进军国际市场语言问题怎么解决

Ⅰ 为什么要加强国际传播能力和对外话语体系建设

原因：

1、当前，世界主要国家普遍把加强对外传播作为增强国家文化软实力的重要手段。各国政府都重视加强公共媒体建设、强化网络宣传，积极传递价值理念、塑造国家形象、扩大文化影响。

2、现实一再表明，在信息技术高度发达的当今时代，谁的传播手段先进、传播能力强大，谁的文化理念和价值观念就能广为流传，谁就能掌握国际话语权。可以说，如果没有健全的传播渠道，在国际上就会陷入有理没处说、说了也传不开的被动境地。

3、近年来我国国际传播能力迅速提升，但总体上仍处于西强我弱态势。

4、传播力决定影响力，话语权决定主动权，必须更好地传播中国声音、塑造国家形象、维护国家利益，必须协调推进国际传播能力建设与对外话语体系建设。

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做法：

1、要加大传播渠道建设力度，继续推进重点新闻媒体建设，完善全球新闻信息采集传播网络，提高新闻传播的“时、度、效”，让我们的声音传出去。

2、要构建对外话语体系。在改革开放的实践中，我们形成和发展了中国特色社会主义理论，并创造性提出了一些重要概念，比如小康社会、以人为本、科学发展、协商民主、新型大国关系、和谐世界、中国梦等。需要用西方学者和民众能够理解、乐于接受的话语体系解释中国道路，让国外受众想了解、听得懂、愿接受。

Ⅱ 海外手机市场需深耕，华为小米要内外兼顾

近日，关于华为手机在英国遭禁售被下架的消息传的沸沸扬扬，而华为终端给出了回应：该禁令对华为手机的业务经营没有任何影响，仅仅是纸面的禁令，并没有开始执行。说到这里，或许部分人还没真明白其中道道，笔者就此大概讲述一下这个事件。话说，有一家名叫UPI的公司，业界称它是一个专业的专利流氓企业。

最后，国内各大智能手机厂商某种程度上要应对各个国家的制度。美国市场华为手机迟迟发展不起来，主要原因归咎于10年前的网络安全问题，美国曾以数据安全驳回了华为在美国的收购，而占据美国80%销量的运营商几乎不愿意跟华为手机合作。与之相反的情景，在美国市场中兴和TCL发展势头很猛。

综上，国内市场饱和、国外市场环境复杂，国产手机出海需要投入十二分精神、内外兼顾提升自己、抱团作战，否则可能功亏一篑。

Ⅲ 开展国际市场营销应如何应对各大宏观环境因素的影响

1、长渠道与短渠道策略

商品在从生产者流向最终消费者的过程中，经过的环节越多，分销渠道就越长；反之则越短。采用长渠道可发挥各层次中间商的辐射、宣传作用，扩大产品市场。但其环节多、费用高，影响最终零售价格，会增加消费者负担，且不利于信息的及时反馈。

一般对低价的日用百货商品使用较多。采用短渠道，产品专营性强，市场影响面窄，但对中间商的约束较高，易控制。一般对高价商品如电器、汽车、高技术产品使用短渠道较多。

2、宽渠道与窄渠道策略

宽渠道策略是指生产企业同时使用多少条分销自己的产品的策略。对市场需求面广、重复性消费、均衡性消费的日用百货，宜选择众多渠道，广泛经销；对市场挑选性强的选购品，如自行车、手表、照相机、眼镜、化妆品、彩电、服装、机电配件等，可使用有选择性的分销渠道。

对于某些特殊消费品，如小汽车、大型机电产品和技术性要求极高的产品，可使用独家经销、包销的专营分销渠道。

分销渠道策略要求生产企业在选择分销渠道时，要针对生产企业的条件、产品特点、出口规模、市场特性及其各中间商的能力、经验、信誉、市场影响等合理决策，并注意搞好与经销商、代理商的关系，以发挥其在国际市场营销中的渠道作用。

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国际市场营销活动受到双重环境，尤其是各国环境的影响，使营销组合策略复杂得多，难度也比较大。

1、在产品策略方面，国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择。

2、在定价策略方面，国际市场定价不仅要考虑成本，还要考虑不同国家市场需求及竞争状况，而且成本还包含运输费、关税、外汇汇率、保险费等。此外还要考虑各国政府对价格调控的法规。

3、在分销渠道方面，由于各国营销环境的差异，造成了不同的分销系统与分销渠道，各国的分销机构的形式、规模不同，从而增加了管理的难度。

4、在促销策略方面，由于各国文化、政治法律、语言、媒体、生产成本等不同，使企业在选择促销策略的时候更复杂。

Ⅳ 如何应对国际营销中的文化差异

随着经济全球化进程的加快以及我国经济的快速发展，越来越多的企业从浅层国际化不断进入深层次国际化阶段，“走出去”的中国企业取得了令国人骄傲的成绩，但是也遇到了许多困难和障碍，文化差异就是其中较持久又容易被忽视的一种。由于营销是基于满足顾客的不同需求的，并且这个需求在很大程度是以文化为基础，因此当我国企业进入某个国家时，绝对不能只考虑经济因素和制度因素，还应认真研究隐藏在背后的文化差异，并据此制定出相应的营销策略，以适应不同文化环境下消费者的要求。

一、文化与国际营销

文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的综合，它包括价值观、伦理观、道德规范、宗教、艺术、语言、审美观、生活风俗习惯等。人们的消费方式、需求或欲望的优先次序以及满足需求或欲望的方式都属于文化范畴，文化影响、形成和决定人们的生活方式。而市场营销是指为满足个人和社会对产品或服务的需求而去提供恰当的或可接受的解决方案。文化的观念和价值观存在差异必然导致社会需求差异的出现，可见营销满足公司客户的不同需要或要求在很大程度上是以文化为基础的，所以成功的国际市场营销者应该努力去理解他所要开拓的市场所遵循的文化规范。事实上，文化渗透到国际营销的各项活动之中，包括市场调研、市场细分和定位、营销组合、售后服务以及跨国谈判。文化差异的普遍性，给国际营销活动的开展带来很多的障碍，理解文化差异是企业开展国际营销的必要前提。

二、文化差异在国际营销中的主要表现形式

（一）价值观的差异导致消费行为及消费方式的差异

价值观制约和支配着个人或组织的宗旨、信念、行为规范和追求目的。不同的价值观直接影响到消费者购买行为的差异。西方国家与东方国家相比，消费者对价值观有着明显的差异，从而影响了他们的消费行为。西方人懂得感官享受，追求自由的生活，他们总想方设法用物质来满足自己的现实生活，这与东方人传承勤俭节约的文化美德似乎是一对矛盾。所以在国际营销中，营销人员必须充分了解这些外在的消费文化差异，从而制定相应的策略。

（二）语言和行为习惯的差异

语言和行为习惯在国际营销中是首当其冲的。世界上的语言千差万别，即便是同样的语言，不同的翻译方式，也会有非常大的差别。语言是营销人员的交流工具，在国际营销中，不同的国家，可能使用不同的语言。懂得一个国家的语言极其重要。成功的国际营销者必须善于交流，不仅要会说这种语言，而且要能够彻底了解。这样才能在向顾客介绍产品以及了解顾客的需求时进行有效的交流与沟通，选择消费者乐于接受的语言文字。

（三）宗教信仰的差异

多数国家历史上信仰某种宗教，宗教信仰构成了其文化的重要组成部分。宗教对国际营销的影响也非常大，宗教信仰的破坏有时候会导致民族冲突。企业要进入东道国，必须严格尊重当地宗教信仰。尤其在宗教势力强大的国家更要特别注意尊重当地的信仰，它是文化差异中最为敏感的因素。它直接影响人们的消费行为。

三、跨国营销中文化差异的应对策略

文化差异确实使国际市场营销的活动复杂化，我国企业在跨国营销中如何应对文化差异呢？

（一）延续母国文化

延续母国文化策略是指一国的企业在开展跨国营销时忽视东道国文化环境，将在国内取得成功的产品或经验直接向东道国市场延伸的一种营销模式。文化差异可能导致企业跨文化营销的障碍，但很多情况下企业背后某种特定的文化差异在异质文化市场上会因其独特性、新颖性而赢得当地消费者的关注，甚至偏爱。

延续中国文化取向模式是在中国文化与东道国文化之间的差异比较小，中国企业的文化整合能力比较低时所采取的一种模式。中国企业在开展跨国营销的初级阶段所采用的跨文化营销模式应该是中国文化取向模式。这意味着企业在开展跨国营销时，从延伸在中国的业务和营销组合开始充分运用企业在国内做的较好的知识和能力进行跨文化营销。

（二）有效的跨文化培训

在一项对跨文化培训的研究是否有效的全面调查表明，有占绝对优势的证据支持这种培训促进了跨文化交流技能的提高，并导致了更高的工作绩效。比如，未经过培训的企业中，每一百名派往沙特阿拉伯的美国人有20人提前回国，因为他们无法逾越文化隔阂，但经过培训的壳牌石油公司的员工只有8%无法适应文化的调整。这项研究证明了跨文化培训的价值，无论受过哪种方式培训的员工，都比没有受过培训的人出色。

（三）文化融合创新

此策略意在建立第三种文化，即创造一个彼此都能接受的考虑各方文化而又超越原有文化的新文化，也就是人们常说的文化融合。创造第三种文化不是简单的文化妥协，而是各种文化达到某种和谐。文化差异在跨国营销中有一种潜在的优势，如果能很好地把握差异并转化矛盾，将不同的语言、文化和价值融合起来，最终结果是提高了企业的竞争力，增加企业的财富。通过不同文化的相互补充、相互协调，形成一种新的、统一的企业文化。

结束语：

文化作为人类知识、信仰、伦理、法律、风俗习惯等的总和，在塑造个人、群体、和整个社会(国家)的许多方面起着重要作用。它不仅诱导着人们的价值追求，推动着社会的消费需要，而且调节着群体的经济行为，影响着经济运行机制等等。国际市场营销作为企业经营运作的一种方式，自然也不可能在没有文化的真空运作。文化没有对错好坏，只有差异。因此跨国企业和国际营销者必须重视文化差异为企业带来的机遇与挑战，及时调整企业的国

Ⅳ 浅析如何在国际贸易中发挥商务谈判作用

关键字：商务谈判 谈判队伍 中国自古就有财富来回滚，全凭嘴上功的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。 一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展 由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业! 既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下： 1、广博的综合知识 除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。 2很强的专业知识、 丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。 综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。 二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展 国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。 可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。 国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。[2]高建军 卞纪兰 国际商务谈判实务【m】北京：北京航空航天大学出版社

Ⅵ 各位职场达人，请问从事市场方面的工作需要掌握哪些技能和能力

转载以下资料供参考

营销人员的基本技能
营销人员的基本技能是指营销人员在日常工作中从事业务活动所运用的专门技巧和基本能力。要有效开展营销工作，正确处理营销过程中出现的各种问题，必然要求营销人员掌握一定的营销技巧工作，并且能够很好地加以运用。
营销人员成功法则与技巧
1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现
第一，洞察能力。由于不同的人在大资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、负担的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论，正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长于察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝木油，这说明人们的敏感性和洞察力士有一定差别的。如果某人具有敏锐的观察能力和行为上相应的灵活性，从这个角度看，该人就是比较适合于从事营销工作。营销人员的洞察能力，注意通过的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关联，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样。因此，洞察能力就成了揭示顾客动机的重要一环。 要想提高洞察能力，首先必须从提高观察的质量入手。知识、方式和目的是影响营销人员观察质量的三个因素。知识是观察顾客，理解顾客的基础，销售人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对顾客的观察也就会越深入、越周全。科学的观察方式，要求观察路线要正确：先上后下、先表后里、先局部后全部，先个别后整体等。注意力的分布要合理，视觉和听觉要密切结合，观察力与判断力也要有机地结合起来。 第二，社交能力。在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。另有一些人，见别人后会平淡地寒暄几句客套话，然后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。缺乏社交能力的人，往往会人为地会划地为牢，在自己与他人、与周围环境之间形成一道心理屏障。一个从事营销工作的人必须具备较强的社会交往能力，在任何场合都能本职工作的一条重要标准，营销人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而目还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节、各种宴会聚会礼节、公共场合礼节。在与顾客洽谈过程中，往往有些问题在正式谈判场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。比如我们在销售陶瓷过程中也一样，应该注意做好以下几点：1、待人热情诚恳，行为自然大方。2、能设身处地站在顾客的立场上考虑问题，体谅顾客的难处。3、有自制能力，能控制自己的感情，能沉着，冷静地处理问题。4、既有主见，又不刚愎自用。

以下十种表现是会令访客不悦的态度，作为接待人员，你一定要避免使用这些不良的方式去对待访客。 1 当访客进来时，假装没看见继续忙于自己工作 2 一副爱理不理甚至厌烦的应对态度 3 以貌取人，依客人 第三，应变能力。在日常生活中营销人员所接触的顾客很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在购销过程中，营销人员首先要认真观察对手的特点，掌握对方风土人情。生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养。以适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断的变化，每一个因素的变革都会对营销企业和营销产品产生重要的影响。如在市场经济深化发展中出现的企业兼并、股份公司现象，从而形成新的营销组织。在市场竞争中，有新的工商机构加入竞争行列，就会出现新的营销对手。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求营销人员具有适应变化的能力与技巧。
怎样防范老客户流失
首先要实施全面质量营销顾客追求的是较高质量的产品和服务，如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，终端顾客就不会对他们的上游供应者满意，更不会建立较高的顾客忠诚度。因此，企业应实施全面质量营销，在产 ...
营销人员在日常工作中还要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。在推销实施过程里并非一帆风顺，它有顺利发展的时候，也有遇到风险的低谷时期。对于发生事件如何处理，直接关系到推销活动能否顺利摆脱僵局，走出低俗。营销人员的灵活应变能力要求在顺利发展之时，保持推销工作走上更高一层新的台阶，开创企业新局面。遇到障碍时，应该保持清醒冷静的头脑，想方设法寻求解脱的对策，克服障碍继续向前，受到损害时，则临危不惧，尽快找到补救措施，反败为胜。营销人员在进行推销的过程中，会遇到千变万化的情况，这要求推销员要沉着冷静，机智灵活地处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的销售加码。 有一个营销员当着一群客户推销某一牌子的瓷砖，在他进行完商品的说明之后，他就向客户做商品示范。就是把一块瓷砖立放，然后放开手，让瓷砖自然倒地，由于地面不平，刚好他碰巧拿了一块质量没过关的瓷砖，当瓷砖落地时就裂开了。这样的事情在他整个销售过程中没出现过，当时他十分吃惊，顾客也是目瞪口呆，因为之前他们十分相信他的推销说明，只不过想亲眼看得到一个证明罢了。结果出现了如此尴尬的局面。但是，这位营销人员灵机一动，我没有流露出惊慌的情绪，反而对顾客们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：你们看，像这样的瓷砖我就不会卖给你们。大家一起禁不住笑了起来，气氛一下子变得活跃了，紧接着，他又连试了几片瓷砖都成功了，博得了信任，很快就订了几单。随机应变是没有什么方式的，主要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。

Ⅶ 传音进军国际市场的风险有哪些市场营销作业

本次上市存在的风险
（一）市场风险
（1）新市场拓展不力的风险
发行人自成立以来始终坚持深耕以非洲为代表的全球新兴市场，报告期内，发行人在非洲市场的主营业务收入占比分别为88.62%、76.86%和77.30%，占比较高。报告期内，发行人在全球范围内积极开拓新市场，逐步进入印度、孟加拉国、巴基斯坦、越南和印度尼西亚等新兴市场国家。虽然发行人在以非洲为代表的主要新兴市场已经积累了丰富的市场开拓经验和技术积累，但由于各新兴市场国家之间在社会文化差异、经济发展程度、行业监管政策和消费者喜好等多方面存在较大差异，且新市场的渠道建设、品牌的宣传推广和消费者的认同需要一定时间周期，产品的生产及物流组织亦需要持续的资金和人力投入。
因此，若持续加大对新市场的拓展，新开拓市场较高的前期投入将可能降低传音控股当期盈利水平；同时，若对新市场的开拓未能达到预期目标，将对公司在非洲以外的业绩增长产生不利影响。此外，移动互联网服务作为行业的发展趋势与重要盈利增长点，未来发展前景广阔，若公司未能持续保持在非洲移动互联网领域的优势及开拓力度，将对公司的经营业绩增长产生不利影响。
（2）宏观经济波动的风险
手机行业全球市场容量巨大，新兴市场需求是行业未来增长的重要动力。根据IDC的统计数据显示，2018年全球手机出货量达18.97亿部，出货金额达5,022亿美元。作为消费类电子产品，手机行业没有明显的周期性，但是与其他消费类电子产品相似，随着宏观经济的景气度下降，消费市场需求将随之下滑。新兴市场智能机替代功能机的进度也将受到影响，从而影响手机产品的总体销量。因此，若全球经济未来出现剧烈波动，将对发行人所处的智能终端设备行业发展产生不利影响。
（3）市场竞争风险
手机市场是一个充分竞争的市场，以欧美为代表的成熟市场起步较早，并经历了高速发展阶段，国际知名品牌厂商在全球手机市场占据优势地位。但近年来，国内手机厂商的综合实力大幅提升，市场份额快速增加。
随着经济发展、人口增长以及通讯基础设施的不断完善，以非洲、印度为代表的主要新兴市场是未来全球手机销量增长的主要来源。目前新兴市场智能手机市场普及率相对较低，尚处于功能手机向智能手机的过渡阶段，功能手机仍占据较高的市场份额。由于新兴市场巨大的手机市场空间及增长潜力，越来越多的手机厂商进入到新兴市场，导致新兴市场的竞争亦日渐加剧。

Ⅷ 西班牙语就业前景

随着中国经济日益全球化，国内众多企业在走向国际的时候，都将拉美作为一个广大的市场。比之非洲，那里的经济比较好;比之欧美，那里的竞争和起点都不高，市场也很大。同时，中国的市场也被许多西班牙语国家所看重，但这些地方英语普及率不高，他们的企业在进入中国的时候，语言成了首先要解决的问题之一，精通西班牙语的人才甚为抢手。
从南大，川外，上外西语系来看，80%毕业生进入企业，如西班牙、拉美国家独资或合资企业以及国内的企业。很多国内的企业早早就到学校来做宣传了，最早的上一年11月就来要人了。
毕业班20多人早就被抢光了，真的是学生在挑选工作。另外20%毕业生中，一部分进入政府部门，如外交部、商务部，以及中央电视台、国际广播电台等；一部分读研究生；还有少数人出国。
优美动听的西班牙语在全世界有4亿人口在使用。不仅在西班牙，在拉美很多国家，它被作为官方语言；同时，它还是联合国的工作语言之一。但是，西班牙语在我国一直被称为“小语种”。据了解，目前仅在上海，西语人才缺口已近千人，华东地区，浙江沿海地区，和大型国企每年都在为找西班牙专业人才而头疼。
处在这样经济与贸易的发展期，国内的西语人才却相当缺乏，每年从大专院校毕业的百来人远远不能满足市场的需要。据了解，很多大公司在制定国际拓展战略的时候，往往都要先提前两年送人到专业的外语院校去培训，这种语言被需求拖着走的状况远远满足不了国际市场的需求。

Ⅸ 浅析国际市场营销的有关论文(2)

浅析国际市场营销的有关论文篇二

《浅析国际贸易环境下的国际市场营销》

摘 要：随着全球化和一体化的深入，国与国之间的联系越来越多，全球范围内的贸易总额不断攀升，国际贸易、国际市场营销等词汇更加频繁地出现在电视、网络和报纸上。虽然国际贸易与国际市场营销概念有共同之处，但是两者在相当程度上存在差别，研究这些差别有助于理解国际贸易和国际经济。对国际贸易和国际市场营销的关系的研究，将有助于解决在国际贸易活动中如何顺利开展国际市场营销活动的问题，从而为企业制定国际市场营销策略提供参考，借此推进国际贸易更好的发展。

关键词：国际贸易 国际市场营销

一、国际市场营销与国际贸易概念界定

(一)国际市场营销

国际市场营销是市场营销的一个细分，就是企业以利润最大化为目标，以销售商品和服务为目的，在国际市场上开展的一系列推广、售卖等活动。国际市场营销并不是一步到位的，而是经历了从国内营销、出口营销，再到国际营销、多国营销，进而是全球营销的过程。

(二)国际贸易

国际贸易指国家或地区间商品与劳务的交换和转移活动，包括进口贸易和出口贸易两部分，以实现国家利益为目标，利用自身优势来参与国际互动。

(三)国际市场营销与国际贸易的联系

1.国际市场营销与国际贸易的共同点。国际市场营销与国际贸易都都是经济全球化和一体化的产物，是开放经济环境下特有的概念。两者间具有相关性、协同性。基于国际市场营销和国际贸易概念，其共同点归纳如下。从对象看，两者面向的都是国际市场，是一种跨空间的活动;从生存环境看，两者都面临着共同的国际环境，包括人口、政经、法律、社会文化环境等;从结果看，两者都销售了商品或劳务，并同属于经营活动;从目标看，两者的目标都是利润最大化;从手段看，两者都是通过市场经济的交易活动。总而言之，国际市场营销与国际贸易存在着许多共同点。

2.国际市场营销与国际贸易的差别。首先从范围上看，国际市场营销仍以营销活动为立足点，通俗一点讲，也就是销售活动。而国际贸易却不同，从概念上看，国际贸易也称作进出口贸易，顾名思义既有销售(出口)，也包括购买(进口)，这是国际市场营销所不具备的。从这个层面上讲，国际贸易涵盖了国际市场营销的内容。其次，从交易主体看，国际市场营销是以企业未参与主体的，企业从自身利益出发设计并实施营销活动;而国际贸易中，往往需要由国家出面参与谈判，并借助一些世界性组织，诸如WTO来参与协调国家间贸易摩擦，这里面不仅存在经济问题的较量，同时也存在国家利益间的考量。从政府的参与程度来说，国际市场营销与国际贸易的不同点则主要在于，国际市场营销主要集中于企业的营销活动，不会对国家之间产生冲突和矛盾，而国际贸易活动更多的是需要由政府出面进行双边、多边谈判，政府参与程度高。在进行国际贸易过程中，往往会通过WTO等国际机构协调国家之间的关系，促进经济关系和谐发展。最后，从结算信息看，国际市场营销相关效益指标主要反映在企业相关经营单据和财务报表上，而国际贸易通过国家统计局、外汇管理等部门反映于国际收支报告。商品流通形态不同，国际贸易在流通上更具明显性，由于国际贸易中商品或劳务必须从一个国家转移到另一个国家，商品呈现出国际流通特点。然而国际市场营销的流通形态不同于国际贸易，国际市场营销呈现出多样化，因为在进行营销时产品或劳务可以跨越国界。

国际贸易与国际市场营销是现代经济的发展结果，是世界经济的进步和发展的体现，是世界经济不断融合发展的产物，它们的经济活动都是围绕着国际市场展开的。同时，由于国际贸易与国际市场营销各自性质的特殊又决定了它们之间存在着区别，国际贸易所涉及的范围比国际市场营销的范围要更广泛，因为它不仅仅是将产品销售到国外，还包括商品的进口。相对而言，国际市场营销主要是在国际市场上进行产品的销售，将产品推向国际市场。此外，国际贸易的内容更加的丰富，包括劳务交换等内容。

二、国际市场营销与国际贸易的相互影响

(一)国际市场营销是推动国际贸易的有效手段

国际市场营销涉及企业经营战略的制定和动态评估，为了获得经济效益和长足发展，在全球化的今天，一个企业的成功首先需要分析市场细分、产品差异化、市场差异化等问题，这些决策和分析都为国际贸易打下了坚实的基础。亚当斯密认为市场是一只无形的手，支配着市场各方达到最大化，而企业也在逐利的过程中，将增长点放到了国际市场，潜移默化中提高了国家的出口，促进了国际贸易的增长。同时，打开国际市场的企业往往会在当地寻找廉价资源为其供给，这间接减少了国际贸易的搜寻成本，在一定程度上也刺激了原材料等产品的进口。

另外，国际市场营销的销售服务对象遍及个人、企业和国家，有目标性，也有灵活性，弥补了国际贸易单一和受限较多的不足，使得国际间交易更为广泛和多样化，为后续建立国际间友好关系、国际贸易协定铺路，进而提高国际贸易总额。

(二)国际贸易是国际市场营销良好运作的保障

在一个国际贸易开展的好的国家进行市场营销往往效果较好，面临的风险，比如国家风险、社会风险、法律风险都较小，这是因为国际贸易涉及国家间互动，往往有相关协议和条款进行保障。同时，有国际贸易作为基础，在营销战略方面便可以结合已有的国际贸易经营和交易效果对市场进行深入剖析，制定相得益彰的方针，使得国际市场营销方案的可行性和有效性大大加强，有利于市场营销的执行与实施，为其良性循环起到了保障作用。特别是在当前经济全球化和国际金融危机以及知识产权竞争激烈的大背景下，国际贸易的保障作用发挥，必须依靠政府的“推手”作用，营造企业创新环境，不断提高企业运用知识产权制度参与市场竞争的能力。国际市场竞争要求企业自主创新，增强自主创新的主体意识，不断提高企业创造和保护自主创新的能力，因此，在国际市场营销过程中，运用国际贸易相关保护法律能够更好地维护自身权益和利益。

在经济全球化的今天，国际贸易必不可少，对于一个想要获得持续收益和开拓市场的企业来说更为重要，国际市场营销为企业利润最大化服务，一个良好的国际贸易环境解决了企业如何进入市场的难题，而在企业的市场营销面贸易摩擦和出现纠纷的时候，国际贸易又为企业提供了一层缓冲垫。国际贸易作为一项国与国交流沟通的重要手段，一旦破坏，后果不可预料，所以一旦企业在国际市场营销遇方面到不公正的待遇，国际贸易这一块盾牌，会为企业尽快减少和缓解纠纷，维护合法利益起到有力的保障。

三、现代国际贸易环境下的国际市场营销策略

(一)加强国际市场调研，制定具体营销方案

要进行国际市场的营销活动，就必须把握好市场特性，国际营销和国内营销还是存在很大差别的，由于市场销售环节的不同，企业在进行营销的过程中存在着未知因素，可能是机遇，也可能是风险，所以企业应该加强企业加强对国际市场的调查，制定具体营销方案。

国际市场的调研，是由专门的人来完成的，所以在企业内部应该设立专门的机构或者专人负责国际市场的调研工作。面对国际市场的复杂性，要针对产品的特点，重点调查与公司业务相关的环境因素，将国际市场调查工作进行细化，建立调查工作的制度，使调查工作更加规范化、科学化。当然，国际市场的调查是在国际贸易的背景下，首先应该对国际市场进行宏观调查。对国际环境变化进行把握，对国际贸易的相关政策要有所了解。在了解国际贸易的宏观环境下，再对特定的产品进行微观调查，比如说对销售产品市场的语言与文字、宗教信仰、价值观念、家庭特点、风俗习惯等文化因素要有所了解，使销售产品易于接受，具有文化认同感和文化感染力。还要对目标国家的经济发展程度、市场规模与结构、国民收人、人均购买力、通货膨胀率、银行、金融、保险等经济因素做到心中有数，这样才能确定市场投入的规模，确定市场运转周期性。进行国际市场营销并不能简单的停留在经济角度，因为国际贸易的大背景下，经济活动还受到政治因素的影响，所以还要对出口国家的政治制度、政治的稳定性、民族情绪等相关因素进行调查，只有对国际市场进行具体、细致的调研，才能制定具体营销方案，才能打开国际市场，长期并且有力地占领目标市场。

(二)调整企业产品策略，打造强势品牌

面对现代国际贸易新环境，企业应该不断进行创新，使企业的发展跟上时代的潮流。在国际贸易的潮流下，企业应抓住机遇进行产品结构的调整，改变传统的国际贸易产品结构，提高产品的附加值，制定高附加值、高价格、高质量的、高自主知识产权的创新产品，形成国际品牌特色，以实现迅速抢占产品市场。在国际贸易中，增强我国产品的出口价值，发展民族企业，树立国际品牌。调整企业产品策略，进行市场细分和产品细分，找到适合企业长期发展的产品战略。改变原有的生产经营模式，走精品化路线，总结出有利于提高市场增长率和占有率的产品，与此同时将物质人力精力集中在高附加值的产品上。尽管我国有一些知名企业在资本、技术、人才和管理上，实力都能够在国际市场上占据市场份额，但是，面对国际市场营销，力不从心，比如海尔、TCL、华为，企业应该采取了行动，摆脱国内营销的束缚，根据国际市场和国际贸易的特点，进行国际市场营销手段的调整，尝试更加新颖的营销手段。我国的企业在国际市场营销中，应该在坚持品牌战略的前提下，对诸如产品的售后服务、形象设计、文化内涵等多方面细节工作进行改进和完善，对产品进行全方位的打造。我们知道在当前的国际市场竞争中，要打造企业的核心竞争力，就应该增加产品的无形价值，这种无形产品价值对于企业的品牌形象、信誉等都有着重要作用，所以我们在进行国际市场营销的时候要特别注重这些无形的价值，为构建企业构建自己的核心竞争力服务。在国际贸易下进行国际市场营销必然会给企业带来新的挑战，企业应该把握好时机，及时调整自身，以适应全球化市场发展要求。

(三)规范网络贸易的发展，开拓对外国际市场

二战以后，跨国公司数量猛增，而且规模巨大、实力雄厚、分布极广，成为国际市场营销的主要经营实休，但是近些年来，国际市场出现了新的情况，国际贸易存在的形式已经不只是实体交易，还有网络虚拟交易，随着知识经济和计算机网络的发展，出现了新的贸易方式，并使国际营销方式产生了变化。国际贸易交易借助国际互联网来完成，出现了所谓的网络贸易。网络贸易是指通过计算机网络，如万维网、因特网等现代化电子方式所进行的贸易或商务活动，整个交易过程中例如交易磋商、签约、货物交付、货款收付等活动大都在全球电信网络上进行。伴随网络贸易的迅猛发展，未来的国际贸易将转为以市场需求为导向，通过网络进行下单，企业可以根据网络订单进行生产，这样会给企业带来一些便利，一方面节约了成本，尽可能减少供大于求的成本浪费，另一方面解决仓储问题，节省了企业的开支，增大了企业的利润空间，改变出现的入不敷出的局面。由于我国网络基础设施滞后，网络技术远远落后于发达国家，因此，我们应该认识到网络贸易的重要性，推进网络贸易的发展。网络贸易作为一种全新的商业形式，存在一些问题，比如说交易的安全性，知识产权保护、电子合同有效性等等，这就需要形成一种国际贸易新体制，制定和完善相应的政策、标准、法律和法规，保证国际贸易安全运行并进一步开拓国际市场。网络贸易的网络化发展特点，对国际市场营销活动也产生了营销，出现了网络营销这种新兴的营销方式，即通过网站植入广告等形式，影响到顾客的消费。国际市场的网络营销，要针对国外网站的特点，应该了解到各个群体对网站类型的喜好，有针对的投入广告，提高营销效果。将国际市场营销和网络国际贸易密切联系起来，互相促进，使得我国产品在虚拟交易平台也能够获得利润，从而推动企业的国际化发展。

四、对国际贸易和国际市场营销展望

以上分析我们可以看出国际市场营销与国际贸易是你中有我，我中有你，相互依存，互为保障的关系，加入世贸组织12年，我国在对外贸易和国际营销方面都有了长足进步，相关理论的完善和丰富为国际贸易的增长和国际市场营销的科学化提供了支撑，展望未来，国际贸易和国际市场营销将会表现出以下特点：

(一)国际贸易和国际市场营销趋同化

未来的国际贸易需要结合市场营销的相关手段和方法，将国际贸易作为目的，将国际市场营销作为手段，利用跨国公司在营销方面的优势，挖掘国际贸易的增长点和潜在需求，尽可能利用国家比较优势，最大化国家利益，国家也通过与国际间签署贸易协定的方式保障跨国公司的权益，并在国际市场营销方面给予技术、税收等方面的支持。国际贸易和国际市场营销相互影响，相互支持，国际贸易为国际市场营销提供了运行保障，国际市场营销又推动了国际贸易的发展。

(二)国际贸易理念转变

现阶段国际贸易以产品为导向，也就是凭借已有技术和生产工艺等禀赋生产出产品后再考虑销售和寻找市场，这往往是低效的。而国际市场营销的调研能发现需求，并在一定程度上影响需求，所以未来的国际贸易将转为以市场需求为导向，进行订单生产，一方面节约搜寻成本，另一方面解决仓储问题，也能尽可能减少浪费和低于成本销售，改变入不敷出的局面。由于网络贸易的发展速度很快，国际贸易应该利用网络交易的优势，发展新的业务方式。在考虑和寻求市场时，应该充分考虑到国际网络贸易，推动国际市场新的发展。同时要求制订和完善相应的政策、标准、法律和法规，保证和规范网络贸易的健康发展。

(三)国际市场营销专业化和动态化

现在很多企业已经理解到专业人才对于市场拓展和营销方面的重要作用，特别是对于国际营销来说，具有专业知识并对目标国家熟悉的人才对于营销的成功起着重要作用，而一份行之有效的营销策划往往需要具备敏锐的观察力、熟练分析能力的专业人才针对当地的实际情况来撰写，相应的营销策略也需要具有丰富经验和管理能力的人才制定。企业进行国际市场营销，要根据世界贸易的发展现状与趋势，调研国际市场营销环境并适时监控目标国家出现变化及时提出合理的应对方法，实现国际市场营销动态化。如今，国际贸易形式是世界经济，充分了解世界商品市场的发展现状，能够为企业能为企业进一步对国际市场营销环境调研打下基础，有利于国际市场营销决策的制定。

随着国际市场营销经营的不断积累，国际贸易水平必将大幅提高，我国定当学会将国际市场营销活动内化到国际贸易中，借助企业全球化策略，提高国家竞争力。随着国际市场营销的不断深入，也必然会促进国际贸易水平的提高。所以，在当今全球经济一体化的背景下，国际市场营销与国际贸易的发展，应该依托彼此，互为因果，使两者同为实现提高企业利润的目的，而与此同时，也应当注意两者的差异性，并借此指导国际贸易各项经济活动。总的来说，科技的进步使得国际贸易所需时间减少，沟通方式的增加使得国际贸易更容易进行，对于国际贸易和国际市场营销来说，一定要抓住技术进步和全球化的机遇，不断学习先进理念，紧跟时代潮流，转变思想、引进人才，将贸易和营销结合起来，达到国家与企业双赢的目标。

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Ⅹ 中国LED照明企业在国际市场营销方面存在哪些问题

（一）产品策略中存在的问题

所谓产品策略，就是指企业首先要明确为了满足目标消费群体的要求，能够提供怎样的产品和服务，也就是要在制定经营战略时，把产品的市场定位及其相应的策略放在首位。有了产品策略，才会有市场营销的策略，前者是后者的基础。在某种程度上，产品策略从两个方面直接影响该企业能否在国际市场上取得成功，一个是产品定位是否满足以及多大程度上满足终端消费者的需求，另外一个则是围绕该产品所制定的策略的对错。产品的存在形态有两种，一种是具有一定用途和形态的物质产品，另一种是非物质形态的无形的服务产品。

企业在LED照明灯具灯具国际营销产品策略中存在以下问题：

1、产品质量问题影响出口

目前，中国的LED照明灯具灯具产业比较混乱，大大小小的企业有上万家。这些企业质量良莠不齐，很多家庭式小作坊及小企业生产三无产品，这些劣质产品低价与大企业进行竞争，结果导致市场不少小作坊、劣质产品与大企业、优质产品同台竞争，导致整个市场出现格雷欣现象（劣币驱逐良币）。一些质量好的灯泡的售价在每只50-60元不等，再好一些的价格要在100-200元一只，差的尚且不足10元，如果外商对灯具质量不能够充分了解，就会选择价格低廉的劣质LED照明灯具产品，放弃价格高的优质产品。广东省质监局曾经对LED照明灯具市场做过抽样调查，调查结果显示，2010年，广东省LED照明灯具产品的检验合格率只有47%左右，年这一比率大幅提高了26个百分点，但仍只有73.2%。LED企业众多，缺乏健全的评判标准，因此很多企业都在偷工减料，降低价格博取国外客户的青睐。但是这种低价大量出口的做法使中国的灯具在国际市场上容易遭受反倾销，而且质量低劣的产品会遭到一系列技术壁全，已经LED出口的低质产品会导致企业流失大量客户，甚至陷入经济纠纷。

2、产品过于差异化影响品牌创建

中国LED照明灯具灯具相关企业中，大部分企业没有实现标准化生产，这些企业注重的是灯具款式的新颖性和新款产品推出的速度，因此研发部门的试制车间异常忙碌。由于过度注重LED照明灯具灯具差异化，因而每款灯具都不能大规模生产，产量过小导致车间的生产线没有全部投入使用，也很难真正打造出国际知名品牌。另外，很多LED照明灯具企业仅仅是一个商铺或商号的概念，国际市场的客户更看重的是企业的品牌形象，但在国际市场上LED照明灯具的知名品牌中，属中国的企业为数不多，缺少品牌影响力。在产品的质量方面，中国LED照明灯具企业的产品质量远不如美国的KICHLER、西班牙VIBLA、意大利着名灯饰企业FORNZASI-ER等国际顶级灯饰品牌企业的产品，这些企业的产品的寿命也相对较长。

3、产品技术壁全影响进军国际市场

长期以来，中国LED照明灯具相关企业大部分负责的是灯具的封装，属于产业链的下游，相对于上中游的芯片制造，封装对技术含量的要求不高。长久以来，中国LED照明灯具封装企业依靠低成本带来的低价格优势，在出口市场中占据着一席之地，使中国成为LED照明灯具封装出口大国，在上游和中游的芯片制造方面，只是在最近几年才逐步发展起来，而且其供应能力和质量仍不能满足生产的需要。在芯片的研发和生产方面比较突出的企业只有少数，而且其中大多数是政府扶持的企业，例如早期比较有名的厦门三安集团、大连路美集团等。LED照明灯具企业云集、最为吸引外商前来下单的中山古镇，芯片制造企业中比较知名的也只有银雨等为数不多的大型企业。许多LED下游制造商选择使用的芯片仍然是成本较高的进口芯片，十分影响出口LED照明灯具成品所获得的利润，这大大制约了中国LED出口市场的发展。

目前在国际市场上销售的中高端LED照明灯具产品大部分产自中国台湾地区及日本、欧美等地。而在中国，以珠江三角洲地区为例，企业生产的许多灯具不能达到欧美等发达国家对LED照明灯具规定的技术标准，众多中型和小型的LED照明灯具企业生产的大多是对技术水平要求不高的彩虹管等产品，而且只能LED出口到相对贫穷落后的第三世界国家和发展中地区。

随着国际市场对LED照明灯具需求的不断扩大，各大LED出口国都希望在国际市场占有一席之地，国际贸易摩擦不可避免，而频繁设置的国外的技术壁垄也已严重阻碍了LED照明灯具的出口。日本有日亚化学（nichia）、丰田合成（toyodagosei）专利，因此中国生产的LED照明灯具很难出口至日本，而美国科锐（Cree）公司、欧洲飞利浦和欧司朗也有很多专利，这些专利几乎涉及到了行业整个产业链上的各个环节，包括封装、设备、应用、原材料等等方面。从LED出口发展趋势来看，国外技术壁全的设置会越来越多。

（二）价格策略中存在的问题

在企业系统的营销整合策略中，首先要确定产品策略，产品策略确定后就要产品定价问题。企业的产品定价是直接面向消费者的，定价合理有利于吸引消费者的需求，积极的拓宽自己的市场，增加并维护自己的利润，而且还有利于在竞争中维护自身的良好形象。企业的定价策略有一个前提就是企业要有一个合理的产品价格目标和产品定位。只有企业很好的确定了产品定位和广品的目标价格，才能制定好的产品价格，并带来尚的利润水平。在制定价格目标时，竞争、市场、销量、生存和利润五个方面是企业要考虑的因素。企业在定价时不能只看到眼前利润，而是要兼顾长远利润，重点在于提高市场占有率，扩大产品销量，也为企业利润最大化做出长远规划。

企业在LED照明灯具国际营销价格策略中存在以下问题：

1、 企业为抢夺国外订单开展“价格战”

目前中国LED照明灯具行业的企业集中度较高，上、中、下游企业集聚，多以产业园形式存在，因而产品信息较为流通，随着LED照明灯具产品配件的生产企业的技术条件日趋成熟，竞争相对合理，产品的成本构成就越趋透明化。对国内市场比较熟悉的有经验的国外客户来中国采购LED照明灯具时，往往会先到一些大的灯具及其配饰市场探明LED照明灯具出口企业的配件采购底价，在采购时，跟出口企业一再压低价格，使企业的获利空间变得十分有限。价格如此透明公开，LED照明灯具企业很难能赚取高的利润，也难以形成自己的竞争优势，国际上的很多知名品牌LED照明灯具企业都非常注重对新技术研发应用及新产品开发换代的资金投资，这样不仅能生产出更加迎合消费者需求的新款式产品，而且还能不断对产品的原材料构成就行研究，寻求成本低但效果好的材料，从而让自己的产品更具优势和竞争力。

2、劳动力、原材料成本的上升使产品逐步丧失价格优势

数年来国际上面临着通货膨胀的危机，国内的物品价格也在飞速上涨，人们的生活成本逐渐变高，生活压力逐渐加大。工资的上涨是生活成本上升的必然要求，也最终导致企业的生产成本增加。近年来中国LED照明灯具行业受上涨的影响效果尤为明显。

从2006年起，城市物价和房价不断提高，工人在城市生活的成本加大，造成外来务工人员回巢现象，企业面临“用工荒”，必须要靠加薪的方式阻止工人流失，直接导致LED照明灯具生产成本的增加，引起价格上涨。

（三）渠道策略中存在的问题

国际市场营销策略中的国际销售渠道，是指企业的产品从生产出来到流向国外最终消费者的过程中，无论产品的所有权有没有发生转移，帮助产品完成这一过程的单位或者个人。就LED出口商品来说，国际营销渠道一般包括三个环节：第一个环节是LED出口国的国内销售渠道；第二个环节是两国贸易双方之间的销售渠道，即国际市场上的进LED出口中间商；第三环节是进口国的国内销售渠道。

企业在LED照明灯具国际营销渠道策略中存在以下问题：

1、“坐销”仍是绝大多数企业最主要的销售方式

所谓“坐销”，即企业没有树立主动开拓国际市场的意识，不去主动建立销售渠道，而是采取了十分被动的方式，坐等国外客户上门下订单。

当前，国内的LED照明灯具企业出口产品的销售方式多为“坐销”。LED照明灯具企业之所以选择“坐销”的方式，是因为他们认为国外客户登门下订单，每年还能有一定的收入，用“坐销”的方式就能将灯具卖出去，是一件何乐而不为的事情。而建立海内外销售网络，不仅要招募专业人员增加销售成本，又要投入管理资金，过程十分复杂，难度也很高。

以知名灯具销售集聚地中山古镇为例，中山古镇在工商管理部门登记注册的灯饰企业加上大大小小的地下作坊，共上万家灯具企业，其中多数企业都对LED照明灯具进行生产和销售。在这些LED照明灯具企业中，只有少数几家比较规范、知名度高的企业有自己独立的海内外营销网络，其他大部分灯具企业都没有专业销售团队，更别说建立海外销售网络了。目前，这些无营销团队的企业主要通过开设LED照明灯具展销门厅来销售产品，将LED照明灯具悬挂于厅内展示，坐等国外客户前来看灯、选灯、下订单，用这种方法实现LED照明灯具的LED出口。

虽然“坐销”成本小、操作简单，但是其弊端也是显而易见的：随着近年来国际贸易形式愈加艰难，采取“坐销”方式的灯具LED出口厂商之间的竞争日趋白热化，外国客户登门时多以酒菜款待，以求得到订单，容易引起低价竞争或者其他不正当竞争；每当H7N9及类似特殊时期到来之时，“坐销”厂商门前门可罗雀，“坐销”模式下的销售额十分不稳定；在销售合同执行期间若遇到问题，“坐销”厂商也不能及时有效的专业组织团队解决这些问题。

2、 模式弊端突显

中国制造业技术能力和创新能力相对较弱，因此OEM模式在中国制造业中普遍存在，即企业根据客户（委托方）的加工、生产要求生产出产品，并在产品上标注客户的品牌，由客户负责销售。

OEM模式有以下几点好处：首先，为跨国公司做OEM可以帮助企业利用闲置资源，使企业生产线满负荷运转，充分消化企业过剩的生产力；其次，企业通过采用方式就可以将商品出口，无需自行开拓国际市场，能够降低经营风险，节省人力和资金。对于刚成立不久的生产型企业来说，由于资金有限，不能面面俱到，企业用贴牌生产则可以暂时解决资金上的局限，让资金投入到最需要最高效的地方，能在有限时间内最大化有限资金的效能；最后，企业采取OEM方式也是对自身的勉励，因为企业需要熟悉国际通行的质量体系认证与技术标准，保证生产出来的产品满足LED出口认证，这样就督促企业对其生产技术进行不断改进和提高，从而提高生产工艺水平，同时与跨国公司合作方便企业学习并引进国外先进技术，节省了自主创新所需的费用。

然而，虽然企业可以通过方式获得上述利益，但随着国际贸易的发展，的弊端愈加凸显：

（1） 加工制造能够获得的利润微薄

跨国公司在中国LED照明灯具生产企业采取OEM方式下订单，由中方企业按照跨国公司的要求制造出产品，只能获得微薄的加工费用，产品贴上跨国公司的商标之后，由跨国公司在国际市场上高价销售，跨国公司不用参与生产就可以获得丰厚利润。

（2）同行业恶意竞争

中国LED照明灯具生产企业生产能力相仿，实力相当，为了抢夺跨国公司的OEM订单，采取低价竞争方式，纷纷压低报价，导致利润更加微薄，最终威胁到整个行业的利益。

（3）无法掌握销售渠道与市场脱离

中国LED照明灯具生产企业采取OEM模式出口照明灯具，目的是降低经营风险，节约开市场、技术研发、广告宣传所需的费用。但是这种模式也有很大的弊端，那就是企业过度依赖OEM，不去自行开拓国外市场，当国外客户停止OEM订单时，企业就会丧失销售渠道，导致整个企业瘫痪甚至倒闭。

（4）不利于企业开发核心技术、树立自有品牌

中国LED照明灯具生产企业如果只寄希望于OEM模式，只顾眼前利益，不注重技术层面的修炼提高，在产品上也不尝试新产品的开发创新，不树立品牌培养意识，那么公司最终只能是跨国大品牌企业的产品加工产，或者叫血汗工厂。

3、EMC渠道实施过程中存在问题

EMC意为合同能源管理，这种模式产生于二十世纪七十年代，当时随着工业突飞猛进的发展，能源价格大幅上涨，同时工业的发展也造成了对环境的污染和破坏，为了扭转这种局面，在市场化运作的基础上，发达国家兴起了这种节能技术改造新模式。是指市场中有意愿进行节能技术改造的客户，与专业化的节能服务公司（本文是指LED照明灯具相关企业）签订节能服务合同，由节能服务公司按照合同规定的节能技术和服务标准，为客户实施节能技术改造项目。

目前EMC项目以节能效益分享型为主，其特点是：（1）节能服务公司和用能客户签订合同，明确双方对节约能源带来的经济效益进行分配的比例，由节能公司负责项目所需资金的融通和还款，在项目完成后、客户享受到节能带来的效益时，与客户按合同规定的比例分配节约能源带来的实际经济效益，合同期满以后，用能客户将拥有全部节能所得效益；（2）节能设备的所有权EMC合同执行期间一般归节能服务公司所有，在EMC合同终止时一般会移交给用能单位；（3）节能服务公司对项目的效果负责，并承担用能客户可能存在的违约风险。

EMC模式应用于出口时，由中国LED照明灯具出口企业调查统计国外客户的用能情况，根据统计结果设计相应的节能项目实施方案，并根据方案预算筹集准备所需资金，采购（或自行生产）所需LED照明灯具并进行施工安装，由国外用能客户进行调试验收，由中国LED照明灯具出口企业负责项目产品在后续合同期内的维护保养等。在EMC项目实施之前，中国LED照明灯具出口企业和国外用能客户在合同中明确标注项目内容和项目需要达到的目标等，当EMC项目被用能客户验收通过并开始获得节能效益时，双方按照约定分配该效益。

需要用能源但不需要投入资本金，同时能实现节能的目标和合同各方的互利共赢，经济发展和环境保护相协调，同步发展，这便是合同能源管理的主要特点。

二十世纪九十年代，为了响应世界银行和全球环境基金的号召，加强与国际的接轨，促进节能项目开始在我国推行，同时我国引进了EMC机制并不断宣传推广，积极引导和支持促进节能服务行业的发展。2010年4月，国务院办公厅转发发改委、财政部、人民银行、税务总局等部门《关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展的意见》（国办发【2010】25号）“。该《意见》明确指出，以节能效益分享为特征的EMC模式既可以帮助企业实现能源的节约又有利于环境保护，而且对用能方和项目承包方来说是双向收益的，应该加以重视和发展，为EMC模式在中国的发展树立了新的里程碑。

从长期来看，EMC是实现企业健康持久发展的一种很好的模式。LED灯具照明产品的使用时长远大于白识灯和节能灯。拿道路LED照明灯具系统来说，传统的道路照明具灯的寿命平均在3年左右，但LED道路照明具产品的寿命平均是传统灯具的3倍多，会达到10年以上。其价格也不过是传统路灯的一倍左右，而且可以节省传统路灯更换时所需的安装费用。在传统的LED出口方式中，如果企业签订了一份路灯LED出口合同，那么我们按照路灯的寿命为10年来看，在这10年左右的时间里，购买方所在区地区不会再产生新的道路照明灯需求，企业由此也不会再得到更多的利润。这与我们所说的一锤定音很像。但的价值不仅仅体现在其超长的使用寿命上，还在于它对节能环保所带来的强大积极意义。城市道路LED照明灯具更换灯具需要成本，但只是表面的现象，更换灯具后所带来的节电收益要远远超过购买他们的成本。因此，采用模式的企业，售出产品当时获得的低利润只是暂时的，后续的利润会持续进入企业账户，因为采用EMC模式的企业能够跟客户或用户单位共享未来因更换使用产品所带来的节能收益，这种收益要远远超过传统的产品出卖方式带来的利润，并且会和EMC合同共存续，具有长久性，能够促进企业的健康持久发展。

己开展项目的LED照明灯具企业，计算出用能客户因节约能源所减少的费用支出，再按照事先约定的比例对节能所获效益进行分配。但是，市场上的LED照明灯具产品良莠不齐，用能单位也可能在见效后拒绝支付或者拖延支付节能所获效益，如何才能让企业的收益切实可见，让新型LED新型照明灯具产品得到用能单位的青睐，让节能服务公司的收益得到保障，需要各方面进一步的努力，在文章后面部分笔者进行了详细说明。

1992年，美国政府指导其环保部门（EPA）（启动“能源之星”计划，致力于解决能源约问题。通过实行“能源之星”计划，可以降低能源消耗，因而可以减少发电过程中产生的温室效应气体。“能源之星”计划本着企业自愿参与原则，愿意参与到计划中来的企业，只要产品质量达到相关标准，就可以把“能源之星”的标签贴在产品上。“能源之星”计划最早期参与者主要是生产电脑等资讯产品的企业，之后逐渐吸引了一批电机企业、办公用品企业，直到近年来LED照明灯具领域的企业也积极参与进来。“能源之星”只是一枚标签，但是却为大大推动了美国的EMC模式的发展。

以上经验说明，由于EMC需要节能服务公司前期投入很多资金，在后期节能效益产生时才能慢慢收回成本并获得利润，因而政府制定相关政策对支持、引导EMC模式的发展至关重要。只有政府充分发挥了引导作用，制定一系列政策、标准，建立完善的检查、评估、监管制度，才能帮助LED照明灯具企业打消投资顾虑，放心接受EMC订单。

在中国LED照明灯具国际营销过程中，虽然少数大企业拿下了一部分国外LED照明灯具模式订单，但是总的来说，这种模式并获得出口企业的青睐，发挥其本身的优势，其原因如下：

（1）灯具质量不佳

大部分企业的产品质量达不到国际标准，光衰严重，所以在合同期间维护和更换费用很高，导致利润低，甚至没有利润或者亏本。

（2）信用障碍

受商业环境影响以及跨国工程普遍存在信息不对称情况，中国LED照明灯具企业对国外合同客户很多时候不能全面了解，市场也缺乏必要的评估机构对合同客户的诚信度进行评估，一些合同客户在节能产生效益之后却拒绝履行合同条款，逃避或者拖延向LED 照明灯具企业分享合同约定的节能收益，使中国LED照明灯具企业投资、经营的积极性受到伤害。

（3）融资、担保障碍

如果LED照明灯具相关企业选择采用模式运作项目，那么在项目运作之初，企业需要垫付项目所有的资金，垫款购买设备并完成安装调试，在项目竣工后还需要负责维修保养等后续服务，在很长一段时期之后才能得到收益，因此，获得启动项目所需的资金对企业而言至关重要。但是，由于的业务性质尚未被所有企业认知，融资渠道窄，企业在最初接触的时候很难从资本市场获得所需的资金，导致常常有项目但是却没有企业有资本承接，而且很多LED照明灯具企业处于初创期，刚刚薪露头角并且尚在接受国内外市场的考验，认可度不高，拥有的是新技术、未来的收费权和现金流，没有充裕的可作为抵押物的固定资产，而商业银行看重的却是固定资产，例如土地、厂房等，因而商业银行常常拒绝贷款给LED照明灯具节能企业作为运作资本。模式对于企业来说比较占款，灯价格较高，模式回款期较长，而且LED照明灯具的品质问题及出现问题后的解决，这些足以让小规模的LED照明灯具企业压跨。此外，如果银行总行没有对如何向项目提供贷款作出相关批示，各个分行及支行就不能擅自向企业提供贷款，因为此类贷款无据可依。在为数不多的发达国家，项目的贷款和保险条件相对优越企业向银行贷款变得困难重重。

（四）促销策略中存在的问题

促销即促进销售，指的是企业会举行一些活动将产品的信息传递给顾客，并采取一些激励措施，激励他们购买产品，以达到扩大销量的目的。在竞争异常激烈的国际市场上，企业都想获得更多的目标客户，占领更广阔的的目标市场，仅靠优质的产品是远远不够的。LED出口企业必须注重与国外客户之间的信息沟通，及时向他们传递产品信息，鼓励他们进行购买，这样才能扩大企业LED出口销售。

企业在LED照明灯具国际营销促销策略中存在以下问题：

1、 缺乏专业海外促销团队

专业的海外促销团队要求队员有突出的个人能力，比如具有可以与外国客户沟通的语言能力，了解商务规则和礼仪，熟悉进LED出口贸易知识和国际文化。建立专业海外促销团队需要LED照明灯具企业投入大量精力和费用，因此大部分企业没有专业的海外促销团队，仅靠普通销售人员联系外国客户，很难拓展销售业务。

2、 国际促销渠道单一

对于大多数LED照明灯具企业来说，国际促销渠道就是参加一些照明展会，在展会上宣传自己的LED照明灯具产品，寻找客户，搜集潜在客户联系方式。虽然这是国际促销最直接的方法之一，但是是远远不够的。企业缺乏多样的促销渠道，对网络促销、微博促销、电子邮件促销、广告促销等促销方式重视程度不够，忽略了许多宣传企业和产品的方法，失去了一些扩大产品销售量的机会。

3、 公共关系维护程度有待提高

企业对通过参加LED照明灯具展会等方式获取的客户联系方式的后期跟踪维护做的努力不够。很多外贸业务员在一单生意成交以后就忽略了跟客户的后续联系，没有将企业最新的新闻、产品信息、销售情况等进行汇总并通过发送电子邮件的方式传递给目标客户，缺少与客户的经常性的沟通平台。往往当时机到来，公共关系维护较好的企业的LED照明灯具产品就有可能成为客户的选择，在与同类产品的竞争中获得客户的亲睐，从而，不注重公共关系维护的企业就会错失销售良机。