属于法国人的谈判风格有哪些

‘壹’ 不同国家的谈判风格

当我们考察了世界上部分国家的商务谈判风格之后，有了对商务谈判风格的感性认识和了解。下面，我们进一步从中西方文化划分的角度，再简略地比较一下基于中西方文化基础之上的商务谈判风格。
1.先谈原则与先谈细节
中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见， 把具体问题安排到以后的谈判中去解决， 即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。这种差异常常导致中西方交流中的困难。美国一些外交官曾感受到中国人所具有的谈判作风对西方人的制约。专门研究中国谈判作风的美国学者查尔斯·弗里曼告诫西方外交界，在与中国人打交道时，应“坚持先谈具体而特定的细节， 避免关于一般原则的讨论。”中国人重视“先谈原则， 再谈细节”的原因在于：第一，先谈原则可确立细节谈判的基调，使它成为控制谈判范围的框架。第二，可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计和试探对方，看看对方可能有哪些弱点，创造出一些有利于自己的机会。第三，可以很快地把原则性协议转变成目标性协议。第四，先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势。第五，通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物的谈判中确立下来，从而既避免了与实质性谈判中的下层人员（这些人对具体问题很精明）可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他们的举动。应当指出，先谈原则的谈判作风虽然有对于具体细节谈判的某种制约作用，但是在协议的执行过程中，如果对方对于自己的违约站定脚跟对中国的批评不理，那么这种手法就不会特别有效，因为毕竟依照原则精神来谈细节与依照原则精神来执行协议是两码事。
2.重集体与重个体
中西方在谈判中都是既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权力，即“分权”；强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任；强调个体的权力，即“集权”。
3.重立场与重利益
中国人比较重立场，而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重， 在谈判中对于立场特别敏感。 美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击， 你就越会执着于它； 你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳；朋友从此会视同陌生人。 西方人对利益看得比立场更为重要。无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。“苦劳”的西方人眼睛里不可能被记入“功劳”账上。因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。

‘贰’ 帮我找个和法国人商务谈判的案例

法国人似乎天生就充满着人情味。据说，在还没有成为朋友之前，他们是不会跟一个人做大宗生意的。他们非常珍惜人际关系，但绝不会把交际同贸易联系起来。无论是在自己家里招待或者是在饭店里请客，他们都不会把这看作是交易的延伸。

法国人的人情味在谈判中，往往会表现为大而化之的风格。他们似乎不像德国人那样细致谨慎，法国人在谈妥大约50％的条款时，就会在契约上签字。不过，昨天才签的契约，明天他就可能会要求变更。他们的想法是：“既然要点已经谈妥了，细节的事以后再说也无妨。反正讲一下就行了。”这种行为看来是不守信用，不过根据专家的研究，这也是法国的一种人情味。

法国人的人情味还表现在：谈判不能只顾谈问题，否则会被嘲笑为是个枯燥乏味之人。除非在最后做决定时可以一本正经，在其他的时间里，多谈一些关于社会新闻或文化等方面话题往往受大家欢迎。当然这也与法国人的素质有关。有人说：“不知道是听来的还是看书积累的知识，就是杂货店或肉店的女老板，也会时而滔滔不绝地谈论艺术，一下子又会把话题扯到政治上去，真叫人感到惊讶!”

不过，法国人的人情味也绝不是浪漫无边的。对于地位不同的人，他的反应可能很不同，尼克松回忆，当他作为副总统访问法国时，戴高乐的接待是严肃而认真。之后，尼克松当选为总统后，与戴高乐的会谈便更多地充满了随意亲切和无拘无束。法国是“存在主义”的发祥地，对于个人权力还是很珍视的，即使在商业谈判中，法国人也很注重同个人的关系。而且认为，以个人为基础的关系要比公司的信用重要得多。

除此而外，法国人的谈判风格还有三个特点：

1、他们的立场非常坚定，他们都具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超的本领。
2、他们对自己的语言有一种很强的优越感，往往要求用法语作为谈判的语言。
3、他们明显地偏爱横向式谈判。也就是说，他们喜欢先为协议勾画出一个大致的轮廓，然后再造成原则协议，最后确定协议的各个方面。他们把谈判的重点放在拟订一些重要的原则上，而不注意细节。这与美国人的一个问题一个问题地谈判的风格正好相反。

‘叁’ 求德国人、法国人、英国人、日本人做事、谈判风格

德国人、法国人、英国人、日本人做事、谈判风格就是严谨。最特别是日本和德国人，最好不要和他们说不肯定的话，要强调肯定可以，“我们肯定可以”。和国际商人谈判用国际礼节就可以了。
想得太多没意思
遵循一点
非礼勿视 非礼勿亲
没错
坚持原则
不要无为的迁就
咱们是中国人 我们也有我们的原则

‘肆’ 谈判风格的部分谈判风格

(1) 谈判关系的建立。在经商过程中，美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。如果在业务关系建立之前竭力与美国对手建立私人关系， 反而可能引起他们的猜疑。 他们会认为或许您的产品质量、技术水平存在问题才拉拢他们，反而使他们在谈判过程中特别警惕和挑剔，结果是过分“热情”的谈判者备感委屈，甚至蒙受损失。他们喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。他们认为：良好的商业关系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良好的商业关系。不过，美国人强调个人主义和自由平等，生活态度积极、开放，还是很愿意交朋友而且容易结交。美国人以顾客为主甚于以产品为主，他们很努力地维护和老客户的长期关系，以求稳定的市场占有率。
(2) 决策程序。受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在企业的决策上，常常是以个人或少数人为特点，自上而下地进行，在决策中强调个人责任。 他们的自我表现欲望很强， 乐意扮演“牛仔硬汉”或“英雄”的形象，在谈判中表现出大权在握的自信模样。在美国人的谈判队伍中，代表团的人数一般不会超过七人，很少见到大规模的代表团。即使是有小组成员在场，谈判的关键决策者通常也只有一二人，遇到问题，他们往往有权作出决定，“先斩后奏”之事时常发生。但他们在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地作资料准备，以便在谈判过程中能干脆、灵活地决策。
(3) 时间观念。美国人的时间观念很强。办事要预约，并且准时。约会迟到的人会感到内疚、羞耻。 一旦不能如期赴约， 一定要致电通知对方，并为此道歉，否则将被视为无诚意和不可信赖。
美国谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。他们喜欢谈判紧凑，强调尽可能有效率地进行，迅速决策不拖沓。在美国人的价值观念中，时间是线性的而且是有限的，必须珍惜和有效地利用。对整个谈判过程，他们总有个进度安排，精打细算地规划谈判时间的利用， 希望每一阶段逐项进行， 并完成阶段性的谈判任务。他们一件事一件事， 一个问题接一个问题地讨论，直至最后完成整个协定的逐项议价方式被称为“美式谈判”。他们重视时间成本和谈判效率，常用最后期限策略来增加对方的压力，迫使对手让步。
(4) 沟通方式。根据文化人类学家霍尔（Edwz间T．Hdl）对文化的分类，美国文化属于低内涵文化。在低内涵文化模式中，沟通比较容易和直接。美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。他们注重实际，对“是”与“非”有明确理性的定义。当他们无法接受对方提出的条件时，就明白地告诉对方自己不能接受，而且从不含糊其辞，使对方心存希望。无论介绍还是提出建议，美国谈判者都乐于简明扼要，尽量提供准确数据。对于任何非直接、模棱两可的回答会被美国谈判者视为缺乏能力与自信，不真诚甚至虚伪的表现。美国人推崇人人平等，交往中不强调等级差别。 对谈判，他们认为是双方公平自由的协商， 应该有“双赢”的结果，所以希望彼此尽量坦诚陈述观点和意见。有理的争论都会受到欢迎。美国人十分欣赏能积极反应，立足事实，大方地讨价还价，为取得经济利益而精于施展策略的人。每当这时他们有种“棋逢对手”的兴奋；相反，过分谦虚，立场不鲜明，只会把事情弄糟。
(5) 对合同的态度。美国人重视契约。由于美国人口的高度流动性，使他们彼此之间无法建立稳固的持久关系，因而只能将不以人际关系为转移的契约作为保障生存和利益的有效手段。他们认为，双方谈判的结果一定要达成书面的法律文件，借之明确彼此的权利和义务，将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同，力求完美。合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配到违约处罚、法律适用等等无一不细致精确，以至显得冗长而繁琐。但他们认为正是包含了各方面的标准，合同才提供了约束力，带来安全感。合同一旦签订，他们会认真履约，不会轻易变更或放弃。 (1) 谈判关系的建立。加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互影响，文化彼此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、法两种语言。
(2) 决策程序。加拿大居民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格（请参阅英国人和法国人谈判风格）。加拿大各省对自己的社会建设、经济活动、科技开发等有较大的独立决策权。
(3) 时间观念。拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往。
(4) 沟通方式。加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在这天。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，不愿做薄利多销的生意。
(5) 对合同的态度。法国系商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签字。他们认为次要的条款可以在签字之后再谈。 (1) 谈判关系的建立。言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。即使本国人，个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。特别计较尊重“个人天地”，一般不在公共场合外露个人感情，也决不随意打听别人的事，未经介绍不轻易与陌生人交往。不轻易相信别人或依靠别人。
英国人有很强的民族自豪感和排外心理，总带着一种强国之民悠悠自得的样子。初与英国商人交往，开始总感觉有一段距离。让人感到他们高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友谊之后，他们会十分珍惜，长期信任你。与美国人相似， 习惯于将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。个人关系往往以完成某项工作、达成某个谈判为前提，是滞后于商业关系的。
(2) 决策程序。英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。在对外商务交往中，英国人的等级观念使他们比较注重对方的身份、经历、业绩、背景，而不像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以，在必要的情况下，派较有身份地位的人参加与英国人的谈判，会有一定的积极作用。
(3) 时间观念。英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多进行得较紧凑，不拖沓。
(4) 沟通方式。英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。对他人和他物英国人所能给的赞赏是“像英国式的”。他们喜欢以他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、宗教、皇家是非等。初识英国人，最佳最安全的话题当然是天气。
英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。有时他们采取非此即彼的态度。在谈判关键时刻，他们往往表现得既固执又不肯花大力气争取，使对手颇为头痛。英国人认为，追求生活的秩序与舒适是最重要的，勤奋与努力是第二位的。所以，他们愿意作风险小、利润少的买卖。在谈判中如果遇到纠纷，英国商人会毫不留情地争辩。
(5) 对合同的态度。英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。一旦认为某个细节不妥，便拒绝签字，除非耐心说服，并提供有力的证明材料。英国商人一般比较守信用，履约率比较高。注意维护合同的严肃性。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。所以，在与英国人签订的协议中万万不可忘记写进延迟发货的惩罚条款加以约束。 (1) 谈判关系的建立。法国人乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意。在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行，在未成为朋友之前，他们不会同你进行大宗交易，而且习惯于先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至。热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待，但决不能将家庭宴会上的交往视为交易谈判的延伸。一旦将谈判桌上的话题带到餐桌上来，法国人会极为不满。
(2) 决策程序。法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易作出超越自己财力范围的投资。一般情况下，法国公司的组织结构单纯，自上而下的层次不多，比较重视个人力量，很少集体决策。从事谈判也大多由个人承担责任，决策迅速。法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广。即使是专业性很强的专业谈判，他们也能一个人独当几面。
(3) 时间观念。对别人要求严格，对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。如果你迟到，不论出于何种原因都会受到冷遇，但他们自己却会很自然地找个借口了事。在法国社交场合，有个非正式的习惯，主宾越重要越到得迟。
法国人工作时认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩耍。他们十分珍惜假期，十分舍得在度假中花钱。通常八月是法国人的假期。
(4) 沟通方式。法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。在谈判开始时，他们喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛。否则，将被视为“枯燥无味的谈判者”。法国商人在边聊边谈中慢慢转入正题， 在最后作决定阶段， 才一丝不苟地谈生意。法国人非常尊重自己的传统文化和语言，在商务谈判中多用法语。如果能讲几句法语，将有助于谈判形成良好的气氛。
(5) 对合同的态度。法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。在合同条款中，他们非常重视交货期和质量条款。在合同的文字方面，法国人往往坚持使用法语， 以示其爱国热情。 为此，与法国商人签订协议不得不使用两种文字，并且要商定两种文字的合同具有同等的效力。
在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。主要问题谈妥后，他们便急于签 约。他们认为具体问题可以以后再商量或是日后发现问题时再修改。经常出现昨天签的协议明天就要修改的情况。
法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果，所以在各个谈判阶段，都有“备忘录”、“协议书”之类的文件，为后面的正式签约奠定基础。 (1) 谈判关系的建立。德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不大重视在建立商务往来之前先融洽个人关系。他们十分注重礼节、穿戴、称呼等。要想得到德国伙伴的尊重和信任，着装必须严肃得体。在交谈中，应避免提及个人隐私、政治以及第二次世界大战等。在与德国人最初的几次会面中， 他们显得拘谨、 含蓄甚至生硬。一旦彼此熟悉，建立商务关系且赢得他们的信任后，便能有希望长期保持。德国人不喜欢“一锤子”买卖，求稳心理强。
(2) 决策程序。在商务谈判中，德国人强调个人才能。个人意见和个人行动对商业活动有重大影响。各公司或企业纪律严明，秩序性强。决策大多自上而下做出，不习惯分权或集体负责。
(3) 时间观念。无论公事还是私事， 德国人非常守时。 在商业谈判和交往中忌讳迟到。对迟到者，德国人会毫不掩饰他们的不信任和厌恶。勤奋、敬业是德国企业主的美德。 在欧洲，德国人的上班时间最长，8点以前上班，有时要晚上8点才下班。
(4) 沟通方式。尽管德国人比较保守，但他们办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。在谈判前，他们收集资料详细，准备十分周密。他们从不打没有准备的仗。充分的准备使他们在谈判一开始便占据主动，谈判思维极有系统性、逻辑性。他们谈判果断，极注重计划性和节奏紧凑，一开始就一本正经地进入正题。谈判中，德国人语气严肃，陈述和报价清楚明白；谈判建议具体、切实，以一种清晰、有序和有权威的方式加以表述。德国人谈判中常常固执己见，缺乏灵活性。
(5) 对合同的态度。德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。在签订合同之前，他们将每个细节都谈判到，明确双方的权利以及义务后才签字。这种100%的谈判作风， 使得德国商人的履约率在欧洲最高。他们会一丝不苟地按照合同办事，诚实可信。同时，他们也严格要求对方，除非有特殊情况，绝不理会其贸易伙伴在交货和支付的方式及日期等方面提出的宽限请求或事后解释。他们重视商权。在德国的法律条文中有严格而明确的商权规定。比如，如果要取消代理契约，必须支付五年期间平均交易额的所得利润，否则不能取消代理契约等。 (1) 谈判关系的建立。俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即使是一家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。这些活动包括拜访、生日晚会、参观、聊天等等。在与俄罗斯人交往时， 必须注重礼节， 尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。只有这样，在谈判中才会赢得他们的好感、诚意与信任。
(2) 决策程序。长期以来，俄罗斯是以计划经济为主的国家，中央集权的历史比较悠久。这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓厚的集权特征。 他们往往以谈判小组的形式出现， 等级地位观念重，责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原订目标有差距，则难以达成协议。由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。俄罗斯正处于从计划经济向市场经济的过渡时期，正经历剧烈的政治、经济和社会变革。与他们谈判要注意这个变化，搜集相关资料，作好应付复杂性和动荡性的准备。
(3) 时间观念。俄罗斯有一句古老的谚语说：“如果你打算出门旅行一天，最好带上一周的面包”。因为在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策，行政部门的干预、交通和通讯的落后。他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。
(4) 沟通方式。俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友谊， 俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。俄罗斯人是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。常用的技巧有制造竞争，有的放矢等。他们缺乏外汇，比较欢迎易货交易。
(5) 对合同的态度。俄罗斯人重视合同。一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行，同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并在合同中精确表示各条款。 (1) 谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。因此，谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。日本人往往通过私人接触建立联系，或通过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系。为了进一步了解谈判对手，日本商人常常邀请谈判对方去饭店或其他场所。
(2) 决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。表现为两大特点：
一是自下而上，上司批准。即先由下级或部属对某个方案进行讨论认同，然后再由上级领导决定。这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。但决策时间过长，效率不高。
二是认同在先，集体决策。 谈判过程中， 日本商人总是分成几个小组； 任何个人都不能对谈判的全过程负责； 决策必须征求全组人员的意见。任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。
(3) 时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。因此，在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有跟等不理不采。在对方的各种压力之下， 他们仍然心平气和、沉着冷静。 另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。
(4) 沟通方式。 日本商人注重“面子”， 不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格。虽然他们表达方式大都清晰明了，但某些听似肯定的回复，实际为否定的回答。这种间接的沟通方式容易误导对方。
一旦日本商人同意了一项提议，做出某种决定，他们往往坚持自己的主张，很难改变他们的决定。因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。
在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁 末或其他节假日。
(5) 对合同的态度。日本商人有一套自己的标准和原则。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。这种观念正在发生变化。不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。 他们大量依赖于口头协议。 书面协议仅仅在纠纷产生时的参考文件。 (1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系” 成为人们所依赖的与他人、 与社会进行沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。
建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。
(2) 决策程序。决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说， 中国企业的决策系统比较复杂， 改革过程中企业的类型多，差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。
(3) 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。
(4) 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。
名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。
在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。
(5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。

‘伍’ 法语你好怎么说 法国人谈判风格

法国人的谈判风格具有以下几个特点:

第一，喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那么你也就建立了牢固的生意关系。同时，你也会发现他们是十分容易共事的伙伴。在实际业务中，许多人发现，与法国人不要只谈生意上的事，适当的情况下，与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛。这都是法国人所喜欢的。

第二，法国人具有一个人的共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。而且在这一点上很少让步。因此，专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那么这可能是你争取到的最大让步。至于为什么这样，原因有很多，也可能是法国人爱国的一种表现，更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。

第三，法国人偏爱横向谈判。就是说，他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议中的各项内容。所以，法车人不像德国人那样签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是:签署的交易的大概内容，如果协议执行起来对他们有利，他们会若无其事，如果协议对他们不利，他们也会毁约，并要求修改或重新签署。

第四，法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。这是由于他们组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。在商务谈判中，也多是由于个人决策负责，所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商，他们也能一个人独挡几面。

第五，法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国八月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意，八月份也不会有结果。

此外，法国人习惯在各种社交场合，而不是在家里宴请。

‘陆’ 法国人谈判谋略的文化背景是怎么样的

时间观念在法国是一个非常特殊的原则。在这个问题上，法国人通常是严于律人宽以待己的。在谈判活动中，他们自己有很多时候不能遵守时间，而且用一大堆冠冕堂皇的理由进行搪塞，但是，如果对手不论什么原因迟到了的话，他们就会态度冷淡地接待你。

法国是世界上最讲究穿着的国家，所以，当你面对你的法国谈判对手的时候，最好衣着正规，而且衣服的质料不能在对手面前相形见绌。

8月份是法国全国性的度假期，这个时候，几乎不可能进行什么谈判活动。法国人非常热衷于度假，任何诱惑都不能使他们错过或推迟一个假期去进行谈判。所以，如果你认为可以打动一个法国谈判人员在度假的时候带着你的建议书去研究的话，那绝对是徒劳的。所以，在对法国人的涉外谈判中，你最好是避开这个特殊的月份。

在大多数法国人看来，谈判是显示他们博学和辩才的机会。他们常常不知不觉地陷入一种为争论而争论的局面，所以，谈判可能没完没了地拖下去，从而陷入无谓辩论之中不能自拔。这时候，你一方面要尊重对手的习惯，但同时还要友好地提醒对手讨论正题。

在同法国人做生意的时候，还要注意不要操之过急，因为法国人的认同感不是很强烈，要建立友好合作的关系，需要做出长时间的努力。

‘柒’ 急求商务谈判试题答案

一,单选题(10x2=20)
1.为谈判过程确定基调是在 ( a )
A.准备阶段 B.开局阶段
C.正式谈判阶段 D.签约阶段
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )
A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )
A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )
A.正调 B.降调 C.升调 D.反调
5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )
A.谈判的时间 B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度
7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )
A.反问劝导法 B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )
A.辩 B.答C.说服 D.叙
9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )
A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.南美人
10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问
二,多选题(10x2=20)
1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )
A.谈判目标 B.计划 C.进度 D.人员 E.聊天
2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( c )
A.崇尚绅士风度 B.严谨保守 C.偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感
3.谈判成本包括 ( abce )
A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本
4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( adbce )
A.项目经理 B.车间主任 C.销售部经理 D.设计师
E.合同执行经理
5、商务谈判策略的制定方式有（ abcd ）
A、仿照 B、组合C、创新 D、讨论
6、商务谈判成败的评价标准包括（ abcd ）
A、谈判目标 B、谈判效率C、人际关系 D、谈判协议
7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ abcd ）
A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划 D、摸清对方实力
8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed )
A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒
9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bd )
A.确定报价 B.创造谈判气氛
C.交换意见 D.作开场陈述
E.作报价解释
10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( adcde )
A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方
C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案

‘捌’ 中国与法国的谈判风格的差异

法国系商人，开始接触时，非常和蔼可亲，平易近人，款待也很客气和大方，但坐下来谈到实际问题时就判若两人，讲话慢吞吞的，难以捉摸，因此要谈出结果来颇需耐心，即使签约后也仍然使人存有一种不安感。因为法国系商人对签约比较马虎，往往当主要条款谈妥后，就要求签字，他们认为次要的条款可以待签字后再谈，然后往往是由于当时不被人们重视的次要条款导致了日后的纠纷。因此，同其谈判时应力求慎重，签约时应力求详细明了和准确，否则难免引起纠纷和麻烦。 法国人,在浪漫的人情味中谈判 法国人的人情味在谈判中，往往会表现为大而化之的风格。他们似乎不像德国人那样细致谨慎，法国人在谈妥大约50％的条款时，就会在契约上签字。不过，昨天才签的契约，明天他就可能会要求变更。他们的想法是：“既然要点已经谈妥了，细节的事以后再说也无妨。反正讲一下就行了。”这种行为看来是不守信用，不过根据专家的研究，这也是法国的一种人情味。 法国人的人情味还表现在：谈判不能只顾谈问题，否则会被嘲笑为是个枯燥乏味之人。除非在最后做决定时可以一本正经，在其他的时间里，多谈一些关于社会新闻或文化等方面话题往往受大家欢迎。当然这也与法国人的素质有关。有人说：“不知道是听来的还是看书积累的知识，就是杂货店或肉店的女老板，也会时而滔滔不绝地谈论艺术，一下子又会把话题扯到政治上去，真叫人感到惊讶!” 不过，法国人的人情味也绝不是浪漫无边的。对于地位不同的人，他的反应可能很不同，尼克松回忆，当他作为副总统访问法国时，戴高乐的接待是严肃而认真。之后，尼克松当选为总统后，与戴高乐的会谈便更多地充满了随意亲切和无拘无束。法国是“存在主义”的发祥地，对于个人权力还是很珍视的，即使在商业谈判中，法国人也很注重同个人的关系。而且认为，以个人为基础的关系要比公司的信用重要得多。 除此而外，法国人的谈判风格还有三个特点： 1、他们的立场非常坚定，他们都具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超的本领。2、他们对自己的语言有一种很强的优越感，往往要求用法语作为谈判的语言。3、他们明显地偏爱横向式谈判。也就是说，他们喜欢先为协议勾画出一个大致的轮廓，然后再造成原则协议，最后确定协议的各个方面。他们把谈判的重点放在拟订一些重要的原则上，而不注意细节。这与美国人的一个问题一个问题地谈判的风格正好相反。