俄羅斯客戶砍價如何處理

A. 如何應對砍價顧客

遇到砍價顧客可以這樣說：

1、實在抱歉哦，我們的價格本身就很實在了哦，現在我們還有滿299立減50的活動了，您可以多看看。

2、我們店鋪正在做促銷活動，現在已經是非常優惠的價格了噢，您可以放心的選購。

如果商品還有不錯的利潤，大可以用滿多少優惠、小禮物等應對砍價，最後退一步抹零之類的促成交易。但如果商品利潤很薄、無法再讓，也一定不能生硬地拒絕客戶，或不耐煩，因為這樣給客戶的體驗感會很差的。

砍價的客戶類型

1、試探型

能不能便宜點?/給優惠點吧

這類客戶大部分不是特別堅持能砍下多少錢，覺得試著看一下，說不定還有的優惠呢。對於這類客戶可以禮貌地拒絕他們的還價，再進一步觀察客戶的反應。

如果客戶沒再堅持，欣然選購商品，那我們就保住我們的利潤了。如果客戶表示還想堅持砍價，我們再進一步應對。

2、對比型

隔壁店的衣服都比你店裡的便宜，你就便宜點吧。

面對這樣的砍價，一開始我們總會納悶，為什麼客戶不買那個便宜的，其實這個時候客戶心裡已經比較過了，顯然他是更青睞我們這個「貴一點」的，但是又擔心買貴了吃虧，那麼這時候我們服裝銷售員要做的就是增加客戶的信任感，堅定他購買的決心。

B. 當你遇到愛亂砍價的客人時，該怎麼應付

1、不要因為買家的砍價而惱火. 既然砍價了, 就說明對方想買的意願已經非常明顯了. 在不虧本的前提下, 能便宜點就便宜點.

2、如果對方出的價格低於你的成本價了，就要守住這個底價。否則你當時頭一熱，事後很有可能會後悔的。

3、對於買家提出的問題盡量回答的最詳細，越詳細越具體，就越好。當客戶在別家享受不到同等服務的時候，可能幾元幾十元的差價他也不堅持了。

4、可以採取贈送小禮物的一些方法。 告訴買家，價格是不能再便宜了，但是這幾天我們促銷，只要購買都送什麼什麼。

5、誠心。誠心告訴買家你已經沒有利潤了。你甚至可以拿出你的進貨底單給他看，證明自己並沒有說謊。這樣大多數時候買家會放棄砍價。

6、定價的時候可以稍微把價格提提。這樣買家來的時候，稍微砍點價你也不至於虧本。很多買家砍價已成習慣，你就滿足人家的這點心理需要。

7、新開的網店，有時候虧本也可以考慮賣，為了賺信譽嘛！當然，你自己心裡要有個數，在確認對方會給你很好的評價的前提下。

C. 做個服裝店導購員，當遇到客人砍價，應該如何處理

相信所有賣服裝店人都知道我們的顧客總覺得我們的服裝賣貴了，在顧客購衣的時候一般都會先詢問價格然後砍價，開服裝店，顧客問價、砍價、討價還價是服裝銷售過程中無法避免的事情，應付顧客的詢價等，導購員不僅要有心理准備，而且要懂得一定的技巧，那麼我們應該怎麼辦呢?

應對顧客詢價砍價策略一：直接報價

顧客將問價格作為第一個問題，無可厚非，因為這是顧客最關心的問題，盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。

我們常常會見到這樣的場景：商品明明有標價，顧客還是問多少錢。導購如果說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎?一定會把顧客趕出去。銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

應對顧客詢價砍價策略二：要求對方報價

在報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購可以馬上問顧客願意出價多少。

比如：由於顧客看上某件商品，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。

應對顧客詢價砍價策略三：對客戶的第一個報價說NO

如果顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，那麼導購可以直接說：「這個價格我們不可以的。」因為，此時，如果你一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買或進入持續的討價還價中，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。 就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是「極不情願」策略。

應對顧客詢價砍價策略四：用反問回應價格訴求

當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的，因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。 導購可以用反問來回應顧客的價格訴求：「那您今天能定下來嗎?」言外之意很明白——今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

應對顧客詢價砍價策略五：報價留有餘地

比如：若某件商品標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後店長說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在第一次報價的時候一定是要高於4650的，只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有「成就感」。 在報價和最後成交價的過程中要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左邊補右邊，拆右邊補左邊的方式最後達成平衡。

D. 如果客戶砍價，該怎麼回，外貿圈論壇

很多外貿業務員，一看到客戶回復的your price is too high或者your price is not competitive,your price is at the high rate，就糾結，煩心，其實我倒是覺得，客戶願意回復你，告訴你價格高，說明對你還是有一點的認可，否則客戶根本不需要理你。

所以如果你真的收到了這么一封郵件，恭喜你，這個客戶是有意向跟你合作的！

比如化工和機械，稍微熟悉化工這個行業的外貿人都知道，價格絕對是最敏感，最具有決定性的因素；而機械也因為質量，售後的參差不齊，價格差別很大，每天都在向解釋，價格為什麼高。

廢話不多說，分享下面一封郵件，始終是那句話，沒有一個方法能搞定所有客戶，我們現在所討論的無非就是讓合作的可能性更大而已。

註：首先你的報價得在合理范圍內，得靠譜，如果你報出了天價，神仙也救不了你，就希望瞎貓碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，這個行業對外報價的大體價格水平你得知道。如何知道呢，說過n多次，注冊一個郵箱，找同行要報價。不細說。

Dear Max,

Thanks a lot for your prompt reply.

Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's procts you are comparing with?

直接詢問客戶，您說的價格高是跟哪一個或者哪一些供應商的價格比較呢？

Last month the price CIF to……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of……（我們的原材料）,the price of our proct increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers,I believe you have found the same.

這段的意思是排除掉客戶縱向比較的可能性，很多客戶就是如何，他上個月買的時候價格比較低，但是恰逢這個月原材料漲價，他可能會拿著之前的價格進行比較，所以我縱向引導一下！這一段可選，如果價格比較穩定，甚至價格降低了，就不需要再加這一段。

I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased procts.

恭維一下，您很睿智，您不僅僅會考慮到采購的產品的本身的價格，您還會考慮使用過程中的綜合成本.

I have sent you the certificate of analysis,I think you have found the differences between our procts and other suppliers'.The Decomposing temperature of our proct is193-196 degrees.But all the others'is above 205 degrees.……（省略，這部分是重點，我會重點列出一二三，例如這個參數越低，對方使用過程中的消耗越低，越環保，儲存越安全，倉庫條件要求越低。尤其是環保稍微發達的國家對這方面控制非常嚴格）。

這一段是具體分析我們的產品為什麼價格高，我自始至終沒說我的質量好，但是所說的這些具體問題都是反映出我們的質量好。很多人也在說我們的產品好，好在什麼地方啊，能帶來什麼實實在在的好處？這才是關鍵。如果是設備，我就會說，省人工，節省用工人數，節能環保，絕對採用304不銹鋼，安全容易操作，節省物料，極大減少浪費等等。(如果有證據，例如，圖，視頻，來自於客戶的檢驗報告，附上)

I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you are the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best procts.

這些話是說給中間商聽的，意思是如果你是中間商你可以這樣跟終端客戶解釋，高質量產品會讓中間商市場越來越大。

If there is any procts below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.

這個承諾很關鍵，一方面是對我們產品的自信，另一方面，除非非常重大的質量問題，客戶很少會要求退貨。

we are now supplying our procts to A and B(行業大客戶，或者是你所談判的客戶所在國家的稍微有點名氣的客戶),you have no need to worry about our credit at all.

After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our procts.

Await for your final desicion.

Best Regards,

Eason

再強調一下，你的價格報出來得靠譜。有時候價格報出來可能的確高了很多或者面對某些國家例如印度，巴基斯坦等一些就喜歡砍價的客戶時，那就別說廢話了。在說完所有的理由之後或者乾脆什麼理由都別說，直接說：為了促進第一次合作，我們願意給你們我們給予折扣……相信您一定能理解。

看得出來，其實客戶如果嫌價格高，我也是先強調質量，但是我會明明白白的給他算一個賬，雖然我的貴了，但是你買回去你會有哪些好處，然後用極其自信的不合格退貨和合作過的知名客戶來打動客戶。這封郵件的成功率還是蠻高。

我所說的成功率高，不是說發完這封郵件，所有的客戶就馬上說好吧，我買你的，價格就是你所說的價格。當然也不是沒有，尤其是歐洲美洲，日本客戶。

發完這封郵件有三個可能：

第一，成交，有，以注重質量的歐美客戶，日本客戶居多

第二，繼續發郵件說，ok，我接受你的解釋，但是我認為，如果你不能cut點，我認為我們幾乎沒有合作的可能性。

第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的來。

第一是最好的結果；

第三個結果很悲催，而且數量還不少，這類客戶往往就是注意價格，你說破天也沒用，對於我，這不是我的群體；

第二個結果，客戶其實很大程度上已經認可你的產品，但是你的價格跟他的心理價位可能真的存在差距，怎麼辦呢?

我會寫一封郵件：

Dear Max，

Very glad to get your feedback.

I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.

So i really undertand your requirement to get some discounts from us.

please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.

I think this is a very good start for our business.

Wating for your early reply to carry forword our cooperation.

Best Regards

Eason

這樣又會出現三種情況

1.不理

2.給出目標價

3.把皮球踢給你，我就遇到一個客戶，

Hi Eason,I am asking you what's your best offer,right?

再怎麼談？

這個，大概就需要您根據情況適當降價了，當然是有原則的，這個底線您自己把控。

這樣一輪下來，合作的合作了，談不攏的繼續跟蹤，那些非要降價的，如果你暫時不缺單子，可以不緊不慢的跟著。

外貿就是不斷地積累客戶，篩選客戶，聯系幾次後，對某個客戶就基本上摸透了，例如，那些就是要降價，你稍微一解釋就不回復的客戶，下次如果你想做，直接給出最低價看他怎麼說。

E. 如何應對客戶砍價

1. 客戶砍價先不要立刻答應價格。

2. 說明情況，列出自己產品的優勢

3. 看客戶的反應，可能嘗試去申請價格。

4. 如果溝通很久了，客戶也很有意向下單時，可以相應的少一點價格。

1、故意找台詞，請示店長申請價格。

銷售員：先不要著急嘛，這個價格已經是極限底價了，您要求的這個價格我們銷售員做不了主，我現在馬上到店長那裡申請一下，看看能不能把價格申請下來。

銷售員：這個是我們店長，他說了，在您剛才那個價格的基礎上面再多家30元，賣給您，我們就當做是做了一個老客戶。

顧客：一分錢都不加，我就剛才說的那個價格。

銷售：您太厲害了，既然您這么有誠意的話，那就一分錢都不加賣給您，要是所有的客戶都像您這樣會砍價，那我們真得「喝西北風」了，您以後一定要多介紹客戶來我們這里喔。但是我們還要先說好，待會不能說要送這送那的，我們送不起，可以嗎？

4、最壞的結果，如果不能成交話術。

銷售：真的很對不起，這個價格我們確實賣不動，這樣吧，您先到別的店再看看，同樣的手機別的店裡多少價格一看就知道。同時我們還有禮品和積分送給您，待會您到另外的店看手機的時候，別人不敢跟您保證假一賠二的話您千萬不要購買，以免上當受騙買到假手機，您看可以嗎？這個時候快速分辨客戶的表情和動作，客戶低頭看著手機不說話可以再給優惠價格。

銷售：如果今天您買的話，我再給您申請一個員工折扣，您看可以么？

顧客：什麼價格啊？

銷售這個時候說一些比較實惠一點的試探價格，試探客戶的心理價位。

價格對於客戶來講很敏感，如果不願意在價格上做過多探討的客戶基本都是潛在客戶，可以努力爭取。

F. 不同國家的砍價方式有什麼不同

做生意賣東西，物品交易都會有個價格，只要有的談，雙方為了自己的利益都會砍價，使自己的利益最大化。

那現在我們來探討下怎麼跟不同國家的客戶砍價，怎麼做才好。

首先，必須得弄清楚客人來自哪個國家。這點非常重要，因為不同國家不同文化，不同經濟條件，客人對產品的質量價格要求也會不同。

非洲客戶：這幫黑黑最能忽悠人，他們很多都不是專業賣什麼什麼，因此也不了解市場行情。只要你的價格本身有競爭力，與他們談價格時，堅持己見就好。
厲害了。

G. 如何應對顧客「討價還價」

總是聽到銷售人員或者經銷商抱怨，這幾天總碰到搞不定的顧客，只問不買還喜歡講價，最後把價格講得很低反而還跑到別的傢具店去購買更貴的傢具了，這個問題讓人很納悶，直到小嘉去傢具店感受了一番才發現其中緣由！

小嘉去了兩家傢具店，對店裡的沙發詢問了一樣的問題。這里就稱這兩個店為A店和B店吧。

人天生都能說話，但不一定人人都「會說話」，社會交往要求我們學會待人接物，特別是銷售行業，更要學會說話的技巧，而且必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，達到「條件反射」的效果。當顧客疑義是什麼情況時，大腦不需要思考，就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是「除了成交，別無選擇」!