展過程中逐漸形成自己所獨有的一整套風俗習慣、宗教信仰等。在談判過程中談判人員要注意這些細節，以免造成不必要的失誤導致談判破裂。

三、語言風格

在商務談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發生的，信號的誤解是經常發生的。比如日本商人的正面交流和謹慎風格，巴西、法國人的否定和隨意風格。

拓展：國際商務談判中的跨文化背景

世界各民族由於特定的歷史發展和地域差異逐漸形成了獨具特色的文化傳統和文化模式。這些差異主要表現在傳統習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同。使得國際商務談判成為一種跨文化的談判，而跨文化的談判又總是面臨這語言的障礙。各國的語言表達方式不同導致溝通出現問題。

這要求商務談判人員要具備一定的跨文化溝通技巧。

跨文化溝通技巧包括以下幾方面內容：

1.承認文化的差異

2.主動耐心地傾聽並認可對方所表達的想法

3.一定要將你的表達讓對方聽明白

4.溝通的內容應該有針對性

拓展：國際商務談判步驟

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，談判的步驟應該為申明價值(Claiming Value)、創造價值(Creating Value)和克服障礙((Overcoming Barriers to Agreement)三個步驟。 我們的目的就是給每一位商務談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的步驟來訓練學生的談判技巧與能力。現將這3個步驟分述如下：

國際商務談判步驟一、申明價值：

此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，就越能知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。

然而，我們也看到有許多所謂「商務談判技巧」在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方，那麼最終吃虧的可能是你自己。

國際商務談判步驟二、創造價值：

此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達成的協議，並不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。

創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡如人意，沒有能夠達到「贏」的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實現雙贏的最佳方案就顯得非常重要。

國際商務談判步驟三、克服障礙：

此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協調利益;後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出適當決策。

上述商務談判的步驟是談判者在任何商務談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，並有效地遵循適當的方法，就能使談判的結果達到雙贏，並使雙方利益都得到最大化。

Ⅳ 國際商務談判有哪些技巧

進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。下面我為你整理國際商務談判口才技巧，希望能幫到你。

一、多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裡想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“yes”,“please go on”,並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

二、巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。

發盤後，進口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然後，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“no problem”,我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應徵求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個肯定的答復會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。

三、注重利益，而非立場

以往我們許多僵持很久的談判過於重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人並不一定了解，在談判雙方對立的立場背後，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場並不能有助於雙方達成明智的交易，因為，價格立場背後還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方並不一定就是沖突。雙方採用什麼貿易術語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓的費用?運輸的責任必須是由買方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對於賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。

由此可以看出，一項合同談判的立場背後還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對於我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對於買方可能沒有任何優勢，那麼賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那麼，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。

四、創造雙贏的解決方案

人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想像成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那麼律師並不是僅僅注重切在什麼地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。

然而，在許多談判中，談判的結局並不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什麼談判者沒有創造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現最大化?有經驗的談判專家認為，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下4個障礙：

1、只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創造並不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。

2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。

3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

4、過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想像力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不願意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。

實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以後的合作持續下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此。

五、使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if… then”這兩個句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

(1)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一*發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

(2)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

(3)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以後的談判會很有幫助。

(4)代替“no”.在談判中，如果直接向對方說“no”,對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”,上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

六、避免跨國文化交流產生的歧義

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it's none of my business but…”.這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不願積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意願，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i'll considerit”的“yes”.“no”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，並詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。