文化对国际商务的影响有哪些

Ⅰ 文化差异对国际商务的影响有哪些

摘 要:伴随着贸易的发展,文化差异对贸易的影响也越发突显。这体现在语言、宗教、社会习惯、政治哲学、社会结构、教育等文化构成的各个层面。必须培养跨文化意识,加强跨文化商务交往能力,进行文化交流与展示,注重文化的融合和变迁,以此推动世界贸易的发展。
关键词:国际贸易;文化差异;贸易扩展

文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和,是历史的积淀,同时是不同地域、不同国家和不同民族特质的一种载体。虽然历史的进程中不同文化也相互影响和渗透,但是不同国家和民族的文化却依然保持了各自独特的一面。因此,文化具有差异性,一种文化认为是至关重要的东西,对于其他文化来说,就可能并不会受到如此的重视。但随着世界经济结构的变化和世界经济一体化进程的加快,国际贸易不断发展,并且不断深入。可是伴随着贸易的发展,文化差异的影响也越发地突显。世界贸易中文化差异的存在已影响到国际间的贸易活动。

一、文化差异的类型及其影响

1.语言的差异。语言是人类所特有的用来表达思想,交流思想的工具,是一种特殊而又普遍的社会现象。语言是文化的根本。每一种语言都有其特殊的文化内涵。在经济全球化的今天,开展国际间的贸易活动,不同语言之间的交流转换是必不可少的。但由于文化差异的存在导致了不同语言之间交流转换的困难,从而影响到了国际商务交往。

通用汽车公司的广告语:“身在比利时”(BodyinBelgium)译作法兰克斯语则为“渔夫旁的尸体” (CorpsebyFisher)。一个非常有创意的广告因为语言的差异导致了拓展市场的不利。同样,一巴西的航空公司有则广告说她有一个“很舒适的机舱”(comfortablerendezvous),但将此换作葡萄牙语则为“非法的性服务场所”(aroomforillicitsexualen counters)。由此可见,语言对国际贸易的开展具有很大的影响。

2.宗教的差异。宗教是一种社会现象和社会行为,它包括指导思想,组织,行动,文化等方面的内容。宗教是一种对社群所认知的主宰的崇拜和文化风俗的教化,是一种社会历史现象。自从人类成为一种群体活动的生物,成为具有社会性的群体以来,宗教就是作为具有培养和加强人的社会性作用的一种重要的社会行为而成为社会的必需。

因此作为意识形态层面的宗教,也对国际贸易的运行产生影响。世界上不同国家,不同地区和不同民族有着不同的宗教信仰。世界上的主要宗教有犹太教、基督教、佛教、伊斯兰教、印度教、儒教、道教、神道教、本教、锡克教、琐罗亚斯德教等。所以在国际交往中应注意不同的宗教信仰,如日本人多信奉神道教,阿拉伯国家多信奉伊斯兰教,英国人绝大多数信奉基督教[1]。

一国际公司在卡塔尔进行谈判时,由于负责人忽略宗教因素,基于对成功的信念,携带了白兰地准备在仪式上与同事庆祝,结果他不但被严谨的回教国家里的一个对习俗虔诚的男子立刻赶走,而且使公司成为了不受欢迎的公司。就是这样一个文化细节上的失误,导致了贸易合约的损失。

3.社会习惯的差异。社会习惯是在长时期里逐渐养成的,一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。它不仅会影响到消费者的消费价值观,而且会影响到人们的工作和思维模式。随着国际贸易的不断深入,带动了跨国公司的发展。一个成熟的跨国公司必定是一个了解目标国文化的公司,一个注重文化差异的公司。

希尔顿酒店是世界着名的酒店,重视社会习惯的差异是其取得成功的原因之一。希尔顿强调每个酒店必须要有个性,针对其所在地区或国家市场的需要,来进行具有个性的装潢和服务。同时鼓励厨师利用当地的原料作出具有地方风味的饭菜[2]。

同样,跨国公司的成功运作还需尊重当地的工作模式。一个北加州厂商收购了英国伯明翰市一家公司,希望借此打开欧洲市场。但在接管公司后不久,美国的管理人员就准备矫正下午茶点的休息时间问题。在英国,每人可以有半小时的下午茶点时间,然而管理层希望将此缩短为十分钟。结果是工人们罢工,最终该公司倒闭。所以在国际贸易中,如果对海外工作的文化现实反应迟钝将会招致悲惨的后果。

4.政治哲学的差异。政治是上层建筑领域中各种权力主体维护自身利益的特定行为以及由此结成的特定关系。它是人类历史发展到一定时期产生的一种重要社会现象。政治对社会生活各个方面都有重大影响和作用。国际贸易由于是在不同国家和地区之间开展的,因此必然要受到政治哲学的影响和作用。

在国际贸易中,由于各国国情不同、政治因素不同,对商品的包装材料、结构、图案以及文字标识等都有不同的要求。如阿拉伯国家规定进口商品的包装禁用六角星图案,因为六角星与以色列国旗中的图案相似。由此可见,只有认识到政治上的不同,了解相关的历史文化背景,才能更好地促进外贸出口。

5.社会结构的差异。社会结构是某一社会制度的基本成分之间有组织的关系。社会结构包含社会分层,并且伴随着阶级等级和种性等级。社会结构极大地影响着国际贸易的运行和跨国公司的目标市场定位。

丽晶集团根据目标顾客年龄层次的不同,作出了准确的市场定位,对酒店进行了不同的装潢设计。设在纽约的MAYFAIR酒店,其建筑风格主要吸引有较强安全意识、保守、传统的老年顾客,而纽约丽晶酒店则具有现代的气息,吸引年轻、好动的商务旅行者[2]。

俄罗斯国民的支出结构方面,各个阶层存在着明显的区分。比如中产阶级上层,他们很少在食物、医疗服务、招待客人方面节省开支,去国外观光旅游及教育旅行也无疑是属于上层人士的支出,建筑或购买房屋、成年人健康服务及教育服务则属于上层及中层人士,尽管一些项目的数量比例相差一倍或至少1/3以上。而中产阶级下层在服装、鞋类、日常生活服务、文化娱乐、休假旅行等方面都要节省开支,中层则常常节约休假的开支。在使用物品的分化方面,其意义并不在于是否拥有物品本身,而更多表现为品牌和价格上的区别。因此,开展国际贸易活动一定要准确把握目标市场的社会等级结构,进行有针对性的生产,使用不同的营销策略。

6.教育的差异。教育作为文化的一个分支,通过改变一个国家的比较优势或营销方式影响不同国家和地区之间的贸易往来。如果一国国民的整体受教育水平和程度较低,则其比较优势更多地向劳动力密集型倾斜。但若一国重视教育,公民受教育水平较高,则该国技术先进、创新能力强,比较优势主要为技术密集型或资金密集型。

同样,教育也影响着营销方式。一方面,对于实施营销策略的公司来说,员工的教育培训对于公司的发展有着重要的影响。世界着名的跨国公司,如沃尔玛、通用电气、IBM等都非常重视员工的教育培训,甚至建立专门性的学校培养自己的管理人员。另一方面,对于营销策略的接受者即顾客来说,不同教育层次的顾客其需求不同,因此开展国际贸易活动时就应制定不同的营销策略。

二、应对国际贸易中文化差异的建议

1.培养跨文化意识。跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并作出适当反应的一种商务意识。换言之,反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作的各个环节,如国际营销、人力资源管理、激励机制等都需要较高的跨文化意识。因此,从事国际贸易的人员必须拥有基本的跨文化意识。

2.掌握跨文化商务技巧。跨文化商务交往中应当具备的能力有对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力[3]。这些能力与国际贸易的成功与否有着千丝万缕的联系。然而这些能力需要在商务环境中得到磨练,实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。因此对于在职人员来说,应该加强相关能力的培训;对于接受高等教育的商务人才来说,应加强跨文化商务交往意识的培养,同时学校应提供相关的课程以及实践机会。

3.在策略制定上注重文化的融合。一个跨国公司跨国投资经营时,往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。只有注重文化的融合,才能深入地适应市场,进而拓展市场。肯得基早期推出了“墨西哥鸡肉卷”,在该产品投入市场后不久,肯得基又推出了一款融合了中国文化的“老北京鸡肉卷”,该产品添加了中国传统的甜面酱、葱丝等原料,因此销量可观。同样,摩托罗拉公司制定的中国投资战略强调管理本土化、配套产品国产化。同时还大力支持中国的公益事业,因而在中国市场上获得成功[4]。

4.加强文化交流与展示。进行多层次、多形式的文化交流与展示,是一个了解文化差异的有效途径。它不仅有利于国家和地区之间的文化交流,还有力地推动了经贸合作,已成功举办的中法文化年就是一个展示文化、交流文化的平台。2006年我国对外文化交流内容和形式不断创新,“相约北京”联欢活动、上海国际艺术节、武汉国际杂技艺术节等项目已经形成品牌,吸引着越来越多的四海宾朋。继中法互办文化年之后,中俄互办“国家年”再次掀起两国文化交流的热潮。驻法国、德国、毛里求斯等中国文化中心工程进展顺利,成为文化交流的亮点。

5.在国际贸易中注意文化的变迁。任何文化都不是一滩死水,随着时代的变化,文化也在不断地发展,不断地变迁。中国的茶文化历史悠久,然而咖啡文化则相对受到冷落。但改革开放以来,在过去被认为是“小资情调”的咖啡文化开始大举进入中国,咖啡吧如雨后春笋般出现在大街小巷,咖啡也进入到百姓的日常生活中。所以,国际贸易者必须适时改变贸易策略,以适应文化变迁后的新特点。

贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多,这意味着企业更需要跨文化的管理。然而文化的差异已影响到国际间的贸易活动,这体现在文化构成要素的各个层面,尤其是意识形态方面。为进一步推动世界贸易的自由发展,促进贸易环境法制化、规范化,我们应进行国际性的文化展示与交流,在国际贸易策略制定上注意与当地文化的融合,进行多种方式的文化培训,培养跨文化管理人才。

Ⅱ 如何解决文化因素对国际商务谈判的影响

国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。 入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。” 一、国际商务谈判中的文化因素 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以雹租及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？ 文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。 国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。 谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。 二、国际商务谈判中跨文化范畴探析 每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。 1.利益首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。 文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范源老兆和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导含缺致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。 利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。 2.权利权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。 有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。 以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。 所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。 3.权力权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。 权力是对受控新的估计或判断。来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求，而这种界限让来自等级文化的争端者会因为失败、报复或者让当事人丢面子而产生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出要求时，他们可能求助于同情心，提醒地位比较高的对方来负责关心地位比较低的提出要求者。当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权力的情况下提出要求时，他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别。

Ⅲ 文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反应在哪些层面上

在日益全球化的经营环境中，许多商务谈判都是在跨文化的环境中进行。在这时候，仅仅懂得外语是不够的，还要了解不同文化之间的差异，接受与自己不同的价值观和行为规范。世界似乎愈来愈像个大家庭，但实际上因为文化的差异，不同国家的人们还是有很多不同点，他们用不同的眼光、不同的立场来看待这个世界，同时对贸易目标的理解和表达思想的方式都不相同。一般来说，每个人都不可避免会把自己的设想、想象、偏见和其他一些文化特征带到商务谈判中。
文化是通过社会关系的相互传递从而被大家都认同的行为特征和价值观，它包括了知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗等等。文化的概念广且复杂，它实际上包括了人们生活的每一方面，涉及到人们精神上和生理上的各种需要。国际商务谈判中由于谈判人员来自不同的国家，语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，而这些方面都是影响谈判进行的重要因素。在国际商务谈判中，如果不正确认识这些差别，就可能在谈判中产生不必要的误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须了解文化对谈判方方面面的影响。
1 文化差异对商务谈判思维的影响
1.1 谈判的定义
不同文化的人们对谈判的基本定义的理解也不尽相同。比如对美国人来说，谈判是一种由呆板的报价与还价达成个交易的过程。而日本人认为谈判是交换信息，发展生意关系的过程。
1.2 谈判目标即是合同或关系
在一些文化中，商务人员对短期合同较有兴趣，比如美国人，对他们来说，合同就是目标。然而在另一些国家中，人们更注重的是建立长久的合作关系，日本就是这样的一个典型，对他们来说，签订合同不是谈判的目标，双方建立持久的伙伴关系才是焦点所在。所以，在谈判前，商务人员要确定自己的谈判目标和另一方的目标是否相符，当目标不同时，协议是很难达成的。
1.3 选择谈判代表
选择谈判代表的标准也因文化而异。通常包括：对谈判主题的了解程度、资历、家庭关系、性别、级别、经验和社会地位。在选择谈判代表时，不同的文化选择了不同的权重。比如在中东，要更多地考虑到年龄、家庭关系、性别和社会地位；而在美国，对谈判议题的了解程度、经验和社会地位更重要。
1.4 决定权利包括领导意志或团队意见
在一些文化中，谈判团队的负责人有权利来做出承诺；在另一些文化中，团队意见则是达成协议的唯一途径。后一种类型的组织需要更多的时间来达成一致意见，另一方对此要有精神上和时间上的准备。
1.5 团队对个人
发挥群体的作用在确定了商务伙伴或贸易合作对象，完成商务谈判准备工作之后，双方进入实际谈判,在谈判桌上除交换双方书面文书外，尚需要交换双方的意见。通常日本企业谈判代表表态总是非常谨慎。在他们看来谈判代表在事先未获得谈判组其他成员就擅自提出自己的观点是不明智的，团体内部的一致性高于一切，这反映了日本人谋求和谐一致的团体精神。所以，在征询日本伙伴的意见时，你完全不必注意个别人的意见，应将各个独立的人当作一个整体来对待，即使与某个谈判代表人交换意见取得成功，但若其他谈判成员保持沉默，仍将无济于事。
1.6 协议的本质
因文化的不同，各国商人对协议的理解也不尽相同。美国人强调合同的逻辑性、正规性和合同的合法性；东方人则强调依靠家庭或政府联系。中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。一旦发生纠纷，中国人首先想到的是如何赢得周围舆论的支持。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人习惯于通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。
不同的签约风格对合同的最后达成至关重要，尽管会谈可能已经取得共识，但只有起草成正式文本方才达到谈判的最终效果。通常日本企业倾向于简短的合同格式，喜欢用简单的文字来达成商谈协议，这种协议合同的签订，是建立在相互信任和理解的基础之上的。
1.7 合同的形式涵盖了概括或细节
不同的文化还经常影响到合同的形式。北美人一般喜欢一份详尽的包括了所有可能发生的事的合同；而日本企业倾向于简短的合同格式，喜欢用简单的文字来达成商谈协议，这种协议合同的签订，是建立在相互信任和理解的基础之上的。
2 文化差异对涉外商务谈判形式的影响
对对手文化的了解可以帮助商务人员进行更融洽的交流和制定更有效的谈判计划。但是文化是一个相当广义的概念，而且有许许多多不同的文化，没有一个人具有和所有文化有效沟通的技巧和经验。在涉外谈判中，有以下一些常用的文化特性供大家了解：
2.1 礼仪
美国人不拘礼节。在商务往来中，美国人喜欢直呼对方的名字；而欧洲人对称谓则要重视得多。和日本人打交道，初次会面时交换名片是个标准的礼节，要慎重而礼貌。
2.2 语言与非语言
我们在交流时的语言包括语言和非语言交流。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。
最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。日本人说的“yes”是表示礼貌的“l hear you”的“yes”，不是“l agree with you”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“l understand the question”的“yes”和“l’ll considerit”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
世界上的大多数语言都是不能逐字翻译的，不同语言交流时的身体语言和比喻手法就相差更大了。正如大家都知道的英文中的“rain cats and dogs”的正确的中文含义不是“下狗下猫”而是“倾盆大雨”。
非语言交流的一个重要方面是身体语言。一些身体语言在一种文化中是无伤大雅的，而在另一种文化中，这个相同的身体语言可能是带有侮辱性质的。例如，不要触摸马来西亚人的头，因为马来人认为那是灵气所在；在意大利人面前触摸一侧的鼻子则意味着不信任；和日本人谈话不要长时间盯着对方，而和法国人谈话，则需要专心直视对方。
2.3 时间观念
时间的意义和重要性也是因文化而异。在东方文化中，时间永远在流动，所以在谈判中常有延迟的现象；但是西方人注重时间观念，他们把时间看做金钱，因此，在谈判中，不喜欢无故拖延谈判，中断谈判，迟到早退，他们倾向于准时展开会谈，按照日程安排一步步达成最后的协议。
日本企业对谈判的时间概念有独特的理解，他们似乎把会晤和交谈以谋求共识所用的时间看作是一种无限资源。因此，在讨论问题时总喜欢作长时间的思考，尤其是在回答对方提问或要求时似有一种惊人的耐久力，甚至在较长时间处于沉默思考之中。但是他们参加谈判入会的时间观念却很强，宁愿早到等候，却憎恶哪怕一分钟的迟到。
阿拉伯人不太讲究时间观念，谈判中会出现随意中断或拖延谈判的现象，决策过程也较长。但这种拖延也可能表明了他们对对方的建议有不满之处。
2.4 谈判态度
基本上人们有一赢一输和双赢两种谈判态度。如果谈判双方都把谈判看成双赢的情况，那么达成协议就是相当容易的了。但当有一方把谈判看成一赢一输的局面时，处于弱势的一方认为对方的胜利是建立在自己的损失之上时，达成协议就有些困难了。
2.5 个人风格
个人的谈判风格可以是正式的，也可以是随意的。在这里，风格是指谈判代表谈话的方式、着装特点和对人的称呼方式。北美人喜欢非正式的风格，在第一次见面就直呼对方的名字；另一方面，德国人在谈判中持正式的态度，称呼对方的头衔。当不同风格的人相遇时，可取的做法是客随主便。
2.6 沟通方式可以直接或间接
德国人喜欢直截了当的沟通，所以他们希望对方能直接回答他们的疑问。间接语言的表达则体现在日本人的谈话做事中，在双方正式会谈中，日本企业代表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少明确的信息，他们较多使用眼神、手势或面部表情以及不明确的暗示，但是这些非语言沟通却能显示出他们的真实意图。同理，他们对别人的这些非语言方式也很敏感。所以对方只有联想到与某一陈述有关的上下文，并结合当时非语言沟通方式，方能充分理解该陈述的真实含义。
3 结语
跨文化谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判。在谈判过程中，人与人之间的交流体现在词语的、非词语的、情景的、上下文的层面上等各个方面，整个交流过程可以帮助谈判者克服语言的界沟而理解。因此在跨文化谈判中，除了基础的谈判技巧以外，理解文化差异并确定相应的谈判技巧是重要的。涉外商务谈判的己方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。

Ⅳ 中西文化差异对国际商务谈判有什么积极影响

（一）有利于语言及非语言谈判策略的使用，促进双方文化交流。

在国际商务谈判中,谈判各方除了用口头语言来交流外,还通过手势﹑面部表情等等身体语言表达自己的意见和感受。由于文化的差异,身体语言的表达方式和其含义有所不同。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。
因此，中西文化差异让人们能够积极主动的了解对方的文化，从而使用相应的语言及非语言谈判策略。

(二)有利于选择不同的谈判风格，促进谈判风格的多样化。
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
因此，中西文化差异让人们能够积极主动的了解对方的文化背景，选择不同的谈判风格。

（三）有利于在谈判中掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧，提升自身软实力。
不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被友悄很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不饥盯可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。
因此，中西文化差异让人们能够积极主动的了解对方的文化，学习不同的谈判技巧。

衍生知识点——中西方文化差异：
一、 理性与感性
西方文化是一种契约文化，其谈判代表在谈判桌上表现出的是一种理性而克制的谈判风格，谈判往往直奔主题，直截了当的阐述自己的利益诉求及支撑理由；中国文化是一种传统的儒家伦理文化，讲究尊卑有序，中国公司的谈判代表在这种文化中耳濡目染，其谈判风格表现为谦虚谨慎中庸、迂回而婉转，尽量避免不和睦的谈判语言对双方合作造成隔阂。
这样以来往往两轮谈判下来，中国公司对外国公司的谈判底线已经有了充分了解，外国公司对中国公司的谈判底线却雾里看花，摸不着头脑。时间一久，外方对中方的谈判效率及合作诚意难免颇有微词。
二、具象与抽象
西方文化是一种“解剖”的、具象的文化，这种文化尽量将事物条分缕析，用人的理性务求精准的探求万事万物包括人自身。这种解剖式的文化反映到国际商事交易上便是合约条款尽量完善，细节性操作性的规定复杂而极富逻辑性，一份合同长达四五百页是常有的事儿。这么详尽的合约在谈判时必然费时费力，但他们往往认为现在透彻详尽的协商合作的细节对于将来充分全面履行合约是有利的。
中国文化则截然相反，中国文化神秘而抽象，“有物天成，先天地生”，中国文化历史悠久难免根深蒂固。这种抽象的文化反映到国际商事交易中则是契约尽量的模糊而灵活，差不多就好，恨不能“此时无声胜有声”。对于所谈判合约的可行性、操作性难免照顾不周。
中西文化抽象与具象的差异在双方商业利益的考量上也有十分明显的表现：西方国家的公司经常将各类法律文本的期间、期日、质量、计量等条款数字化，一项交易商业利润的多寡往好肢渣往有十分精确的计算，可谓尚未实行，已是胜券在握；中国公司对数字并没有那么精准的预估。
国际商事交易具有跨语言文化、跨法域、周期长、监管难等特点，在这种情形下，对交易的安排尽量严谨、完善是十分必要的。
三、个体与集体
“Indivialism”个人主义是西方文化的标签之一，在谈判中他们的谈判成员在注重团队合作的同时，对个体的差异与重要性有充分的尊重。在谈判中每一个谈判成员都有自己明确具体的分工：无论职级高低，对于技术问题则交给技术谈判代表，法律谈判代表不会去越俎代庖，对于法律问题，谈判负责人不会去指手画脚。客观的讲，这种尊重专业人士专业判断的价值观是中国企业所缺乏的。信奉个体主义价值观的外国人在谈判中常常以自我为中心，谈判语言直截了当，采用各种技巧来说服对手，从而达到自己的谈判预定目标。
中国崇尚儒学，重视集体利益的表达，强调协同行动，服从权威。这种文化在谈判时强调个人服从集体，会顾全大局而放弃自己的一些建议。在团队的分工上也没有那么明确，大家凡事你一言我一语，还没说服对方，常常自己团队内部就产生了分歧。集体主义的好处则是可以汇聚群体的智慧。
四、 法治与德治
西方人讲规则，重法治。在中外双方合约的履行发生纠纷时，往往从合同本身的约定及国际商业惯例出发，采用法治手段、法律思维，聘请专业律师按照法定及约定程序处理纠纷；中国人讲伦理，靠德治。在合约的履行发生纠纷时，往往从伦理道德角度考虑，通过政治及舆论手段给对手压力，往往将商业纠纷政治化、民族化、情感化。
法治是规则之治，丁是丁，卯是卯；德治是伦理之治，讲的是脸面，不看僧面看佛面。于是在国际交易中难免有误解，极端情形下，外国人怪中国人不可理喻，不懂国际商业常识（common sense）,中国人讲外国人不近人情，不懂人情世故。
国际商事交易通常涉及众多的商业惯例，这些惯例是各国在多年参与国际商事交易中约定俗成的共同规则。改革开放以来，我国作为后起之秀，更多的参与到国际贸易中来，也参与了部分国际商业惯例的制定，但与西方先进国家相比，还有一定的差距，对规则的熟悉程度、国际人才储备等方面尚有诸多不足。在与对手打交道中难免吃亏。

Ⅳ 文化差异对国际商务谈判中的影响表现在哪些方面

文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国嫌察际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方顷激法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。 (二)非语言——肢体语言的使用
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通芹乎茄过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。 (三)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
摘自《网络文库》

Ⅵ 文化差异对国际商务谈判的影响集中反映在哪些层面上

文化差异对旁渗国际商务谈判行为的影响集中反映在三个层面上：语言及非语言 行为、价值观和思维决策过程。
1、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为。语言的差异性在国际商务谈判 中最为直观明了。成功的国际商务经营者必须善于交流，不仅要会运用语言， 而且要能够透彻理解语言差异。在商务谈判中，谈判人员以非语言的更含蓄 的方式发出或接受大量的运早脊比语言信息更重要的信息，而且所有这类信号或示 意总是在无意识地进行。
2、价值观差异与国际商务谈判。各国商务文化千姿百睁备态，各不相同，其根本用 原因就在于文化价值观的差异。国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言 及非语言行为的差异隐藏得更深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商 务谈判行为的影响主要表现为客观性、时间观、竞争和平到哪个观念等差异 引起的误解。
3、思维差异与国际商务谈判行为。进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的 谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。基于客观存在思维差异，不同文化的 谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。

Ⅶ 文化差异怎样影响国际商务礼仪

文化差异影响国际商务礼仪表现在：

商务礼仪中对各种动作、姿态、表情的要求会因文化背景的不同而存在差异，在跨文化交际中是否能够正确地识别行为规范，得体运用国际商务礼仪，是保证跨文化交际顺利进行的重要因素。

某研究表明：语言交际所传达的信息仅占35%，非语言交际所传达的信息高达65%。而行为即是非语言交际的主要方式。不同文化背景的人们在商务交际时，由于双方的行为规范存在差异，相同的手势和体态在不同的文化环境中可能有不同甚至相反的含义。

一个无意中手势有可能招致他人愤怒，因为它有可能在另一种文化中被看旦虚成无理或挑衅。

文化差异影响国际商务谈判的影响：

文化差异往往使对于文化不敏感的人把本国的文化模式套用在另一个国家和另一种文化中，致使商务活动遇到各种各样的挫折，对国际商务交际活动形成潜在的障碍和深刻的影响。

1、商务谈判前的见面寒暄也体现着文化的差异。

中国商人在初次见面会很热情地为客人奉上茶和咖啡，嘘寒问暖。而西方人对于这些并不太在意，他们见面问好后，握个手，报下家门，就切入主题。早已打印好的合同揣在兜里，就等谈判后签署。签署谈判合同是他们唯一的目的。

两种不同的文化差异下，急于进入谈判主题的西方人显示出的无奈和焦虑往往会被中方误认为缺乏诚意。至于西方人早已备好的合同，在中国商人看来，却代表了西方人的狂妄自大。

2、在谈判的模式上的差异也很明显。

东方文化属于典型的集体主义文化，西方文化属于典型的个人主义文化。

美国的谈判塌迟巧代表往往握有实权，可以在被授权的范围内作决定。个人敢于负责在美国被视团键为一种美德，是上进向上的表现。

而中国或日本的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动，有时还需要请示上级，决策常常是集体协商的结果，要尽量避免擅做主张。

3、在谈判语言的运用上。

西方人尽量简洁明了，是非表态清楚，谈判时爱争辩，语言具有对抗性。他们认为争辩是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，不会影响人际关系。

而中国人则主张以和为贵，为保全双方面子，经常使用间接的语言和模糊性用语，即使不同意对方的意见，也会委婉的含糊其辞，很少直接拒绝或反驳，尽量避免谈判摩擦，以期追求长久地友谊和合作。