如何做好國際商務談判

⑴ 怎樣學好《國際商務談判》

在實際操作中，多進行溝通
，另外還有一個很好的鍛煉手段
就是多逛街
多去講價
鍛煉自己的口才
加強自己對各種商品
市場環境的了解
如果你是學生要學好這門課程
只能
多看看書
多記
多背嘍
真的實際經驗在課本為主的學業中
用處並不突出

⑵ 如何樹立正確的國際商務談判意識

國際商務談判意識是促使談判走向成功的靈魂。談判者談判意識的正確與否，將直接影響到談判方針的確定、談判策略的選擇，以及談判中的行為准則。正確的國際商務談判意識包括：談判是協商，不是「競技比賽」；談判中既存在利益關系又存在人際關系，良好的人際關系是實現利益的基礎和保障；國際商務談判既要著眼於當前的交易談判又要放眼未來，考慮今後的交易往來等。

國際商務談判的復雜性要求談判者在開展正式談判之前，做好相關的調查和准備工作。首先，要充分地分析和了解潛在的談判對手，如對方企業、可能的談判者的個人狀況、政府介入的可能性，以及一方或雙方政府介入可能帶來的問題等。其次，要考察商務活動的環境，如國際政治、經濟、法律、社會、意識形態等；評估各種潛在的風險及其可能產生的影響；擬定各種防範風險的措施。再次，合理安排談判計劃，選擇談判地點，對對方的策略開展反策略的准備。最後，反復分析論證，准備多種談判方案，應對突變情況。

⑶ 請問國際商務談判的步驟是什麼

三個步驟：申明價值(Claiming value)，創造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。
下面是國際商務談判的三個步驟分述如下：
1.申明價值.此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在.此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在.因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求.
然而，我們也看到有許多所謂「商務談判技巧」誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價.我們認為，這並不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那麼可能最終吃虧的是你自己.
2.創造價值.此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要.但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化.也就是，利益在此並往往並不能有效地達到平衡.即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案.因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值.創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段.一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案.因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到「贏」的感覺，或者總有一點遺憾.由此看來，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要.
3.克服障礙.此階段往往是談判的攻堅階段.談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙.前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策.
以上我們談到的「商務談判三步曲」是談判者在任何商務談判中都適用的原則.只要談判雙方都牢記這一談判步驟，並有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏，並使雙方利益都得到最大化。

⑷ 如何才能做國際商務談判工作如何才能成為一名合格的談判人員 跪求3000字 郵箱[email protected]

1、具有正確健康的談判意識

要談判是因為談判雙方都有共同的利益和目標，但在利益上又有分歧和沖突。談判的目的就是要消除沖突、減少分歧，取得雙方都滿意的結果。因此談判者應該是一個求同存異的信使，而不是一個好戰的能手。一項生意之所以能談成，萬古不變的原則是雙方都必須獲利。有些談判者往往基於想「出風頭」或「出口氣」，或表現出「領導旨意與高度」之姿態，試圖給對方一個下馬威，或給點顏色看、給點高姿態，這與談判的宗旨是不相容的，可能導致談判失敗。

2、具有豐富的社會經驗和廣泛的理

代西方國家流行一種經貿談判手法叫做「題海戰述」。話題內容繁雜無邊，鋪天蓋地，使人應接不暇。談判一方常常在防不勝防、乏而無知的情況下，或暴露弱點，或草率讓步，或者意氣用事，覺得被愚弄了，乾脆就翻臉不談了。

3、具有善於思索、精於判斷、明察秋毫的能力

談判桌上矛盾交錯、信息萬變，充滿著多種多樣、始料未及的問題和假象。這需要談判者不斷去認識、思考、判斷、觀察、分析、綜合，以便不斷地依據新情況，新問題及時調整自己的談判方案。

4、敢於冒險、積極進取，但又取捨有度

美國談判大師尼爾倫伯格認為：「如果一個人非得要先肯定這是最好或這是唯一的辦法才敢做出判斷，那麼他決不可能創造性地去解決問題。」在談判的過程中，願望的高低、冒險因素的大小、成功的可能性這三者是息息相關的。只有目標高的人，才敢於進取，才有獲得更大成功的可能。

5、機智幽默、隨機應變

一個優秀的經貿談判人才，在任何情況下都應做到能反應敏捷、機智幽默，「以不變應萬變」地對待談判。因為，聲音大不一定能產生奪人的力量，直言也不一定會讓人愉快地接受您的觀點。

6、禮讓溫存、胸懷坦盪

要成為一個優秀的談判人才，就要有大家風范、君子胸懷，舉止坦誠、格調高雅、彬彬有禮、和藹待人。在談判時，切記不要事事計較，不要苛求於人，不要專挑對方的錯誤、毛病，不要對別人的暫時誤解耿耿於懷。同時也要切記：不要動不動就給對方下定義，扣帽子，給對方上綱上線。經貿談判只談生意，少談政治。

7、穩健而富有耐性與恆心

許多重大艱難的經貿談判，不是一輪兩輪就能完成的。談判桌前持久的討價還價，像「馬拉松」長跑一樣，有時枯躁乏味、令人厭倦。但是，談判者務請記住：永遠不輕易放棄，直到對方至少說了七次「不」。

8、巧言善辯、思維嚴密

談判是一種價值觀點的交流，是藉助語言傳遞來完成的。從某種意義上說，在談判中，誰能用嚴密的邏輯思維靈活地駕駛語言，誰就可以起到引導談判的議題、方向、速度的作用，進而最終左右談判的結果。

9、剛毅、果斷、勇於承擔主角責任

在談判中有時攻、有時守；有時進取，有時退讓。作為一個優秀的談判人才，面對重大責任或險局的緊要關頭，應剛毅、果斷、勇於決策；力戒優柔寡斷，退縮迴避。

10、認真細致的工作態度

國際經貿談判無論大小都是一場復雜而艱辛的工作。沒有一種嚴肅認真的態度，沒有一絲不苟的工作作風，在談判桌上就一定會吃虧，或把談判搞砸了

⑸ 如何理解和貫徹國際商務談判中平等互利的原則

平等互利是指談判雙方地位平等，等價交換，做到雙方互惠互利；必須根據雙方的需要與可能，在自願基礎上進行交易；反對以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經濟上的特權；堅持按照國際市場價格水平，平等協商確定商品進出價格；必須「重合同，守信用」。

平等互利原則是國際私法的基本原則之一，在制訂、運用和解釋國際私法規范時，要求貫徹法律上平等、經濟上互利的精神；否則，相互之間就不可能順利地進行民事交往，經濟、技術、文化和人員的交流，就不可能有互惠對等的交往。中國在涉外立法和實踐中，一貫遵守並堅持這一原則。

平等是國際商務談判得以順利進行和取得成功的重要前提。在國際經濟往來中，企業間的洽談協商活動不僅反映著企業與企業的關系，還體現了國家與國家的關系，相互間要求在尊重各自權利和國格的基礎上，平等地進行貿易與經濟合作事務。

(5)如何做好國際商務談判擴展閱讀：

中美兩國正式簽署了中美第一階段經貿協議。雙方達成的協議，符合WTO規則和市場原則，體現了中美經貿合作互利共贏的本質，這有利於中國，有利於美國，有利於全世界。這是一份能夠穩定預期和促進繁榮的協議，符合全球生產者、消費者和投資者的利益。

這不僅是一份經濟協議，更關繫到世界和平與繁榮。協議簽署後，中方將同美方共同努力，堅持平等和相互尊重的原則，遵守協議約定，努力落實好協議相關內容。同時，雙方應照顧彼此的核心關切，多做有利於雙邊經貿發展和經濟金融穩定的事情。

⑹ 商務談判的成功要素

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動,由於談判對象的廣泛性和不確定性,談判的多變性和隨機性,都會給談判的成功帶來不確定因素.那麼商務談判的成功因素有哪些n呢?下面學習啦小編整理了商務談判的成功因素，供你閱讀參考。

商務談判的成功因素：「五大基本功」因素
1、保持沉默

在緊張的談判中，沒有什麼比長久的沉默更令人難以忍受.但是也沒有什麼比這更重要.另外我還提醒自己，無論氣氛多麼尷尬，也不要主動去打破沉默.

2、耐心等待

時間的流逝往往能夠使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異.正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經理總是習慣於果斷地採取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能採取的最富建設性的措施.每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗.

3、適度敏感

萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士茶餘飯後的話題.

數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，並且給人一種壓迫感.

麥克卡貝回憶道：「當萊夫隆走進這個房間時，我准備著聽他來一通滔滔不絕的開場白」.可是萊夫隆說的第一句話卻是：「你覺得這間辦公室很難看，是吧?」

麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什麼我對室內裝修有點有同看法之類的 ......

⑺ 國際商務談判的步驟及它的詳細內容

談判？軍事談判看輸贏，贏家自然口氣打咯，而商業談判想要贏，除了談判人員本身素質，還有一點就是公司底氣！公司的信譽，公司在市場的地位還有公司的人脈也決定談判的輸贏。談判人員要具備的除了一個靈活的腦子，能說會道的嘴巴，還有一點就是一種不卑不亢的個性，頭腦需要冷靜分析對方提出問題的同時除了考慮應對方案，維護公司利益不損失的同時要尋找出能從他手中挖錢的突破口，尤其是那些商場老油條，他們幾乎半輩子都在跟別人進行腦筋對決，都已經可以稱「精」了，就我們新手而言，他們多數都會出於一種輕視的態度，也不能說輕視，只要是因為他們覺得新手所有的經驗有限，跟他層次不一樣而已，所以呢新手就需要從言行上先讓他感到自己的素質，所謂無聲戰場，先禮後兵嘛。在言語時要注意不經意去觀察對方的神態，不過對於老油條老說，他們幾乎很難去讓你琢磨，所以需要從語言去尋找關鍵，能夠記下對方說的東西，及時去拆招。遇上他叼轉的語言，不能表現出畏怯的神情，所謂眼睛是心靈的窗口，他可以從你的眼神去琢磨你的內心，要學會怎麼偽裝自己，跟對方對視是一種表現自己自信的表現，但是老看也不行，這樣會讓對方感覺你對他不尊重，微笑是一種很好的應對策略，尤其是你覺得無奈而有膽怯的時候，微笑會讓人感覺琢磨不透，當然咯，笑的藝術，需要時間去培養。談判人員一般的表面要求下，最要緊的是心理素質，要知道 遇事不忙，處事不驚，辦事效率，工作認真忠誠 才是現代人需要具備的條件，現在書上有的，網上找到的，你能找到，別人也能找到，所以腦子的靈活以及活用一些例子的方案，也是成功的關鍵，雙贏才是贏，在商場的談判桌上沒有真正的輸贏，只有雙方利益的最大化，尤其是價格談判，有時候合理的讓步，換來的是雙方長期的合作，企業的壯大不是靠絕對的贏去實現，而是靠長期的利益堆積去實現。
學會微笑待人，微笑應答。
不卑不亢，攻守齊發。
行為儒雅，真誠談判。
不管失敗還是成功，都要為下次的合作給對方留下印象，談判完了不妨握個手。
呵呵，可能能力有限，也不知道說得對不對.
qq:739211882

⑻ 國際商務談判

國際業務其實並沒有那麼復雜，不用出動副縣長和局長。

首先可以先請對方報價，這其中可以用電郵的形式，拿到對方報價單後可以請你們企業內部相關人員開會討論看看是否能接受此報價。

如果報價沒有問題，可以派技術人員和該項目負責人去對方企業實地考察一下，相關技術上的問題需要溝通清楚，確保他們的機台是你們想要購買的，並且技術參數沒有任何問題，然後就能當場簽訂合同，當然這個環節有的時候也可以省略，如果對方企業是知名企業，而且你們已經非常了解他們的機器沒有必要去實地考察的話也可以不用去他們企業參觀，雙方可以通過電郵把合同發給對方簽字。

合同簽訂後就可以按照合同上規定的付款條件，貿易條款，還有交貨期來執行。

整個過程需要一個非常懂國際貿易條款的人員來操作，比如付款條件，用T/T， L/C或是其他。 貿易條款，是 FOB 還是DDP或其他，只有一個很懂的人告訴你們這些細節，你們才能更好的把控每一個環節。

希望上述可以幫到你們。

⑼ 國際商務談判的國際商務談判的原則

1、平等性原則
平等是國際商務談判得以順利進行和取得成功的重要前提。在國際經濟往來中，企業間的洽談協商活動不僅反映著企業與企業的關系，還體現了國家與國家的關系，相互間要求在尊重各自權利和國格的基礎上，平等地進行貿易與經濟合作事務。在國際商務談判中，平等性要求包括以下幾方面內容：
(1)談判各方地位平等。國家不分大小貧富，企業不論實力強弱，個人不管權勢高低，在經濟貿易談判中地位一律平等。不可頤指氣使，盛氣凌人，把自己的觀點和意志強加給對方。談判各方面尊重對方的主權和願望，根據彼此的需要和可能，在自願的基礎上進行談判。對於利益、意見分歧的問題，應通過友好協商加以妥善解決，而不可強人所難。切忌使用要挾、欺騙的手段來達到自己的交易的目的，也不能接受對方帶強迫性的意見和無理的要求。使用強硬、脅迫手段，只能導致談判破裂。
(2)談判各方權利與義務平等。各國之間在商務往來的談判中權利與義務是平等的，既應平等地享受權利，也要平等地承擔義務。談判者的權利與義務，具體表現在談判各方的一系列交易條件上，包括涉及各方貿易利益的價格、標准、資料、方案、關稅、運輸、保險等。如在世界貿易組織中，國與國之間的貿易和談判，要按照有關規則公平合理地削減關稅，尤其是限制或取消非關稅壁壘。談判的每一方，都是自己利益的佔有者，都有權從談判中得到自己所需要的，都有權要求達成等價有償、互相受益、各有所得的公平交易。價格是商貿談判交易條件的集中表現，談判各方討價還價是免不了的，但是按照公平合理的價格進行協商，對進出口商品作價應以國際市場價格水平平等商議，做到隨行就市，對雙方有利。為彌合在價格以及其他交易條件上的分歧，順利解決談判中的爭執，就需要以公平的標准來對不同意見進行判定，而公平的標准應當是談判各方共同認定的標准。在談判的信息資料方面，談判者既有獲取真實資料的權利，又有向對方提供真實資料的義務。談判方案以及其他條件的提出、選擇和接受，都應符合權利與義務對等的原則。談判者享受的權利越多，相應地需要承擔的義務也就越多，反之亦然。
(3)談判各方簽約與踐約平等。商務談判的結果，是簽訂貿易及合作協議或合同。協議條款的擬訂必須公平合理，有利於談判各方目標的實現，使各方利益都能得到最大程度的滿足。簽約踐約要使「每方都是勝者」，美國學者尼爾倫伯格的這句話充分體現了談判的平等性要求，可以說是談判成功的至理名言。談判合同一經成立，談判各方面須「重合同，守信用」，「言必信，行必果」，認真遵守，嚴格執行。簽訂合同時不允許附加任何不合理的條件，履行合同時不能隨意違約和單方面毀約，否則，就會以不平等的行為損害對方的利益。
2、互利性原則
在國際商務談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等與互利是平等互利原則密切聯系、有機統一的兩個方面。打仗、賽球、下棋，結局通常是一勝一負。國際商務談判不能以勝負輸贏而告終，要兼顧各方的利益。為此，應做到以下幾點。
(1)投其所需。在國際商務活動中進行談判，說到底就是為了說明對方進而得到對方的幫助和配合以實現自己的利益目標，或曰通過協商從對方獲取己方所需要的東西。
首先，應將自己置身於對方的立場上設身處地地為其著想。把對方的利益看成與自己的利益同樣重要，對其願望、需要與擔憂表示理解和同情，富於人情味，建立起情感上的認同關系，從心理上啟開對方接納自己之門。要記住：談判雖為論理之「戰」，然談判桌上為人所動的是「情」，常常是「情」先於「理」。
其次，要了解對方在商務談判中的利益要求是什麼。談判的立場往往是具體而明確的，利益卻隱藏在立場的後面，出於戒心，對方不會輕易表白，即使顯露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解對方的需求，應巧妙地暗探，策略地詢問，敏銳地體味「話中之話」，機智地捕捉「弦外之音」。
第三，在對對方有所知的基礎上有的放矢地滿足其需求。這是前面行為的目的，是最重要的一環。在商務談判中考慮和照顧對方的利益，會引起對方的積極反應，促進互相吸引、互相推動的談判格局的形成。自己的主動利他之舉，能喚起對方投來注意和關心。談判各方通常都有在該談判中努力實現的利益目標，因此，為對方著想就要根據對方的利益目標滿足其基本需要。在目標要求不一致的情況下，要盡可能尋求雙方利益的相容點而投其所需。此外，還要注意對方非經濟利益的需求，如安全感、歸屬感、自尊感、認同感、榮譽感等，這類需求得到滿足，有時會產生某種意想不到的效果，使談判的實質性問題得到輕而易舉的解決，使自己受益無窮。莎士比亞說：「人們滿意時，會付高價錢。」高明的談判者自然明白個中奧妙。
(2)求同存異。談判各方的利益要求完全一致，就無需談判，因而產生談判的前提是各方利益、條件、意見等存在著分歧。國際商務談判，實際上是通過協商彌合分歧使各方利益目標趨於一致而最後達成協議的過程。如果因為爭執升級、互不相讓而使分歧擴大，則容易導致談判破裂。而如果想使一切分歧意見皆求得一致，在談判上既不可能也無必要。因此，互利的一個重要要求就是求同存異，求大同，存小異。談判各方應謀求共同利益，妥善解決和盡量忽略非實質性的差異。這是商務談判成功的重要條件。
首先，要把謀求共同利益放在第一位。在國際商務談判中，各方之「同」，是使談判順利進行和達到預期目的的基礎，從分歧到分歧等於無效談判。談判中的分歧通常表現為利益上的分歧和立場上的分歧。參與談判的每一方都要追求自身的利益，由於所處地位、價格觀念及處理態度不同，對待利益的立場也就不同。需要指出的是，談判各方從固有的立場出發，是難以取得一致的，只有瞄準利益，才有可能找到共同之處。而且，國際商務談判的目的是求得各方利益之同，並非立場之同。所以，要把談判的重點和求同的指向放在各方的利益上，而不是對立的立場上，以謀求共同利益為目標。這就是求大同，即求利益之同。
然而，求利益之同難以求到完全相同，只要在總體上和原則上達到一致即可，這是對求大同的進一步理解。求同是互利的重要內容，如果談判者只追求自己的利益，不考慮對方的利益，不注重雙方的共同利益，勢必擴大對立，中斷談判，各方均不能有所得。一項成功的商務談判，並不是置對方於一敗塗地，而是各方達成互利的協議。談判者都本著謀求共同利益的態度參與談判，各方均能不同程度地達到自己的目的。林肯曾頗有感觸地說：「我展開並贏得一場談判的方式，是先找到一個共同的贊同點。」談判的前提是「異」，談判的良好開端則是「同」，談判的推動力和談判的歸宿更在於「同」。
其次，努力發現各方之「同」。國際商務談判是一種交換利益的過程，而這種交換在談判結束時的協議中才明確地體現出來。談判之初，各方的利益要求還不明朗或不甚明朗，精明的談判者能隨著談判的逐步深入從各種意見的碰撞中積極尋找各自利益的相容點或共同點，然後據此進一步探求彼此基本利益的結合部。談判各方利益縱然有諸多相異之處，總能找到某種相同或吻合之點，否則在一開始就缺乏談判的基礎和可能。為了引導對方表露其利益要求，應在談判中主動而有策略地說明己方的利益。只要你不表現出輕視或無視對方的利益，你就可以用堅定的態度陳述自己利益的重要性。堅持互利原則內在地包含著堅持自己的利益，只是要把這種自我堅持奠定在對對方利益的認可與容納的基礎之上。忽視、排斥對方的利益和隱藏、削弱自身的利益，都不利於尋求相互之間的共同之處，都會妨礙談判目標的正常實現。在解釋自己的利益時，要力求具體化、生動化、情感化，以增加感染力，喚起對方的關切。在協調不同要求和意見的過程中，應以對方最小的損失換取自己最大的收獲，而不是相反。
第三，把分歧和差異限定在合度的范圍內。求大同同時意味著存小異，存小異折射著談判各方的互利性。絕對無異不現實，而差異太大難互利。就商務談判而言， 「小異」不只是個數量概念，更重要的是有質的含義。其質的要求有兩個方面，其一是談判各方非利益之異，其二是若存在利益上的差異則應為非基本利益之異。這是互利性要求的內在規定，是談判協議中保留分歧的原則界限。談判各方的不同利益需要，又可分為相容性和排斥性的。屬於排斥性的，只要不與上述原則要求相悖，允許存在於談判協議之中；如是相容性的，則能各取所需，互為補充，互相滿足。
(3)妥協讓步。在國際商務談判中，互利不僅表現在「互取」上，還表現在「互讓」上。互利的完整含義，應包括促進談判各方利益目標共同實現的「有所為」 和「有所不為」兩個方面。既要堅持、維護己方的利益，又要考慮、滿足對方的利益，兼顧雙方利益，謀求共同利益，是謂「有所為」；對於難以協調的非基本利益分歧，面臨不妥協不利於達成談判協議的局面，作出必要的讓步，此乃「有所不為」。談判中得利與讓利是辯證統一的。妥協能避免沖突，讓步可防止僵局，妥協讓步的實質是以退為進，促進談判的順利進行並達成協議。

⑽ 如何在國際商務談判中獲利

一、 國際商務談判的技巧

在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，並不是一件輕松的工作，但是它又是有規律可循的，如果按照一定的原則，就一定能夠達到更好的結果。

（一）兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標，取得自己期待的主要商業利益。談判的結果並不一定是「你贏我輸」或「我贏你輸」。談判雙方首先要樹立「雙贏」的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達到：

1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的「把蛋糕做大」。

有些人在談判一開始就急於拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法並不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2. 分散目標，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至於產生矛盾。在項目談判中，應避免選擇夥伴單一，而要善於營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利於擴大自己的選擇餘地，從而在技術方案制定，資金運作，合作夥伴選擇等方面獲得有利地位，也有利於打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。3.消除對立。

在談判中，雙方經常由於對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認准最終目標，在具體問題上可以採取靈活的態度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。

因此，妥協有時候是種讓步， 在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，並在適當的時候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

（二）公平技巧

同談判對手進行的競爭應該是一種「公平競爭」，同潛在的合作外商的談 判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今後的合作中一定會採取消極的態度。但是， 世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配， 無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。 因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。