和巴西人谈判要注意什么

① 详细的巴西餐桌礼仪

餐桌礼仪没有在美国和欧洲那么严格。有些巴西人用大陆方式拿刀叉（一手总拿着叉子），而有的则用美国方式（换手拿叉子）。表示用餐完毕应把餐具水平放在盘子上面。巴西人认为用手和手指直接接触食物“不干净”，用手拿食物时应该用餐巾。

② 各国商务礼仪注意事项

各国商务礼仪注意事项

引导语：无论在哪儿开展业务，了解当地的风土人情和复杂多样的文化礼仪总归有利。每个国家都有自己独特的民俗文化，其民众也有自己独特的社交方式。下面我就为大家整理了关于各国的商务礼仪，希望能够帮到你哦!

在东南亚做生意，如果与菲律宾商人洽谈生意，最好的时间是气温比较好的10月到第二年的5月，事前要预约时间，准时到达谈判地点。妆饰打扮要偏保守些，传统西服比较合适。他们重视圣诞节、复活节、春节。利用好这些节日，也是做生意的好时候。如果不能很好利用这些节日的话，也可以避开这些节日进行商务活动。进行洽谈商务时，要耐心、细致，特别是对合同要逐条细谈、具体，菲律宾商人往往玩弄数字，用百分比计算费用等，这些要心中有数，以防出差错。

孟加拉国人在进行商业谈判时，则很注重人的职责，为了更准确无误地确定各人的责任，往往要写下书面证据。他们对概念、商品数量、质量、价格、交货日期等都要准确肯定地商量妥当，一旦出现含糊其辞的情况，就要警惕，可能出现波折，甚至泡汤。如果能用熟练的英语谈判的话，必定会受到孟加拉国人的尊敬和重视，因为他们会认为你很有教养，水平很高，知识很多。盂加拉国人很喜欢逢好事送礼，如生日、晋级、出国、改行等都喜欢人们送些鲜花、小礼品以示祝贺。

印尼人则很重视名片，所以在商务活动中，要准备好名片，客人要主动把自己的名片送给主人。名片要用英文印制。谈判时把声音放低，态度温和、谦逊。对公务人员特别要注意情感。要拜访时必须带上礼品，以水果、化妆品为最喜欢。如果有人送来礼品要欣然接受，但不要当面打开。一般情况下拜访都是事先约好，不要突然闯入，经主人允许后再进屋，进屋之前要把伞、帽、手杖等物放在门口，脚要洗干净。进屋后要根据主人的指示，不要随便坐。拜访时，一定要选好时间，一是不要打扰休息;二是不要打扰各种教徒的宗教活动。商务活动中印尼人喜欢宴请，但要注意用同样的档次给以回报为最佳。

同泰国人打交道，显得越谦虚越好，他们才能很好地与你配合。另外，在泰国进行商务活动，最好携带旅行支票，少用或尽量不用现金支付。到当地人家做客，如果发现室内设有佛坛，要马上脱掉鞋袜和帽子。

在印度，初次访问公司商号或政府机关，宜穿西服，并事先订约，尽量按时赴约。印度商人善于钻营，急功近利，图方便，喜欢凭样交易，洽谈中应多出示样品，广为介绍经济实惠的品种。商务谈判他们往往细细研究，费时较久。同时，在进行某种商业谈判时，他们会觉得钱较多的人，或是较受欢迎的人应该付钱买单是“顺理成章”的事。

在新加坡，商务交往中相互宴请是经常的事情，应邀赴约要准时，迟到会给人留下极坏的印象。如不能及时到达，必须预先通知对方，以表示尊重。新加坡官员不接受社交性宴请，因此与他们打交道时要慎重。

在与菲律宾商务洽谈中，对于对方所提出的无理要求，要明确地予以回答，不能暖味不明。选举期间，禁止喝酒，商店里禁止售酒。

马来西亚、文莱、印尼、孟加拉国等国家为信奉伊斯兰教主要国家。凡信奉伊斯兰教的人都忌食猪肉，忌用猪皮制品，忌讳谈论有关猪的话题。不喜欢数字“13”，不喜欢别人拍照，不喜欢别人打自己的后背，不喜欢看见别人跷大拇指。禁止用左手拿东西、摔东西、送东西，更不准用左手吃饭，禁止喝酒。点头是不同意的意思。东南亚穆斯林人也不例外。

信仰佛教的国家，如印度、老挝、泰国、柬埔寨等，对牛很信崇，特别是黄牛、水牛，所以，遇到牛时要躲开，更不能伤害它们。忌讳把裤子挂在人头顶上方，忌讳对佛祖说三道四。认为孔雀是不吉利的动物，更不喜欢有孔雀的图案了。忌讳把鞋子带进屋子，所以要去做客时要特别注意这一点。不准吃象、虎、狮、马、猫、蛇、龟等动物的肉。从来都不准从坐着的、躺着的人身上跨过去。在公共场合里男女不准拉手，不准妇女接触僧侣，更不准坐在僧侣旁边。切忌把手放在臀部，不要触动别人的头部和肩部。站立时不要把双臂交叉在胸前。招呼人时，要手掌向下，手指上下摆动。不能窥视主人的卧室、厨房，去卫生间要征得主人的同意。忌跷二郎腿，尤其忌讳将鞋底朝向他人。平时谈论闲聊时，不要涉及政治和宗教。

日本

日本人相互见面多以鞠躬为礼。比较熟悉的人见面互相鞠躬以二三秒钟为宜;如果遇见好友，腰弯的时间要稍长些;在遇见社会地位比较高的人和长辈的时候，要等对方抬头以后把头抬起来，有时候甚至要鞠躬几次。他们在社交场合上也施握手礼。进入日本人的住家前应脱鞋，但若是西方式的住房就可以不必脱鞋。要准备交换商业名片。切不要以名字称呼日本人，只有家里人和非常亲密的朋友之间才以名字相称。在称呼对方“某某先生”时，就在他的姓氏后加上“San”字。 无论是商务或社交方面的约会，都应准时到达。日本商人经常邀请他们的商业伙伴赴宴，宴席几乎总是设在日本饭店或夜总会里，十分丰盛，往往要延续好几个小时。

在私人家里招待客人是难得的事。如果你真去日本人家里作客的话，那么一踏进门就先脱下帽子手套，然后脱下鞋子。按习惯，要给女主人带如果日本人送你礼物，要对他表示感谢，但要等他再三坚持相赠后再接受。收受礼物时要用双手接取。

日本人喜欢别人送给他们礼物。礼物要用色彩柔和的纸包装好，不用环状装饰结。他们特别喜欢白兰地酒和冻牛排。成双作对的礼物被认为是好运的兆头，所以衬衫袖口的链扣子和配套成对的钢笔和铅笔这类礼物特别受欢迎。

日本人大多数信奉神道(日本固有的宗教，即崇拜皇祖神天照大神)和大乘佛教;有“过午不食”的教视。他们不喜欢紫色，认为紫色是悲伤的色调;最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。他们对送礼特别忌讳“9”，会误认你把主人看作强盗。还忌讳3人一起“合影”。他们认为中间被左右两人夹着，这是不幸的预兆。

日本人对送花有很多忌讳。忌讳赠送荷花，他们对菊花或装饰花图案的东西有戒心。日本人对装饰有狐狸和獾图案的`东西很反感，认为狐狸“贪婪”和“狡猾”，獾“狡诈”。他们忌讳触及别人的身体，认为这是失礼的举动。他们忌讳把盛过东西的容器再给他们重复使用;忌讳把洗脸水中再对热水;忌讳晚上剪指甲;忌讳洗过的东西晚上晾晒;忌讳睡觉或躺卧时头朝北(据说停尸才头朝北)。日本人对朋友买的东西，一般不愿问价钱多少，因为这是不礼貌的，同样你若评价对方买的东西便宜，也是失礼的。

日本人使用筷子有很多忌讳：忌把筷子直插饭中，认为这有供奉死者的含义;忌用舌头舔筷子，认为这样极不雅观;忌用筷子穿、插着食物吃，认为这不该是饭桌上应有的举动;忌用筷子从菜中扒弄着吃，认为这是一种不良习气;忌用筷子动了一个菜不吃，又动另一个菜，认为这种挑剔的举止会让人耻笑;忌把筷子跨放在碗碟上面，认为这会令人联想起不幸的事情;忌拿筷子在餐桌上游寻食物，认为这种缺乏教养的表现;忌用同一双筷子让大家依次夹拨食物，认为这样会使人联想起佛教火化仪式中传递死者骨殖的场面。

韩国

韩国是一个礼仪之邦，特别是在与长辈握手时，要再以左手轻置于其右手之上。“是”与“否”要明确表示。在晴天时，于傍晚时分举行降国旗的仪式，街头、办公室的人们肃立齐唱国歌。

“四”字在朝鲜语中发音、拼音与“死”字完全一样，认为是不吉利的。朝鲜有李姓，但决不能说“十八子”李，因在朝鲜语中“十八子”与一个淫荡词相近，绝不能在女子面前说此话，否则会被认为有意侮辱人。

按照韩国的商务礼俗，宜穿着保守式样的西装。商务活动、拜访必须预先约会。韩国人和外国人打交道时，是准时的。宜持英文、朝鲜文对照的名片，可在当地速印。商界人士多通晓英语，老人多通晓汉语。决策均由最高层作出。进主人的屋子或饭馆要脱鞋。他们很重视业务交往中的接待，宴请一般在饭馆或酒吧间举行，他们的夫人很少在场。宴请招待甚为频繁。吃饭时所有的莱一次上齐。到朝鲜人家里作客，最好带些鲜花或一些小礼物，要双手递给主人。主人不当着客人的面打开礼物。

口味偏清淡，不喜油腻，但特别喜欢吃辣味莱肴。他们通常吃烤、蒸、煎、炸、炒、汤类莱，辣饱菜和汤，这两种食品是不可缺少的。汉城当地土产有壁饰和沈莱(韩国泡菜类浸渍物)。

韩国人对长者有必须严守的规矩。他们在社会交往、日常生活中，无不对长辈表示敬重。如：跟长辈同座的时候，他们总是保持一定的姿势，绝不敢掉以轻心;若要抽烟，一定要先得到长辈的允许;用餐时，切不可比年长者先动筷子;小孩决不会吃得比父母快，或比父母早离开坐位。韩国人绝不说长辈的坏话，更不会背地里批评长辈。

有的人习惯说一句话就施礼一次，往往在分手之前要敬礼5～6次，以示亲切。男人见面打招呼互相鞠躬并握手，或用双手，或用右手，关只限于点一次头。女人一般不与人握手。

无论在什么场会，韩国人都不大声说笑。妇女笑时用手遮掩住嘴。韩国不谈妇女解放，进门时男人走在前面，妇女帮着男人脱大衣。韩国人对日常的礼节相当重视。当几个人在一起，要根据身份和年龄来排定坐次。身份、地位、年龄都高的人排在上座，其他的人就在低一层的地方斜着坐下。男女同坐的时候，一定是男士在上，女士在下。要抽烟的时候，他们总是问上座的人：“可不可以抽烟?”

韩人重视对交易对象的印象，从事商业谈判的时候，若能遵守他们的生活方式，他们对你的好感倍增。用餐时，不可边吃边淡。他们认为，吃饭的时候不能随便出声。

韩国人以其文化悠久为荣，进入他们的住处或饭店须脱鞋，相处时，宜少谈当地政治，多谈韩国文化艺术。

韩国有关方面规定，旅客每次入关，可携带香烟200支(或雪茄50支，或烟草半膀)，酒2瓶。韩币禁止携带出境。外币不限，但入关时须申报数额，出关可携出。计程车最方便，但遇到下雨天、下雪天，傍晚至午夜11点这段期间，较难搭乘。计程车收取10%的小费，饭店已在帐单内附加小费10%。其他服务每次给200～300元即可。公共汽车四通八达，但不懂朝语买票乘车是有困难的。

美国

美国人与客人见面时，一般都以握手为礼，他们习惯手要握得紧，眼要正视对方，微弓身。在社交场合与客人握手时，还有这样一些习惯和规矩：如果两人是异性，要待女性先伸出手后，男性再伸手相握;如果是同性，通常应年长人先伸手给年轻人，地位高的伸手给地位低的，主人伸手给客人。他们另外一种礼节是亲吻礼，这是在彼此关系很熟的情况下施的一种礼节。

美国人大多信奉新教和罗马天主教，其次为犹太教、东正教、伊斯兰教，印度教和佛教只有少量信徒。

美国人忌讳“13”、“星期五”、“3”，认为这些数字和日期，都是厄运和灾难的象征;他们忌讳有人冲他伸舌头，认为这种举止是污辱人的动作;他们讨厌蝙蝠，认为它是吸血鬼和凶神的象征;美国人还有三大忌：一是忌有人问他的年龄，二是忌问他买东西的价钱，三是忌在见面时说：“你长胖了!”;他们忌讳同性人结伴跳舞;忌讳黑色;特别忌讳赠礼带有你公司标志的便宜礼物;他们忌向妇女赠送香水、衣物和化妆用品;美国妇女因有化妆的习惯，所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸;他们不喜欢人在自己的餐碟里剩食物，认为这是不礼貌的。

在美国堪萨斯州法律规定：星期天不准公民吃蛇肉，违犯者要被处以监禁。在印第安纳斯州的威诺纳湖区规定：星期天不准在柜台吃冰淇淋。在新泽西州，如果谁在餐馆里喝汤时发出咕嘟咕嘟的声音，就会被警察拘留。在内布拉斯州的活特卢法律规定：上午七时到下午七时之内，理发师吃洋葱是违法的。在印第安纳斯州的加里规定：吃过大蒜以后的四小时之内不准乘电车或上影剧院。

加拿大

加拿大人在社交场合介绍朋友时，手的姿势是胳膊往外微伸，手掌向上，手指并拢，不用手指来指人;加拿大人喜欢用手指比画“V”字形或“OK”字样;在公共场合，加拿大人厌恶那种抢着插嘴、边说话边用手顶人的人;他们不喜欢别人老盯着自己;加拿大人从不在人前抠头发、清理手指甲缝里的污垢。

在加拿大从事商务活动，首次见面一般要先作自我介绍，在口头介绍的同时递上名片。在商务活动中赠送礼品，最好赠送具有民族特色的、比较精致的工艺美术品。在正式谈判场合，衣着要整齐庄重。

墨西哥

墨西哥人在社交场合最常用的礼节是拥抱和施握手礼。墨西哥人与熟人、亲戚朋友或情人之间相见，一般都惯以亲吻和拥抱为礼节。

墨西哥人绝大多数信奉天主教，另有新教徒少部分。墨西哥人忌讳“13”、“星期五”，认为这些都是不吉利和令人可怕的数字和日期;他们忌讳相互不熟悉的男子之间亲吻或吻手;他们视公共场所出现“男子穿短裙女子穿长裤”为有失体面，认为“男子穿西服，女子穿长裙”才合情理;他们忌讳有人送给他们黄色的花和红色的花，认为黄色意味着死亡，红色花会给人带来晦气;他们忌讳蝙蝠及其图案和艺术造型，认为蝙蝠是一种吸血鬼，给人以凶恶、残暴的印象;他们忌讳紫色，认为紫颜色是一种不祥之色，只有棺材才涂这种颜色。

巴西

虽然巴西人相互之间非常的随便，但是，商务访问者还是需要知道一些习俗：

——衣着规范。通常，男性经理们穿流行的三件套，办公室职员穿两件套。男性访问者应该知道，合适的商业服饰经常会包括长袖衬衫，即使是在夏天。巴西男士会和穿短袖的男访问者开玩笑，称其为女式衬衫。商业女性应该穿端庄的套装或者礼服，还有衬衫和裙子，女士的衬衫可以是短袖的。男性和女性都应该避免穿黄色和绿色的服装，因为那是巴西国旗的颜色。

——会面和问候。称呼你的巴西男性合作者时，用senhor(先生)再加上他的姓;女性用senhora(夫人)和她的姓。医学博士、律师和大学研究生都被称为Doctor。认识不久以后，你就可以用其名来称呼他们，但是要等到你的巴西伙伴先用你的名来称呼你。

——打断谈话。在开商务会议时，尤其是在政府办公室，会不断地被打断。在巴西，这不被认为是无礼的或者不适当的行为。

——赠送礼物。从国外带来的、可以送给男士的较好的礼物有：音乐带、电子小玩意、高质量的计算器等;给女士送香水。如果你被邀请到巴西人家里做客，那可以带些巧克力、香槟酒或者新鲜草莓。不要带紫色的花，因为那与葬礼有关。

——相互帮忙。巴西人经常会让他们的朋友或者商务熟人帮他们大小忙，并且希望他们的要求能够得到满足。但是，你让巴西人帮忙时，要小心一些，即使他们不想帮你，他们也许会答应的很好，因为拒绝你将是不礼貌的。

阿根廷

阿根廷人在社交场合与客人相见时，一般行握手礼。与久别后的挚友相见，男人习惯互相拥抱，女人则握住对方的双手并亲吻双颊。男人们久别重逢时相互紧紧拥抱(abrozo)，妇女用双手握手并互吻脸颊，不过，初次见面时，握一下手或点点头就可以了。

事先约会是必要的;别送个人用品，例如领带和衬衫;如果来访者在阿根廷人家里受到款待，应准备给女主人送鲜花或糖果;客人应等主人就座后再坐下，在主人为他们开门后再离去;阿根廷人欢迎人们赞美他们的孩子、饭菜和住家;别谈论诸如政治和宗教之类有争议的问题。如果席间有妇女在场，别讨论商业事务;可以随意漫谈体育运动——特别是英式足球——以及当地公园及花园的美丽景色。

阿根廷人大多信奉天主教，有少部分人信奉基督教新教、犹太教、东正教、万灵论。他们忌讳“13”和“星期五”，认为这是令人懊丧和不吉利的数字和日期，所以，人们都设法回避“13”和“星期五”。他们对着装很重视，男子出门时都要穿好西装。在公共场合脱掉上衣会被视为行为不雅，若在火车上这样做，还会受到列车员的警告。他们对客人在品尝过马黛茶后，不咂唇表示赞赏很不高兴，认为是一种失礼的表现。

阿根廷人不喜欢灰颜色，一般人都看不惯这种色彩;他们不喜欢别人送他们衬衫、领带之类的贴身物品;他们忌讳菊花，认为菊花是在丧礼上对死人使用的，是令人悲丧的妖花;他们忌讳送礼送手帕，因为送手帕会招至悲伤;他们不愿谈论有争议的宗教、政治问题。

智利

智利人社交习俗总的特点可以用这样几句话来概括：

南美洲的智利人， 性格豁达心地纯;

迎宾待客讲友好， 重视礼仪很热忱;

昵爱花草野百合， 鲜红艳丽胜美神;

山鹰被誉为国鸟， 象征祖国民族魂;

黑色、紫色为丧色， “十三”、“周五”忌光临。

在生活细节上有如下特点：

智利人对男孩的爱称是“奇尼多”，意为“小小中国人”，“奇尼达”是对女孩的爱称，意为“中国小女娃”。智利人以“中国人”为爱称，是因为他们的外貌和中国人近似，也是黑头发、黑眼眼，只是皮肤略为白晰。他们时间观念较强，习惯遵守时间准时赴约，认为这表示对人的尊重。他们在与他人发生口角而受到侮辱时，只是用“扫帚”这个词以还击，其意思是把对方的污言秽语扫去。智利男子平时一般都喜欢穿白色的绒布衬衣或绸衬衣，上面套露胸的坎肩和浅色布短衣，膘系红色毛布带。天冷时要披斗篷，斗篷为鲜艳的毛料织成，上面饰有花纹。头戴黑色的宽檐帽，脚上穿着皮靴。智利人爱野百合花，因其花期很长，鲜艳不败，又被视为民族和自由的象征。他们喜欢国鸟山鹰，并将其视作争取民族解放，捍卫祖国的独立的英雄和烈士的象征。

初次引见时，通常握手或亲吻右颊。智利男人见面时可能热烈拥抱对方，妇女则相互亲吻脸颊。智利的商界人士尊重准时。会议应准时开始并且准时结束。商务方面的招待一般在大饭店或大餐馆举行。如去智利人家里拜访，客人应等在门外待邀请后进屋。带一束鲜花作为礼物送给女主人是合宜的。

哥伦比亚

各种场合须穿着保守式样西装。但在小城市只须穿衬衫、长裤，打领带即可。拜会公私单位之前一定要先约会，但也一定会让您等些时候，因此，时间的安排要宽裕一点。

哥伦比亚也和其他南美各国一样，凡事喜欢慢慢来，切勿心急。请当地人做一顿饭，也得等上个把小时，据说首都波哥大市邮件也需10天才能送达。简单的道路工程亦需花费1-2年才能完成。话虽如此，也有例外者。

商务活动，持印有西班牙文对照之名片甚有用，当地可印二三天可以取件。产品销售说明书也须印有西班牙文对照才行。哥伦比亚在安第斯集团可算是先进的，但从业者商业知识，而自尊心又很强，所以，生意不好做。与哥伦比亚商人谈生意，绝对不能太直截了当，提出条件一定得施用心计。当地商人喜欢慢慢详谈，同时用一种加了许多糖的黑色咖啡。最好不谈当地政治。一旦有了交情之后，生意就好做了。如果你应邀参加一个晚宴，99%的机会是：当地商人最喜爱的话题是国际咖啡市场价格的情况，每年咖啡出口占出口总值的半数以上，所以，你务必做些准备。

哥伦比亚人喜爱红、黄色、禁忌浅色。图案喜爱圆形、三角、六角形。数字喜爱3、5、7，而忌用13。除此，在哥伦比亚没有特殊的禁忌。这里海拔甚高。不宜大量喝酒和做剧烈运动，否则容易引起流鼻血、耳鸣等反应。

一年中3-11月最宜前往访问，圣诞节与复活节前后一周不宜。

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③ 国际商务谈判技巧

国际商务谈判技巧

不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握一些技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。下面就一起来学习学习吧!

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

条件问句(conditionalquestion)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract??”对方回答：“-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。(4)代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“Totellyouthetruth”，“I'llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest.”“It'snoneofmybusinessbut…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的'“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I'llconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“.”我们可以说：“IfIunderstandyoucorrectly，tasyourequest.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。公务员之家:

做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么?

——有哪些敏感的问题不要去碰?

——应该先谈什么?

——我们了解对方哪些问题?

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?

——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

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④ 与巴西人打交道你应该注意些什么

和巴西人打交道，如果主人不提起工作时，你不要抢先谈工作。谈话时要亲热，要离得近点。不管那里天气怎么热，穿深色服装都是最适宜的。巴西人特别喜爱孩子，谈话中可以夸奖他的孩子。巴西的男人喜欢开玩笑，但是他们都避开涉及当地民族的玩笑。

⑤ 和巴西人交谈要注意哪些方面

和巴西人打交道，如果主人不提起工作时，你不要抢先谈工作。谈话时要亲热，要离得近点。巴西人特别喜爱孩子，谈话中可以夸奖他的孩子。巴西的男人喜欢开玩笑，但是他们都避开涉及当地民族的玩笑。

⑥ 与老外谈判的注意事项有哪些

1、不要被老外的还价吓倒或者生气。

他一上来，就把价钱杀一半，有些工厂的业务当时就蒙了，或者有些生气，觉得这个客人是无理取闹，丢下一句“sorry， the price is impossible for us”，搞得客人和我们十分尴尬。在谈判是，最忌讳的就是“I can t， impossible”之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不能说。

2、如何还价。

第一点做好后，接下来就是如何还价了。又有两种情况：a，杀一半的价钱对工厂来说仍然是有利的；b，根本没办法接受。a情况虽然很少出现，但是我仍然想说说。有的业务非常直率，也不还价，立刻接受，殊不知，这样的话，老外会觉得自己被欺骗了，他会先下个非常小的订单，然后再把你的价格杀个片甲不留。所以，不如先把自己的高兴和得意蒇起来，一板一眼的和他还价，差不多时就接受，让老外和自己都觉得很爽。b情况是最常见的，不同的人自然处理方法不同，我讲一个我认为非常成功的例子：一次一个做电脑外设的工厂老板和我们一起去和客人meeting，老外听完报价后，如我所料的先砍一半，工厂老板很从容的拿出计算器，铅笔，开始从电路板到外壳用的铝板，一点一点的算成本给客人知道，让他明白实在是成本合不上。虽然当场没有成交，但是这家工厂给客人留下了深刻的印象，最后下了200万美金的单子。

3、其实只要把握好客人的心理，最重要的一点：任何人，做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的，摆事实，讲道理是谈判时的不二法则。所以，在谈判桌上，做任何承诺，都要是有客观事实做基础，不要空口说大话，谈下订单却又无法履行。

⑦ 国际商务谈判有哪些技巧

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。下面我为你整理国际商务谈判口才技巧，希望能帮到你。

一、多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

二、巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“no problem”,我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

三、注重利益，而非立场

以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。

由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。

让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。

四、创造双赢的解决方案

人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。

然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化?有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下4个障碍：

1、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。

2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。

3、误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。

4、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。

实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

五、使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”,和“if… then”这两个句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

(1)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。

(2)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

(3)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

(4)代替“no”.在谈判中，如果直接向对方说“no”,对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”,上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

六、避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it's none of my business but…”.这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“i understand the qusetion”的“yes”和“i'll considerit”的“yes”.“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

⑧ 需要得到巴西人信任,需要注意什么

和巴西人打交道，如果主人不提起工作时，你不要抢先谈工作。谈话时要亲热，要离得近点。巴西人特别喜爱孩子，谈话中可以夸奖他的孩子。巴西的男人喜欢开玩笑，但是他们都避开涉及当地民族的玩笑。

⑨ 与巴西人进行商务正式会议要注意哪些细节巴西人有什么特别的习惯吗求助

要注意的点细节：

1. 穿保守式样深色西装；

2. 事先订约；

3. 个人介绍通常以“早上好”或者“下午好”开头，然后是握手（特别是两个男人见面时）；

4. 对当地政治问题最好闭口不谈。
   

巴西人特别的习惯：

1. 在巴西人家里做客后的第2天，应托人给女主人送一束鲜花或一张致谢的便条。鲜花千万不能送紫色的，紫色是死亡的象征。

2. 巴西人特别喜爱孩子，谈话中可以夸奖他的孩子。

3. 在巴西，以棕色之色，紫色表示悲伤，黄色表示绝望。他们认为人死好比黄叶落下，所以忌讳棕黄色。

4. 在巴西，按惯例商业会见时只喝咖啡。