澳大利亚如何谈判

1. 澳大利亚商务礼仪

思念是一首诗，让你在普通的日子里读出韵律来;思念是一阵雨，让你在枯燥的日子里溼润起来;思念是一片阳光，让你的阴郁的日子里明朗起来。澳大利亚人时间观念很强，会见必须事先联络并准时赴约。他们待人接物都很随便。如果你应邀到澳大利亚人家做客，可以给主人带瓶葡萄酒。最好给女主人带上一束鲜花。我就为大家整理了关于澳大利亚的商务礼仪，希望能够帮到你哦!

在悉尼和墨尔本宜随时宜穿西装。在布里斯班，当地商人惯穿衬衫、打领带、穿短裤。不过，初次见面时，仍斗行不妨穿西装。拜访商界或 *** 办公室，须预先约会。很多生意是在酒吧中做成的。如果你提议喝一杯，通常由你付账，不可各自付账，除非事先说好。

澳大利亚人在饮食上习惯以吃英式西菜为主，其口味喜清淡，忌食辣味菜肴，有的人还不吃酸味的食品，他们的菜肴一般以烤、焖、烩的烹饪方法居多。他们在就餐时，大都喜爱将各种调味品放在餐桌上，任其自由选用调味，而且调味品要多。澳大利亚的食品素以丰盛和量大而着称，尤其对动物蛋白的需要量。他们通常爱喝牛奶、喜食牛羊肉、精猪肉、鸡、鸭、鱼、鸡蛋、乳制品及新鲜蔬菜。他们爱喝咖啡，吃水果。

澳大利亚人有个绝对无法通融的习惯：那就是每周日上午，一定到教堂教堂数以千计听道。澳大利亚人自古至今，一直严守“周日做礼拜”的习惯。一般欧美人士， 周日一清早就去打高尔夫球，有时候，还利用打球的时候，大谈生意。亿万元的合约，往往在场上就“一言为定”了。可是你想在澳洲人身上来这一招，保证不管用。因此，要避免在周日上午约他们出来打球。

澳大利亚颇具独特的风情习俗。由于地理位置等因素的影响，澳大利亚的冬夏正好与位于北半球的我国颠倒。隆冬季节从北京去澳大利亚悉尼，那里却正是阳光灼人的盛夏。若到西澳还会遇到摄氏40-50度的酷暑。澳大利亚人房屋建筑的朝向也和我国相反，我国俗话说：“有钱不住朝北房”，但这句语在澳大利亚不适用。在澳大利亚，只有朝北的房屋，才冬暖夏凉。

商务活动最好于3-11月去访。12月至次2月为休假期。圣诞节及复活节前后一周不宜去访。到澳谈晌大利亚进行商务活动的最佳月份是3-11月。澳大利亚是一个讲求平等的社会，不喜欢以命令的口气指使别人。他们把公和私分得含销锋很清楚，所以不要以为一起进过餐，生意就好做了。

澳洲人沉着者居多，且都不喜欢生活环境搅乱。但是，因居民是不同国籍的后裔，而有微妙的差异。比如，和英国后裔商人进餐，而在餐中提起生意时，他们是不会理你的。相反，美国后裔商人，就可以边吃边谈生意，而且，还会谈得很起劲。此外，遇有商谈时，对方出来接谈的人，一定都是有决定权的人。因此，我方也应该派出同样的、具有决定权的人。否则他们会不高兴，甚至不理你。这是因为他们很重视办事效率，不愿把时间浪费在不能决策的空谈上。同样，在商务谈判时，不喜欢先开启高价，再慢慢减价，尽力避免在讨价还价上浪费时间，与澳厂商谈生意时，对方在价格上往往不太计较，但对产品质量要求相当严格，一旦发现质量问题，对方将不客气的提出索赔。

澳大利亚的商务活动大多在小酒店进行。要仔细记住那一顿饭由谁付钱，付钱过于积极或忘记付钱，都是不好的。澳大利亚员工下班时间一到，就会即刻离开办公室。经理阶层的人对工作很热心，待人不拘泥。不过，不要以为一起喝过酒，生意就好做了。

在澳大利亚，人们相见时喜欢热情握手，彼此以名相称。澳大利亚人喜欢和陌生人交谈，特别是在酒吧，总会有人过来主动和你聊天。互相介绍后或在一起喝杯酒后，陌生人就成了朋友。

2. 澳大利亚人的谈判风格一般表现为

澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。

北美洲人谈判风格
一、美国人的谈判风格

1、爽直干脆，不兜圈子;

2、自信心强，或者说自傲;

3、追求实利;

4、注重效率;

5、重视合同，重视法律。

二、加拿大人的谈判风格

1、加拿大是靠移民建设起来的国家，人口中主要是英法移民。因此加拿大人的谈判风格大致与西欧人相同;

2、加拿大人随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼;

3、加拿大商人中90%是英国系和法国系，英国系商人正统严肃，比较保守;法国系商人和蔼可亲，易于接近。

三、拉美人的谈判风格

1、拉美人有很强的自尊心;

2、拉美人的性格比较开朗、直爽，生活悠闲;

3、注重感情;

4、有些拉美商人责任感不强，信誉较差。
其他国家谈判风格
1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。

日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。

在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。

日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。

3. 日本和澳大利亚煤炭合同谈判

2、简述确定谈判目标的方法及步骤。 案例题：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚则盛产煤、铁。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，而在国际贸易中澳大利亚一方不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。可是，日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。澳大利亚人一旦到了日本，一般都 比较谨慎，讲究礼仪，以不过分侵犯东道主的权益，因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显着的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒畅生活，到了日本几天后，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻子儿女身边去，所以在谈判桌上常常表现急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，却可以不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅花费了少量的款待费作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 问题： 日本人为什么能够取得谈判的有利地位？

4. 商务谈判 案例分析 澳大利亚 草种

1)托尼先生与中方公司的交易为国际交易.
(2)当事人:澳大利亚公司及其代表托尼先生,中方公司及其谈判代表;交易标的:草籽;经济背景:中方有绿化计划——需求,澳大利亚草籽比新西兰草籽优越——市场竞争力;人际关系背景:托尼先生与中方猜瞎副总经理是老朋宽兆铅友.
(3)中方进行的谈判类型是,买方地位的谈判和主座谈判慎好;托尼先生进行的谈判类型是,卖方地位的谈判和客座谈判.

5. 怎样接待澳大利亚的客户呢

1. 首次与见面时，通常是用右手握住对方的右手。相互不认识的人在见面时通常不会亲吻或拥抱。

2. 准时参加会议和其他访问。如果您认识到自己可能迟到，请尽量联络通知对方。

3. 在与澳洲人共餐时，通常要用所提供的器具来夹取食物，如夹子、汤匙、叉子、筷子或沙拉夹。

4. 工作场合着装要得体。在正式场合男士都要着西服，还要打领带。女士平时大部分时间穿裙子，但在参与社交活动时也要穿西装外套。

5. 学一些澳洲英语。
   

6. 国际谈判风格

由于不同国家、民族和地区的 文化 背景和商务活动格局特色，不同文化下得商务谈判风格差异很大。下面我整理了国际谈判风格，供你阅读参考。

国际谈判风格

一、亚洲商人的谈判风格

1、中国商人的谈判风格：

(1)注重礼节

(2)含蓄内敛

(3)注重关系

(4)时间观念不强

(5)善于把握原则性和灵活性

2、日本是商人的谈判风格

(1)具有强烈的群体意识，注重集体决策

(2)等级观念根深蒂固

(3)讲究礼仪，要面子

(4)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系

(5)时间观念极强

(6)有耐心，不轻易妥协

日本人谈判时吃那个用的策略和技巧：

辩派(1)喜欢投石问路

(2)喜欢“拖延”

(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的

(4)谈判细致

(5)日本人不喜欢硬性、快速的推销式的谈判

3、韩国商人的谈判风格

(1)在谈判强周密准备，胸有成竹

(2)注重谈判利益和创造良好的气氛

(3)注重谈判策略和技巧

(4)过于敏感(在相互尊重方面)

二、南亚、东南亚商人的谈判商人

1、印度尼西亚是商人的谈判风格

(1)重视交情

(2)喜欢对方上门访问

2、新加坡商人谈判风格

(1)谨慎，不做没有把握的生意

(2)守信用，只要签订合同，便会履行合约

(3)重“面子”

3、阿拉伯商人的谈判风格

(1)比较注重信誉，讲交情

(2)谈判节奏缓慢

(3)重视谈判的早期阶段耐数

(4)注重集思广益

(5)找代理商十分关键

(6)热情好客

(7)谈判目标层次鲜明

(8)杀手锏：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再谈;M表示不要介意。

三、美洲商人的谈判风格

1、美国商人的谈判风格

(1)自信心强，自我意识良好

(2)讲究实际，注重利益

(3)人情坦率，性格外向

(4)重合同，法律观念强

(5)注重时间效率

(6)全盘平衡，面面俱到

(7)谈判风格幽默

2、拉丁美洲商人的谈判风格

(1)自尊心强

(2)悠闲恬淡，注重感情

(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人

(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低

(5)不重视合同

四、欧洲商人的谈判风格

1、英国商人的谈判风格

(1)不轻易与对方建立个人关系

(2)保守、传统、陈层次的等级观念

(3)注重利益，崇尚绅士风度

(4)谈判文件，缺乏灵活

(5)不能保证合同的按期履行

2、德国商人的谈判风格

(1)重质量、重标准

(2)讲效率

(3)谈判前准备充分

(4)重合同

(5)时间观念强，重视家人团聚

(6)自信和执着，携亩贺坚持己见

3、法国商人的谈判风格

(1)坚持用法语原则

(2)富有情趣和人情味

(3)家族企业多，重视个人力量

(4)时间观念不强

(5)偏爱横向式谈判

(6)思维灵活，手法多样

4、意大利商人的谈判风格

(1)重视个人力量

(2)不遵守约会时间

(3)注重节约

(4)情绪多变，喜好争论

(5)崇尚时髦

5、北欧商人的谈判风格

(1)讲究礼仪

(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点

(3)重视现代科技

(4)喜欢桑拿浴

6、俄罗斯商人的谈判风格

(1)固守传统，缺乏灵活性

(2)办事拖沓

(3)对技术细节感兴趣

(4)擅长讨价还价

(5)注重关系

(6)注重礼仪

五、大洋洲商人的谈判风格

1、澳大利亚商人的谈判风格

(1)重视办事效率

(2)待人随和，遵守时间，责任心强

2、新西兰商人的谈判风格

(1)责任心强，注重信誉

(2)种种着装礼仪，崇尚平等

(3)进行交易基于公平原则

六、非洲商人的谈判风格

(1)办事拖拉

(2) 时间观念差

(3)权利意识强

(4)注重礼节

(5)自尊心极强，十分看重友谊

(6)法律制度不健全

国际 谈判技巧

即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?

任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择则是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。

步骤/ 方法

​1使对方首先做出让步

首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。

2提供一个基本原理帮助对方做出让步

在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有 经验 的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他们的让步尽量保守秘密等。

3重复对手的提议

当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。

4密切观察

密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率

5试探地提出你的让步

在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?”

6交换让步—恳求交换

不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。

7让步不能过于频繁

尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步的幅度不能过大，让步的次数不能过多，适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使汤臣倍健产品陷于被动中。

7. 在历史进程中，澳美是如何结盟的

以下内容将为大家讲述澳美是如何结盟的，大家可以了解一下。

1941年11月26日，日本派出6艘航空母舰，423架飞机，此外用17艘战舰护航，从单冠湾出发，从北面直奔夏威夷群岛之珍珠港。12 月7日，日本飞机轮番轰炸美军基地珍珠港，毁灭性地打击了美国太平洋海军力量。这次偷袭为日本南攻扫清了道路，同时也激怒了美国，迫使美英与之决一死战。

经过谈判，双方决定建立美澳联合司令部，该部大本营设在墨尔本，4月司令部在墨尔本正式建立，麦克阿瑟将军为最高司令，澳大利亚将军托马斯·布莱梅为副司令，负责指挥全部陆军，另外两名美国将军分别指挥空军和海军。澳大利亚人十分高兴地欢迎第一批美军的到来，不久大批美国的海陆空三军陆续到来。这样，美国在西南太平洋虽然丢掉了一个菲律宾基地，但又很快找到了一块更大的基地。澳美军事联盟建立了起来，从而美国在澳大利亚取代了英国，大英帝国急剧地衰落了。

8. 作为一名国际商务谈判代表，澳大利亚人具备哪些素质

那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？
1.忠于职守、平等互惠、团队意识
作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。

可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？
比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
3.灵活的现场调控能力
善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。着名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。

一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!”
观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。4.巧妙的语言表达能力
谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多着名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。
有一次，美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署，基辛格向随行的美国记者介绍情况。当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时，一位记者问：“我们的呢？”
基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密？”
该记者回答：“不保密。”
基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是多少呢？”

在回答那些应该回避的问题时，为了使自己不陷入尴尬的境地，巧妙地运用语言的魅力，可以避免对抗性谈判。
5.高度的自信心和创造力
优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。
在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。
6.心理承受能力
谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。
7.注重礼仪礼节
礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。
在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚，格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之，谈判者的无知和疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。因此，谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。
商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了！

9. 日本公司和澳大利亚公司的钢铁和煤炭谈判中构成案例的要素有哪些

日本某公司需要一批钢铁和煤炭，以顺利进行公司产品生产。该公司与澳奥大利亚供应商取得联系，并邀请澳大利亚供应商到日本就购买钢铁和煤炭的事进行商务谈判。在商务谈判开始之后，澳大利亚供应商坚持按过去卖给日本另一家公司的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局，时间相应延长。而另一方面，澳大利亚人由于过惯了富裕舒适生活，急于返回家乡，因此在后来的谈判中表现出了急躁的情绪，作为东道主的日本商务谈判代表则不慌不忙地讨价还价，掌握了主动权;另一方面，日方还私下与中国供应商频频接触，洽谈相同项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向澳方传递价格信息。与此同时，日方亮出在国外获得的情报--澳大利亚供应商在两个月以前以低于要价10%的价格将钢铁和煤炭卖给匈牙利客商。澳大利亚供应商本来就不想失去这
笔交易，在以物价上涨、货品质量不同等理由辩驳一番后，还是接受了 日方提出的
价格
问题:
1.按照不同分类标准，本案例属于什么类型的商务谈判?
2.谈判中日方掌握主动权而澳大利亚却很被动的原因有哪些?
3.这个案例带给你的启示是什么?

10. 中澳自由贸易协定谈判

中国和澳大利亚的自由贸易协定的基本框架确定，中方同意全面开放包括农业、服务业和投资业在内所有市场。完整内容尚未确定。

The first round of talks, held in Sydney on 23 May, focused on proceral issues, including confirmation that the Chinese negotiating team will be led by Zhang Xiangchen, an experienced negotiator and Deputy Director General of WTO Affairs in the Chinese Ministry of Commerce.

Together with the Head of Australia's China FTA Task Force, Ric Wells, they discussed negotiating proceres, laying the basis for future negotiations. It was agreed that the second round of talks would be held in China in August and would involve an in-depth exchange of information.

During the meeting, Australia offered to provide training for Chinese officials on FTA negotiating processes. Australia offered to provide four workshops per year, based on successful workshops concted by the Department of Foreign Affairs and Trade around the region. The capacity-building workshops would be funded by AusAid.