什麼是國際商務談判

❶ 請問國際商務談判的步驟是什麼

三個步驟：申明價值(Claiming value)，創造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。
下面是國際商務談判的三個步驟分述如下：
1.申明價值.此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在.此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在.因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求.
然而，我們也看到有許多所謂「商務談判技巧」誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價.我們認為，這並不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那麼可能最終吃虧的是你自己.
2.創造價值.此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要.但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化.也就是，利益在此並往往並不能有效地達到平衡.即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案.因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值.創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段.一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案.因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到「贏」的感覺，或者總有一點遺憾.由此看來，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要.
3.克服障礙.此階段往往是談判的攻堅階段.談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙.前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策.
以上我們談到的「商務談判三步曲」是談判者在任何商務談判中都適用的原則.只要談判雙方都牢記這一談判步驟，並有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏，並使雙方利益都得到最大化。

❷ 什麼是國際商務談判 雙語

國際商務談判（International Business Negotiation），是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。

❸ 國際商務談判的定義

在國際商品經濟活動中，買賣雙方就商品或勞務的交換而進行的溝通和協商。
內涵：內容的多樣性（有形及無形產品，無所不容）、協議的嚴肅性（有法律效應，防止欺詐）、活動的原則性（遵守和尊重各國各民族不同文化和國別政策）和目的的特殊性（要求達到雙贏多贏）。

❹ 國際商務談判是什麼，屬於什麼專業

在我們學校商務談判是經濟與管理類專業（如工商管理）的專業基礎課，而你要考國際商務談判師的話大概要注意一下幾點：
報考條件：要求是具備大專以上學歷或具有三年以上商業談判經歷的人士，適用對象包括商務談判經理和專員、涉及到全球采購的采購員、國際銷售和營銷人員以及任何希望成為國際談判專家或希望接受國際談判培訓的人員。
考試內容：主要課程包括國際商法和經濟法、國際商業實務、國際營銷管理、wto規則和實務、國際談判、國際商務英語等幾部分。
證書獲得：完成包括談判知識內容的三小時的考試，考試覆蓋了這個包括6門課的培訓項目。通過考試者由全球談判協會舉辦考試並頒發認證證書。
至於哪個大學培養這類人才，就需要你仔細調查了，我也不太清楚。

❺ 國際商務談判的內容簡介

本書分別從國際商務談判的基本原則、理論基礎、環境因素、信息准備、人員配備、階段劃分、策略選擇、溝通技巧、風險規避、談判禮儀等10個層面向讀者介紹國際商務談判的基本理論知識，其內容包含了國際商務談判理論和實踐層面的最新研究狀況，力求全面、完整、系統地將國際商務談判所涉及的知識范圍展現在讀者面前，具有較高的研究性和應用價值。本書既可供國際貿易、工商管理、世界經濟專業本科生、研究生學習研究，也可為廣大涉外經濟工作者提供一定指導和借鑒

❻ 國際商務談判

國際業務其實並沒有那麼復雜，不用出動副縣長和局長。

首先可以先請對方報價，這其中可以用電郵的形式，拿到對方報價單後可以請你們企業內部相關人員開會討論看看是否能接受此報價。

如果報價沒有問題，可以派技術人員和該項目負責人去對方企業實地考察一下，相關技術上的問題需要溝通清楚，確保他們的機台是你們想要購買的，並且技術參數沒有任何問題，然後就能當場簽訂合同，當然這個環節有的時候也可以省略，如果對方企業是知名企業，而且你們已經非常了解他們的機器沒有必要去實地考察的話也可以不用去他們企業參觀，雙方可以通過電郵把合同發給對方簽字。

合同簽訂後就可以按照合同上規定的付款條件，貿易條款，還有交貨期來執行。

整個過程需要一個非常懂國際貿易條款的人員來操作，比如付款條件，用T/T， L/C或是其他。 貿易條款，是 FOB 還是DDP或其他，只有一個很懂的人告訴你們這些細節，你們才能更好的把控每一個環節。

希望上述可以幫到你們。

❼ 國際商務談判的國際商務談判的重要性

國際商務談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環節，也是簽訂買賣合同的必經階段。國際商務談判的內容，不僅包括商務與技術方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項政策性、策略性、技術性和專業性很強的工作。國際商務談判的結果，決定著合同條款的具體內容，從而確定合同雙方當事人的權利和義務，故買賣雙方都很重視商務談判這項重要的活動。
在國際貨物買賣中，商務談判是一項很復雜的工作，它比國內貿易中的洽談交易復雜得多。因為，交易雙方分屬不同的國家或地區，彼此有著不同的社會制度、政治制度、法律體系、經濟體制和貿易習慣，有著不同的文化背景、價值觀念、信仰和民族習慣，而且還有語言和文字溝通方面的困難。
在談判過程中，由於交易雙方的立場及其追求的具體目標各不相同，故往往充滿尖銳復雜的利害沖突和反復討價還價的情況。參加商務談判人員的任務是，根據購銷意圖，針對交易對手的具體情況，施展各種行之有效的策略，正確處理和解決彼此間的沖突和矛盾，謀求一致，達成一項雙方都能接受的公平合理的協議。由於交易雙方達成的協議不僅直接關系著雙方當事人的利害得失，而且具有法律上的約束力，不得輕易改變，所以是否拍板成交和達成協議，彼此都應持慎重態度。如果由於失誤而導致磋商失敗，就會失掉成交的機會。如果由於我方人員急於求成、疏忽大意或其他原因，作了不應有的讓步，或接受了不合理的成交條件和有悖於法律規定的條款，致使交易磋商中出現一些錯誤和隱患，往往事後難以補救。這不僅會使我方在經濟上蒙受不應有的損失，而且還可能給履約造成困難，進而影響雙方關系，對外造成不良的政治影響。
綜上所述，足見商務談判是一個很重要的環節，做好這個環節的工作，妥善處理商務談判中出現的各種問題，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協議，具有十分重要的意義。

❽ 國際商務談判的國際商務談判的特點

國際商務談判既具有一般商務談判的特點，又具有國際經濟活動的特殊性，表現在：
1．政治性強 國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。由於談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區之間整體經濟關系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關系和外交關系，因此在談判中兩國或地區的政府常常會干預和影響商務談判。因此，國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。
2．以國際商法為准則 由於國際商務談判的結果會導致資產的跨國轉移，必然要涉及國際貿易、國際結算、國際保險、國際運輸等一系列問題，因此，在國際商務談判中要以國際商法為准則，並以國際慣例為基礎。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組·織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。
3．要堅持平等互利的原則 在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加於人，也不接受不平等條件。我國是社會主義發展中國家，平等互利是我國對外政策的一項重要原則。所謂平等互利，是指國家不分大小，不論貧富強弱，在相互關系中，應當一律平等。在相互貿易中，應根據雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此經濟發展。在進行國際商務談判時，不論國家貧富，客戶大小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也不能接受對方無理的要求。對某些外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢，據理力爭。對某些發展中國家或經濟落後地區，我們也不能以勢壓人，仗勢欺人，應該體現平等互利的原則。
4．談判的難度大 由於國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變萬化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多慮者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現，都與一定的社會文化、經濟政治有關。不同表現反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的准備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。

❾ 國際商務談判主要包括哪些基本步驟，談判時妥協時應注意哪些原則

一、求同存異和實現雙贏的原則：在國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

就買賣合同來講，一般都有單獨的條款，規定解決合同糾紛的方法，如雙方應先通過友好協商解決，也可請專家或雙方信任的第三者進行調解；如果還不能解決合同爭議，合同當事人可以將爭議提交指定的仲裁機構來進行裁決。即使當事人不約定仲裁條款，合同當事人還可以選擇司法訴訟的方式來解決爭議。但是，一般來講，買賣合同的當事人都不情願採取將合同爭議提交仲裁或訴訟來解決，因為仲裁或訴訟等方式使得合同的任何當事人對爭議的解決失去了控制。這些解決爭議的方法作為防備措施，只不過是在萬不得已的情況下才使用。

國際商務談判與國內商務談判的區別主要是談判環境和談判對象有別，即國際商務談判的地點可能在國外，涉及的對象可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業習俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。

盡管存在上述差別，但我們更應該看到他們的共性。特別是在國際經濟一體化趨勢下，討論共性更具有實際意義。在這里，我們需要對國際上一般能接受的談判原則和方法進行研究和介紹。其主要目的就是要提供給我國外經貿人員一個面對國際經營環境可以遵循的基本原則。如果在國際貿易活動中，個別差異性較大的情況出現，希望外經貿人員本著求同存異的原則，根據以下的框架針對不同情況進行適當調整，以達到最佳的談判效果。

二、雙贏的談判應該符合的標准：商務談判並不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標，取得自己期待的主要商業利益。

在這里需要強調指出，談判的結果並不一定是「你贏我輸」或「我贏你輸」。談判雙方首先要樹立「雙贏」的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到這樣的結局，乃是我們學習談判和研究談判所要達到的目的。

以往我們看到的談判技巧，許多都集中在介紹談判一方想方設法採取一些手段來對付談判對手，特別是片面追 求一方取勝的所謂「技巧」，而我們在這里給大家介紹的談判原則，是要讓所有的談判者都能遵循和接受，並且能夠在不斷實踐中加以運用。

從商務發展角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會，即實現雙贏，為此，應滿足以下3個標准：

1、談判要達成一個明智的協議：明智協議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，這種談判方式使談判內容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

2、談判的方式必須有效率：談判的方式之所以應有助於提高談判效率，是因為談判達成協議的效率，也應該是雙贏的內容之一，因為效率高的談判，使雙方都有更多的精力拓展商業機會。而立場爭辯式談判往往使雙方爭辯不休，難以選擇雙方滿意的方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。

3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系：談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業機會。然而，立場爭辯式談判卻往往忽視了保持商業關系的重要性，使談判變成了各方意願的較量，看誰在談判中更固執己見或更易讓步。這樣的談判，往往會使談判者在心理上產生不良的反應，容易傷害「臉面」，從而破壞談判各方關系的續存。

三、雙贏談判的步驟：在商務談判中，談判的雙方畢竟不是敵對關系，但也並非不存在利益沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要麼談判陷入僵局，要麼雙方在達成協議後總覺得雙方的目標都未達到，或者談判一方總有失掉了一場對局的感覺。

導致此種結果有兩種重要原因：一種原因是，談判雙方至少有一方在談判中缺乏誠意；另一種原因是，這兩方的談判者都未能正確掌握談判的原則與技巧。

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，談判的步驟應該為申明價值（Claiming Value）、創造價值（Creating Value）和克服障礙（（Overcoming Barriers to Agreement）三個步驟。 我們的目的就是給每一位商務談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的步驟來訓練學生的談判技巧與能力。現將這3個步驟分述如下：

1、申明價值：此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，就越能知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。

然而，我們也看到有許多所謂「商務談判技巧」在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方，那麼最終吃虧的可能是你自己。

2、創造價值：此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達成的協議，並不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。

創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡如人意，沒有能夠達到「贏」的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實現雙贏的最佳方案就顯得非常重要。

3、克服障礙：此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出適當決策。

上述商務談判的步驟是談判者在任何商務談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，並有效地遵循適當的方法，就能使談判的結果達到雙贏，並使雙方利益都得到最大化。

❿ 國際商務談判的國際商務談判的原則

1、平等性原則
平等是國際商務談判得以順利進行和取得成功的重要前提。在國際經濟往來中，企業間的洽談協商活動不僅反映著企業與企業的關系，還體現了國家與國家的關系，相互間要求在尊重各自權利和國格的基礎上，平等地進行貿易與經濟合作事務。在國際商務談判中，平等性要求包括以下幾方面內容：
(1)談判各方地位平等。國家不分大小貧富，企業不論實力強弱，個人不管權勢高低，在經濟貿易談判中地位一律平等。不可頤指氣使，盛氣凌人，把自己的觀點和意志強加給對方。談判各方面尊重對方的主權和願望，根據彼此的需要和可能，在自願的基礎上進行談判。對於利益、意見分歧的問題，應通過友好協商加以妥善解決，而不可強人所難。切忌使用要挾、欺騙的手段來達到自己的交易的目的，也不能接受對方帶強迫性的意見和無理的要求。使用強硬、脅迫手段，只能導致談判破裂。
(2)談判各方權利與義務平等。各國之間在商務往來的談判中權利與義務是平等的，既應平等地享受權利，也要平等地承擔義務。談判者的權利與義務，具體表現在談判各方的一系列交易條件上，包括涉及各方貿易利益的價格、標准、資料、方案、關稅、運輸、保險等。如在世界貿易組織中，國與國之間的貿易和談判，要按照有關規則公平合理地削減關稅，尤其是限制或取消非關稅壁壘。談判的每一方，都是自己利益的佔有者，都有權從談判中得到自己所需要的，都有權要求達成等價有償、互相受益、各有所得的公平交易。價格是商貿談判交易條件的集中表現，談判各方討價還價是免不了的，但是按照公平合理的價格進行協商，對進出口商品作價應以國際市場價格水平平等商議，做到隨行就市，對雙方有利。為彌合在價格以及其他交易條件上的分歧，順利解決談判中的爭執，就需要以公平的標准來對不同意見進行判定，而公平的標准應當是談判各方共同認定的標准。在談判的信息資料方面，談判者既有獲取真實資料的權利，又有向對方提供真實資料的義務。談判方案以及其他條件的提出、選擇和接受，都應符合權利與義務對等的原則。談判者享受的權利越多，相應地需要承擔的義務也就越多，反之亦然。
(3)談判各方簽約與踐約平等。商務談判的結果，是簽訂貿易及合作協議或合同。協議條款的擬訂必須公平合理，有利於談判各方目標的實現，使各方利益都能得到最大程度的滿足。簽約踐約要使「每方都是勝者」，美國學者尼爾倫伯格的這句話充分體現了談判的平等性要求，可以說是談判成功的至理名言。談判合同一經成立，談判各方面須「重合同，守信用」，「言必信，行必果」，認真遵守，嚴格執行。簽訂合同時不允許附加任何不合理的條件，履行合同時不能隨意違約和單方面毀約，否則，就會以不平等的行為損害對方的利益。
2、互利性原則
在國際商務談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等與互利是平等互利原則密切聯系、有機統一的兩個方面。打仗、賽球、下棋，結局通常是一勝一負。國際商務談判不能以勝負輸贏而告終，要兼顧各方的利益。為此，應做到以下幾點。
(1)投其所需。在國際商務活動中進行談判，說到底就是為了說明對方進而得到對方的幫助和配合以實現自己的利益目標，或曰通過協商從對方獲取己方所需要的東西。
首先，應將自己置身於對方的立場上設身處地地為其著想。把對方的利益看成與自己的利益同樣重要，對其願望、需要與擔憂表示理解和同情，富於人情味，建立起情感上的認同關系，從心理上啟開對方接納自己之門。要記住：談判雖為論理之「戰」，然談判桌上為人所動的是「情」，常常是「情」先於「理」。
其次，要了解對方在商務談判中的利益要求是什麼。談判的立場往往是具體而明確的，利益卻隱藏在立場的後面，出於戒心，對方不會輕易表白，即使顯露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解對方的需求，應巧妙地暗探，策略地詢問，敏銳地體味「話中之話」，機智地捕捉「弦外之音」。
第三，在對對方有所知的基礎上有的放矢地滿足其需求。這是前面行為的目的，是最重要的一環。在商務談判中考慮和照顧對方的利益，會引起對方的積極反應，促進互相吸引、互相推動的談判格局的形成。自己的主動利他之舉，能喚起對方投來注意和關心。談判各方通常都有在該談判中努力實現的利益目標，因此，為對方著想就要根據對方的利益目標滿足其基本需要。在目標要求不一致的情況下，要盡可能尋求雙方利益的相容點而投其所需。此外，還要注意對方非經濟利益的需求，如安全感、歸屬感、自尊感、認同感、榮譽感等，這類需求得到滿足，有時會產生某種意想不到的效果，使談判的實質性問題得到輕而易舉的解決，使自己受益無窮。莎士比亞說：「人們滿意時，會付高價錢。」高明的談判者自然明白個中奧妙。
(2)求同存異。談判各方的利益要求完全一致，就無需談判，因而產生談判的前提是各方利益、條件、意見等存在著分歧。國際商務談判，實際上是通過協商彌合分歧使各方利益目標趨於一致而最後達成協議的過程。如果因為爭執升級、互不相讓而使分歧擴大，則容易導致談判破裂。而如果想使一切分歧意見皆求得一致，在談判上既不可能也無必要。因此，互利的一個重要要求就是求同存異，求大同，存小異。談判各方應謀求共同利益，妥善解決和盡量忽略非實質性的差異。這是商務談判成功的重要條件。
首先，要把謀求共同利益放在第一位。在國際商務談判中，各方之「同」，是使談判順利進行和達到預期目的的基礎，從分歧到分歧等於無效談判。談判中的分歧通常表現為利益上的分歧和立場上的分歧。參與談判的每一方都要追求自身的利益，由於所處地位、價格觀念及處理態度不同，對待利益的立場也就不同。需要指出的是，談判各方從固有的立場出發，是難以取得一致的，只有瞄準利益，才有可能找到共同之處。而且，國際商務談判的目的是求得各方利益之同，並非立場之同。所以，要把談判的重點和求同的指向放在各方的利益上，而不是對立的立場上，以謀求共同利益為目標。這就是求大同，即求利益之同。
然而，求利益之同難以求到完全相同，只要在總體上和原則上達到一致即可，這是對求大同的進一步理解。求同是互利的重要內容，如果談判者只追求自己的利益，不考慮對方的利益，不注重雙方的共同利益，勢必擴大對立，中斷談判，各方均不能有所得。一項成功的商務談判，並不是置對方於一敗塗地，而是各方達成互利的協議。談判者都本著謀求共同利益的態度參與談判，各方均能不同程度地達到自己的目的。林肯曾頗有感觸地說：「我展開並贏得一場談判的方式，是先找到一個共同的贊同點。」談判的前提是「異」，談判的良好開端則是「同」，談判的推動力和談判的歸宿更在於「同」。
其次，努力發現各方之「同」。國際商務談判是一種交換利益的過程，而這種交換在談判結束時的協議中才明確地體現出來。談判之初，各方的利益要求還不明朗或不甚明朗，精明的談判者能隨著談判的逐步深入從各種意見的碰撞中積極尋找各自利益的相容點或共同點，然後據此進一步探求彼此基本利益的結合部。談判各方利益縱然有諸多相異之處，總能找到某種相同或吻合之點，否則在一開始就缺乏談判的基礎和可能。為了引導對方表露其利益要求，應在談判中主動而有策略地說明己方的利益。只要你不表現出輕視或無視對方的利益，你就可以用堅定的態度陳述自己利益的重要性。堅持互利原則內在地包含著堅持自己的利益，只是要把這種自我堅持奠定在對對方利益的認可與容納的基礎之上。忽視、排斥對方的利益和隱藏、削弱自身的利益，都不利於尋求相互之間的共同之處，都會妨礙談判目標的正常實現。在解釋自己的利益時，要力求具體化、生動化、情感化，以增加感染力，喚起對方的關切。在協調不同要求和意見的過程中，應以對方最小的損失換取自己最大的收獲，而不是相反。
第三，把分歧和差異限定在合度的范圍內。求大同同時意味著存小異，存小異折射著談判各方的互利性。絕對無異不現實，而差異太大難互利。就商務談判而言， 「小異」不只是個數量概念，更重要的是有質的含義。其質的要求有兩個方面，其一是談判各方非利益之異，其二是若存在利益上的差異則應為非基本利益之異。這是互利性要求的內在規定，是談判協議中保留分歧的原則界限。談判各方的不同利益需要，又可分為相容性和排斥性的。屬於排斥性的，只要不與上述原則要求相悖，允許存在於談判協議之中；如是相容性的，則能各取所需，互為補充，互相滿足。
(3)妥協讓步。在國際商務談判中，互利不僅表現在「互取」上，還表現在「互讓」上。互利的完整含義，應包括促進談判各方利益目標共同實現的「有所為」 和「有所不為」兩個方面。既要堅持、維護己方的利益，又要考慮、滿足對方的利益，兼顧雙方利益，謀求共同利益，是謂「有所為」；對於難以協調的非基本利益分歧，面臨不妥協不利於達成談判協議的局面，作出必要的讓步，此乃「有所不為」。談判中得利與讓利是辯證統一的。妥協能避免沖突，讓步可防止僵局，妥協讓步的實質是以退為進，促進談判的順利進行並達成協議。