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国际商务谈判操作上机课怎么操作

发布时间:2022-08-23 10:38:13

❶ 国际商务谈判课程对教师的要求

2018国际商务谈判师资第一期培训
模块三 商务谈判授课与策划(夏海泉)
《国际商务谈判》是一门跨多学科、理论与实践并重的实战型课程,高校大多数学生都匮乏国际商务谈判实践经验,如何引导学生入门,不仅从理论上而且从实践上体验、理解国际商务谈判的内涵,从系统学习、模拟、讨论和实践中受到启发,培养学生应对错综复杂的商务谈判局面能力,通过课堂内的模拟谈判与课堂外的谈判实践使得学生真正理解并掌握国际商务谈判的目标、策略、技巧与方法,这就需要高校教师将国际商务谈判的课堂教学、模拟谈判、课外实践有机地结合起来。
一、
如何组织实践教学
1. 入门级谈判体验
2. 课外谈判实践
3. 根据授课主题进行课堂谈判体验
4. 谈判经历分享
二、
如何进行模拟谈判教学
1.根据每次教学内容准备关联的案例
2.案例中谈判点的设计
3.谈判队伍的谈判预案
4.课堂中模拟谈判的组织
5.模拟谈判后的讨论、总结性点评
【培训目的】
本次培训是为了提升高校从事国际商务谈判教学领域的教师教学能力和水平,重点在于弥补授课教师对国际商务谈判实践经验短缺、专业知识与实践教学结合难点和商务谈判教学组织经验不足等方面的短板,将于2018年5月26日发起举办“2018全国国际商务谈判师资第一期培训班”。
【培训目标】
通过培训,使受训教师能够掌握国际商务谈判基础知识构架和操作原理,了解各类商务活动中国际商务知识与实际谈判如何结合与应用,学习如何组织国际商务谈判课程教学与安排,并对商务谈判实操有较大的感性认知;通过培训为任课教师开启一个教学与科研的重要领域。

【课程内容】
本次培训内容采取模块化设计,针对培训要达到的目的设计每个模块的教学内容,共包括五个模块:每个模块之间既彼此相连具有系统性,又相对独立。既有实践又有理论的教学内容,既有课堂设置指导又有科研方向探讨,以满足部分教师个性化培训需要。
培训教学方法与手段包括讲座、媒体课件、模拟谈判、案例分析、Q&A、课堂讨论等。

【培训结果】
第一期培训分两个阶段,经过两个阶段培训并通过测评合格后, 由主办方颁发国际商务谈判师资培训结业证书, 国际商务谈判专业委员会将根据学员课堂表现及测评成绩, 优先发展成为会员、指定为“未来国际商务谈判精英全国赛”的评委或专家组成员。
【课程亮点】
1.行业权威机构主办
2.课程模块化、模拟实际演练
3.专业权威师资证书
4.谈判教学模式研讨
5.谈判实证研究
【培训组织】
主办单位:
教育部高等学校商务英语专业教学协作组

中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会

协办单位:
经管之家(原人大经济论坛)

说明:
1.第一期培训费优惠,并限定50名学员(报名截止时间:2018年5月24日,报满即止),如因学员时间安排问题,可选择参加第一阶段或第二阶段之一的培训。
2.只参加其中一段培训的学员,需要另外交纳1000元费用,并参加测评,通过后可获得培训结业证书。
3.费用不含学员住宿及差旅费,培训会务组只提供午餐和晚餐。

4.如有变化,敬请关注主办方通知。

培训安排
第一阶段培训

2018年5月26日27日
【培训地点】
北京海淀区厂洼街3号2号楼3层

【培训费用】
2480元/人(含报名费、培训费、资料费)

日期

时间

项目主题内容

5月25日

全天

报到

5月26日

8:15-8:30

开班仪式

5月26日

模块一 国际商务谈判基本要求

上午

8:35-11:35

国际商务谈判知识构架

下午

14:00-17:00

国际商务谈判操作能力

5月27日

模块二 通用国际商务谈判模式分析

上午

8:30-11:30

(一)知识+案例分析+讲课要点1.货物贸易谈判2.知识产权谈判3.M&A谈判……….

下午

13:30-15:3015:30-17:30

(二)谈判大事件分析(套路)、制作(案例)及教学要点

第二阶段
2018年5月28日-29日
【培训地点】
北京海淀区厂洼街3号2号楼3层
【培训费用】
2480元/人(含报名费、培训费、资料费)

日期

时间

项目主题内容

5月28日

模块三 商务谈判授课与策划

上午

8:30-11:30

(一)商务谈判课程总体规划:课时规划、内容安排、实践教学 安排、考核等(二)如何进行案例教学(三)如何组织实践教学(四)如何进行模拟谈判教学

下午

14:00-17:30

模块四 商务谈判教学与科研(一)国内外商务谈判研究现状分析(二)国际商务谈判实证研究与方法(三)国际商务谈判研究选题建议

5月29日

模块五 特邀讲座

上午

8:30-11:30

企业高管、政府官员、律师等专家经典实战讲座欣赏

下午

13:30-15:30
15:30-17:30

培训测评及互动(一)测评1.基础知识问答题2.国际商务谈判策划方案(预先)(二)头脑风暴——谈判策划方案PK(分组)

收款账号
1.对公转账
北京农村商业银行股份有限公司四季青支行紫竹院分理处
北京评谷教育科技有限公司
0404 1401 0300 0018 033
2.支付宝
[email protected]
北京评谷教育科技有限公司
报名方式:
网上报名:
点击“阅读原文”或者扫描下方二维码
报名确认,缴费;
开课前一周发送培训教室路线图,培训现场领取发票。
联系方式:
路老师
电话:15210488836
QQ:2881989702
Email:[email protected]
国际商务谈判委员会(商谈委)
联络电话:17080055560, 010-64980458
[email protected]

❷ 请问国际商务谈判的步骤是什么

三个步骤:申明价值(Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
下面是国际商务谈判的三个步骤分述如下:
1.申明价值.此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在.此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在.因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的要求.
然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方,让对方不知道你的底细,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,生怕对方知道了你的底细,会向你漫天要价.我们认为,这并不是谈判的一般原则,如果你总是误导对方,那么可能最终吃亏的是你自己.
2.创造价值.此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解的对方的实际需要.但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化.也就是,利益在此并往往并不能有效地达到平衡.即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案.因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值.创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段.一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案.因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾.由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求最佳方案就显的非常重要.
3.克服障碍.此阶段往往是谈判的攻坚阶段.谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍.前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策.
以上我们谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则.只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能够使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。

❸ 国际商务谈判前都需要做哪些准备

知己知彼领导者谈判操作主要是根据组织的需要来确定目标。谈判操作都是以目标的实现为导向的。这一目标体系通常有三个层次:第一目标即基本目标,这是谈判必须达到的利益标准,它的实现决定着谈判的价值;第二目标即一般目标,这是要争取达到的利益目标,通常是不到万不得已时不予放弃;第三目标即理想目标,这是不影响整体利益的目标,在必要时可以酌情放弃。显然,第一目标是达成谈判协议的最起码要求,也是三个目标中最基本的一个,它的选定一定要拿准。
领导者应设法了解对手的各种情况,摸清谈判对方的底细,包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。
商务谈判计划书的要素I “会听”要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问:“can not you do better than that?”
III 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。
如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。
(2)获取信息。
(3)寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。
(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。
IV 避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行,要尽量用简单、清楚、明确的英语。
***易引起对方反感,如这些带有不信任色彩,从而不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it's none of my business but…”。
为了避免误会,可用释义法确保沟通顺利进行。
如,“we would accept price if you could modify your specifications.”
我们可以说:“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as you request.”
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
V 做好谈判前的准备
同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:
列出一份问题单,要问的问题都要事先想好。
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

❹ 学生如何模拟商务谈判

  1. 谈判议题确定: 在比赛举行一周前,由各参赛队派出代表进行抽签,决定谈判议题,谈判议题包括A、B两个公司及公司背景资料,公司市场地位、公司市场前景、公司资本结构,并说明谈判类型,如企业兼并或企业收购等。谈判议题相同的双方互为谈判对手,在确定议题后,双方抽签决定在比赛中所扮演的角色。

  2. 选手赛前准备:在参赛团队确定议题后,根据抽签结果并结合当今市场形势,对议题中的相关资料和数据进行分析,明确本方优势,综合以上分析确定本方通过谈判所要达成的目标以及可接受的谈判条件。

  3. 选手赛前培训:主办方将在选手报名并确定分组后,对参赛选手进行赛前培训。

❺ 如何进行商务谈判

这是一个合在双赢,分则双损的问题。(暂时先将自己确定为FLP工厂谈判人员)
1、首先要确定明确谈判目的。
2、KLL工厂提供我工厂(FLP)模具。模具本身由多部分构成,因此,95%的合格率无论如何都将不会是说每一个模具的零件只要有95%的零件合格就算合格。每个模具只要其中一个零件不合格,则整个模具就将不会是合格的。这个是一个常识问题,而并非是一个简单的法律问题。举个例子,大米的合格率如果要求是98%,那么是不是意味着100斤一袋的米里,可以只有98斤是米而2斤是沙子呢?
3、不要求KLL公司全部赔偿,我们只要确定了95%是指全部整体模具的合格率。那么我们就要求其赔偿95%以外的不合格模具所造成的损失。
问题的关键在于如何确定那95%,焦点也在此。作为谈判人员首先要明白的是,两个工厂根本承受不起谈判破裂的损失。一旦谈判破裂,FLP将面临原料短缺的危险,这会造成一连串的麻烦,影响到生产、销售等等环节,更可怕的是如果工厂此时已发出大量定单,那将要承担巨大的损失。而KLL工厂形势也不好,失去了FLP的合作,有可能造成其产品大量积压,导致亏损,工厂会元气大伤。基于此,我个人认为,凡是符合客观一般认识的协议,应该是双方都能够接受的,而对于KLL而言,如果坚持95%是每个模具的零件合格率的话,那么无疑将FLP推向一个极端面,因为如果那样的话,FLP不但现在承担产品不合格的一切损失,而且也要承担,FLP和KLL之间合同期间的一切损失,那么对于FLP而言,诉讼无疑是最好的方法,指责对方有合同欺诈行为,要求赔偿自己损失。但是我们要看到,如果真的到了这个地步的话,那么FLP与KLL的诉讼将是长期作战,根据我的观察,FLP将赢得诉讼。不过,表面上FLP赢得了诉讼,而事实上FLP失去了原料供给,而KLL失去市场,双方等于谁也没赢。
我想这个道理,KLL公司的谈判人员肯定也明白。因此我认为只要FLP谈判人员能够坚持原则,是有极大可能性把95%定义为全部模具的合格率的。
如果95%定义了全部模具的合格率,那么赔偿问题就可以顺利的由原合同来决定了。

❻ 国际商务谈判的步骤及它的详细内容

谈判?军事谈判看输赢,赢家自然口气打咯,而商业谈判想要赢,除了谈判人员本身素质,还有一点就是公司底气!公司的信誉,公司在市场的地位还有公司的人脉也决定谈判的输赢。谈判人员要具备的除了一个灵活的脑子,能说会道的嘴巴,还有一点就是一种不卑不亢的个性,头脑需要冷静分析对方提出问题的同时除了考虑应对方案,维护公司利益不损失的同时要寻找出能从他手中挖钱的突破口,尤其是那些商场老油条,他们几乎半辈子都在跟别人进行脑筋对决,都已经可以称“精”了,就我们新手而言,他们多数都会出于一种轻视的态度,也不能说轻视,只要是因为他们觉得新手所有的经验有限,跟他层次不一样而已,所以呢新手就需要从言行上先让他感到自己的素质,所谓无声战场,先礼后兵嘛。在言语时要注意不经意去观察对方的神态,不过对于老油条老说,他们几乎很难去让你琢磨,所以需要从语言去寻找关键,能够记下对方说的东西,及时去拆招。遇上他叼转的语言,不能表现出畏怯的神情,所谓眼睛是心灵的窗口,他可以从你的眼神去琢磨你的内心,要学会怎么伪装自己,跟对方对视是一种表现自己自信的表现,但是老看也不行,这样会让对方感觉你对他不尊重,微笑是一种很好的应对策略,尤其是你觉得无奈而有胆怯的时候,微笑会让人感觉琢磨不透,当然咯,笑的艺术,需要时间去培养。谈判人员一般的表面要求下,最要紧的是心理素质,要知道 遇事不忙,处事不惊,办事效率,工作认真忠诚 才是现代人需要具备的条件,现在书上有的,网上找到的,你能找到,别人也能找到,所以脑子的灵活以及活用一些例子的方案,也是成功的关键,双赢才是赢,在商场的谈判桌上没有真正的输赢,只有双方利益的最大化,尤其是价格谈判,有时候合理的让步,换来的是双方长期的合作,企业的壮大不是靠绝对的赢去实现,而是靠长期的利益堆积去实现。
学会微笑待人,微笑应答。
不卑不亢,攻守齐发。
行为儒雅,真诚谈判。
不管失败还是成功,都要为下次的合作给对方留下印象,谈判完了不妨握个手。
呵呵,可能能力有限,也不知道说得对不对.
qq:739211882

❼ 怎样学好《国际商务谈判》

在实际操作中,多进行沟通
,另外还有一个很好的锻炼手段
就是多逛街
多去讲价
锻炼自己的口才
加强自己对各种商品
市场环境的了解
如果你是学生要学好这门课程
只能
多看看书
多记
多背喽
真的实际经验在课本为主的学业中
用处并不突出

❽ 试述国际商务谈判的基本程序。

国际商务的基本程序包括:探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段,或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。

1探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作。
2谈判前的准备,指探询之后,即将与对手进行磋商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。要求做到:知彼知已、知头知尾及通过预审。
3谈判,或磋商,是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段,是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有两种形式:笔商和面商。

❾ 国际商务谈判

国际业务其实并没有那么复杂,不用出动副县长和局长。

首先可以先请对方报价,这其中可以用电邮的形式,拿到对方报价单后可以请你们企业内部相关人员开会讨论看看是否能接受此报价。

如果报价没有问题,可以派技术人员和该项目负责人去对方企业实地考察一下,相关技术上的问题需要沟通清楚,确保他们的机台是你们想要购买的,并且技术参数没有任何问题,然后就能当场签订合同,当然这个环节有的时候也可以省略,如果对方企业是知名企业,而且你们已经非常了解他们的机器没有必要去实地考察的话也可以不用去他们企业参观,双方可以通过电邮把合同发给对方签字。

合同签订后就可以按照合同上规定的付款条件,贸易条款,还有交货期来执行。

整个过程需要一个非常懂国际贸易条款的人员来操作,比如付款条件,用T/T, L/C或是其他。 贸易条款,是 FOB 还是DDP或其他,只有一个很懂的人告诉你们这些细节,你们才能更好的把控每一个环节。

希望上述可以帮到你们。

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