国际商法谈判讨论哪些内容

① 国际商务谈判的步骤及它的详细内容

谈判？军事谈判看输赢，赢家自然口气打咯，而商业谈判想要赢，除了谈判人员本身素质，还有一点就是公司底气！公司的信誉，公司在市场的地位还有公司的人脉也决定谈判的输赢。谈判人员要具备的除了一个灵活的脑子，能说会道的嘴巴，还有一点就是一种不卑不亢的个性，头脑需要冷静分析对方提出问题的同时除了考虑应对方案，维护公司利益不损失的同时要寻找出能从他手中挖钱的突破口，尤其是那些商场老油条，他们几乎半辈子都在跟别人进行脑筋对决，都已经可以称“精”了，就我们新手而言，他们多数都会出于一种轻视的态度，也不能说轻视，只要是因为他们觉得新手所有的经验有限，跟他层次不一样而已，所以呢新手就需要从言行上先让他感到自己的素质，所谓无声战场，先礼后兵嘛。在言语时要注意不经意去观察对方的神态，不过对于老油条老说，他们几乎很难去让你琢磨，所以需要从语言去寻找关键，能够记下对方说的东西，及时去拆招。遇上他叼转的语言，不能表现出畏怯的神情，所谓眼睛是心灵的窗口，他可以从你的眼神去琢磨你的内心，要学会怎么伪装自己，跟对方对视是一种表现自己自信的表现，但是老看也不行，这样会让对方感觉你对他不尊重，微笑是一种很好的应对策略，尤其是你觉得无奈而有胆怯的时候，微笑会让人感觉琢磨不透，当然咯，笑的艺术，需要时间去培养。谈判人员一般的表面要求下，最要紧的是心理素质，要知道 遇事不忙，处事不惊，办事效率，工作认真忠诚 才是现代人需要具备的条件，现在书上有的，网上找到的，你能找到，别人也能找到，所以脑子的灵活以及活用一些例子的方案，也是成功的关键，双赢才是赢，在商场的谈判桌上没有真正的输赢，只有双方利益的最大化，尤其是价格谈判，有时候合理的让步，换来的是双方长期的合作，企业的壮大不是靠绝对的赢去实现，而是靠长期的利益堆积去实现。
学会微笑待人，微笑应答。
不卑不亢，攻守齐发。
行为儒雅，真诚谈判。
不管失败还是成功，都要为下次的合作给对方留下印象，谈判完了不妨握个手。
呵呵，可能能力有限，也不知道说得对不对.
qq:739211882

② 商务谈判方案的内容

商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。商务谈判方案的内容有哪些?下面我整理了国际商务谈判方案的内容，供你阅读参考。

商务谈判方案的内容：内容要求

由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。

简明扼要

所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方 周旋。

明确、具体

谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。

富有弹性

谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在： 谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在 计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。

商务谈判方案的内容：安排议程

谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和 谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

时间安排

时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

确定谈判议题

所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

拟定通则议程和细则议程

①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;

双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;

谈判地点及招待事宜。

②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：

谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;

己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;

己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

己方拟定谈判议程时应注意的几个问题

①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

⑤不要将己方的 谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面

①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

③ 国际商务谈判沟通技巧

国际商务谈判沟通技巧（精选）

在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。下面整理了一些国际商务谈判沟通技巧，希望对大家有所帮助！

一、掌握不同文化国家客商的谈判风格

对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。

例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商大相径庭。例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。与不同国家和地区的买家进行谈判的策略与技巧，我们将在后面的文章中一一详细说明。

因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中掌控谈判的进展，只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。主要有如下准备。

1.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

做好准备工作是谈判成功的一个重要标志 。商务谈判中常常遇到的问题就是价格

问题，并且是谈判双方利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。

2.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，因此必须制订特殊策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商贸关系，使谈判成功，各方都能受益。

3.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识面和心理素质。一般来说，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应了解心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种自信、果断、富于冒险精神的心理状态。只有这样才能在困难面前不低头正视挫折与失败，取得成功与胜利。

三、谈判过程技巧

商务谈判的目的是为了达成各方面都满意的协议或合同。在谈判桌上，双方是为争取自身利益最大化的对抗关系。但更重要的依然是合作关系，这只是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当地使用一些谈判技巧，尽力避免激烈冲突的出现。

刚柔相济

在谈判过程中，谈判者的态度既不可过分强硬，也不可过于软弱。前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人;而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手。他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。

留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不能马上完全答应，而应先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求。耐心听完对方的话以后，抓住其破绽，再发起进攻，

迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、

观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的.家常便饭。但实际上是在向对方传递友好信息，是一种微妙的润滑剂。

相互体谅

谈判中最忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价，

使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心，互相体谅，才能使谈判顺利进行并取得双方满意的结果。

四、恰当解决谈判中出现的问题

1.注重换位思考

谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而多在于人们的想法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，相互交流彼此的见解和看法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

2.创造双赢的解决方案

谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立win-win的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

3.借助客观标准，最终解决谈判中的利益冲突问题

在谈判过程中，有时双方会就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。其他问题同样也可以运用客观标准来解决。

其实，只要灵活、适当地运用各种谈判技巧与应对策略，就能化解各种冲突，达到自己预期的谈判目的。

④ 如何进行商务谈判

这是一个合在双赢，分则双损的问题。（暂时先将自己确定为FLP工厂谈判人员）
1、首先要确定明确谈判目的。
2、KLL工厂提供我工厂（FLP）模具。模具本身由多部分构成，因此，95%的合格率无论如何都将不会是说每一个模具的零件只要有95%的零件合格就算合格。每个模具只要其中一个零件不合格，则整个模具就将不会是合格的。这个是一个常识问题，而并非是一个简单的法律问题。举个例子，大米的合格率如果要求是98%，那么是不是意味着100斤一袋的米里，可以只有98斤是米而2斤是沙子呢？
3、不要求KLL公司全部赔偿，我们只要确定了95%是指全部整体模具的合格率。那么我们就要求其赔偿95%以外的不合格模具所造成的损失。
问题的关键在于如何确定那95%，焦点也在此。作为谈判人员首先要明白的是，两个工厂根本承受不起谈判破裂的损失。一旦谈判破裂，FLP将面临原料短缺的危险，这会造成一连串的麻烦，影响到生产、销售等等环节，更可怕的是如果工厂此时已发出大量定单，那将要承担巨大的损失。而KLL工厂形势也不好，失去了FLP的合作，有可能造成其产品大量积压，导致亏损，工厂会元气大伤。基于此，我个人认为，凡是符合客观一般认识的协议，应该是双方都能够接受的，而对于KLL而言，如果坚持95%是每个模具的零件合格率的话，那么无疑将FLP推向一个极端面，因为如果那样的话，FLP不但现在承担产品不合格的一切损失，而且也要承担，FLP和KLL之间合同期间的一切损失，那么对于FLP而言，诉讼无疑是最好的方法，指责对方有合同欺诈行为，要求赔偿自己损失。但是我们要看到，如果真的到了这个地步的话，那么FLP与KLL的诉讼将是长期作战，根据我的观察，FLP将赢得诉讼。不过，表面上FLP赢得了诉讼，而事实上FLP失去了原料供给，而KLL失去市场，双方等于谁也没赢。
我想这个道理，KLL公司的谈判人员肯定也明白。因此我认为只要FLP谈判人员能够坚持原则，是有极大可能性把95%定义为全部模具的合格率的。
如果95%定义了全部模具的合格率，那么赔偿问题就可以顺利的由原合同来决定了。

⑤ 商务谈判各阶段的基本任务和内容是什么

1、进行公开报价。

2、谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性。

3、谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判。

4、谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判。

5、组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价。

6、综合评审，确定成交单位。

7、组织供需双方签订采购合同。

(5)国际商法谈判讨论哪些内容扩展阅读：

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。

需要指出的是，在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。