Ⅰ 1944年8月19日，法国抵抗领导人和谁进行停战谈判
1944年8月19日下午，法国抵抗运动的个别领导人在事先没有得到巴黎解放委员会和内地军指挥部同意的情况下，就同巴黎的德军城防司令肖尔蒂茨进行停战谈判，并维成暂时协议。帕罗迪还向巴黎市民指出：“敌人昨天还拒不承认我们的内地军，现已要求停战……每个人都要坚守岗位，执行命令……战斗仍在继续。”
Ⅱ 帮我找个和法国人商务谈判的案例
法国人似乎天生就充满着人情味。据说，在还没有成为朋友之前，他们是不会跟一个人做大宗生意的。他们非常珍惜人际关系，但绝不会把交际同贸易联系起来。无论是在自己家里招待或者是在饭店里请客，他们都不会把这看作是交易的延伸。
法国人的人情味在谈判中，往往会表现为大而化之的风格。他们似乎不像德国人那样细致谨慎，法国人在谈妥大约50％的条款时，就会在契约上签字。不过，昨天才签的契约，明天他就可能会要求变更。他们的想法是：“既然要点已经谈妥了，细节的事以后再说也无妨。反正讲一下就行了。”这种行为看来是不守信用，不过根据专家的研究，这也是法国的一种人情味。
法国人的人情味还表现在：谈判不能只顾谈问题，否则会被嘲笑为是个枯燥乏味之人。除非在最后做决定时可以一本正经，在其他的时间里，多谈一些关于社会新闻或文化等方面话题往往受大家欢迎。当然这也与法国人的素质有关。有人说：“不知道是听来的还是看书积累的知识，就是杂货店或肉店的女老板，也会时而滔滔不绝地谈论艺术，一下子又会把话题扯到政治上去，真叫人感到惊讶!”
不过，法国人的人情味也绝不是浪漫无边的。对于地位不同的人，他的反应可能很不同，尼克松回忆，当他作为副总统访问法国时，戴高乐的接待是严肃而认真。之后，尼克松当选为总统后，与戴高乐的会谈便更多地充满了随意亲切和无拘无束。法国是“存在主义”的发祥地，对于个人权力还是很珍视的，即使在商业谈判中，法国人也很注重同个人的关系。而且认为，以个人为基础的关系要比公司的信用重要得多。
除此而外，法国人的谈判风格还有三个特点：
1、他们的立场非常坚定，他们都具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超的本领。
2、他们对自己的语言有一种很强的优越感，往往要求用法语作为谈判的语言。
3、他们明显地偏爱横向式谈判。也就是说，他们喜欢先为协议勾画出一个大致的轮廓，然后再造成原则协议，最后确定协议的各个方面。他们把谈判的重点放在拟订一些重要的原则上，而不注意细节。这与美国人的一个问题一个问题地谈判的风格正好相反。
Ⅲ 法国客户怎么样呢
1、法国风土人情
（1）法国人喜欢交际，也很喜欢表达自己的想法。
（2）法国人诙谐、热情。面对好多事情，他们都喜欢开玩笑。所以如果要和他们相处，要知道只要保持该有的礼貌，法国人是很能开玩笑的。
2、与法国客户谈判需注意以下事项
（1）需要尊重法国礼仪，在谈判中，切忌打听法国商人的个人私事。
（2）法国人也许会坚持在谈判中使用法语，所以请一个法语翻译是非常必要的。除此之外，我们可以学几句法语会话，比如几句问好、再见的法语，这样就能在法国客户面前留下亲切的印象。
（3）法国人明显地偏爱横向式谈判。这也就是说，他们喜欢先为协议勾划出一个轮廓，然后再达成协议，最后确定协议上的各个方面。
3、法国人喜欢什么礼物？
（1）在人际交往之中，法国人对礼物十分看重，但又有其特别的讲究。宜选具有艺术品味和纪念意义的物品，不宜送带有明显的广告标志的物品。
（2）男士向一般关系的女士赠送香水，也是不合适的。法国人认为在接受礼品时若不当着送礼者的面打开其包装是一种无礼的表现。
Ⅳ 历史上法国铁面人的真实身份是
法国历史上的“铁面人”----法国历史悬案揭秘
国王不敢杀害的囚犯
一七0三年，也就是路易十四在位的第六十年，一名神秘的人物在巴士底狱(Bastille)里逝世。他已被囚三十四年，一直戴着一具天鹅绒面罩，掩盖他的真面目。
一位法国公主寄给英国皇室友人的一封信提到这名“老囚犯”。
“多少年来，有个人一直戴着面罩住在巴斯底狱，至死不除。两名武士永远守在他身旁，只要他一摘面罩便把他杀死……这里面必然有些蹊跷，因为除此以外，他受的待遇很好，住得很舒服，各项供应无缺……没人晓得他是谁。”
名小说家大仲马写的《铁面人》(The Man in the Iron Mask)那本书，把天鹅绒面罩改成铁面罩。他的小说使一般人都认为这位身世不明的囚犯，不是法皇路易本人即是他孪生兄弟。但就已知的事实看来，这些神秘事情可能另有更奇异的解释。
从一六六九年在敦克尔克港被捕起，这个囚犯一直受严密防护。他被解往都灵(当时为法国领土)附近的皮诺罗监狱(Pignerol)的时候，狱长圣马斯(M．Saint-Mars)曾经接到一道指示：“如果他向你谈论日常生活范围以外的任何问题，你便以处死来威吓他。”
圣马斯每次调长另一监狱，这名囚犯也随着移监，一路用轿子抬着他走，轿子用蜡纸密封，以防好奇者窥探。据说他几乎闷死在里面。一六九八年圣马斯调长巴斯底狱，那时候距离这名囚犯被捕已将近三十年，圣马斯仍奉示施行严密戒备，不让看到出犯人真面目。
那具面罩好像是一种戒备而非惩罚，但是在这段期间，并没有什么知名人士失踪，不知道为什么要采取如此严密的戒备。这可能是由于这名囚犯的面貌跟某一要人极为相似，而面貌相似可能产生很多麻烦。
政治家及学者奎克斯武(Quickswood)勋爵的一项看法与所有已知的事实都符合。他认为这囚犯并非他人，乃是法皇路易十四的亲生父。
路易十三与奥地利的安妮结婚后二十二年，一直无所出。黎塞留(Richelieu)红衣主教是当时法国的实权统治者，如法皇有嗣位人实际对他有利无害，因为嗣君仍可由黎塞留派控制。十四年来，法王与王后一直分居，于是黎塞留没法为两人正式和解。在全国震惊的情况下，皇后于一六三八年生下一子，这就是法皇路易十四。
法王与王后从未有过孩子，而且彼此深恶痛绝，因此很可能是黎希留说服皇后，让一位年轻漂亮的贵族，代表她的丈夫，和她生个儿子。当时在巴黎，姘妇无数的老皇亨利(HenryofNavarre)留下许多私生子，都是路易十三的同父异母弟兄，因而不需在波旁王朝(Bourbon)之外物色面首。也许黎希留很容易就找到一位神采翩翩，而且心甘情愿的波旁王朝贵族，并且说服了皇后。除此以外无法解此谜团。
这个孩子在童年时，皇室的人就都说这位年轻的路易健壮而活泼，完全不象他的父亲。
如果这个说法不错，他的真正父亲可能被遣送到国外，也许遣到法国领地加拿大。后来他可能认为事过境迁而回到法国，或者希望从目前权威赫赫、自命太阳国王的儿子那里，求得一项优遇或赏赐。
因为他的容貌太象法皇，他一露面就可能使皇室难堪，甚至影响法皇本身的地位。
把他悄悄杀死是最明快的解决办法，但是不能这样做。路易虽非过分谨慎之人，还不至于谋杀亲父。另一办法就是把他完全隐藏起来，使他生活舒适，但除狱吏外不能与任何人接触。
这个囚犯死时和活时一样，不露面容，不为人知，甚至入葬时还隐姓埋名。他和其他死在巴斯底狱的人一样，埋葬时使用假名。这位可能是自命太阳国王的法皇的亲生父，在档案纪录里名字是尤斯塔奇·道格(EustacheDauger)，职业仆役。
1789年7月14日，法国大革命爆发，愤怒的巴黎市民摧毁了巴士底狱。人们在监狱入口处发现了一行字，写着：囚犯号码64389000，铁面人。那么铁面人到底是谁呢?这件事成了一个永远的谜。
法国哲学家、思想家伏尔泰最早在作品中提到“铁面人”。他在其着作《路易十四时代》一书中写道：“这个囚犯毫无疑问是个非常重要的人物，但他被送往圣玛格丽特岛时，欧洲并无重要人物失踪。”对“铁面人”的描述，使后人有了无限的遐想空间。
到底那个神秘的“铁面人”是何人呢?据说法国国王路易十五、路易十六在18世纪都曾下令对“铁面人”进行调查，但结果却无人能知。路易十六曾明确表示要严守“铁面人”的秘密。
迄今为止，人们对“铁面人”的身份仍有很多种猜测。一种观点认为，“铁面人”是路易十四的亲生父亲多热。此种观点以法国社科院院士潘约里为代表。
另一种观点则认为，“铁面人”是当时的警察头子兼法官拉雷尼。这一观点是维尔那多在其1934年出版的《皇后的医生》一书中提出的。
还有一种观点认为“铁面人”是路易十四时期的财政大臣富凯。也有人说“铁面人”是意大利的马基奥里伯爵，但也都缺乏有力证据。
上述任何一种观点，似乎都有一些道理，但同时也有很多的疑点。迄今为止，“铁面人”的身份仍旧是个谜。历史给后人遗留下的难题实在是太多了，有些难题也许将永远无法解开。
法国大作家雨果曾经写过一部小说《铁面人》，小说讲述了一个带着铁面罩的囚犯，被国王流放到一个孤岛上，“铁面人”经过种种努力，终于逃出了孤岛，重获自由。有意思的是发过另一位大作家大仲马也写了一个类似的故事《布拉热洛公爵》，后来被英国人改编成电影《铁面人》，引起了极大的轰动。
这些有趣的故事并非全部是作家们的虚构，而是根据法国历史上一件着名的悬案改编成的。
1661年，圣玛格丽特岛上的一座城堡迎来了一位特殊的客人。那是一个身材修长、举止高雅的年轻人，他的头上不知被谁罩上了一个特制的铁皮面罩，无论是做什么都被严令禁止摘下来。在圣玛格丽特岛上关押了一段时间之后，这位“铁面人”又被秘密地押送到了巴士底狱。在狱中，这位囚犯受到了特殊的优待：住处弄得很舒适，饭菜按他的口味专门做，衣着精美，他有时还可以弹奏吉他，除此还有专门的医生定期为他检查身体。他举止高雅，谈吐也很风趣，但对自己的身份却一直守口如瓶。1703年离开人世，当晚便被葬在了圣保罗教区。随着他的死去，原本神秘的身世似乎更加神秘了。
据说在18世纪，法国国王路易十五、路易十六都曾下令调查过“铁面人”，但最后都不了了之。传闻中路易十六曾明确表示：要确保”铁面人”的秘密，从而使这个“铁面人”更加引起了后人们的好奇。这是为什么呢？
有人认为，这个戴面罩的囚犯是当时法国国王路易十四的长兄，他为人老实忠厚，凶险狡诈的弟弟以阴谋的手段夺走了本该属于他的法国国王的王位，自己登上了国王的宝座。为了不让世人知道他的存在，路易十四对亲哥哥判处了终身监禁，用铁面罩掩盖他的真实面目。反驳这种说法的人认为，皇室的权势之争向来万分残酷，以凶残着称的路易十四既然能夺取王位，为什么不用毒药和秘密处死的方式来彻底解决问题，反而大发善心底让“祸根”活在世上，还给予种种优待，这太不合常情了。
在法国大革命后流传很广而且后来影响深远的一种看法是：这个人是路易十四的生父多热。根据史料记载，路易十三和王后安娜不合，并长期分居，是担任首相的红衣大主教黎塞留从中调和，才重归于好。但有人猜测当时王后已经与贵族多热有了孩子。路易十三和安娜王后和好后不久，就省下了路易十四，所有人们一直怀疑路易十三和路易十四的父子关系。据说路易十四登基后，多热悄悄向路易十四说出了事情真相。但路易十四害怕丑闻暴露，又不好对生身父亲下毒手，只好把他罩上铁面罩，送到监狱度过余生，给予最好的照顾，算是对生父的孝顺。
19世纪末有人提出了一种看法，这位戴铁面罩的是英国国王查理一世。当查理一世被送上断头台前，他的忠实追随者买通了刽子手，顶替国王死了。为了不被人发现这个秘密，查理一世只好终身隐居在巴士底狱中。安娜的观点的依据只有一个，就是查理一世和这名囚犯都很喜欢头披薄被头。
路易十四时代的国务秘书马基欧里也被列入怀疑对象之中。但不可否认的是，“铁面人”之所以成为一个令人费解之谜，关键是因为路易十四答应为“铁面人”保密。因此，所有关于“铁面人”的资料，在17世纪就被有意识地进行毁坏和掩盖，留下来的材料不仅零乱不堪，还互相矛盾，漏洞百出。至今未解。
“铁面人”谜团——路易十四的囚犯
18世纪法国哲学家、作家伏尔泰在《路易十四时代》一书中曾经记载过这样一件事，1661年，法国圣玛格丽特岛来了一位特殊的客人。那是一个身材修长、举止高雅的年轻人，可他的头上却罩着一个特制的铁皮面罩，无论何时，如果他取下面罩，就会立即被处以极刑。这个神秘的人物引起了人们极大的兴趣，人们纷纷猜测他的来历和背景。
神秘铁面人
伏尔泰又接着记载，这位“铁面人”在圣玛格丽特岛上关押了一段时间之后，又被押送到了巴士底狱。令人费解的是，押解之前，国防大臣卢瓦侯爵曾亲自到岛上看望他，谈话时态度极为谦恭，甚至是毕恭毕敬。更让人惊奇的是，入狱之时，竟由典狱长马尔斯先生亲自陪同，还和他共进午餐，此后的每一天都是如此，不过典狱长的餐盘边总是放着一把上了膛的手枪。在巴士底狱时，这位“铁面人”也受到了和其他犯人截然不同的礼遇。他对自己的处境从无怨言，至于他究竟是什么人，他缄口不谈。就这样过了40多个年头，1703年11月19日，之个蒙面犯人在晚10点左右去世，死时看来很平静，没有什么痛楚。第二天，他被葬于圣保罗教堂的墓地中，死者登记名册上写着“姓名不详”。在“铁面人”去世当天，仆人奉命将其使用过的一切物品，包括衣物、垫子、桌布、床、椅子及各种私人财产全部烧成灰烬，他住的那间牢房的墙壁和地板也被重新粉刷得不留丝毫的痕迹，这是为了防止“铁面人”留下字迹。据说有一天，“铁面人”有餐刀在一只碟子上刻了几个字，然后把碟子从窗口扔出。碟子被一个渔夫捡了去，他拿去还给典狱长。典狱长问渔夫：“您看过碟子上的字吗？你拾起碟子时有谁看到过没有？”渔夫回答说自己不识字，当时也没有人看见他捡起这个碟子。在确定渔夫不识字后，典狱长对他说：“去吧！不识字让你捡回一条命。”
身份之谜
伏尔泰的记载就到这里，“铁面人”的身份成了一个谜。据说路易十五与路易十六都曾调查过“铁面人”，但最后都是无果而终。“铁面人”更加迷雾重重，很显然，“铁面人”身份尊贵，绝非等闲之辈，他到底是谁？路易十四为什么将他关进巴士底狱？
在法国着名作家大仲马《三个火枪手》一书中，这位“铁面人”幻化成了路易十四的孪生兄弟，史叫菲利普，由于宫廷倾轧，菲利普被太后囚禁了起来。三个火枪手之一的阿拉宓斯秘密地将他从巴士底狱救出，并代替路易十四坐上王位，反把路易十四关入巴士底狱。但这一计谋被火枪手队长达尔达尼央识破，他帮助路易十四夺回王位，菲利普则再陷囹圄，并被永远地罩上了一层面具。
无独有偶，在电影《铁面人》中，也认为“铁面人”是路易十四的孪生弟弟。1661年，首相马萨林去世，法国国王路易十四开始执掌朝政。然而，他奢华无度又非常好战，也使人民生活陷入困境。当年效忠其父王的剑客只有达塔尼昂仍死心塌地为其卖命，其他三位剑客阿拉米、阿托斯、波尔托则已退隐江湖。路易十四看上了阿托斯之子拉乌尔的未婚妻克莉丝汀。为了霸占美人，国王派拉乌尔上战场，不久就传来拉乌尔阵亡的消息。嗯不下这口气的阿托斯与另外两位老搭档共商复仇之计，他们想起路易十四的孪生弟弟菲利普，这个被囚禁在圣玛格丽特岛上多年的亲王。他们设计救出菲利普，并在宫廷舞会上将其与路易十四调包，真正的路易十四从此戴上了铁面罩。这种戏剧性的演绎似乎也有史可寻，号称“太阳王”的路易十四在首相马萨林生前和死后判若两人，从一个碌碌无为的国王一下子变成了光辉笼罩欧洲的千古明君，这其中难道真有隐情？
毫无疑问，小说和电影的演绎一般富有戏剧性，历史学家们给出的说法也许更贴近现实。欧洲的历史学界提出的观点是，“铁面人”是路易十四的亲生父亲——博福尔公爵。根据史料记载，路易十三和王后安娜感情不和，二人长期分居，安娜还有一个情人就是博福尔公爵。后来由于红衣大主教黎塞留的调和，路易十三和安娜重归于好，不久，安娜就生下了路易十四。据传说，其实在和路易十三破镜重圆之前，王后已经与博福尔公爵有了孩子，因此，路易十四其实不是真命天子。事情败露后，博福尔公爵被迫离开法国，远走他乡。后来路易十四长大，继位登基后，博福尔公爵悄悄返回，向路易十四说出了事情真相。事关皇室血统和路易十四的皇位，心狠手辣的路易十四本打算斩草除根，可是博福尔公爵毕竟是他的亲生父亲，于是路易十四决定将其送入监牢，罩上铁面罩，封缄其口，了却残生。
19世纪末，还有一种大胆的猜测被提了出来，说这位戴铁面罩的其实是逃脱处死命运的英国国王查理一世。众所周知，1649年，英国资产阶级革命爆发，查理一世被送上断头台，成为了革命的祭奠，然而其实死去的并不是真正的查理一世，而是他的替身。真正的查理一世早已经悄悄渡过英吉利海峡，辗转来到法国，为了保护他的生命，路易十四将其安排在巴士底狱中，隐姓埋名，虚度残生。
世人的想象力还远远不只如此，有些人根据时间上的巧合推断“铁面人”可能是法国着名作家莫里哀。1673年2月17日，在演完《没病找病》最后一幕以后，莫里哀咯血倒下，当晚就逝世了。而巧的是，次日巴士底监狱就来了这位“铁面人”，因此，有人提出“铁面人”可能是莫里哀。据一位匿名作家曝露，“铁面人”其实就是国王最喜爱的法国着名剧作家莫里哀，他对社会上种种极端分子及宗教伪君子的尖锐讽刺，使他在宫廷内竖立了很多敌对者。这位匿名作家认为，莫里哀根本没有死，而是被他的死对头设计陷害，送进了巴士底狱，隐姓埋名，与世隔绝，一关就是40年。这种说法很快遭到了大家的质疑，因为莫里哀患有重病的确是事实，而且当晚他死在剧院舞台上，大家也是有目共睹，再说当时他已经是51岁的中年人了，和伏尔泰笔下描写的青年人也不是十分吻合。再者，如果这些人憎恨莫里哀，大可将其治死，何苦费心费力关他40年呢？
法国历史学家托拜思与巴黎国立图书馆的一名管理员一起，反复研究、对比了所有曾在巴士底狱囚禁的犯人档案材料，最后得出结论：法国历史上的“铁面人”既不是路易十四的孪生兄弟菲利普，也不是什么路易十四的生父，更不是早已命绝的查理一世，而是一个地位卑微的意大利人马基奥里伯爵，将其变成“铁面人”关在牢中的就是路易十四。
事情是这样的，马基奥里伯爵是意大利贵族，他正直有才华，后来成为了意大利国王的宠臣。当时，路易十四正意图占领同法国接壤的意大利卡赞列要塞。该要塞位于波河河岸，都灵以东，是通往米兰的要道，战略地位显而易见，它是法国涉足意大利北部的关键。当时，意大利国王就派了马基奥里伯爵同法国人谈判。路易十四当即许诺给马基奥里一块价值连城的钻石和200个金路易，要求他促成此事。并答应事成之后，另有重金酬谢。
可是，马基奥里并不是贪图钱财，忘恩负义之辈，他根本不屑干这种出卖本国领土换取荣誉和地位的勾当。于是，他给意大利另一位当朝重臣曼安斯基公爵的夫人写了一封信，揭露了这笔骇人听闻的“交易”的全部底细。哪知道公爵夫人早就与路易十四暗通款曲，将详情全部告知了路易十四。路易十四羞愤难当，暴跳如雷，秘令立即捉拿马基奥里并想永远地囚禁这根眼中钉。可是，根据当时的国际法，这样拘禁一个外国人是行不通的，于是路易十四一边伪装了马基奥里伯爵在渡河时不慎被激流淹死的假象，一边向意大利惺惺作态，表示惋惜，而背地里早将马基奥里秘密收押起来，并罩上了一副铁面具。
Ⅳ 法国人商务谈判时需要注意什么
法国人不像日本人，为了业务而全力以赴，他们注重自己的生活质量，不会为了一个业务而错失自己的度假。而且他们8月一般都在度假，如果他用家宴款待你，表示对你非常重视，非常尊重
Ⅵ 法国人谈判谋略的文化背景是怎么样的
时间观念在法国是一个非常特殊的原则。在这个问题上，法国人通常是严于律人宽以待己的。在谈判活动中，他们自己有很多时候不能遵守时间，而且用一大堆冠冕堂皇的理由进行搪塞，但是，如果对手不论什么原因迟到了的话，他们就会态度冷淡地接待你。
法国是世界上最讲究穿着的国家，所以，当你面对你的法国谈判对手的时候，最好衣着正规，而且衣服的质料不能在对手面前相形见绌。
8月份是法国全国性的度假期，这个时候，几乎不可能进行什么谈判活动。法国人非常热衷于度假，任何诱惑都不能使他们错过或推迟一个假期去进行谈判。所以，如果你认为可以打动一个法国谈判人员在度假的时候带着你的建议书去研究的话，那绝对是徒劳的。所以，在对法国人的涉外谈判中，你最好是避开这个特殊的月份。
在大多数法国人看来，谈判是显示他们博学和辩才的机会。他们常常不知不觉地陷入一种为争论而争论的局面，所以，谈判可能没完没了地拖下去，从而陷入无谓辩论之中不能自拔。这时候，你一方面要尊重对手的习惯，但同时还要友好地提醒对手讨论正题。
在同法国人做生意的时候，还要注意不要操之过急，因为法国人的认同感不是很强烈，要建立友好合作的关系，需要做出长时间的努力。
Ⅶ 一名有跨国 / 跨文化商务谈判经历的人士一次谈判成功的案例和一次谈判失败的案例
绅士/淑女
一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有人说，穿衣戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。可在国际商务谈判中，这却是错的。有些人因为这个，还付出了很大的代价。记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。
（二）知识丰富
国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：
1.广博的综合知识
除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还应当了解联合国的情况（如现在世界上加入联合国的国家为191个），世界贸易组织的情况（如至 2004年10月共有148个成员国，中国作为第142个成员于2001年12月加入）和世界经济的情况（如2003年世界GDP为36.4万亿美元，而 GDP排世界前八位的国家依次是10.9万亿美元的美国，4.3万亿美元的日本，2.4万亿美元的德国，1.8万亿美元的英国，1.7万亿美元的法国，1.5万亿美元的意大利，1.4万亿美元的中国和0.8万亿美元的加拿大）。这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。可遗憾的是，很多谈判人员在这些方面了解甚少，给外商留下了知识面狭窄的印象。 2.很强的专业知识
除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还特别应该了解跨文化方面的知识。很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识，而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。
1992年，作为商务谈判者，笔者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？
因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显着，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下；在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。
（三）做事灵活
既然双方能坐在谈判桌前，就说明双方有诚意来达成协议。凡是有实验谈判经验的人都知道，在这之前，双方已做了大量的准备工作，包括初步询价，还价，甚至寄样品并验收样品。如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂，实在是得不偿失，但在现实谈判中，确实有这样的情况发生。笔者曾应邀参加过一次商务谈判，是美国一家较大的贸易公司看中了中国某厂家生产的砂轮机，于是在样品验收后便派来了三人组成的谈判小组来中方谈商务合同，可令美方费解的是：中方一定要开立不可撤销的即期信用证，理由是初次与美方做生意。美方解释了他们公司的习惯做法，均是D/A60天，并出示了他们的银行信用及中方客户名单，可中方厂长说啥也不听，最后谈判不欢而散，一条“大鱼”就这样眼睁睁地溜走了。
事实上，在国际贸易中使用信用证的比率在逐年降低，因为有经验的商家都知道：信用证并不信用，信用证诈骗比比皆是，最保险的信用是客户的信用。所以，如果事先调查好客户信用，使用何种付款方式并不重要，也就是说，作为卖方，我们的目的是卖货并安全收汇，并不是坚持用信用证，在国际贸易中，并不存在“行就行，不行就拉倒”的情况。一切事情都可以谈。
（四）观念独特
如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。这方面有一个经典的例子：柯伦泰的绝招。1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的；态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”挪威商人惊呆了！柯伦泰接着道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧！”挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。
（五）幽默风趣
国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑，软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。有时气氛紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作随着中国在2001年加入世界贸易组织，中国的对外贸易步伐一年上一个台阶。到2004年底，中国的进出口贸易总额达到1万多亿美元，一跃成为世界上仅次于美国和德国的第三大贸易国。而随着对外贸易的突飞猛进，中国企业急需大量优秀的国际商务谈判人员。因为，商务谈判人员是生意达成与否的关键。可是，一名优秀的国际商务谈判者应该具备什么素质呢？本文从国际商务谈判的特点出发，论述了六条优秀国际商务谈判人员必备的素质。
1971555 2009-12-09 22:28:58
商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。本章主要介绍商务谈判语言、有声语言和无声语言技巧
第一节 商务谈判语言概述
一、商务谈判语言的类别
商务谈判语言各种各样，从不同的角度，可以分出不同的语言类型
（一）按语言的表达方式分为有声语言和无声语言I.gF38Mx
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有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。在商务谈判过程中巧妙地运用这两种语言，可以产生珠联壁合、相辅相成的效果。-C2[ZP-
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（二）按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等u}?|d8$h\
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1 ．专业语言。它是指有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务，有不同的专业语言。例如，产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等专业术语；在工程建筑谈判中有造价、工期、开工、竣工、交付使用等专业术语，这些专业语言具有简单明了、针对性强等特征。g'9~T8i& ^
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2 ．法律语言。它是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语，不同的商务谈判业务要运用不同的法律语言。每种法律语言及其术语都有特定的含义，不能随意解释使用。法律语言具有规范性、强制性和通用性等特征。通过法律语言的运用可以明确谈判双方的权利、义务、责任等。RJ-J/NhWyI
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3 ．外交语言。它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。在商务谈判中，适当运用外交语言既可满足对方自尊的需要，又可以避免失去礼节；既可以说明问题，还能为进退留有余地。但过分使用外交语言，会使对方感到缺乏合作诚意
4 ．文学语言。它是一种富有想象的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判的紧张气氛。K Dr)'gl&
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5 ．军事语言。它是一种带有命令性的语言，具有简洁自信、干脆利落等特征。在商务谈判中，适时运用军事语言可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。i x_a
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二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用787}s`,}
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商务谈判的过程是谈判双方运用各种语言进行洽谈的过程。在这个过程中，商务谈判对抗的基本特征，如行动导致反行动、双方策略的互含性等都通过谈判语言集中反映出来。因此，语言技巧的效用往往决定着双方的关系状态，以至谈判的成功。其地位和作用主要表现在以下几个方面。c#pVN](?
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（一）语言技巧是商务谈判成功的必要条件u_ S>`I
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美国企业管理学家哈里·西蒙曾说，成功的人都是一位出色的语言表达者。同时成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言技巧的结果。在商务谈判中，同样一个问题，恰当地运用语言技巧可以使双方听来饶有兴趣，而且乐于合作；否则可能让对方觉得是陈词滥调，产生反感情绪，甚至导致谈判破裂。面对冷漠的或不合作的强硬对手，通过超群的语言及艺术处理，能使其转变态度，这无疑为商务谈判的成功迈出了关键一步。因此，成功的商务谈判有赖成功的语言技巧。0'Qo eFKG
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（二）语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节Dz&<6#L<
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商务谈判对抗的行动导致反行动这一特征，决定了谈判双方的语言对彼此的心理影响及其对这种影响所做出的反应。在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一致时，就可以维持并发展双方良好的人际关系，进而达到皆大欢喜的结果；反之，可能解体这种人际关系，严重时导致双方关系的破裂，从而使谈判失败。因此，语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的基本态度。$kk!NAW
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（三）语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式z|>f*Z
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在商务谈判过程中，谈判双方要把己方的判断、推理、论证的思维成果准确无误地表达出来，就必须出色地运用语言技巧这个工具，同样，要想使自己实施的谈判策略获得成功，也要出色地运用语言技巧。goV[C]|
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三、正确运用谈判语言技巧的原则K r&HT,>B
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（一）客观性原则j@b4)t
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谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。dvi L5Eaj
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坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。Nd~?kZZu
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从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要水分太大；评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。0f 1Lu) 2
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如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待” 的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。Wr 7 ^
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（二）针对性原则R v6{ '\:
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谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性，要求做到：h%(dT/jPL)
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1 ．根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。不同的谈判对象，其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。在谈判时，必须反映这些差异。从谈判语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。j_ \s dH*r
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2 ．根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。1^ R@X
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3 ．根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。bP 6Q F1L
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4 ．根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。如在谈判开始时，以文学、外交语言为主，有利于联络感情，创造良好的谈判氛围。在谈判进程中，应多用商业法律语言，并适当穿插文学、军事语言。以求柔中带刚，取得良效。谈判后期，应以军事语言为主，附带商业法律语言，以定干坤。4kNf4l9Y
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（三）逻辑性原则NM/?jF@j*
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谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。'73dsOTIT
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在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时，还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对手，增强自身语言的说服力。~+A?!f;-J
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提高谈判语言的逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑，同时还要求在谈判前准备好丰富的材料，进行科学整理，然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来，促使谈判工作顺利进行。Q'~kWmLf
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（四）规范性原则r )ZUeHt}w
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谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。V8ZE(0&II}
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第一，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。S_/9eI~X
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第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。7yD=~l\Bbs
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第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。t ~ruP',~\
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第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。在谈判过程中，由于一言不慎导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此，必须认真思索，谨慎发言，用严谨、精练的语言准确地表述自己的观点、意见。s0uI;WMg
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上述语言技巧的几个原则，都是在商务谈判中必须遵守的，其旨意都是为了提高语言技巧的说服力。在商务谈判的实践中，不能将其绝对化，单纯强调一个方面或偏废其他原则，须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。只有这样，才能达到提高语言说服力的目的